Маркетинговое планирование деятельности

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит их по качественным характеристикам, и наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.

Наиболее эффективна ценовая политика для автотехцентра «Седас», которая  не только служит инструментом общей рыночной политики предприятия, но и направлена на учет всех возможных требований потенциальных потребителей с точки зрения формирования и применения цены. На первое место в этом случае выходит оценка полезности продукта и условий его потребления.

В то же время меняются ключевые пункты ценовой политики. Цена прейскуранта перестает быть основным параметром для покупателя. Она периодически корректируется, дополнительно вводятся многочисленные новые параметры, учитываемые в процессе адаптации цены:

• зачет стоимости оборудования;
• установление цены базовой модели и ее корректировка при установке дополнительного оборудования;
• фирменные скидки;
• условия платежа;
• обеспечение бесплатной гарантии или пакета сервисных услуг.

В сфере технического обслуживания автомобилей фирмы стремятся превзойти конкурентов путем максимального повышения качества качественных характеристик своей деятельности.

 

2.4 Формирование коммуникационной  политики и тактики сбыта  ООО «Автотехцентр «Седас» в условиях конкуренции

 

Современное предприятие управляет  сложной системой маркетинговых  коммуникаций. Оно поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями  и т.д. Посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

 Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

Реклама - любая платная форма  неличного представления и продвижения  идей, товаров или услуг от имени  известного спонсора.

Стимулирование сбыта - кратковременные  побудительные меры поощрения покупки  или продажи товара или услуги.

Пропаганда («паблисити») - неличное и  не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую  организационную единицу посредством  распространения о них коммерчески  важных сведений в печатных средствах  информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Канал распространения рекламы  - это способ тиражирования рекламного обращения и доставки его до широкой публики, распространения во времени и пространстве.

Различают типы каналов распространения рекламы:

• прямой канал;
• реклама в средствах массовой информации;
• реклама на конкретном месте.

Характерной особенностью прямого  канала вручения рекламных сообщений  является нацеленность на конкретную, отобранную аудиторию и возможность  оценить ее реакцию. Хороший вариант для распространения рекламы потребителям продукции промышленного назначения, состав которых, как правило, довольно хорошо определен. Используется и для широкой потребительской аудитории, если производитель четко представляет себе местонахождение потенциальных потребителей.

Наружная реклама - это канал распространения информации, который находится в непосредственной близости к естественной среде проживания потребителей, предполагающий активное использование уличного пространства.

Стимулирование предоставления услуг - это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение клиентов при предоставлении определённых видов услуг.

Прямой маркетинг - это форма коммуникации, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ним и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.

Паблик рилейшнз - это инструмент коммуникационной политики, использующий различные формы коммуникаций, которые направлены на выявление общих представлений или интересов, поддержание доброжелательных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

Спонсорство - это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидируемой стороной, характер которых четко регламентирован и рассчитан на создание положительной реакции у потребителей и других субъектов.

Постановка целей коммуникационной политики полностью основывается на целях маркетинга в целом, которые  в свою очередь базируются на миссии и цели деятельности предприятия. Основная цель коммуникаций фирмы - добиться продвижения фирмы и понимания ее деятельности, убедить использовать ее продукцию посредством коммуникационных программ.

Коммуникационная программа  - это конкретный план использования всех инструментов маркетинговых коммуникаций в соответствии с поставленными целями продвижения и определенным бюджетом.

Предприятие может проводить кампании по связям с общественностью, кампании по стимулированию сбыта, рекламные  кампании. Предприятия, осознающие взаимозависимость отдельных коммуникаций, могут проводить интегрированные кампании, охватывающие все инструменты коммуникационной политики [2

Для привлечения как можно большего числа клиентов, которые воспользуются  услугами ООО «Автотехцент «Седас», необходимо квалифицированно рекламировать данный вид услуг.

