Маркетинговая товарная политика компании "Сандора"

- Низька зацікавленість рядових співробітників в розвитку підприємства

- Високий ступінь зносу устаткування - до 80% за окремими групами

Можливості

-Збільшення  попиту;

-Розширення  асортименту;

-Збільшення  частки ринку;

- Розширення  сегмента покупців у зв'язку  з ростом населення (новий пласт  покупців)

Загрози

-Насиченість  ринку - велика кількість компаній-конкурентів,  як вітчизняних, так і іноземних;

-Вихід  на ринок нових конкурентів  і посилення позицій старих.

- Підвищення вимог до якості продукту

- Зниження  попиту в кризу

- Зниження  курсу валют

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблиця 4. 1. SWOT-аналіз маркетингової діяльності фірми

Сильні сторони	Організація	Зовнішнє оточення і конкурентна  середа	Сприятливі чинники
	будівлі, споруди, нове обладнання, нові технології, наявність висококваліфікованого  персоналу, який має досвід роботи в  даній області, знання ринку, на якому  працює організація, хороші ділові зв'язки зі споживачами продукції і постачальниками  сировини   висока якість товару, що випускається; активна маркетингова політика; завойований сегмент ринку виробництва	своя ніша на ринку збуту, висока конкурентоспроможність товару, що випускається; невелика кількість  досить сильних конкурентів; відсутність  товарів замінників; потужність виробництва  така, що є можливість в міру необхідності нарощувати потрібні обсяги виробництва, створення нових робочих місць; стійкий попит
Слабкі сторони	Можливість виходу на ринок нових  конкурентів сильних, різні смаки  і переваги споживачів	нестабільність політичної та економічної  обстановки; залежність від покупців; залежність від постачальників; нестабільність господарського, податкового, банківського та інших законодавств в РФ.	Несприятливі чинники

 

Оцінивши  сильні та слабкі сторони ВАТ «Сандора», а також можливості та загрози  щодо неї з боку зовнішнього середовища, було зроблено висновок про обрання стратегії стабільності. Стратегія стабільності передбачає зосередження на існуючих видах діяльності та їхню підтримку. Її переважно обирають ті організації, які домінують на ринку. До такої компанії відноситься «Сандора». Дотримання даної стратегії - це найпростіший і найменш ризикований шлях. Конкретним виявом цієї стратегії можна вважати утримання організацією існуючої частки ринку.

Стосовно вибору стратегії товарного  асортименту компанії слід дотримуватися  стратегії поглиблення асортименту. Так, підприємство буде намагатися не тільки збільшувати обсяги випуску продукції, але й розширювати асортименти. Різноманітні асортименти є не тільки додатковим козирем у конкурентній боротьбі, але й дозволяє встановити більш низькі відпускні ціни на продукцію.

Справа в тому, що виробництво  соків цитрусової групи обходиться в 1,3 - 1,6 рази дорожче, ніж виробництво  яблучного або томатного соків. Різноманітний асортимент дозволяє знизити ціну одного соку за рахунок  іншого виду. До того ж, якщо новий вид  соку вдається "розкрутити", те загальний  обсяг продажів збільшується, у середньому, на 5%.

На вибір  даної стратегії вплинуло те, що:

1. «Сандора»  з-поміж усіх конкурентів володіє  найбільшою часткою ринку. Вона  лідер не лише на ринку України,  а й у п’яти закордонних  державах. Обсяг експорту становить  25 % від всієї продукції. Продукція  компанії представлена в понад  20-ти країнах світу.

2. Дана  компанія більше не потребує  реклам, оскільки її продукція  є найбільш впізнанною з-поміж  інших виробників аналогічної  продукції. Згідно маркетингових  досліджень, коефіцієнт впізнанності  даної продукції становить 90%, а це дуже хороший результат.

3. Протягом  останніх періодів у компанії  суттєво зменшились обсяги продажів  їхньої продукції, як наслідок  цього - зменшення грошових потоків  організації, що негативно вплинуло  на величину прибутку та на  загальний фінансовий стан компанії.

Тому зараз важливо зберегти лідерські позиції на ринку, утримати існуючі частки ринку, тобто «втриматись  на плаву» хоча б на період кризи. Основні  конкуренти «не наздоженуть», і тим  паче «не переженуть» ВАТ «Сандора»  по частці завойованого ринку. Головним завданням на даний момент є збереження цієї частки. Коли важкі для компанії часи пройдуть, тоді можна буде переглянути обрану стратегію і, наприклад, обрати стратегію підтримки марки (розширення асортименту), а саме запустити лінію по виробництву варення й джемів.

