Маркетинговая стратегия развития предприятия ООО «Ларина

Таблица 2

Анализ деятельности конкурентов  ООО «Ларина» по розничной продаже  бытовой техники

Конкурент	География	Целевой сегмент	Позиционирование	Цена
Эльдорадо	Россия и СНГ	Массовая аудитория	Компания позиционирует  себя как дискаунтер.	Низкие
Поиск	ЮФО	Средний класс	Единая сеть столичного сервиса, магазины которой не отличаются друг от друга	Ниже средних
М-Видео	Россия	Средний класс	Региональная сеть магазинов  с высоким качеством товаров  и сервисом обслуживания	Ниже средних

 

Имея множество филиалов, как в Краснодаре, так и в регионе, розничные сети охватывают большее количество потребителей. В следствии этого сеть получает большую прибыль и может себе позволить более низкие цены. А открытие новой торговой точки сети «Поиск», на расстоянии 100 метров от магазина компании - «ЭлектроШок» поставило под вопрос дальнейшую работу магазина. Произошел отток покупателей, что привело к снижению прибыли. Магазин компании «Ларина» не мог конкурировать по цене с «Поиском».

 

3. Анализ потребителей

Всех клиентов компании ООО «Ларина» можно разделить на две группы: крупные и мелкие.

Крупные клиенты характеризуются:

- предприятия среднего  бизнеса и крупные индивидуальные  предприниматели;

- сумма одного заказа  составляет 35000 – 250000 рублей;

- арендуют или имеют  в собственности большие торговые  площади;

- имеют в собственности  складские помещения;

- лояльны и нечувствительны к цене.

Крупные клиенты покупают не только мелкую бытовую технику  и посуду, а также крупную бытовую  технику. Для данных клиентов действует  система скидок и поощрений.

Важно отметить, что «Эльдорадо», являющийся основным конкурентом магазина «ЭлектроШок», является крупным клиентом ООО «Ларина». Также крупными клиентами  являются ООО «Трейд», ИП «Копанева» (рынок «Вишняки»), ИП «Михайлов», ИП «Попова» (сеть магазинов «Ассоль»), ИП «Черноштанова» и др.

Характеристика мелких клиентов:

- мелкие фирмы и индивидуальные  предприниматели;

- арендуют или имеют  в собственности небольшие торговые  помещения;

- стоимость заказа от 3000 до 35000 рублей;

- чувствительны к цене;

Примером мелких клиентов являются индивидуальные предприниматели  таких рынков, как Вишняки, Сенной, Кооперативный, также ИП «Кузнецова» (арендующий помещение в ТЦ «Кавказ» и гипермаркете «Магнит»), ООО «Советник» и пр.

 

 

3. Финансовый анализ результатов деятельности ООО «Ларина»

Для внутреннего анализа  деятельности предприятия была проанализирована финансовая документация ООО «Ларина»: Бухгалтерский баланс и отчет  о прибылях и убытках (Приложение). Полученные данные финансового анализы представлены в Таблице 3.

Таблица 3

Сводная оценка финансового  состояния ООО «Ларина»

Показатели	Отчётный период	Прошедший период	Изменение
1.Структура активов,  % к валюте баланса
а) внеоборотные активы	17,4	0,2	17,2
б) оборотные активы	82,6	99,8	-17,2
2.Структура пассивов, % к  валюте баланса
а) СК	9,5	2,9	6,6
б) ЗК	90,5	97,1	-6,6
3.Ликвидность и платежеспособность (%):
а) коэффициент абсолютной ликвидности	3,1	0,5	2,6
б) коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия)	28,3	102,8	-74,5
в) коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами	0,027	-0,094	0,12
г) коэффициент автономии	0,095	0,029	0,066
4.Оборачиваемость, дни:
а) совокупных активов	93,7	193	-99,3
б) оборотных активов	89	192,4	-103,4
в) ДЗ	33,8	58,9	-25,1
5.Рентабельность, %:
а) продаж	0,38	0,32	0,06
б) СК	22,9	4,6	18,9
в) оборотных активов	1,15	0,28	0,87
г) совокупных активов	1,09	0,28	0,89

