Маркетинговое исследование аптек

Услуги:

Доставка лекарств — услуга, позволяющая не выходя из дома, по телефону или с сайта заказать курьерскую доставку лекарств на дом.

Бронирование лекарств —  услуга, позволяющая как по телефону, так и с сайта аптеки «Живика» забронировать необходимые лекарства в любой из аптек нашей сети.

Горячая линия —  консультанты, опытные фармацевты, всегда готовы проконсультировать Вас. Вы можете спросить о применении тех или иных лекарственных  препаратов, их наличии в нашей  аптечной сети и ценах

Анонимный товар — услуга, позволяющая приобретать товары и средства гигиены деликатного  свойства конфиденциально, в непрозрачной упаковке.

Отпуск лекарств по льготным и бесплатным рецептам — некоторые  аптеки осуществляют отпуск лекарств по льготным рецептам.

Бесплатные издания —  здесь можно ознакомиться с изданиями, которые распространяются в аптечной сети «Живика».

  Логотип аптечной сети «Радуга»

В аптеках «РАДУГА» широкий  ассортимент: лекарственные средства, изделия медицинского назначения, лечебная косметика, товары для детей, медицинские  приборы, предметы личной гигиены.

Аптеки «РАДУГА» расположены в жилых районах, в торговых центрах, в больничных учреждениях.

Сетью аптек «РАДУГА» поддерживается единый стандарт обслуживания, основанный на индивидуальном подходе к каждому покупателю. Сотрудники аптек: провизоры и фармацевты – будут рады дать квалифицированный совет и рассказать об особенностях того или иного препарата.

 «РАДУГА» – это  не только сеть аптек, это  также детские магазины, отделы  медицинской техники и слухопротезирования, оптики, в которых действуют сетевые скидочные программы.

В аптеках сети «РАДУГА» регулярно проводят специальные программы для клиентов, особые скидки предоставляются пенсионерам. Действует система дисконтных карт.

Специальные предложения в аптечной сети «Радуга»:

• Накопительная дисконтная система
• Специальные скидки по картам для пенсионеров и ветеранов.
• «Дамский клуб»
• Скидки обладателям карт «Эолис» и «Ситибанк»
• Акции с подарками и скидками
• Бесплатный информатор 8-800-700-01-55
• Фарм новинки в аптечной сети «Радуга».

 

  МУП Центральная Аптека.

  Одним из приоритетных  направлений МУП « Центральная  аптека» стала ценовая политика. Была введена 5%-ная скидка на 20 самых ходовых препаратов безрецептурного отпуска. Предоставляется скидка 20% при изготовлении для детей экстемпоральной рецептуры и очков, действует скидка 10% на все препараты для пенсионеров в День пожилого человека. Применяется избирательный подход к ценообразованию в целом: наценка на дорогостоящие препараты ниже, чем на все остальные, за счет чего удалось добиться увеличения товарооборота и улучшить имидж аптечного предприятия.

  ЦРА предлагает различные  дополнительные услуги, среди которых  наличие пунктов проката ИМН,  организация приема заказов на  экстемпоральные ЛС, бесплатные услуги по приему лекарств (пациентам выдаются одноразовые стаканы с дистиллированной водой).

  При выборе поставщиков  ЛС учитываются следующие параметры:  имидж оптовика (желательно, чтобы  это был крупный дистрибьютор), уровень цен, возможность получения  отсрочки платежа, уровень сервиса,  качество обработки заказа и  оформления документации, наличие  модемной и электронной связи.

  Большое внимание  ЦРА уделяет формированию позитивного  имиджа аптеки, используя комплекс  маркетинговых приемов. Прежде  всего, это внешний вид зданий. Фирменный знак украшает не  только вывеску, но и халаты, пакеты для продаваемых препаратов. Торговые залы спланированы таким  образом, чтобы создать максимальный  уют и комфорт для посетителей.  Еще одним средством формирования  положительного образа ЦРА стала  благотворительность. Предпочтение  отдается адресной помощи инвалидам,  пожилым людям, больным, страдающим  тяжелыми хроническими заболеваниями. 

В таблице, приведённой ниже, рассмотрены наиболее популярные лекарственные  препараты и цены на них в пяти основных аптеках.