Успішність  підтримки марки визначається певними  умовами: добре закріплена назва  марки; логічний зв'язок нового товару з популярною маркою; вдале впровадження нового товару без скорочення кількості  споживачів інших товарів в асортиментній  групі.

 

4.4 Рівні товару продукції

У практиці маркетингу зазвичай розрізняють три основні рівні  товару: товар за задумом, товар у  реальному виконанні та товар із підсиленням (рис. 4.2).

Споживачі можуть розглядати товар як складний набір вигод, що задовольняє їхні потреби. Під час  розробки товару передусім визначають основні потреби покупця, які  задовольнятиме товар. Далі розробляється  товар у реальному виконанні  та, нарешті, здійснюється пошук способів його підсилення з метою створення  набору вигод, що найповніше задовольнятимуть споживача. [9]

 

Рис. 4.2 Рівні товару

Основний (перший) рівень — товар за задумом, який відповідає на запитання: що ж насправді купує покупець. Товар за задумом перебуває у центрі загального поняття товару. Він складається з послуг, засобів задоволення, що забезпечують вирішення проблеми, або переваг, які покупець бажає отримати, придбавши цей товар. Під час розробки товару фахівцям треба визначити основні вигоди, які покупець отримає після придбання товару.

ТОВ «Сандора» пропонує своїм  споживачам та клієнтам найздоровіші і найкращі напої. Це натуральні 100% соки і нектари гарантовано високої якості.

Другий рівень — товар у реальному виконанні. На основі товару за задумом створюють товар у реальному виконанні. Кожен товар на цьому рівні має п'ять ознак: якість, властивості, дизайн, назву марки та упаковку.

Перевагою ТОВ “Сандора”  є присвоєння єдиної марочної назви  всім товарам, які виробляються компанією, що сприяє зниженню витрат по виводу товару на ринок, оскільки відпадає необхідність великих витрат на рекламу, забезпечується впізнаваємість марочної назви.

Якість і безпека продукції, що випускається компанією «Сандора», контролюється на всіх етапах виробництва  – від сировини до готового продукту в пакеті.

Третій рівень — товар із підсиленням (підкріпленням) — передбачає надання споживачу додаткових послуг і вигод: монтажу, гарантії, доставки, надання кредиту, післяпродажного обслуговування тощо.

Одним з елементів  товарної політики ТОВ “Сандора”  є служба сервісу для клієнтів та наявність додаткових послуг, які  сприяють збільшенню реалізації:

• надання знижок

• надійність постачань

• безкоштовна доставка

• відвантаження товару з відстрочкою оплати на обумовлений термін.

Ідея підкріплення товару змушує діяча ринку придивитися  до існуючою у клієнта системи  споживання в цілому, до того, як покупець товару комплексно підходить до проблеми, що він намагається вирішити завдяки  використанню товару. При такому підході  діяч ринку виявить чимало можливостей  підкріпити свою товарну пропозицію найбільш ефективним з погляду конкуренції способом.

Фірма повинна постійно шукати ефективні шляхи підкріплення своєї товарної пропозиції.

Одночасно із трирівневою  використається також дворівнева концепція  продукту. Дворівнева концепція містить  фактори, що є інструментами керування  виробника продукту. Так, відповідно до одного з напрямків застосування закону Парето, на розробку й виробництво  продукту з певними властивостями  витрачається 80% виділених на продукт  ресурсів, відповідно 20% цих ресурсів витрачається на створення оточення продукту. Вибір же споживача на 80 % визначений оточенням продукту й  лише на 20% - його основними характеристиками (передбачається, що продукт має  сертифікат якості).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Життєвий цикл товару

Життєвий  цикл товару складається, як правило, з  декількох етапів або стадій: 1) дослідження  та розробка; 2) впровадження; 3) зростання; 4) зрілість; 5) спад.

 Залежно  від етапу життєвого циклу  товару змінюються обсяг прибутку  і витрати підприємства на  виробництво, маркетинг; стають  іншими ступінь конкуренції і  ціна товару, поведінка покупців  і диференціація випущених товарів.

