Маркетинговая деятельность на промышленном предприятии

3. Развитие малоизвестного  товара или разработка нового  товара рискованная стратегия,  но в случае успеха принесет  огромную прибыль, так как ваш  товар будет уникальным на  данном рынке. Так же немаловажно,  чтобы ваш товар был принципиально  нов и в нем нуждались потребители.

4. Стратегия диверсификации  связана с расширением деятельности  фирмы, притом самая распространенная  стратегия - когда организация  производит или продает новый  товар, принципиально отличающийся  от её прежней продукции, и,  следовательно, выпускаемый на  новый для неё рынок.

Второй признак, по которым  различаются стратегии - это отношение  компании к конкурентам.

Основу конкурентной стратегии составляют конкурентные преимущества предприятия на данном товарном рынке.

Главная цель данной стратегии - создание, и удержание конкурентных преимуществ предприятия.

Существует несколько  направлений достижения конкурентных преимуществ, или деловых стратегий, но наиболее общими являются: лидерство  в издержках; дифференциация продукции; фокусирование (концентрация);

По мнению Фатхутдинова Р.А. портер выделяет пять основных конкурентных стратегий:

1. Стратегия лидерства  по издержкам, предусматривающая  снижение полных издержек производства  товаров или услуг.

2. Стратегия широкой дифференциации, направленная на придание товарам  специфических черт, отличающих  их от товаров фирм-конкурентов,  что способствует привлечению  большого количества покупателей

3. Стратегия оптимальных  издержек, дающая возможность покупателям  получить за свои деньги большую  ценность за счет сочетания  низких издержек и широкой  дифференциации продукции. Задача  состоит в том, чтобы обеспечить  оптимальные издержки и цены  относительно производителей продукции  с аналогичными чертами и качеством.

4. Сфокусированная стратегия,  или стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках,  ориентирована на узкий сегмент  покупателей, где фирма опережает  своих конкурентов за счет  более низких издержек производства

5. Сфокусированная стратегия,  или стратегия рыночной ниши, основанная на дифференциации  продукции, ставит свою цель  обеспечение представителей выбранного  сегмента товарами или услугами, наиболее полно отвечающими их  вкусам и требованиям.

Многие авторы считают, что  у данных стратегий существуют недостатки:

Во-первых, на практике значительно  больше факторов, влияющих на выбор  стратегии поведения фирмы: повышение  качества продукции; снижение цены; снижение себестоимости; увеличение программы  выпуска; повышение качества сервиса  товаров; снижение эксплутационных  затрат; освоение нового рынка и  т.д.

Во-вторых, выбор стратегии  фирмы определяется не только ориентацией  на изменение одного фактора и  выбор только одной из перечисленных  стратегий, а динамическим сочетанием многих факторов формирования стратегии. Разве не может фирма одновременно повысить качество товара, снизить  удельные издержки, повысить качество сервиса, освоить новые рынки, увеличить  программу выпуска? Все эти факторы  могут быть задействованы одновременно. Все определяется конкурентоспособностью персонала фирмы и наличием средств.

В зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. В соответствии с позицией выбирают и стратегию фирмы:

Лидер владеет большей  долей рынка определенного товара, стремится к расширению рынка  в целом и своего сегмента, находить новых потребителей, снижать цены за счет снижения издержек и т.д.

Претендент агрессивно атакует  лидера и других конкурентов по фронту, используя все возможные и  невозможные стратегии и атаки, ведет ценовую войну, снижает  издержки производства, расширяет ассортимент  продукции, разрабатывает новые  продукты, совершенствует каналы распределения, повышает уровень услуг или разворачивать  блистательную рекламную кампанию.

К последователям относятся  компании, которые стремятся сохранить  свою долю на рынке и обойти все "подводные  камни", при этом подражая конкретной "чужой" стратегии. Однако, последователи  тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. Выделяют 4 стратегии  последователей: имитатор, двойник, подражатель  или приспособленец.