 

Анализируя представленные выше данные можно сделать следующие  выводы:

1. В структуре активов доля внеоборотных средств увеличилась на 17,2%, что является положительной тенденцией, т.к. основной капитал – не монетарный актив, который защищен от инфляции, а цены на основной капитал иногда даже опережают темпы инфляции, также основной капитал является объектом залога при займе.
2. Доля оборотных средств, в структуре активов, снизилась на 17,2%. Такое снижение связано с возвратом ДЗ, что в целом можно оценить как положительную тенденцию.
3. Структура пассивов представлена в большей степени за счет заемного капитала (90,5% в отчетном году). По сравнению с прошлым периодом его доля сократилась на 6,6%, что является положительной тенденцией, т.к. свидетельствует о снижении зависимости предприятия от внешних агентов.
4. Коэффициент абсолютной ликвидности говорит о том, что в прошлом периоде ООО «Ларина» могла погасить 3,1%своих краткосрочных обязательств в течении 1 – 2 дней, в отчетном периоде предприятие могло погасить всего 0,5%. Значение данного показателя у предприятия ниже порогового в 20 – 25%, что говорит об отрицательной тенденции. Однако, увеличение на 2,6% говорит об улучшении положения ООО «Ларина».
5. В отчетном периоде коэффициент текущей ликвидности составил 28,3% , что на 74,5% ниже, чем прошлом периоде (102,8%). Это означает, что в прошлом периоде предприятие могло погасить все свои краткосрочные обязательства, с учетом мобилизации всех активов предприятия. В отчетном периоде ООО «Ларина» могло погасить всего 74,5% обязательств. Здесь можно говорить об отрицательной тенденции, т.к. в предыдущем периоде значение данного показателя было близко к критическому в 100%, а в отчетном оно еще и снизилось на 74,5%.
6. Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами в отчетном периоде был равен 0,027%, что на 0,12% ниже чем в прошлом периоде. Это значит, что в отчетном периоде 0,027% собственных средств было направлено на финансирование запасов. Значение данного показателя намного ниже критического в 0,1.
7. Коэффициент финансовой автономии на начало года был равен 0,029% и 0,095% на конец года. Это говорит о том, что в начале года удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования составил 0,029%, в конце года – 0,095%. Значение данного показателя очень низкое – ниже порогового значения в 50%, что говорит об отрицательной тенденции.
8. Показатели коэффициентов оборачиваемости свидетельствуют о  снижении количества дней для оборота совокупных активов, оборотных активов и ДЗ (изменения составляют 99,3, 103,4 и 25,1). Снижение продолжительности оборота является положительной тенденцией, т.к. говорит об увеличении активности предприятия.
9. Рентабельность продаж в предыдущем периоде составила 0,32%, в конце отчетного периода значение данного показателя увеличилось до 0,38%. Значение этого коэффициента показывает, что в предыдущем году предприятие получило 0,32 рубля прибыли с каждого рубля оборота, а в конце отчетного периода оно получало 0,38 рублей прибыли. Увеличение значения данного коэффициента на 0,06% является положительной тенденцией.
10. Рентабельность собственного капитала в отчетном периоде составила 22,9%. Т.е. с каждого рубля средств, вложенных в собственный капитал, предприятие получило 22,9 рубля прибыли.
11. Рентабельность активов в отчетном периоде составила 1,09%. Это значит, что с каждого рубля средств, вложенных в совокупные активы, предприятие получило  1,09 руб. прибыли.

Анализируя финансовые показатели, можно сделать выводы о том, что  предприятие является конкурентоспособным  и осуществляет успешную деятельность, чему свидетельствует рост показателей  рентабельности. Руководителю компании необходимо обратить внимание на снижение ликвидности и большой удельный вес заемного капитала.

