Маркетинг в сфере туристических услуг

 

Из полученных данных видно, что  к самым важным товарам, приносящие первые 50 % результата, относятся товары 5 и 9. А к самым «проблемным» товарам, приносящие остальные 20 % результата, относятся товары 7 и 12. Что говорит о том, что необходимо оптимизировать ассортиментную политику предприятия.

Проведение XYZ-анализа.

Состоит в ранжировании ассортимента по стабильности продаж и колебания  уровня потребления. Показывает стабильность или нестабильность спроса на разные товары.

Стабильность продаж оценивается  степенью отклонения продаж по периодам от среднего значения. Такое отклонение называется коэффициентом вариации.

Товары Х – характеризуются  стабильностью продаж и как следствие  – высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%.

Товары Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие – средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10 - 25%.

Товары Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%.

XYZ – анализ необходимо провести как указано таблице 4 методического указания, в следующей последовательности:

2.1. Рассчитать среднее значение оборота за 6 месяцев.

2.2. Рассчитать коэффициенты вариации  для каждого товара.

2.3. Разместить (отсортировать) товары  в порядке возрастания коэффициентов  вариации.

2.4. Присвоить товарам наименования  X, Y и Z в зависимости от размера коэффициента вариации.

 

 Таблица 4 – Пример проведения  XYZ-анализа

Наименование	Оборот, март (руб.)	…	Оборот, август (руб)	Общий товарооборот за 6 месяцев, руб	Группа по АВС - анализу	Среднее значение оборота (руб)	Коэффициент вариации, %	Группа по XYZ - анализу
товар 1	12	…	8	=12+…+8=60	А	60/6=10	1%	X
товар 2					А	0	5,25%	X
товар 3					В	0	22%	Y
…
товар 6					С		50%	Z
товар 7					С		55%	Z

 

Коэффициент вариации считается по формуле 1:

 

                                                                            (1) 

 

где: значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период (в нашем примере – оборот за каждый месяц);

 - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа (в нашем примере – среднее значение оборота за 6 месяцев);

n – число периодов.

Следовательно, для товара 1 в таблице 4, коэффициент вариации будет рассчитываться следующим образом:

 

        

                                               (2)

 

Таблица 5 – Проведение XYZ - анализа

Наименование товара	Оборот, март (руб.)	Оборот, апрель (руб.)	Оборот, май (руб.)	Оборот, июнь (руб.)	Оборот, июль (руб.)	Оборот, август (руб)
товар 1	30909,06	35742,84	29803,38	31540,44	35214,48	30724,44
товар 2	20897,76	27886,8	30488,82	21324,12	27474,72	31431,3
товар 3	21946,32	22818,42	21743,34	22394,1	22480,8	22415,52
товар 4	120576,24	118902,42	120453,84	123036,48	117144,96	124178,88
товар 5	320250,42	343590,06	315497,22	326786,58	338512,5	325255,56
товар 6	105374,16	116219,82	109999,86	107524,32	114503,16	113401,56
товар 7	1542,24	2461,26	1198,5	1573,86	2424,54	1236,24
товар 8	30227,7	32656,32	30909,06	30844,8	32173,86	31864,8
товар 9	175328,82	182417,82	180572,64	180988,8	178214,4	189312
товар 10	9188,16	26756,64	17998,92	9375,84	26360,88	18555,84
товар 11	23742,54	20418,36	27726,66	24228,06	20116,44	28584,48
товар 12	1029,18	2995,74	3858,66	1050,6	2950,86	3978
товар 13	24818,64	40779,6	44788,2	25325,58	40177,8	46174,38
товар 14	116790	119370,6	109492,92	119172,72	117606	112879,32
Итого