Компания, оперирующая в  нише, обслуживает небольшие сегменты рынка, и не составляет особой конкуренции  крупным фирмам. Их особенность - специализация  на конкретном товаре/услугах. При том  что в последнее время этой стратегии стали уделять внимание и большие фирмы:

Специализация по конечным пользователям. Например, юридическая  компания специализируется на уголовных, гражданских или промышленных делах.

Специализация по вертикали. Например, компания концентрирует усилия на производстве определенных металлов или продуктов из них.

Специализация в зависимости  от размеров и важности клиентов. Компания направляет усилия на обслуживание мелких, средних или крупных клиентов.

Географическая специализация. Компания продает товары/услуги в определенной местности или регионе.

Продуктовая специализация. Компания производит только определённый продукт или собственную единую товарную линию.

Специализация на индивидуальном обслуживании потребителей.

Специализация на определенном соотношении качества и цены. Компания занимается производством либо высококачественной, либо дешевой продукции.

Специализация на обслуживании. Фирма предлагает одну или несколько  уникальных услуг, которые не предоставляются  её конкурентами.

Специализация на каналах  распределения. Фирма специализируется на разработке единственного канала сбыта.

Стоит заметить, что, оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает  свои шансы на выживание в атмосфере  жесткой конкуренции.

Пример: SWOT-анализ в разработке маркетинговой стратегии

На примере ОАО "Казанская  кондитерская фабрика "Заря"

Сильными сторонами  продуктов фирмы являются дизайн и доставка. Слабой стороной - нестабильное качество. Фирма не является ценовым  лидером. На фабрике "Заря" существует адаптированная к сегодняшнему дню  маркетинговая концепция. Она прежде всего основывается на сочетании  интенсификации коммерческих усилий (затронута  сфера стимулирования и сбыта) и маркетингового подхода к разработке перспективных видов продукции. В перспективе планируется сокращение ассортимента выпускаемой продукции, а также замена изношенных основных фондов.

За последние  годы маркетинговой службой была создана своя сеть фирменных магазинов  и оптовых складов. Основные достоинства  данной схемы работы - это каждодневно  поступающая на счет выручка, широчайший ассортимент, более низкие отпускные  цены, свежий продукт.

Процесс определения  маркетинговой стратегии и формирования продуктового портфеля предполагает соотнесение  их с целями и миссией организации. ОАО "Заря" была определена следующая  миссия: производство высококачественных кондитерских изделий с целью  максимального удовлетворения потребностей покупателей и получения максимальной прибыли инвесторами и акционерами.

Для ОАО "Заря" поставлены долгосрочные цели:

• Объем продаж - 28000 тонн.
• Ассортимент и его пропорции: карамель - 50%; печенье - 30%; батончики "Класс!" - 10%; торты - 5%; вафли - 3%; мармелад, орешки, наборы конфет - 2%.
• Норма прибыли - 25%.
• Размещение рекламы продукции на Центральном ТВ, на региональном ТВ, в сети Интернет.
• Работа с крупными оптовиками и наличие широкой дистрибьюторской сети по реализации продукции в Республике Татарстан и за ее пределами.
• Установка менее энергоемкого и более технологичного оборудования, дозировочных и фасовочных станций, новой карамельной линии роторного типа, станции приготовления начинок.
• Максимальное использование современных информационных технологий в работе с поставщиками и клиентами (Multisite Information Management System, Business-To-Business и Extra-net-решения).

Таким образом, с  точки зрения стратегического управления цель фирмы - быстрый рост.

Исходя из долгосрочных целей компании, существующую стратегию  ОАО "Заря" в общем случае можно  определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке (Market Penetration).

 

 

2.2 Планирование программы маркетинга

 

Наиболее актуальными  сегодня являются два направления  развития маркетинга на предприятии:

- инвестиционный маркетинг,  связанный с освоением новой  продукции и новых рынков, что  находит отражение в инвестиционных  проектах предприятия;

- маркетинговое планирование, т.е. разработка концепции формирования  маркетингового как основы внутрифирменного  планирования.