Для этого необходимо:

• размещение рекламы во всевозможных печатных изданиях, на телевидении и радио;
• участие в подарочных акциях, лотереях совместно с другими предприятиями;
• размещение наружной рекламы на щитах г. Омска.
• особое внимание уделить размещению рекламы в сети Интернет.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

• targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам (форумы, автоклубы), по географии и по времени;
• tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;
• свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году;
• оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;
• интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в режиме «онлайн»;
• объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

Главным преимуществом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

Интернет сайт Автотехцентра «Седас расположен по адресу http://www.sedasomsk.ru. На нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг.

Необходимо:

• разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать официальный сайт компании.
• разместить на сайте более подробную информации о товаров, их детального описания, наличия, возможности сделать предварительный заказ.
• разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них.
• для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, для онлайн-заказчиков (покупателей);
• разместить баннерную рекламу на наиболее популярных омских интернет-ресурсах (www.gorod55.ru, www.drom.ru, www.pravomsk.ru, сайты омских автоклубов).
• создать собственный список рассылки по электронной почте.
• зарегистрировать интернет-ресурс в наиболее популярных поисковых системах.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на   большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

 

2.5 Ожидаемые экономические результаты деятельности                                    ООО «Автотехцентр «Седас»

 

Прибыль является главным  показателем эффективности работы предприятия, источником его жизнедеятельности. Рост прибыли создает базу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществления расширенного воспроизводства и удовлетворения социальных и материальных потребностей трудового коллектива. За счет прибыли выполняются обязательства предприятия перед бюджетом, банками и другими организациями.

Различают:

бухгалтерская прибыль - это разница между суммой реализации (доходами от продажи) и расходами (издержками);

экономическая прибыль - это остаток от общего дохода после  вычета всех издержек, разница между  бухгалтерской прибылью и дополнительными расходами, такими как: некомпенсированные собственные издержки предпринимателя, не учтённые в себестоимости, в том числе «упущенная выгода», затраты на «стимулирование» чиновников в коррупционных экономиках, дополнительные премиальные работникам.

Обычно рассчитывают валовую (балансовую, общую) прибыль  и чистую -  остающуюся после уплаты из валовой прибыли налогов и  отчислений.

Основные затраты предприятия:

• Доставка товаров, материалов;
• Заработная плата персонала;
• Рекламная деятельность;
• Расходы на электроэнергию, воду;
• Ремонт и эксплуатация оборудования.

 

В целом в ходе проведения маркетинговых исследований выявлено следующее:

• рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание на качество и стоимость продукции;
• технический и профессиональный уровень ООО «Автотехцентр «Седас» позволяет на высоком уровне оказывать услуги, удовлетворяющих потребности заказчика.

Работа по поиску продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и как  следствие - рост массы прибыли, продолжается.

 

3. МОНИТОРИНГ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ                         ООО «АВТОТЕХЦЕНТР «СЕДАС»

 

1. Контроль результатов и маркетинг-аудит

 

Маркетинговый аудит - это систематическая, беспристрастная оценка внешней  среды, рынка, деятельности конкурентов, а также маркетинговых действий предприятия.

Цель аудита - определение маркетинговых  целей и стратегии маркетинга предприятия.

Существуют следующие виды контроля:

• внутренний аудит маркетинга;
• внешний аудит маркетинга.

 Внутренний аудит маркетинга - это контроль, который проводится силами собственной ревизионной службы. При проведении ревизий (контроля) собственными силами, предприятие может решать все связанные с этой работой проблемы быстро и оперативно. Кроме того, внутренний аудит маркетинга обходится значительно дешевле, чем внешний.

 Внешний аудит маркетинга - это контроль с привлечением профессиональных аналитиков и консультантов. Такой контроль обеспечивает предприятию более глубокую проработку проблем, выход на объективные и беспристрастные результаты обследования маркетинговой деятельности и выработку эффективных рекомендаций по ее совершенствованию. Услуги внешних маркетинговых ревизоров могут обойтись предприятию значительно дороже внутреннего аудита, но дают значительно больше шансов на улучшение всей деятельности предприятия, снижение рисков от возникновения различных нежелательных ситуаций во внутренней и внешней среде предприятия.