Наименование товара	Общий товарооборот за 6 месяцев, руб	Группа по АВС - анализу	Среднее значение оборота (руб)	Коэффициент вариации, %	Группа по XYZ - анализу
товар 1	193934,64	С	32322,44	0,0	Х
товар 2	159503,52	С	26583,92	0,0	Z
товар 3	133798,5	С	22299,75	0,0	Х
товар 4	724292,82	В	120715,47	0,0	Х
товар 5	1969892,34	А	328315,39	0,0	Х
товар 6	667022,88	С	111170,48	0,0	Х
товар 7	10436,64	С	1739,44	0,0	Y
товар 8	188676,54	С	31446,09	0,0	Х
товар 9	1086834,48	А	181139,08	0,0	Х
товар 10	108236,28	С	18039,38	0,0	Y
товар 11	144816,54	С	24136,09	0,0	Z
товар 12	15863,04	С	2643,84	0,0	Y
товар 13	222064,2	С	37010,7	0,0	Z
товар 14	695311,56	В	115885,26	0,0	Х
Итого	6320683,98

Продолжение таблицы 5

 

Из таблицы 5 видно, что товар 3 характеризуется самой высокой стабильностью продаж и как следствие – высокими возможностями прогноза продаж, а товар 12 самой низкой стабильностью продаж.

Совмещенный ABC-XYZ-анализ.

По результатам предыдущих двух анализов, присвоить группам названия, состоящие из двух символов, указывающих  на принадлежность каждого товара к  двум группам – по вкладу в общий  результат и по стабильности продаж. Отсортировать товары по совмещенной группе. Результат оформить аналогично, как указано в таблице 6.

Таблица 6 – Пример совмещенного ABC-XYZ-анализ

Наименование	Группа по АВС - анализу	Группа по XYZ - анализу	Совмещенная группа
товар 12	А	X	АX
товар 17	А	X	АX
товар 5	А	X	АX
товар 9	В	X	ВX
товар 28	В	X	ВX
товар 13	В	X	ВX

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 7 – Совмещенный ABC-XYZ-анализ

Наименование	Группа по АВС - анализу	Группа по XYZ - анализу	Совмещенная группа	Общий товарооборот за 6 месяцев, руб
товар 5	А	Х	АХ	1969892
товар 9	А	Х	АХ	1086834
товар 4	В	Х	ВХ	724293
товар 14	В	Х	ВХ	695312
товар 3	С	Х	СХ	133799
товар 8	С	Х	СХ	188677
товар 6	С	Х	СХ	667023
товар 1	С	Х	СХ	193935
товар 11	С	Y	CY	144817
товар 2	С	Y	CY	159504
товар 13	С	Y	CY	222064
товар 7	С	Z	CZ	10437
товар 10	С	Z	CZ	108236
товар 12	С	Z	CZ	15863

 

Наибольший общий товарооборот за 6 месяцев имеют товары 5 и 9. А  самый меньший товар 12, 10 и 7.

Составление совмещенной матрицы  согласно рисунку 1, указав в каждой ячейке величину оборота за 6 месяцев по каждой совмещенной группе. При этом помните, что некоторых совмещенных групп в ассортименте организации может не быть, так как в группах А, В и С могут как быть, так и отсутствовать товары с нестабильными продажами.  

 

 

Оборот группы AX	Оборот группы BX	Оборот группы CX	Итого: сумма в строке
Оборот группы AY	Оборот группы BY	Оборот группы CY	Итого: сумма в строке
Оборот группы AZ	Оборот группы BZ	Оборот группы CZ	Итого: сумма в строке
Итого: сумма в столбце	Итого: сумма в столбце	Итого: сумма в столбце	Итого по матрице

 

Рисунок 1 – Пример совмещенной  матрицы ассортимента

 

У нас получились следующие результаты (рисунок 2)

 

	Обороты групп			Итого: сумма в строке
	3056727	1419604	1183433	5659764
	0	0	526384	526384
	0	0	134536	134536
Итого: сумма в столбце	3056727	1419604	1844353	6320684

 

Рисунок 2 – Совмещенная матрица  ассортимента

 

Из полученных данных, мы можем  сказать, что товарооборот, в общем, по предприятию составил 6320684 р.

Последовательность метода совместных покупок.

1. Составляется таблица наблюдаемых  покупок (таблица 8), по горизонтали  отмечается состав одной покупки  (фиксируется с помощью единицы  только факт покупки, а не  кол-во купленного товара), по  вертикали контролируется, в каких  покупках присутствовал товар данного наименования. По каждой покупке определяется коэффициент d.