Маркетинговое планирование в составе бизнес-плана

Вариация товара - модификация товара, который ужепроизводится и находится на рынке путем изменения егоотдельных свойств или показателей качества. Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улучшения качества товара, повышения полезности товара. Улучшения формы и стиля товара.

Элиминация — изъятие существующих продуктов из производственной программы предприятия; прекращение производства товара; вывод товара с рынка как потерявшего конкурентоспособность на рынке и спрос.

Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости.

При изложении в бизнес-плана  ассортиментной политики приводятся; обоснование широты (общей численности ассортиментных групп товаров), насыщенности» (общего числа отдельных товаров) и глубины (вариантов предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы) товарной номенклатуры, ее структуры:

• стадии жизненного цикла отдельных товаров
• способы продления жизненного цикла товаров
• обоснование товарных стратегий фирмы

Данные ассортиментной политики могут быть сведены в таблицу 3

Таблица 3

Ассортиментная политика предприятия

Ассортиментная группа	Наиме- нование  товара	Модель	Структура продукции, %	Стадия жизненного цикла	Способ  продления жизненного цикла	Товарная стратегия

 

 
Создание новой продукции.

В бизнес-плане необходимо изложить политику предприятия в области  создания новой продукции. При разработке и описании этой политики опираются прежде всего на требования потребителей. Кроме того, учитываются следующие обстоятельства:       

• создание и вывод на рынок нового товара необходимы, но они сопряжены, со значительным  риском. Зарубежная практика показывает, что на рынке товаров 
  широкого потребления терпит неудачу 40% всех предлагаемых новинок, на рынке товара промышленного назначения — 20%, а на рынке услуг — 18%. К причинам можно отнести ошибочное определение размера спроса, недостаточную рекламу и малые усилия по формированию спроса и стимулированию сбыта, вообще, завышение цены, ответные действия конкурентов, неверно выбранное время для выхода на рынок, неправильное позиционирование товара;
• новый товар может быть получен двумя способами: путем приобретения чужого изделия (покупка предприятия, патента, лицензии) или путем разработки товара предприятием;
• Товар должен отвечать потребностям, которые сформируются у потенциальных покупателей к моменту вывода его на рынок, что 
  требует прогнозирования, формирования новых потребностей сокращения сроков между выдвижением новых идей и пробной продажей товара. По утверждениям специалистов из 80-100 новых идей в жизнь воплощается всего лишь  одна  наиболее отвечающая перспективным потребностям рынка.

Разработка и внедрение на рынок новых товаров осуществляются в соответствии с принципами и методами инновационной политики , в частности процесса инновации товара.

Процесс инновации товара включает   шесть этапов:

1. поиск идей о новых товарах;
2. отбор идей;
3. экономический анализ коммерциализации идеи нового товара;
4. разработка товара;
5. испытание товара в условиях рынка, тестирование;
6. вывод, внедрение товара па рынок

В бизнес-плане должны найти отражение основные положения каждого этапа процесса создания нового товара с указанием сроков  их осуществления и главных исполнителей.

Рыночная атрибутика товара

 

   Быстрота признания товара  потребителями во многом определяется  качеством проработки элементов  рыночной атрибутики товара: товарной  марки, упаковки, маркировки. Возможное направление повышения привлекательности товара —» наличие на нем или его упаковке товарного знака.

Товарный знак — товарная марка или ее часть, защищенная юридически, что дает продавцу исключительное право использовать марочное имя и марочный знак. Товарный  знак выполняет функции гарантии качества, индивидуализации, рекламы и охраны марки.

Товарная марка является базовым  элементом рыночной атрибутики товара, основой формирования его рыночного  лица.

Товарная марка  - это название, знак, символ, рисунок, термин или их комбинация, предназначенные для идентификации продукта одного или нескольких производителей (продавцов) и отличия его от товаров конкурентов. Марка может включать марочное имя, марочный знак.

Марочное имя — часть марки в виде букв, слов и/или их комбинаций, которые могут быть произнесены (например, «КАМАЗ», «Интурист», «Макдоналдс»). Марочное имя товара должно отличатся or;других, соответствовать продукту, четко запоминаться, произноситься лишь одним способом, иметь положительное или хотя бы нейтральное значение в других странах.

Марочный знак — часть марки, которая является узнаваемой, но не произносимой. Он представляет собой символ, рисунок, имеет отличительный цвет и шрифтовое оформление.

Применение товарной марки является эффективным, так как ее использование упрощает процесс формирования заказов и доставки товаров, обеспечивает юридическую защиту уникальных качеств товара от незаконной имитации конкурентами, создает возможность привлечения стабильного контингента покупателей, облегчает сегментацию рынка, укрепляет корпоративный имидж и упрощает внедрение новых марок.

Представление продукции с товарной маркой может повысить ее ценностную значимость, поэтому описание такого товара должно указывать, почему товарная марка придает ему дополнительную привлекательность, как повышается уровень качества, каковы другие отличительные черты, которые будут обеспечивать позиции товарной марки на рынке.

Очень важную роль в системе формирования рыночных параметров товара (особенно товара-новинки)  играет упаковка, являющаяся неотъемлемой составной частью товара.

Потребители часто совершают интуитивные  покупки, важная роль при этом принадлежит  упаковке. Опыт показывает, что средства, вложенные в тщательно разработанную  упаковку иногда могут дать намного большую отдачу, чем инвестиции в рекламу. Некоторые фирмы даже засекречивают свою работу, связанную с созданием эффективной упаковки.

