Маркетинговое планирование на ОАО «Пензмаш»

 Определение сегментов и  их прогнозных товаров можно  выполнить на основе данных  таблицы 2.10.

 Таблица 2.10

 Основные сегменты предприятия

 Наименование и описание  сегмента

 Характеристика сегмента

 Прогнозная емкость

 Тенденции изменений

1. Предприятия перерабатывающего направления по всей России

 Нашими партнерами являются  перерабатывающие  предприятия   Москвы, Тюмени, Красноярска, Самары, С-Петербурга, Краснодара, Иваново и  д.р. 

 

 В настоящее время в данном  сегменте присутствуют около  150 крупных покупателей приобретающие до 90% продукции предприятия

 В количественном выражении  сегмент может вырасти на 20-35% в ближайшие 10 лет, но в ценовом  возможно увеличение на 40 – 60%

2. Предприятия стран СНГ (Киргизия, Казахстан, Украина, Латвия, Беларусь)

 Нашими партнерами являются перерабатывающие  предприятия  Латвии, Литвы, Беларуси, Киргизии, Казахстана и Украины

 

 Количество предприятий на  данном сегменте относительно  не велико

 Возможно количественное расширение  сегмента на 100% в ближайшие 2 –  3 года, а по проведниии международной сертификации  сегмент может вырасти на 200 – 500 % в течении 5 – 8 лет.

 Выбор стратегии сегментирования  (базовой маркетинговой стратегии) - концентрация на конкретном  сегменте.

 При построении карты позиционирования  возможно использовать такие критерии как стану деятельности и отрасль (Рис. 2.3).

 Россия

 

 Больше

 

 сегмент 1

 

 

 

 

 Меньше

 

 

 сегмент 2

 

 

 

 

 

 

 Меньше

 Больше

 

 

 Страны СНГ

 

 Рис. 2.3. Построение карты позиционирования

 

2.8. Планирование товара (товарной линии)

 

 Планирование товара (Мельничный  комплекс УМК-ПМ 300 и Универсальный  мельничный комплекс УМК-ПМ 1000).

  В основе планирования товарной  политики  должны лежать кривые  жизненного цикла товара. Мы проведем  их изучение пот двум товарным направлениям (Рис. 2.4). Данный график получен на основе данных о продажах по предприятию за 2004 – 2007 гада и планов на 2007 – 2008гг. На 2009 – 2010 сделан прогноз на основе простой экстраполяции данных. На 2011 год предполагается сокращение производства в связи  с постепенным снятием товара с производства и заменой его на толе совершенные модели.

 

 Рис. 2.4. Жизненный цикл товара

 Как видно из данного рисунка  в настоящее время Универсальный  мельничный комплекс УМК-ПМ 1000 и  Мельничный комплекс УМК-ПМ 300  находятся на стадии  роста.

 Текучие финансовые показатели  ко каждому товару модно привести  в таблице 2.11

 Таблица 2.11

 Финансовые показатели товара (за 1 ед. в руб)

 Товар

(товарная

 группа)

 

 

 Показатели

 Доход

(валовая

 реализация)

 Доля в общем обороте

 Прямые затраты

(производственная себестоимость)

 Маржа

 Прибыль

 Мельничный комплекс УМК-ПМ 300

498350

0,65

305873

 

192477

 Универсальный мельничный комплекс  УМК-ПМ 1000

822935

0,35

578900

 

244035

 Итого:

1321285

 

1

884773

 

 

436512

 Инвестиционные цели в отношении  товара (Мельничный комплекс УМК-ПМ 300) -  сохранение текущей позиции.

 Инвестиционные цели в отношении  товара (Универсальный мельничный  комплекс УМК-ПМ 1000) -  развитие - расширение  возможности текущего потребления, позиционирование или перепозиционирование товара

 Разработка стратегии в отношении  товара:

 специализированный товар;

 качество соответствует ТУ

 марочная политика - мономарка, 

 параметры ассортимента -  расширение  товарной линии.

 

2.9. Планирование распределения

 

 На данный момент ОАО «Пензмаш»  реализует свою продукцию через  собственный канал сбыта  (отдел  сбыта), а также через ОАО «Россельхозпродукт»  и предприятия входящие в холдинг.  Качественные характеристики каналов  приведены в таблице 2.15

 Таблица 2.15

 Качественные характеристики  каналов сбыта (Мельничный комплекс  УМК-ПМ 300 и Универсальный мельничный  комплекс УМК-ПМ 1000)

 Показатель оценки

 

 

 Каналы сбыта

 Отдел сбыта ОАО «Пензмаш»

 ОАО «Россельхозпродукт»

 Числовой охват

140 предприятий 

80 предприятий

 Оборот (реализация)

