Маркетинговая товарная политика компании "Сандора"

На географічній соковій карті України (рис.1.2) чітко видно “гарячі точки” виробництва, де сконцентровані об'єднання, підприємства та сировинні плантації, які належать флагманам ринку. Самий великий індустрійний плацдарм розміщений в Миколаївській, Одеській та Дніпропетровській областях.

Рис.1.2 Географічна структура концентрації виробницв соку в Україні по областях

Як показує  графік рис.1.2, ближче до півдня країни, дислокуються вітчизняні сокові гіганти – ТОВ “Сандора” (Миколаївська обл.), СП “Вітмарк-Україна” (Одеська обл.) та ЗАТ “Ерлан” (Дніпропетровська обл.). Локальні осередки виробництва соків розміщені в центрі та на заході України. В центрі помітний розвиток сокозаводів Житомирської та Вінницької областей. Західний дивізіон представлений регіональними виробниками – закарпатські, хмельницькі, чернівецькі, львівські підприємства. Серед регіоналів помітні соковики з високим потенціалом: компанія “Майбел” (Сімферополь, Крим), херсонські овочеконсервні заводи.

Біля 92% українського ринку зосереджено  в руках трьох консорціумів. Залишившийся сегмент ринку розділяють між  собою декілька десятків гравців (імпортери  в тому ж числі), які оперують більш  як півсотнею “соковитих” марок.

ТОВ “Сандора” (Миколаїв) - безумовний соковий лідер, контролюючий 47 % сокового ринку. Найбільш відомі бренди: “Сандора Ексклюзив”, “Сандора Морс”, “Сандора Мультиактив”, “Сандора Класика”, “Сандорик”, “Садочок”, “Дар”.

СП “Вітмарк-Україна” (Одеса)– другий гравець в ринковому табелі рангів, який займає 23% сокового ринку України. Найбільш відомі бренди: “Джаффа”, “Соковита” та “Чудо Чадо”. Частка ЗАТ “Ерлан” (ТМ “Соки Біола” (Дніпропетровськ) тримається в межах 20 %. Спільна частка компаній “Рідна марка” (Київська обл.), “Вінніфрут” (Вінницька обл.) та “Нідан +” (Закарпаття) складає близько 7%.

Рис.1.3 Розподіл об’ємів випуску соків в Україні  між групами виробників

 

За даними компанії «Вітмарк-Україна», в останньому кварталі продаж соків впав на 30%, обсяги виробництва — на 20%. У цілому за підсумками 2008 року місткість ринку CНН (соки, напої, нектари) скоротилася на 15% — до 750 млн л.

При цьому, наприклад, Сандора збільшила обсяг  продажів на 6%. У першому кварталі 2009 року реалізація соків і нектарів продовжувала падати. Проте продажі  «Кока-Кола Україна» в цьому сегменті зросли на 50%.

В Україні  сік поки не став продуктом першої необхідності, якщо споживання цих  напоїв у Західній Європі становить  у середньому 40–50 л на людину за рік, у Росії — 22 л, то середній український споживач щорічно за даними 2008 року випиває лише 16–17 л. Цей напій і так досить дорогий для мінімального споживчого кошика, а інфляція робить його ще дорожчим.

 

 

 

2. Загальна характеристика підприємства «Сандора»

Компанія  «Сандора» створена у 1995 році і вже  протягом 14 років залишається лідером  вітчизняного сокового ринку. За даними незалежних досліджень на долю продаж компанії «Сандора» припадає більше 47% всіх обсягів роздрібних продаж соків, нектарів та напоїв в Україні.

Промислові  потужності нашої компанії включають  в себе промисловий комплекс №1 по переробці та виробництву сокової  продукції у с. Миколаївське Миколаївської  області, два сезонних заводи по переробці  овочів та фруктів в Херсонській  області і Криму, а також промисловий  комплекс №2 по виробництву продукції  в с. Мішково-Погорілово Миколаївської  області. Проектна сукупна потужність підприємств – близько 1,5 млрд. пакетів  соків і сокової продукції  на рік. Загальна добова продуктивність компанії «Сандора» складає понад  чотири мільйони пакетів. Штат працівників  компанії перевищує 3,2 тисячі чоловік.

