Маркетинговое исследование ЗАО "Улыбка"

X13- тоже что и Х12;

Х21-  для  утоления  жажды,   получения  удовольствия,   стремления  вести здоровый образ жизни, но уровень доходов не позволяет покупать сок

каждый день;

Х22- для утоления жажды, получения удовольствия, для детей, покупают сок достаточно часто (скорее всего это люди 24-60 лет);

Х23- тоже что и Х22;

Х31- для утоления жажды, получения удовольствия, но учитывая уровень доходов сок покупать будут только любители;

Х32-  для  утоления  жажды,   получения  удовольствия,   стремления  вести здоровый образ жизни, детей, внуков (люди 24-60 лет);

ХЗ3-  любители  сока,  богатые  люди,  которые  ни  в чем  не  хотят  себе отказывать.

 

 

 

Таблица 4

 

Место проживания Частота потребления	Поселки	Маленькие города	Областные центры
Несколько раз в месяц	Х11	Х12	Х13
Несколько раз в неделю	Х21	Х22	Х23
Каждый день	Х31	Х32	Х33

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

X11- для получения удовольствия, привлекательная упаковка, небольшой ассортимент в местных магазинах, маленький доход;

X12- для получения удовольствия, витаминов, для детей, но в тоже время потребляют и другие напитки;

Х13- тоже что и Х12, но только в больших городах более высокая цена, что не позволяет покупать сок часто;                                                                    

Х21- для получения удовольствия, утоления жажды, получения витаминов, для детей, имеются излишки денежных средств;

Х22- для получения удовольствия, утоления жажды, привлекает красочная упаковка, но предпочитают покупать упаковки больших объемов (семьи);

Х23- тоже что и Х22;

Х31- для получения удовольствия, витаминов, любители;

Х32- для получения удовольствия, для детей/внуков, получения витаминов, большой ассортимент, безопасность и удобство упаковки;

ХЗ3- для получения удовольствия, стремления вести здоровый образ жизни, получения витаминов, привлекательная упаковка, честолюбивые покупатели.

 

 

 

Карты позиционирования соковой продукции:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Бородино»                «Винн-Билль-Данн»             «Лебедянский»

«Мултон»                    «Улыбка» 

Анализ  данных, полученных в ходе обработки анкет

 

Люди всех возрастов и слоев населения покупают сок в среднем 1 раз в неделю (люди с более высоким доходом и более старшего возраста предпочитают сок качественнее и полезнее).

Женщины чаще, чем мужчины обращают внимание на полезность и упаковку.

Самая удобная упаковка по мнению опрошенных это :

• Пакетированная 1л
• Пакетированная 0,5л
• Пластиковая бутылочка 0,5л

но опрошенные люди хотят видеть что-либо новое в упаковке.

Оптимальную цену люди видят до 50 руб. за 1 литр(если у честь что большинство опрашиваемых были студентами).

Главным решающим фактором в выборе сока оказался вкус,

На втором месте для покупателей стоит качество, на третьем – полезность.

Знание производителя оказалось не столь решающим фактором, а это значит что наше предприятие может занять достаточно высокую нишу на рынке соков не известностью торговой марки, а полезными и качественными соками.

4. Разработка ценовой политики

 

 

	Фруктовый	Гранатовый(премиум)
сырье	13 руб.-2кг	38 руб.-2кг
вода	3 руб-3л	3 руб-3л
электроэнергия	1,16 руб.	1,16 руб.
упаковка	4 руб.	4 руб.
Амортизация оборудования	3,5 руб.	3,5 руб.
Затраты на оплату труда	1,5 руб.	1,5 руб.
ЕСН	0,39 руб.	0,39 руб.
Итого переменные затраты	26,55 руб.	51,55 руб.
Зарплата непроизводственных рабочих	40000 руб/мес.	40000 руб/мес.
Прочие постоянные расходы	10000 руб/мес.	10000 руб/мес.
Итого постоянные затраты	50000 руб/мес.	50000 руб/мес.

 

Объем выпуска=13000 л/мес.

Себестоимость=30,4*13000=395200 руб.

Цена продукции=(26,55+3,8)*0,3=39*13000=507000 руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Пояснение к схеме «Сбытовая политика»

Для нашей организации мы выбрали три уровня распределения готовой продукции: 0,1 и 2.Эти уровни обеспечат нашей компании достаточную сбытовую область.

0 уровень.

На этом уровне продукция из завода будет поступать на склады, а далее в наш фирменный магазин(3000л/м). Через Интернет магазин(10000л/м) продукция будет поступать на оптовые базы, в элитные магазины и супер- и гипермаркеты.

1 уровень.

Из оптовых баз сок будет поставляться в места общественного питания (ясли, детсады, столовые и др.), в розничную сеть(киоски, магазины и др.), в элитные магазины и  в супер- и гипермаркеты.

2 уровень.

