Маркетинг в сфере туристических услуг

В связи с расширением  деятельности многих крупных туроператоров заключаются контракты с региональными турагентствами на продажу продукта туроператора. Таким образом, - меньшая часть продаж идет через собственную сбытовую сеть туроператора, большая же часть туров продается через независимые турагентства. В сложившихся условиях туроператору становится трудно реализовать собственную маркетинговую концепцию, так как турагентство, продающее туры десятков фирм, не может заниматься реализацией маркетинговой концепции каждой из них. Поэтому туроператоры ищут пути к повышению степени управляемости каналов сбыта при помощи расширения собственной сети сбыта, покупки акций турагентских предприятий, франчайзинга.

Франчайзинг - вертикальная интеграция предприятий, основанная на передаче известной компанией другой стороне (как правило, малому или среднему предприятию) своей методики работы, включая ноу-хау, торговую марку, консультационную поддержку и помощь в обучении персонала. Такая форма сотрудничества позволяет фирмам снизить риск неудачи при выходе на рынок, целенаправленно использовать финансовые ресурсы, минимизировать текущие издержки благодаря проведению единой рекламной кампании и использованию готовых технологических разработок.

На более зрелом западном рынке эта форма ведения бизнеса стала основной концепцией развития для многих известных турпредприятий - "Hilton", "Sheraton", "Holiday Inn", "TUI", "Carlson", "Wagon Lit". На российском рынке одним из лидеров в развитии франчайзинговых отношений является корпорация "Академсервис". С 1994 г. компания расширяет франчайзинго-вую сеть "Академэкспресс", в которую входят 20 столичных и региональных агентств, успешно работающих под известной маркой. Турагентства франчайзинговой сети действуют в рамках единой маркетинговой концепции, включая сложившийся подход к изучению рынка и гибкую программу деятельности в области рекламы и продвижения торговой марки. Общие рекламные кампании обеспечивают снижение издержек в области продвижения продукта. Агентства пользуются постоянной консультационной поддержкой, возможностями "горячей линии" бронирования в центральном офисе фирмы, а также схемой оптимизации финансовых потоков и организации бухгалтерской отчетности [6].

Разработки в области  распространения и продвижения  продуктов от производителя к  потребителям (например, компьютерные технологии) обеспечивают предоставление быстрого доступа покупателей к продуктам, которые (особенно в туризме) потребляются за сотни километров от пункта их продажи, облегчают бронирование товаров и услуг. Компьютеризация работы офиса "Натали Туре", внедрение передового программного обеспечения, активное освоение Интернета привели к тому, что более 40 % туров продается через электронные системы бронирования. Турагент имеет возможность прослеживать через Интернет все ступени прохождения своего заказа в московском офисе (подтверждение получения заказа, поступление денег на расчетный счет туроператора, выписки авиабилетов, оформление визы). В таком режиме работает более 200 основных агентств компании [6].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Практическая часть курсовой работы

 

Тема: «Оценка товарного ассортимента организации с использованием ABC-XYZ-анализа и матрицы совместных покупок».

Задание: Организацией было принято  решение сократить ассортимент. Необходимо решить, какие товары будут  выведены из ассортиментной матрицы. В качестве критерия отказа от товара выбраны три:

- наименьший вклад в результат  работы организации (наименьший  оборот);

- наименее стабильные продажи  товара;

- товары не являются взаимодополняющимися.

 Инструментом для отбора  по первым двум критериям является ABC-XYZ-анализ, с помощью матрицы совместных покупок находятся взаимодополняющие товары. Следовательно, необходимо выполнить следующие действия:

1. С помощью ABC-XYZ-анализа найти группу CZ. Рассчитать вклад каждой группы в результат работы организации с помощью совмещенной матрицы ассортимента.

2. Составить матрицу совместных  покупок для товаров группы  CZ, выявив связь этих товаров с другими. Указать товары, от которых организации стоит отказаться. Рассчитать вклад оставшихся товаров в результат деятельности организации (совмещенная матрица ассортимента).

Решение:

В ассортименте организации имеется 14 товаров. Динамика продаж товаров  за пол года представлена в таблице 1.