Лекарственное средство	МУП «Центральная аптека»	«Ригла»	" Живика"	«36,6»	«Радуга»
Препараты повышающие иммунитет
Иммунал	192	269	208,7	190	197
Афлубин	280	408	270,5	361	375
анаферон	160	168	133,7	156	166
виферон	135	180	136,9	143	171
арбидол	350	419	341,7	387	412
Для лечения боли в горле
тантум верде	169	268	174,2	222	202
каметон	50	66,5	52	56	60
гексорал	178	230	177,8	239	221
септолете	90	118	87,2	121	110
стрепсилс	156	248	176,7	256	208
календула	25	31,5	24	35	29
Успокоительные  средства
ново-пассит	267	342	280,6	335	336
корвалол	15	19,1	14	20	18
валокордин	110	135	113	129	132
глицин	26	28,5	25,5	29	27,9
Витамины для детей
Витрум бэби	450	693	506	520	453
Мульти – табс юниор	140	236	133,92	205	215
Мульти – табс малыш	180	234	184,6	267	242
Алфавит:школьник	200	213	196,4	238	214
Алфавит детский сад	148	210	176,7	248	214
Пиковит	182	217	177	260	213
Витамины для всех, не зависимо от возраста
Супрадин	400	490	391,9	474	464
Алфавит	170	209	166,2	218	185
Мульти-табс	200	280	210,9	200	224
Компливит	95	125	94,1	105	110
Центрум	200	380	216,1	289	340
Витрум бьюти	420	534	419,6	560	560
Мази для суставов
диклофенак	25	60	27,9	24	49
быструмгель	100	153	92,07	149	146
вольтарен	234	269	225,6	263	260
найз гель	178	290	197	254	232
Капли в нос
ксимелин	85	82,5	86	94	86
Тизин ксило	80	100	82	107	106
ринофлуимуцил	158	285	174	222	256
аквамарис	210	312	200	244	300
санорин	70	89	72,5	79	86
пиносол	69	99,5	81	99	100
Спазмолитики
Но-шпа	92	105	100	99	100
налгезин	160	224	165,8	218	220
спазмалгон	96	110	83,5	100	105
темпалгин	215	300	210	232	268
бускопан	250	357	245,5	314	340

      

     На фармацевтическом рынке жёсткая конкуренция, так как каждая аптека, пытаясь привлечь потенциальных покупателей, использует при этом различные уловки.

 

 

 

ГЛАВА 3 Обобщение полученной информации о рынке

3.1  Товар

Ключевым моментом функционирования фармацевтических сетей является формирование оптимального ассортимента товаров, доступных по цене для разных сегментов потребителей.

Основой в улучшении структуры  ассортимента товара является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемые товары. В этом могут помочь сами фармацевтические работники данной аптеки, при помощи всех существующих сегодня программ автоматизации. Но, как отмечают эксперты, чтобы оценить категории «лучших и худших» по продажам товаров, необходимо отследить их как минимум за последний год, а в идеале - за несколько последних лет. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных товаров, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые товарные марки.

Если ассортимент не обновляется, покупателю становится не интересно  посещать данную аптеку. В среднем  раз в квартал, как минимум  раз в полгода  проводят анализ продаж и оценивают не только те товары, которые имеют низкие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся  на рынке и вовремя вносить  их в ассортимент.

Результаты исследования показывают, что баланс между прибыльным и необходимым товаром очень  важен, так как потребитель является активным участником процесса и если он не найдёт необходимый препарат в аптеке, то в неё он больше не обратится.

С проблемой ассортимента связаны такие факторы как «углубление отдельных ассортиментных групп». Во-вторых, проблема атмосферы в аптеке. «Атмосфера» в аптеке – это образ аптеки или впечатление, создаваемое его оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определить – зато ее можно почувствовать. Царящая в аптеке комфортная атмосфера будет притягивать потребителей, обогащая их новыми приятными впечатлениями. Вот почему это является одним из важнейших факторов продаж. В аптеках сети «Живика» царит приятная атмосфера, созданная с помощью удобно расставленных витрин приятного зеленого цвета, удобно расположенных товаров, подписанных к какому действию относятся.

После изучения теоретических  основ формирования ассортимента и  анализа ассортиментной политики аптеки можно дать следующие рекомендации:

1.    Расширение ассортимента  аптечной организации за счет  расширения товарной номенклатуры:

-  включение новых ассортиментных  групп товаров.

- углубление товарной  номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности  уже существующих ассортиментных  групп;

-  оптимизация рационального  набора обязательных перечней.

2.    Аптеке необходимо  заказывать новинки фармацевтического  рынка и держать "руку на  пульсе".

3.    Необходимо также  отслеживать конкурентов и давать  оценку конкурентоспособности своей  ассортиментной политики.

4.    Необходимо анализировать  предпочтения потребителей покупателей  фармацевтических товаров.