На втором уровне сок поступает непосредственно к потребителю

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.2 Маркетинговые коммуникации  и методы продвижения продукции

 
         Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он делает свой выбор среди имеющихся предложений, по особым, известным только ему причинам и лишь 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая для покупки тот или иной товар, покупатель, безусловно, отдает предпочтение тому из них, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, он несравненно лучше других имеющихся аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложился определённый образ данной фирмы и её товаров, сложилось мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда, оно, безусловно, не всегда будет благоприятно для фирмы. Фирма поступит более благоразумно, если она сама побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: - реклама; - личная продажа; -  стимулирование  продаж; -  пропаганда.  
          Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.  
         Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.  
          Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.  
         Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.  
         Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара.

Коммуникационная политика - это система, обеспечивающая передачу информации о товаре или самой компании ее действующим и потенциальным потребителям с целью продвижения товара на рынок или создания положительного имиджа компании и ее товаров.

В процессе разработки коммуникационной политики компании определяются следующие вопросы:

• Кому сообщать?
• Что сообщать?
• Зачем сообщать?
• Что мы этим хотим добиться?
• Какой ценой?

Коммуникационная политика компании основывается на стратегических целях и задачах компании и направлена на целевую группу потребителей.

Исходя из стратегии компании, специфики целевой группы и выделенного бюджета  при разработке политики могут быть использованы следующие средства коммуникации

• Реклама (донести информацию до потребителя)
• Стимулирование сбыта (увеличение объема продаж)
• PR (должны зарекомендовать себя на рынке)
• Личные продажи (устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи)
• Прямой маркетинг (завершающая фаза процесса рекламной деятельности, ориентированная непосредственно на заключение торговой сделки, совершение покупки в конкретной розничной торговой точке)

Планирование маркетинговых коммуникаций начинается с постановки целей и задач и определения целевой аудитории. Далее обозначается желаемая ответная реакция целевой аудитории, создается послание и выбираются каналы коммуникации (виды средств рекламы, прямого маркетинга, PR и т.д.). После чего определяется предполагаемый бюджет и методы оценки результатов.

Существование и развитие бизнеса невозможно без продуманной коммуникационной политики. Если компания не будет доводить информацию о своем товаре до потребителя, тот так никогда не узнает о существовании компании, ее товарах, их свойствах и преимуществах.

Иметь представление о будущей коммуникационной политике необходимо еще на этапе составления бизнес-плана вновь создаваемой организации. Далее политика дорабатывается и корректируется в соответствии с результатами деятельности компании и происходящими внутренними и внешними изменениями. Коммуникационную политику компании рекомендуется пересматривать ежегодно.

Рисунок 10 – Коммуникационная политика

Рисунок 11 –  система стимулирования продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Коммуникационная политика (акции, праздники)

Проведение акций в супер- и гипермаркетах (дегустация сока, подарки за покупку сока(более 2х литров – магнит с товарным знаком, более 5 литров – стакан с логотипом)).

Детские праздники (1 год компании)

Детские праздники будут проводиться в детских домах и детсадах Воронежа(на праздниках детям будут раздаваться подарки от нашей компании: маленькие соки и магниты с логотипом ЗАО «Улыбка»).

В газете «Мое!» будет устроен конкурс  детского рисунка «Живи улыбаясь!». Три победителя: 

                  1 место – 3 билета в цирк;

                  2 место – 3 билета на аттракционы  в парке «Орленок»;

3 место – 20 литров сока ).

 

 

Упаковка

Упаковка - определённое вместилище или оболочка, в которую помещается данный товар и которая в большинстве своем надлежащим образом  оформлена. 
          Неотъемлемой частью всякой упаковки является маркировка, а в отдельных случаях и наличие специальной печатной информации о товаре, которая помещается на упаковке или содержится в отдельном вкладыше.

Кроме того, в качестве вкладышей могут применяться, например, купоны на предоставление скидки при совершении повторных покупок или рецепты по приготовлению отдельных блюд с использованием данного товара .

упаковка, во-первых, должна обеспечить сохранение товара при его транспортировке, хранении и потреблении, а во-вторых, быть средством продвижения товара на рынок это и определяет те основные функции, реализация которых должна быть обеспечена благодаря использованию упаковки. Такими функциями являются:

. Защита товара от возможных  повреждений;

. Сохранение потребительских свойств товара;

. Обеспечение возможностей создания  рациональных единиц груза для  погрузки и выгрузки товара, а  также их складирования и транспортировки;

. Создание оптимальных единиц  для продажи товара;

. Содействие продвижение товара на рынок.

Создание упаковки можно рассматривать как один из важных элементов реализации маркетинга. Поместив товар в эффектную упаковку, можно обеспечить значительно больший прирост его продаж, чем проведении других маркетинговых мероприятий, в частности рекламы. Это определяется рядом факторов. Вот основные из них:

1. Упаковка может привлечь внимание  потенциальных покупателей, позволяя, при необходимости, ознакомиться  основными характеристиками товара, помогает выбрать требуемый товар. Сказанное особенно актуально для магазинов розничной торговли, работающих на принципах самообслуживания.