Маркетинг отношений на примере компании Lego

 

1. Желание играть определенную роль. Один из мальчиков представляет себя капитаном только что построенного им космического корабля.

 

 

2.  Желание собирать игрушки. Второго мальчика больше всего привлекают чертежи и схемы, которые подсказывают, как соединять части конструктора.

 

3.  Потребность творчества. Третий мальчик использует блоки конструктора, чтобы создавать новые, необычные и интересные вещи, не прибегая к чертежам и схемам. Если бы компания Lego имела подобную информацию, то первому из этих мальчиков она бы смогла предложить видеокассеты и книги в дополнение к его наборам Lego, второму - дополнительные чертежи или даже целые каталоги чертежей. Обратите внимание, что информацию об индивидуальных запросах и пожеланиях клиентов можно получить, только разговаривая с клиентами.

В таких компаниях, как  Lego, барьеры, препятствующие удовлетворению индивидуальных запросов клиентов, возникают в связи с действующей в фирме системой распространения продукции. Проблема заключается в том, что Lego не осуществляет прямую продажу своей продукции. Вместо этого компания продает свой товар посредникам и дистрибьюторам, которые доводят его до конечного потребителя. У Lego отсутствует механизм ведения диалога с конечными потребителями ее продукции (за исключением лишь небольшого числа клиентов, которые обращаются по телефону в отдел обслуживания клиентов).

 

 

Чтобы стать компанией, ведущей  бизнес по принципу "один на один", необходимо наладить с клиентами  диалог, установить взаимосвязь, при  которой компания получала бы от своих  клиентов информацию об их пожеланиях и запросах. Задача выяснить, как  какой-то конкретный мальчик, живущий, например, в Небраске, использует конструктор  Lego, может показаться очень сложной для такой крупной компании-производителя, как Lego - особенно если учесть, что ее штаб-квартира находится в маленьком городке в Дании. Lego отделена от этого клиента американским отделением компании и сетью оптовых распространителей и розничных продавцов. Однако в наше время даже семилетний ребенок может запросто войти в Интернет.

 

Если бы Lego просто пригласила покупателей к диалогу, напечатав на упаковке своих игрушек адрес сайта компании в Интернете, она могла бы узнать много полезной и ценной информации о своих клиентах. В Lego подсчитали, что в глобальной сети действуют больше 30 сайтов, которые создали поклонники продукции этой компании. Lego могла бы привлечь их к своему сайту, оплачиваемому компанией, предоставив пользователям много эксклюзивных предложений (сложные чертежи, возможность подбора запасных или редких частей конструкторов, выполнение заказов по индивидуальным требованиям и пр.).

 

По мере того как все  большее количество компьютеров  подключается к Интернету, а интерактивные  средства, доступные покупателям, становятся все более эффективными, Lego могла бы получать все больше откликов и информации от все большего числа поклонников ее продукции. А ведь настоящие поклонники игрушек Lego являются самыми ценными клиентами компании. Если фирма знает, какой товар и для каких целей покупатель желает приобрести, она сможет продать ему больше продукции, тем самым увеличив ценность данного клиента для компании.

Существует способ собрать  информацию, не прибегая к проведению общих исследований, а пытаясь получить более четкое представление об индивидуальных запросах каждого клиента. Любой канал взаимодействия с клиентом, любой отклик с его стороны может предоставить предприятию, работающему по принципу "один на один", очень много информации о его пожеланиях и запросах.

Так было всегда, однако только в последнее время с развитием  информационных технологий компании стали  эффективно, с прибылью для себя использовать это положение о  различии клиентов и их ценности для  компании. Взаимодействуя с отдельными клиентами, устанавливая с ними прямую взаимосвязь, работая впоследствии с различными клиентами индивидуально, предприятие, действующее по принципу "один на один", может добиться повышения преданности клиентов, а значит, и повышения их стоимости, что приведет к увеличению прибыли  компании.

 

3. Интересные цифры и факты о Lego

 

☺ Построенная из LEGO 545-метровая железная дорога с тремя локомотивами занесена в Книгу Рекордов Гиннесса.

☺ В городе Кирка Кристиансена Беллунде, Дания, площадь офисов и фабрик лего составляет 210 тысяч кв.м.

 ☺ Численность ЛЕГО персонала насчитывает около 8000 человек в 37-ми компаниях, из которых половина работают в Дании, а остальные в Швейцарии, США, Бразилии, Южной Корее.

☺ Два восьми контактных кубика можно объединить 24 различными способами, три кубика — 1060 способами и т.д.

☺ В настоящее время выпускается более 600 наборов конструкторов , содержащих более 2000 уникальных элементов.

 

☺ Конструкторы лего продаются в 130 странах мира, и в них играют более 300 млн. детей.

☺ Ежегодное производство кубиков лего достигает 20 миллиардов кубиков в год, т.е. каждую секунду производится около 600 кубиков ЛЕГО!

 

 

 

· На сегодняшний день, выпущенных в продажу кубиков - магазин Lego хватило бы по 64 детали на каждого жителя планеты Земля; 

· Во всем мире ежесекундно  продается около семи наборов  лего. А ежесекундно производится около 600 кирпичиков; 

· Дети во всем мире проводят примерно 5 миллиардов часов в год, играя с конструкторами lego; 

· Если поставить друг на дружку 40 миллиардов кубиков, то такая  башня дотянется до Луны; 

· Во всем мире насчитывается около 4 миллиардов фигурок lego; 

· В родном городе основателя компании Кирка Кристиансена Биллунде общая площадь, занимаемая компанией, составляет около 210 000 квадратных метров. Численность персонала, задействованного в производстве конструкторов, около 8000 человек; 

· Построенная из элементов  лего железная дорога, протяженностью в 545 метров занесена в книгу рекордов Гиннеса; 

· На сегодняшний день выпускается  более 600 наборов lego, которые содержат более 2000 уникальных элементов.  

· Конструкторы lego продаются в более чем 130 странах мира, и ими играют около 300 миллионов детей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Компания держится на пике популярности благодаря тому, что  огромное внимание уделяется интересам  потребителей и современным тенденциям. Принципы высочайшего качества и  удобства, безопасности и привлекательности, познавательной функции и увлекательности, заложенные основателем компании, позволяют  говорить о том, что конструкторы (LEGO) наиболее популярные конструкторы во всем мире.

Компания постоянно выпускает  новые наборы, что неизменно делает ее продукцию интересной. Совместимость  всех элементов позволяет играть приобретенным набором бесконечно долго.

Согласно тенденциям развития современного общества, компания большое  внимание уделяет высоким технологиям. Так, в продаже есть высокотехнологичные  конструкторы, из которых можно создать  настоящего, программируемого робота.

В ближайшем будущем компания совместно с французской компанией  Alcatel выпустит в продажу мобильные телефоны со съемными панелями в стиле Lego. Множество разработок, о которых пока только говорят, позволяют надеяться, что компания будет радовать своих поклонников еще долгие годы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. К.В Антипов, ‘Основы рекламы’ , 2009 г.

2. А.В.Мартышев, ‘Маркетинг отношений: учебное пособие’, 2005 г стр. 11-16.

¹ Последняя группа взаимоотношений активно применяется в гостиничном и ресторанном бизнесе. В период избытка клиентов и невозможности разместить таковых собственными силами, предприятие предлагает разместить их конкуренту. Таким образом, поддерживается положительный имидж и повышается лояльность клиентов к гостиничному предприятию.