Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций

Эффективная продажа  – это не просто получение денег  в обмен на товар. Она состоит  из множества моментов, от каждого  из которых зависит ее эффективность [9, c. 109].

Если продавец не готов к разговору с клиентом, не обладает достаточными знаниями о  товаре, нечестен с клиентами или  не проверил, правильно ли покупатель пользуется купленным товаром, скорее всего клиент останется недоволен.

Чтобы продавец мог успешно продавать товар, переходя с одного этапа продаж на другой, он должен иметь прочный профессиональный базис, который складывается из следующих компонентов:

• компания и ее политика работы на рынке, особенно политика сбыта и ее инструменты;
• клиент (как физическое лицо, так и предприятие) и его основные потребности;
• ассортимент товаров;
• личные качества и профессиональные умения продавца [1, c. 341].

В целях заинтересованности работников в увеличении объемов продаж, отгрузки и реализации продукции организации, расширении и поиске новых рынков сбыта продукции на предприятии необходимо разработать методы стимулирования торгового персонала. Для стимулирования торгового персонала на ОАО »Торгмаш» обычно используют:

1. премии к зарплате;
2. предоставление дополнительного отпуска;
3. проведение экскурсий и конкурсов.

Экономическая эффективность личных продаж чаще всего определяется путем измерения ее влияния на объем продаж (сравнение объема продаж до и после проведения мероприятий, по совершенствованию личных продаж). Для этого анализируются оперативные и бухгалтерские данные [11].

Наиболее точно  установить, какой эффект дали личные продажи, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта происходит немедленно после воздействия личных продаж. Однако это не касается, например, дорогостоящих товаров тщательного выбора, когда покупке предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект личных продаж может проявиться далеко не сразу. При этом следует иметь в виду, что помимо личных продаж на объемы реализации товара влияют его качество, цена, а также месторасположение предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей. Смета затрат ОАО «Торгмаш» в г. Барановичи на проведение личных продаж приведена в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 – Распределение средств на проведение личных продаж ОАО «Торгмаш» в 2012 г.

Ресурсы	Цена	Количество	Стоимость
специальная одежда для работников	за 1 шт. 35 000. руб.	3 штуки	105 000 руб.

 

 

 

Продолжение таблицы 3.1

транспорт (в распоряжении организации находится автомобиль Audi A80 ) топливо заработная плата водителя (дневная)	7000 руб. 60 000. в час	20 литров 3 дней	140 000. руб. 180 000 руб.
размещение рекламного сообщения  в местной газете «Курьер» (газета  выходит раз в неделю).	15 000. руб. за 1 сообщение	2 сообщения	45 000. руб.
выставочный стенд	2 300 000. руб.	1 стенд	2 300 000 руб.
оборудование для выставки:             мясорубки;	700 000. руб.	25 штук	17500 руб.

 

Примечание  – Источник: собственная разработка на основании отчетности ОАО «Торгмаш» в г. Барановичи

 

Таким образом, анализируя все выше перечисленное, суммарные затраты на реализации данного мероприятия составляют -  2 787 500 бел. руб.

Объемы продаж до проведения личных продаж составляли 27 600 000 бел. руб.

Для того, чтобы  определить на сколько процентов  увеличится количество потребителей после  проведения мероприятий необходимо определить чистую прибыль после проведения личных продаж. Так, если предположить, что проведенные мероприятие приведут к увеличению количества потребителей на 15%,тогда чистая прибыль после проведения личных продаж определяться по следующей формуле:

 

ЧП = ЧПдо *1.15       (3.1)

 

где,  ЧПдо – чистая прибыль до проведения личных продаж;

 

             ЧП=960*1.15=1104

 

 Следовательно, если проведенные мероприятие приведут к увеличению количества потребителей на 15%,тогда дополнительный объем продаж под воздействием личных продаж можно определить по формуле:

 

П=Ц×К×0,15        (3.2)

 

где, П – прибыль  от реализации мероприятий;

       Ц – цена оборудования, которое присутствует на выставке;

       К – количество оборудования.

 

П=700 000*25*0,15= 2 625 000 бел. руб.

 

Экономический результат  определяется соотношением между прибылью от дополнительного объема продаж и расходами на личные продажи [3, c. 254].

Более точно эффективность затрат на личные продажи характеризует ее рентабельность — соотношение полученной прибыли к затратам:

 

Р = П/З * 100% (3.3)

 

           где, Р – рентабельность от  мероприятий; 

                  П – прибыль от реализации мероприятий;

                  З - затраты на проведение мероприятий.