60%

40%

 Вклад в реализацию фирмы

70%

30%

 Имидж

 Высокий

 Высокий

 Специализация

 Производство

 Посредничество 

 Определение стратегии распределения  (в соответствии с целями фирмы):

-   В отношении сбыта через прямой канал можно оставить систему бед изменений;

-   корректировать сбытовую  сеть можно по направлениям  включения в неё нескольких  посредников которые бы работали  в странах СНГ. Ими могут  стать: Многоотраслевая фирма  “Биргита”, Новополоцк, фирма “Виторжье-000”, Майлуу-Суу, АООТ “Майлуу-Сууйский”, Киев, 000 “Сайлес”, Майами, Smeokina Ins.

 Выбор канала распределения:  комбинированный:

 Форма продвижения   протягивание.

 

2.10. Планирование продвижения

 

 В основе планирования работы  по продвижению товара должна лежать цёлевая ориентация на целевые сегменты предприятия (Таблица 2.16)

 Таблица 2.16

 Характеристика целевой группы 

 Целевая группа

 мотивы приобретения

 факторы влияющие на.

 глубина

 вовлеченности в процесс  покупки

 Оценка ценности (прибыльности) целевой группы

 Товар №1 (Мельничный комплекс  УМК-ПМ 300)

1. Предприятия перерабатывающего  направления по всей России

 Качество, надежность, долгосрочные  партнёрские отношения

 Личные связи

 Высокая

 Наиболее ценный сегмент

 Товар №2 (Универсальный мельничный комплекс УМК-ПМ 1000)

2. Предприятия стран СНГ

 Качество, цена, сервис.

 Правительственное лоббирование, цена

 Высокая

 При постоянной работе с  сегментом его ценность может  значительно возрасти

 Задачи продвижения, связанные  с состоянием спроса:

 •   удержание интереса  к товару (Мельничный комплекс  УМК-ПМ 300);

 •   повышения интенсивности  потребления товара (Универсальный  мельничный комплекс УМК-ПМ 1000).

  При продвижении товара необходимо  ориентироваться на следующие  рекламные носители (Табл.2.17 )

 

 

Таблица 2.17

 Выбор вида продвижения и  средств продвижения

 Вид рекламы

 Целевая

 группа

(сегмент)

TV реклама

 Печатная в СМИ

 Печатная

(раздаточная)

 Личные продажи

 Интерне

 т-реклама

 Методы PR

 Стимулирование конечно

 го потреби

 теля,

 посредника

 Оценка затратности целевой  группы

 Товар №1  (Мельничный комплекс  УМК-ПМ 300)

1. Предприятия перерабатывающего  направления по всей России

 Минимальная реклама в программе  «Сельский час»

 Реклама в  специализированных  газетах

 Каталоги, буклеты, брошюры

 Основной метод продвижения  продукции на рынок

 Размещение информации на  собственном сайте

-

 Разработка системы скидок  и зачётов за покупки

 Низкая 

2. Предприятия стран СНГ

 Минимальная реклама в программе  «Сельский час»

 Реклама в  специализированных  газетах

 Каталоги, буклеты, брошюры

 Основной метод продвижения  продукции на рынок

 Размещение информации на  собственном сайте

-

 Разработка системы скидок  и зачётов за покупки

 Низкая

 Товар №2 (Универсальный мельничный  комплекс УМК-ПМ 1000)

1. Предприятия перерабатывающего  направления по всей России

 Минимальная реклама в программе  «Сельский час»

 Реклама в  специализированных  газетах

 Каталоги, буклеты, брошюры

 Основной метод продвижения  продукции на рынок

 Размещение информации на собственном сайте

-

 Разработка системы скидок  и зачётов за покупки

 Низкая

2. Предприятия стран СНГ

 Минимальная реклама в программе  «Сельский час»

 Реклама в  специализированных  газетах

 Каталоги, буклеты, брошюры

 Основной метод продвижения  продукции на рынок

 Размещение информации на  собственном сайте

-

 Разработка системы скидок  и зачётов за покупки

 Средняя

 Определение бюджета продвижения. 

 В табличе 2.18  приведён  примерный бюджет программы продвижения.

 Таблица 2.18

 Распределением бюджета междуразличными мероприятиями продвижения.