На сьогоднішній день «Сандора» є провідним виробником соків та нектарів. Це результат  інноваційного розвитку компанії, вдосконалення  виробничих процесів, розробки нових  видів продуктів, а також використання передових технологій.

До продуктового портфелю компанії сьогодні входить 20 торгових марок:

Соки:

• ТМ «Сандора»;
• ТМ «Сандора Ексклюзив»;
• ТМ «Сандора Мультиактив»;
• ТМ «Сандора Класика»;
• ТМ «Сандорик»;
• ТМ «Дар»;
• ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс;
• ТМ «Миколаївський соковий завод»
• Сокові напої:
• ТМ «SANDAY ICE FRUIT»;
• ТМ «SANDAY ICE WATER»;
• Холодний чай:
• ТМ «SANDAY ICE TEA»;
• ТМ «LIPTON ICE TEA»;
• Газовани безалкогольні напої:
• ТМ "ФруТонус";
• Вина:
• ТМ «Святкова Колекція»;
• ТМ «Золота Ольвія»;
• Енергетичний напій:
• Adrenaline Rush
• Чипси:
• Lay's

Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються  смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» представлений  майже 300-ми позиціями, що може задовольнити очікування будь-якого споживача, який з усього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій.

Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 25% своєї  продукції, що складає більше 67% всеукраїнського  експорту соків. Продукція компанії представлена в понад 20-ти країн  світу: США, Великобританії, Німеччини, Швеції, Ізраїлі, Греції, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього  зарубіжжя – Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Вірменії, Грузії, Казахстані, Киргизстані.

Індекс  впізнавання продукції компанії «Сандора» у споживачів складає 90%. Це найвищий показник серед усіх виробників соків і сокової продукції  в Україні. Продукція ТОВ «Сандора»  представлена в усіх цінових категоріях й доступна споживачеві з будь-яким рівнем доходу.

 

 

3. Визначення цільового ринку  підприємства

3.1 Ринок соків, його міскість.

На сьогоднішній день, можна впевнено сказати, що ринок  соків в Україні сформований  і найближчим часом змін не передбачається. За даними Держкомстату, в 2012 році в Україні було виготовлено 369 тис. тонн. плодових та овочевих соків, що на 17,4% (або 81,2 тис. тонн) перевищує об’єми виготовлення даної продукції в 2010 році. Експерти оцінюють об’єм даного ринку в 300 млн літрів, що в грошовому вираженні складає 1,2 млрд грн. Основну долю ринку займають натуральні соки та нектари. На них припадає 95% об’єму продаж, решта 5% - соковмісні напої.

Важливою  характеристикою ринку є його місткість. [16]

Місткість ринку — це обсяг товарної маси, що може бути реалізована на ринку  даного продукту за певний проміжок часу при певних умовах. В окремо взятій країні річна місткість ринку  М у кількісному або вартісному вираженні розраховується за формулою

М = Р + І - Е,             (3.1)

 де  Р — обсяг виробництва даних виробів у цій країні;

І — обсяг  імпорту;

Е— обсяг  експорту.

Виробництво соків за даними Держкомстату у 2012 році становило 369 тис. тонн.

Обсяг імпорту  – 15,75 тис. тонн.

Обсяг експорту - 85,7 тис. тонн.

М = 369 + 15,75 – 85,7 = 299,05 тис. тонн.

Місткість ринку в 2008 році зменшилася на 37% в  натуральному вираженні відносно 2007 року за рахунок різкого скорочення виробничих обсягів. Ринок трохи  активізувався в 2009 році, коли споживання зросло до 676 тис. т соку. При цьому  імпортні поставки скоротилися, а зростання  було забезпечено виключно нарощуванням власного виробництва. Станом на 2011 рік  показник продемонстрував негативну динаміку - місткість ринку знизилася на 9% у натуральному вираженні.

За підсумками І півріччя 2012 року місткість ринку  зменшилася на 11% порівняно з аналогічним  періодом 2011 року.

 

Рис. 3.1 Динаміка місткості ринку соків України  за 2007-2012 рр. в натуральному вираженні, тис. тонн.

 

3.2 Сегментація ринку

Портрет типового споживача соків (в упакуванні з ламінованого картону  й у євробанках) такий: вік до 40 років, житель міста, освіта вища, рівень доходів вище за середній. Для представників  цієї верстви населення сік є  невід'ємним елементом здорового  способу життя.