 

 

 

 

 

Таблица 1 – Динамика продаж товара

Наименование товара	Оборот, март (руб.)	Оборот, апрель (руб.)	Оборот, май (руб.)	Оборот, июнь (руб.)	Оборот, июль (руб.)	Оборот, август (руб)
товар 1	30303	35042	29219	30922	34524	30122
товар 2	20488	27340	29891	20906	26936	30815
товар 3	21516	22371	21317	21955	22040	21976
товар 4	118212	116571	118092	120624	114848	121744
товар 5	313971	336853	309311	320379	331875	318878
товар 6	103308	113941	107843	105416	112258	111178
товар 7	1512	2413	1175	1543	2377	1212
товар 8	29635	32016	30303	30240	31543	31240
товар 9	171891	178841	177032	177440	174720	185600
товар 10	9008	26232	17646	9192	25844	18192
товар 11	23277	20018	27183	23753	19722	28024
товар 12	1009	2937	3783	1030	2893	3900
товар 13	24332	39980	43910	24829	39390	45269
товар 14	114500	117030	107346	116836	115300	110666

 

Метод состоит в ранжировании ассортимента по разным параметрам. В данной работе таким параметров будет оборот. По результатам ранжирования выделяют три группы товаров (А, В и С), которые  отличаются своей значимостью и  вкладом в оборот организации:

Товары А – самые важные товары, приносящие первые 50 % результата; товары В – «средние» по важности, приносящие еще 30% результата; товары С – «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

АВС – анализ необходимо провести как указано таблице 2 методического указания:

Таблица 2 – Пример проведения ABC-анализа

Наименование	Оборот, март (руб.)	Оборот, апрель (руб.)	Оборот, май (руб.)	Оборот, июнь (руб.)	Оборот, июль (руб.)	Оборот, август (руб)	Общий товарооборот за 6 месяцев, руб	Доля в обороте (в %)	Доля в обороте с  накопительным итогом	Группа
товар 1	10	10	12	13	15	12	10+10+12+13+15+12= 72	72/160=45 %	45%	А
товар 2								5%	45% +5%= 50%	А
товар 3								4%	50%+4% =54%	В
…								…	…	…
…								…	…	…
…								…	…	…
Итого:							160

Метод проводится в следующей последовательности:

1.1. Рассчитать оборот по каждому  товару за 6 месяцев.

1.2. Рассчитать долю оборота каждого  товара за 6 месяцев в общем  результате (обороте по всем товарам).

1.3. Разместить (отсортировать) товары  в порядке убывания долей.

1.4. Рассчитать долю в обороте  накопительным итогом.

1.5. Присвоить товарам наименования  А, В или С в зависимости  от их 

вклада в общий результат.

Наименование товара	Оборот, март (руб.)	Оборот, апрель (руб.)	Оборот, май (руб.)	Оборот, июнь (руб.)	Оборот, июль (руб.)	Оборот, август (руб)
товар 5	320250	343590	315497	326787	338513	325256
товар 9	175329	182418	180573	180989	178214	189312
товар 4	120576	118902	120454	123036	117145	124179
товар 14	116790	119371	109493	119173	117606	112879
товар 6	105374	116220	110000	107524	114503	113402
товар 13	24819	40780	44788	25326	40178	46174
товар 1	30909	35743	29803	31540	35214	30724
товар 8	30228	32656	30909	30845	32174	31865
товар 2	20898	27887	30489	21324	27475	31431
товар 11	23743	20418	27727	24228	20116	28584
товар 3	21946	22818	21743	22394	22481	22416
товар 10	9188	26757	17999	9376	26361	18556
товар 12	1029	2996	3859	1051	2951	3978
товар 7	1542	2461	1199	1574	2425	1236
Итого	1002621	1093017	1044532	1025166	1075355	1079992

 

Таблица 3 - Проведение ABC-анализа

 

Продолжение таблицы 3.

Наименование товара	Общий товарооборот за 6 месяцев, руб	Доля в обороте (в %)	Доля в обороте с  накопительным итогом	Группа
товар 5	1969892	31,2	31,2	А
товар 9	1086834	17,2	48,4	А
товар 4	724293	11,5	59,8	В
товар 14	695312	11,0	70,8	В
товар 6	667023	10,6	81,4	С
товар 13	222064	3,5	84,9	С
товар 1	193935	3,1	88,0	С
товар 8	188677	3,0	90,9	С
товар 2	159504	2,5	93,5	С
товар 11	144817	2,3	95,8	С
товар 3	133799	2,1	97,9	С
товар 10	108236	1,7	99,6	С
товар 12	15863	0,3	99,8	С
товар 7	10437	0,2	100,0	С
Итого	6320684	100,0		-