Компанія  Сандора на даний момент знаходиться  на етапі зрілості, адже обсяг продажів – стабільний, проте різкого зростання  немає. На ринку спостерігається  сильна конкуренція. Товар випускається великими партіями по відробленій технології з підвищеною якістю. Йде більш повільне, ніж на етапі росту, але неухильне збільшення об’єму продажу до його максимального значення. Стає більш гострою конкуренція в області цін, аналогічних товарів, з’являються оригінальні розробки конкурентів. Попит на товар став масовим, люди купують його повторно і багаторазово.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблиця 5.1 Основні характеристики життєвого циклу соку

Характеристики	Етапи життєвого циклу
	Впровадження	Зростання	Зрілість	Спад
Цілі маркетингу	Залучення покупців до нового товару, максимальна поінформованість покупців	Розширення збуту й асортиментних  груп, формування прихильності до марки	Підтримання відмітних переваг товару, відстоювання своєї частки ринку	Запобігання падіння попиту, відновлення  обсягу продажів
Обсяг продажів	Зростання	Швидке зростання	Стабільність, що сповільнюється зростання	Скорочення
Конкуренція	Відсутня або незначна	Помірна	Сильна	Незначна
Прибуток	Негативна	Зростаюча	Скорочується	Стрімко скорочується, відсутність прибутку, збитки
Споживачі	Новатори (любителі нового)	Масовий ринок забезпечених осіб	Масовий ринок	Консерватори (відстаючі)
Товарний асортимент	Базова модель	Зростаюче число різновидів (удосконалення)	Диференційований - повна асортиментна група	Окремі товари
Збут	Окремі торгові точки, розподіл нерівномірний	Кількість торгових точок зростає, інтенсивний розподіл	Кількість торгових точок зростає, інтенсивний розподіл	Торгові точки скорочуються, селективний  розподіл
Ціноутворення	Залежить від товару	Зростаючий діапазон цін	Повна цінова лінія, зниження цін, запровадження знижок	Окремі ціни
Просування	Інформаційне	Переконуюче	Конкурентне (нагадує)	Інформаційне (розпродаж)
Витрати на маркетинг	Гранично високі, що ростуть	Високі, стабільні	Скорочуються	Низькі

 

Мінеральна  вода, соки та безалкогольні напої  належать до продукції повсякденного  попиту та щоденного споживання.

 

Матриця БКГ для ринку напоїв

                                                         Низький                           Високий

ЗІРКИ Соки	ВАЖКІ ДІТИ Холодний чай
ДІЙНІ КОРОВИ Нектари	СОБАКИ -

 

                            Високий

Темп  

росту

ринку                 Низький                   

                

Соки  займають позицію «Зірки», тому що соки компанії «Сандора» займають лідируюче  положення в галузі, що розвивається. Вони приносять значні прибутки, але  одночасно вимагають значних  обсягів ресурсів для фінансування триваючого росту порівняно з  іншою продукцією компанії, а також  жорсткого контролю над цими ресурсами  з боку керівництва.

Основне завдання фірми полягає в підтримці  відмітних особливостей своєї продукції  при зростаючої конкуренції і  не допустити уповільнення темпів розвитку "зірка", щоб не перейти в  позицію "дійної корови".

Матриця БКГ для сокової продукції

                                                          Низький                           Високий

ЗІРКИ - ТМ «Сандора» - ТМ «Сандора  Класік»  - ТМ «Сандора  Мультиактив»	ВАЖКІ ДІТИ ТМ «Сандорик»;  ТМ «Миколаївский  соковий  завод»;
ДІЙНІ КОРОВИ ТМ «Дар»; ТМ «Садочок» і «Садочок»  Морс; ТМ Сандора Ексклюзив»	СОБАКИ -

 

                          Високий 

 

Темп  

росту

ринку

                          Низький                   

 

 

 

У «Сандори»  немає ТМ соків, які сyттєвo поступаються кoнкypeнтaм пo вcім пoкaзникам (дoлі pинкa, вeличині і cтpyктypі витрат, oбpaзy тoвapу) - «собаки». Але є дві ТМ у сегменті «важкі діти», яким характерна cлaбa підтримкa пoкyпцями. Для даних ТМ підтримка або збільшення дoлі нa pинку в yмовах сильної кoнкypeнції вимагається більше засобів. Тому керівники повинні вирішити – чи вірять вoни, що ТМ «Сандорик» і ТМ «Миколаївський соковий завод» змoжуть ycпішнo кoнкypувaти пpи відповідній підтримці (покращенні xapaктepиcтики тoвapу, зниженні ціни, пoяві нoвиx кaнaлoв cбуту), або їх потрібно знімати з ринку. Дані ТМ цілком можуть перейти в сегмент «Зірки».