Планирование маркетинга является ключевым этапом в процессе бизнес планирования и имеет непосредственное отношение к маркетингу как к  виду деятельности предприятия, важность которого заключается прежде всего  в том, что функции маркетинга направлены на поиск оптимального решения задачи, которая дает ответ на вопрос: как привести в соответствие ожидания потребителей и ресурсы предприятия.

Важность плана маркетинга заключается еще и в том, что  результаты планирования маркетинговых  усилий берутся за основу при планировании других направлений деятельности фирмы, плана производства, финансового  плана и т.д. Конкурентоспособность  выпускаемой продукции, правильная ценовая политика, результативные меры по продвижению товаров, определение  целевой группы потенциальных покупателей, объемы планируемых продаж, рассчитанные на целевую аудиторию, общая емкость  рынка – вопросы, которые должны стать определяющими для плана  маркетинга. План маркетинга – составная  часть часть общего плана развития фирмы. Поэтому проработка вышеперечисленных  вопросов должна идти в русле общих  целей планируемой деятельности. Общая схема планирования маркетинга на предприятии представлена на рисунке 2.2.

 

 

 

 

Рисунок 2.2 - Общая схема планирования маркетинга на предприятии

Пример: Элементы маркетингового плана для приложений

В начале плана сформулируйте  краткую миссию вашего бизнеса. Это  простое утверждение должно доносить до имеющихся и потенциальных  покупателей ваши цели. Например: «Разработать лучшее приложение для повышения  производительности торговых представителей в фармацевтической сфере» или «Разработать самую инновационную игру воздушного боя из всех существующих». Сформулировав  письменную миссию, переходите к формулированию целей по продукту, продажам, прибыли  и ценам.

Цели  по продукту

В этом разделе маркетингового плана перечислите цели данного  приложения с точки зрения продукта.

• Принимайте во внимание желания, потребности и представления покупателей приложения, эти же факторы вы будете учитывать при формулировании целей по ценам.
• Покажите, как вы будете привлекать новых покупателей. Определите, по какому критерию покупатели будут выбирать ваше приложение: цена, количество функций и т. д.
• Укажите цели при улаживании жалоб покупателей на ваше приложение или при исправлении ошибок.

Цели  по продаже iPhone / iPad-приложения

• Сравните потенциальные продажи с прошлыми показателями или общими прогнозами на основе предположений, как рассказывалось в части III «Ценообразование iPhone / iPadприложений». Точными данными вы, конечно же, располагать не будете, зато получите оценку потенциальной прибыли.
• Определите общеотраслевые трудности и продумайте, как их преодолеть. Этим вы докажете свою прозорливость и умение распознавать будущие проблемы. Например, факт того, что очень многие приложения оцениваются в $0,99, является общеотраслевой проблемой. Что вы можете сделать, чтобы преодолеть низкий ценовой барьер?
• Поставьте себе целью определенное количество скачиваний в день. Сто? Пятьсот? Тысяча? Запишите эту цель.

Цели  по прибыли

• Просчитайте потенциальную прибыль на следующий год от каждого написанного вами приложения. Учитывайте это предположение, выведенное из ожидаемых затрат, при разработке iPhone-приложения.
• Обозначьте реинвестирование части чистой прибыли в разработку последующего приложения, включая будущие выпуски и маркетинговую деятельность.

Цели  по цене

• Сосредоточьтесь на слабых местах конкурентов, предложив более высокое качество по конкурентной цене. Вспомните свое отношение к известным вам приложениям. Вспомните, как вы реагировали на высокие/низкие цены либо на плохое или отвратительное качество.
• Умение оправдать свою цену, думая при этом как покупатель, даст вам преимущество. Помните: снизить цену проще, чем поднять.

3 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Строммашина» и ее совершенствование