 Мероприятие

 

 

 Планируемый период

 Ответственный

 

 

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

 Печатная в СМИ

100

100

100

100

 Начальник отдела маркетинга

 Печатная (раздаточная)

130

130

130

130

- // -

 Личные продажи

50

50

50

50

- // -

 Интерне т-реклама

5

5

5

5

- // -

 Методы PR

100

100

100

100

- // -

 Стимулирование потребителя

200

200

200

200

- // -

 Итого

585

585

585

585

- // -

 Общий расчетный бюджет

 

 

 

 

2340

 

2.11. Планирование цены

 

 При установлении целей ценовой  политики предприятию необходимо  руководствоваться приоритетными  целями деятельности и направлениями  развития ассортимента. В настоящее  время магазин использует очень  низкие цены и наценки для  того, чтобы максимально расширить свою долю на рынке - Универсальный мельничный комплекс УМК-ПМ 1000 – «Максимальный охват рынка». Эта задача также соответствует целям предприятия в области маркетинга и сбыта.

 Однако при совершенствовании  продуктовой политики предприятия  необходимо модернизировать и ценовую политику. И начать это следует с изменения задач ценообразования. Причем для каждого из сегментов покупателей необходимо разработать свои задачи ценообразования и ценовые стратегии позиционирования продукции.

 Применительно к целевому сегменту покупателей товара - Мельничный комплекс УМК-ПМ 300 - должна сводиться к «Максимальному росту продаж». В данном случае это оправдано, т.к. установление низких цен приведет к росту объема продаж и как следствие к экономии на масштабе деятельности.

 

2.12.  Планирование персонала

 

 Все нижеприведенные данные  положены в основу анализа  использования трудовых ресурсов  в 2004 - 2006 годах. Исходные данные  приведены в таблицах 2.19 и 2.20.

 Таблица 2.19

 Трудовые показатели 

 Категории работающих

 Численность, чел.

 Фонд оплаты труда, тыс.р.

 Факт

2005 г.

 Отчет 2006 г.

 Факт

2005 г.

 Отчет 2006 г.

 План

 Факт

 План

 Факт

1. Рабочие

865

883

828

2 953 660,0

4 223 016,0

3 882 759,0

2. Руководители

40

38

41

229 500,0

283 584,0

303 949,0

3. Специалисты

29

27

23

145 440,0

184 464,0

171 665,0

4. Служащие

23

22

25

89 291,0

94 347,0

102 486,0

 ИТОГО

957

970

917

3 417 891,0

4 785 411,0

4 460 859,0

 В т.ч. принято

20

15

20

 

 

 

   уволено

14

35

35

 

 

 

 В т.ч. по собственному  желанию и за наруше-ние трудовой  дисцип-лины

11

-

7

 

 

 

 

Из таблицы видно что фонд оплаты труда рабочих сократился с 4 223 016,0 т.р. по плану, до 3 882 759,0 т.р. В  тоже время в отчётном году фонд оплаты труда руководителей превысил запланированный уровень  на 20365.0 (303 949,0 - 283 584,0).

 В целом по предприятию  численности персонала составила  917 человек, против 970 чел по плану. 

 

 

Таблица 2.20

 Баланс времени работы одного  рабочего, дней

 Показатели

 План

2005 г.

 Факт

2006 г.

1. Календарное время

365

365

2. Выходные и праздничные дни

92

92

3. Невыходы:

 

 

   основные и дополнительные  отпуска

37

38

   Болезни

14

16

   Прогулы

-

2

   Прочие

2

2

4. Эффективный фонд рабочего  времени

220

215

5. Средняя продолжительность рабочего  дня, час.

7,1

7,6

 В данном разделе анализируется  численность рабочих в целом  и по каждой категории, рассчитывается  абсолютное отклонение численности  и относительная экономия (перерасход) рабочей силы. Помимо этого рассчитывается структура работающих с выделением доли рабочих, анализируется ее динамика. Анализ структуры и численности выполнен в таблице 2.21

 Таблица 2.21

 Анализ структуры и численности  работающих

 Категории работающих

 Плановая численность

2006 г.

 Фактическая численность

2006 г.

 Отклонение

 чел.

%

 чел.

%

 чел.

%

1. Рабочие

883

91,03

828

90,29

-55

-6,23

2. Руководители

38

3,92

41

4,47

3

7,89

3. Специалисты

27

2,78

23

2,51

-4

-14,81

4. Служащие

22

2,27

25

2,73

3

13,64

 ИТОГО

970

100,00

917

100,00

-53

-5,46

 в т.ч. принято

15

1,55

20

2,18

5

33,33

 уволено

35

3,61

35

3,82

0

0,00

 в т.ч. по собственному  желанию и за нарушение трудовой  дисциплины

-

-

7

0,76

7

-

 В анализируемом периоде  фактическая численность работающих снизилась на 53 человека. Незначительно изменилась структура работающих – уменьшилась доля рабочих и специалистов на 0,74% и 0,27% соответственно, в то же время увеличилась численность руководителей (0,55%) и служащих (0,46%).