 

Р= 2 625 000/2 787 500*100 %=94, 2 %

 

Таким образом, повышение эффективности личных продаж – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях или о самом предприятии с целью активизации продажи и формирования положительного образа предприятия на рынке. Проведенные мероприятия позволят более подробно проинформировать потребителей, а также привлечь потребителей тем самым окупить затраты на личные продажи и в последующем получать прибыль и увеличивать объемы продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при маркетинговом подходе – целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли.

Личная продажа способствует возникновению самых разнообразных отношений: от формальных – продавец – покупатель – до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

В личной продаже  используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

Наиболее яркий  пример маркетингового подхода к  системе личных продаж на территории Республики Беларусь проявляется в ОАО «Торгмаш». Предприятие начало свою трудовую деятельность в июле 1944 года, как небольшая мастерская, занимающаяся ремонтом мельничного оборудования, а также изготовлением и ремонтом нестандартного оборудования для предприятий общественного питания. Теперь открытое акционерное общество «Торгмаш» г. Барановичи  - белорусская компания, специализирующаяся на производстве электромеханического оборудования для предприятий сферы общественного питания.

Компания осваивает всё новые и новые рынки сбыта. Судя по географии поставок продукции, оно широко известно в тысячах городах более чем 50 стран, а принимая во внимание факт постоянного участия в международных выставках и ярмарках, то и того больше.

Целью предприятия  является выпуск конкурентоспособной продукции высокого качества и оказание услуг, наиболее полно удовлетворяющих требования и ожидания потребителя.

Эффективность личных продаж ОАО «Торгмаш» определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом.

Компания «Торгмаш» использует большое количество маркетинговых приемов для стимулирования личных продаж.

Для успешной продажи торговые агенты ОАО «Торгмаш» практикует праздничные скидки. Торговые агенты проводят систему скидок в канун Нового Года, Восьмого Марта и др.

Но главным  фактором успеха личных продаж торговых агентов ОАО «Торгмаш» является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж.

Торговый персонал ОАО «Торгмаш» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.

На уровень  обслуживания клиентов при покупке товаров ОАО «Торгмаш» влияют различные факторы:

• наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания;
• метод продаж;
• квалификация персонала;
• возможность формирования товара по желанию клиента;
• соблюдение установленных правил продажи;
• степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;
• внешний вид сотрудников и доброжелательность.

Таким образом, можно сделать вывод, что процесс организации личных продаж на ОАО «Торгмаш» находится на высоком уровне. И отвечает всем международным критериям данного вида стимулирования сбыта.

Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно  расширить количество сотрудников  за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей оргтехники. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения и т.д.

Суть методики личной продажи в ОАО «Торгмаш» строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:

• предпродажная подготовка,
• работа на месте продаж,
• послепродажный анализ.

На основе этой работы можно попытаться реализовать  эту систему и внедрить ее в  маркетинговую программу не только ОАО «Торгмаш», но и на всех предприятиях и фирмах Республики Беларусь.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1 Акулич, И. Л. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. – 5-е изд., исправлен. – Минск: Высш. шк. , 2007. – 479 с.

2 Акулич, И. Л. Международный маркетинг : учеб. пособие / И. Л. Акулич. - Минск: Высш. шк. , 2006. – 544 с.

3 Базылева, М. Н. Экономическая теория : учеб. пособие / М. Н. Базылева, Н. И. Базылев. – Минск : Соврем. шк. ,2008. – 640 с.

4 Барышева, А. В. «Продажи на 100%». 3-е издание. - СПб. : Питер, 2007. - 192 с.

5 Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: учеб. пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2002. – 350 с.

6 Добротворский, И. Л. Практика продаж: справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. - Москва. 2006. – 265 с.

7 Дойль, П. Маркетинг, менеджмент и стратегии / П. Дойль, Ф. Штерн. СПб. : Питер, 2007. – 453 с.

8 Карпов, А. А. Анализ финансово-хозяйственной деятельности : учеб. пособие / А. А. Карпов. – М.: Центр, 2006. – 413 с.

9 Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учеб. пособие / В. М. Кондрашов. – М. 2007. – 279 с.

10 Конспект по маркетингу [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://konspekts.ru Дата доступа 15.09.2012.

11 Личные продажи [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http:// www.bestreferat.ru/referat Дата доступа 10.10.2012.