5.    Можно создать  базу данных по ассортименту  реализуемой продукции, конкурентах,  потребителях;

6.    Применять специальную  систему стимулирования продаж  ориентированную на потребителей.

7.Анализировать наполняемость  чека и контролировать средний  чек.

 

3.2. Цена. Ценовая политика.

Проблема цены и качества. Этот фактор менее всего влияет на аптеку «Живика», так как здесь самые низкие цены на товары высокого качества. Продавец-консультант всегда расскажет основные характеристики того или иного товара, а также отзывы покупателей о качестве товара. Потребитель может сам выбрать товар по той цене, которая ему подходит.

Выбор стратегии  ценообразования является одним  из важнейших этапов реализации ценовой  политики компании. Правильный выбор, отвечающий интересам потребителя  и государства, приводит к усилению конкурентных позиций, повышению стоимости  компании и улучшению финансового  состояния.

Разработан общий  алгоритм формирования ценовой стратегии, который состоит из этапов, представленных на рис. 1.

Реализация первых двух этапов позволяет компаниям  определить качественные характеристики производимого лекарства, сравнить его терапевтические и побочные свойства, а также длительность курса  лечения по отношению к существующим конкурентным лекарствам. В результате фармацевтические компании выявляют преимущества и недостатки базового лекарственного средства по сравнению с аналогами, либо эталонным препаратом.

Определение формы  продажи связано с оценкой  финансовых и организационных возможностей компаний. При недостаточных финансовых ресурсах, направляемых на продвижение  лекарств, компаниям следует придерживаться стратегии экономии, либо стратегии  проникновения на рынок.

Установление цены на лекарство также зависит от оценки эффективности деятельности конкурентов и потребительских  предпочтений. Выбор стратегии и ее корректировка дают фармацевтической компании возможность своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка.

Рис. 1. Алгоритм формирования ценовой стратегии фармацевтических компаний.

Разработанный алгоритм формирования ценовой стратегии позволяет  фармацевтическим компаниям получить максимальную прибыль с определенного  сегмента рынка, лучше удовлетворить  запросы потребителей, а также  продолжить инвестиционную деятельность по разработке новейших лекарственных  средств.

Таблица 1. Анализ применяемых  стратегий ценообразования на лекарственные  средства фармацевтическими компаниями на территории Российской Федерации

Стратегии ценообразования	Наименование лекарства	Результат применения соответствующей  стратегии
Для инновационных препаратов
Высокие цены	Виагра	Один из лидеров продаж в розничном  сегменте фармацевтического рынка, несмотря на высокую цену и наличие  конкурирующих лекарств
	Арбидол	В настоящий момент − лекарство  с наибольшим объемом продаж в  России
Проникновение на рынок	Трифамокс ИБЛ	Ежегодный рост продаж более 50% и отвоевание доли рынка у конкурирующего препарата Амоксиклав (Лек, Словения), цена которого установлена исходя из стратегии снятия сливок
Для традиционных препаратов
Премиальные наценки	Роцефин	Несмотря на то что препарат некогда был оригинальным, с появлением дженериков компания сохранила свою базовую ценовую стратегию и утратила большую часть рынка из-за ценовой конкуренции
	Но-шпа	Препарат занимает более 50% общего сегмента рынка спазмолитиков, несмотря на значительную премиальную наценку  за торговую марку и репутацию  компании
Экономия (установление низких цен  с расчетом на эффект масштаба)	Цефазолин	Низкая цена обеспечивает наибольший объем продаж, но рентабельность не превышает 10%, что ограничивает инвестиционные возможности производителя в  научно-исследовательской работе
	Гепарин	Применение стратегии обеспечивает производителю наибольшую долю рынка  в связи со слабостью конкурентных позиций производителя B. Braun Medical (Б. Браун Медикал), Германия
Занижение цены по отношению к качеству лекарства	Микофлюкан	Установление невысокой цены относительно цен конкурентов за лекарство  высокого качества. Увеличение доли рынка, несмотря на сильных международных  конкурентов, за счет долгосрочных и  устойчивых каналов сбыта
	Метрогил	Стабильный рост продаж за счет политики повышения ценности продукта путем  эффективного продвижения
Завышение цены по отношению к качеству лекарства	Орзид	Невысокий уровень продаж в связи  с эластичным спросом в данном сегменте рынка антибиотиков цефалоспоринового ряда
	Цефтриабол	Высокий уровень продвижения продукции  и цена, часто на 300% превышающая  цены на аналогичные по качеству лекарственные  средства, обеспечены активностью компании на госпитальном рынке РФ