Маркетингові дослідження показують, що споживачі розглядають соки головним чином, як джерело вітамінів (50% респондентів) і натуральний продукт (25%). Найчастіше місцем покупки служить продовольчий магазин або гастроном (35% опитаних). Іноді покупці роблять покупки  в магазинах cash&carry (15%) або на дрібнооптових  ринках (12%). Основними критеріями споживчого вибору є якість (50% респондентів), ціна (40%), смак (32%), країна-виробник (20%) .

Здоровий спосіб життя - модна сучасна  тенденція, особливо серед жителів  великих міст. У рекламі сокової  продукції постійно робиться акцент на її корисних властивостях. Більшість  споживачів віддають перевагу 100% сокам, як найбільш корисним й натуральним, що містять найменшу кількість консервантів. Причому, під цією назвою вони розуміють  і відновлені соки в упакуванні, і соки прямого віджиму. Споживання соків на душу населення в Україні  та Росії виросло до 18,4 л (для порівняння: в 2000 р. цей показник становив 6,3 л), а  в східноєвропейських країнах - до 25 л. Проте, у порівнянні із країнами Західної Європи (30 л), споживання соків в Україні  як і раніше залишається низьким.

Компанією «Левада-Центр» було проведене  дослідження українського ринку  соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів. Метою дослідження було вивчення споживчих переваг щодо смаків і марок сокової продукції, представленої на ринку.

Більшість респондентів(60%) віддають перевагу 100% сокам, нектари й соковмісткі  напої купують 20% респондентів, а  морси - тільки 3%. Біля третини покупців не купують жоден із цих видів  напоїв, що обумовлено, насамперед, невисоким  рівнем доходів населення.

Серед споживачів сокової продукції  найбільший відсоток становлять представники високоприбуткових груп. Так, у цілому близько 90% покупців з високим рівнем прибутків є споживачами соків, нектарів, морсів або соковмістких напоїв.

На підставі факторів, що роблять вплив на купівельне поводження, я склала портрет покупця соку «Сандора» 1л.

 

 

 

 

 

 

Таблиця 3.1 Портрет покупця соку «Сандора» 1л

Фактори	Підфактори	Характеристика
Культурний портрет	Культура	Використовується як вітамінізірованний нпій, що втамовує спрагу.
	Суб.культура	Використовується як сировина для  безалкогольних коктелей.
	Соціальне становище	від вищого - нижчого до вищого - вищого.
Соціальний портрет	Референтні групи	Ті кто пють фреши - від віщого - нищого до вищого вищого.
	Сімя	наставляюча сімя .
	Ролі і статуси	Мамо, тато, тітка, дядько, дідусь, бабуся.
Особистий портрет	Етапи життєвого циклу сім'ї	Всі єтапи життевого циклу сімї.
	Род занять	Службовці, фахівці, бізнессмени, еліта  суспільства.
	Економічний стан	Стабільно добрий економічний стан.
	Спосіб життя	Активний, пасивний, розмірянний.
	Тип особи	Уважний, турботливий
Психологічний портрет	Мотивація	Вітамінізірованний напій, що втамовує спрагу та доступність.
	Сприйняття	Будь - яка інформація про те, що там  є сік.
	Засвоєння	Під впливом реклами або поради
	Переконання та стосунки	Буде висловлюватися в виборі тогвої марки та позитивного відношення до неї

 

 

 

 

 

Таблиця 3.2 Найбільш значущі для споживачів різних сегментів фактори маркетингу

Фактори, що 1 місці (у вибірці) впливають на поведінку споживачів	Частка споживачів, що відзначили фактор на 1 місці, % загального обсягувибірки	Частка споживачів у сегменті, що відзначили фактор на 1 місці, % до загальної чисельності споживачів
		1-ий сегмент не мають доходу	2-ий сегмент від 600- 1000 грн	3-ій сегмент від 1001- 2000 грн	4-ий сегмент від 2001- 5000 грн	5-ий сегмент від 5001 грн
Упакування	8	2		2	2	2
Смак	39	1	1	3	10	24
Новизна	4	2		1	1
ТМ	12	3			6	3
Ціна	22	4	3	10	5
Поради оточуючих	9	2		2	2	3
Акції	6	3	1	2