 

3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ООО «ЛАРИНА»

1. Определение рыночных позиций, миссии и целей предприятии

 

Для объективной оценки рыночных позиций деятельности ООО «Ларина» был проведен SWOT анализ, результаты которого представлены в таблице 4.

Таблица 4

SWOT анализ ООО «Ларина»

S. Сильные стороны: - Большой ассортимент  продаваемых торговых марок; - Быстрая доставка товара  клиентам; - Хорошая клиентская база; - Дополнительные услуги  по установке климатической техники; - Наличие сервисного и  гарантийного обслуживания. - Наличие бонусных программ  для постоянных клиентов.	О. Возможности: - Создание коммуникативной  компании; - Расширение ассортимента  продукции; - Расширение клиентской  базы; - Оказание транспортных  услуг другим организациям по  доставке и транспортировке грузов  по территории РФ; - Появление интернет магазина.
W. Слабые стороны: - Недостаточная информированность  потенциальных клиентов; - Слабо развита рекламная  деятельность; - Отсутствие интернет  магазина; - Высокая текучесть кадров.	Т. Угрозы: - Снижение доходов населения; - Вторая волна экономического  кризиса; - Активная политика существующих  конкурентов и появление новых.

 

Исходя из представленных в таблице данных, можно сделать  ряд выводов:

- Активная коммуникативная  деятельность поможет проинформировать  потенциальных потребителе и увеличить клиентскую базу.

- Предприятию необходимо  обратить внимание на высокую  текучесть кадров и провести  мероприятия по поддержанию корпоративного  духа и снижению текучести.

- Появление интернет магазина  облегчит работу с клиентами  и привлечет новых.

- Предприятию необходимо  отслеживать конкурентов и быстро  реагировать на их политику.

- Расширение ассортимента, путем добавления в него новых  позиций (возможна продажа оргтехники).

Исходя из SWOT анализа, можно выделить ключевые компетенции, которыми обладает предприятие:

- Большой ассортимент  продаваемых торговых марок;

- Быстрая доставка товара  клиентам;

- Хорошая клиентская база;

- Дополнительные услуги  по установке климатической техники;

- Наличие сервисного и  гарантийного обслуживания.

- Наличие бонусных программ  для постоянных клиентов.

Предприятие ООО «Ларина» формирует свою миссию следующим  образом: ««Мы – дистрибьюторская компания №1в ЮФО. Наша миссия – помочь сделать правильный выбор и создать собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов».

Общей корпоративной целью  ООО «Ларина» является получение  прибыли и увеличение объемов  продаж, за счет удовлетворения потребностей уже существующих клиентов и привлечения  новых.

Важнейшими из стратегических целей являются:

- Увеличение прибыли на 20% прибыли с помощью вспомогательных  видов деятельности по отношению  к прошлому месяцу;

- Создание отдела маркетинга;

- Увеличение количества  складских помещений с целью  увеличения товарооборота;

- Развитие торговой марки  «CENTEK» и ее вывод на рынки ЮФО в течение месяца и увеличение объемов продаж этой марки на 15% относительно прошлого месяца;

- Поиск и привлечение  новых клиентов и построение с ними прочных и взаимовыгодных отношений.

Не смотря на все сильные стороны и плюсы компании в конкурентной борьбе у предприятия имеется ряд проблем, которые необходимо решать для успешной деятельности.

Главной из них является отсутствие маркетинговой активности. Помимо размещения рекламы на транспорте, компания никак больше не ведет рекламную  деятельность. От этого возникают  большие проблемы с их частной  торговой маркой «CENTEK» – потребитель просто не знает о ее существовании.

Еще одним большим минусом  является высокие цены в розничном  магазине «ЭлектроШок». У основных конкурентов цены на порядок выше. Имея собственную оптовую базу ООО «Ларина» может позволить себе более грамотную ценовую политику.

Также большой проблемой  является очень высокая текучесть  кадров. Работники никак не мотивируются, руководство фирмы не поддерживают корпоративный дух.