Упаковкой называют тару и оболочку товара.

Упаковка содержит три слоя. Внутренняя оболочка – непосредственное вместилище товара. Под внешней упаковкой имеют ввиду материал, который защищает внутреннюю упаковку и удаляется при  подготовке товара к непосредственному использованию. Под транспортной упаковкой имеют ввиду  вместилище, необходимое для хранение или транспортировки товара. В бизнес-плане

Необходимо привести обоснованное решение относительно упаковки товара, определяемое исходя из предполагаемых функций упаковки и конкретного  товара.

К функциям упаковки относятся: защита и соблюдение сохранности при, транспортировке; определение объемов продаж; самопрезентация товара; упрощение потребления товара; рационализация товарного хозяйства.  

С точки зрения продаж особенно важен  эстетический аспект упаковки. Удачная  упаковка представляет собой сбалансированное сочетание девиза товара, его описания, изобразительных элементов, цвета, формы. Необходимо стремиться создать такой общий эффект, чтобы потребитель сразу же узнавал упаковку фирмы.

Упаковка  товара должна отличаться от упаковки конкурентов; помогать покупателю в поиске товара и в его быстром отождествлении с производителем; придавать товару его образ; соответствовать уровню цены (поддерживать цену).

Неотъемлемой частью упаковки являются маркировка (этикетки, ярлыки, бирки) и  печатная информация с описанием  товара (инструкция), нанесенные на саму упаковку или вложенные в неё.

Предприятия создают для своих  товаров этикетки и ярлыки – средства маркировки, которые могут иметь вид бирки, прикрепленной к товару, или представлять собой тщательно продуманную сложную; графическую композицию, являющуюся неотъемлемой частью упаковки.

Различают идентифицирующие (идентифицируют товар или марку), описательные (описывают  товар, например кто, где и когда  его произвел, содержимое упаковки, порядок его использования  и технику безопасности при работе с ним) и пропагандистские этикетки.

С этикетками связан целый ряд проблем  правового характера. Этикетка может ввести потребителя в заблуждение, или упустить в описании упоминание о каких-то важных компонентах, или недостаточно полно изложить предостережения относительно безопасного пользования товаром, поэтому порядок маркировки регулируется рядом законов.

  В настоящее время маркировка большинства товаров переведена на штриховую систему. В форме этикетки на упаковке изделия размещаются штрихи различной толщины и цифры. Штриховое кодирование позволяет отказаться от многочисленных документов, сопровождающих товар (накладных, отчетов, договоров) и оперативно получить информацию о производителе продукции, ее технических и потребительских характеристиках. При этом каждой стране-участнице штриховой системы предоставляется свой номер.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                   

 

                                           

1.3. Ценовая политика

Ценовая политика - это искусство управления ценами и ценообразованием, искусство устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать их в зависимости от положения товара и фирмы на рынке, чтобы поставленные цели (стратегические, оперативные) были достигнуты. Ценовая политика реализуется через ценовые стратегии и должна рассматриваться только в контексте общей политики фирмы.

         Постановка целей ценовой политики

    Цели ценовой политики предприятия формируются на основе общих целей бизнес-плана, указанных в разделе «Описание предприятия и отрасли».

Обычно выделяют три основные долгосрочные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка.

Обеспечение сбыта  (выживаемости) - главная цель предприятий, осуществляющих свою деятельности в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке представлено много производителей аналогичного товара. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены — цены проникновения.

Постановка цели максимизации прибыли означает, что предприятие стремится максимизировать текущую прибыль. Оно производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное возмещение затрат.

Кроме долгосрочных предприятие может  ставить и краткосрочные цели ценовой политики. Обычно к ним  относятся следующие:

• стабилизация рыночной ситуации;  
• снижение влияния изменения цен на спрос;
• ограничение потенциальной конкуренции;
• повышение имиджа предприятия или продукта;
• стимулирование сбыта тех товаров, которые занимают слабые позиции на рынке, и т.д. 

Определение спроса 

Нельзя установить цену, не определив  спрос на товар: Речь идет об эластичности спроса по цене. В разделе бизнес-Плат «Исследование и анализ рынка сбыта» устанавливается зависимость величины спроса от цены товара. Проектируя прогнозируемый объем продаж на кривую спроса, можно определить цену, которая задаст потолок цены товара, т. е. является верхней границей цены (рис. 1).

                                                                                               

Рис. 1  Последовательность определения верхней границы цены товара

 

 

 

Оценка издержек

 Нижняя граница цены товара определяется уровнем издержек его производства и реализации, устанавливаемым в разделе бизнес-плана «План производства».

Анализ цен  и товаров конкурентов

В данном пункте приводятся результаты анализа цен и товаров конкурентов, выполненного в разделе бизнес-плана «Конкуренция и конкурентное преимущество».  

Ценовая стратегия  предприятия

В бизнес-плане необходим указать ценовую стратегию предприятия в отношении производимых товаров.

Стратегический подход предприятия к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особые требования предъявляет этап внедрения товара на рынок. Можно провести различие между установлением цены на подлинную новинку — ноу-хау и установлением цены на товар, имитирующий уже существующие.

Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать стратегию «снятия сливок» или стратегию прочного внедрения на рынок.

Стратегия «снятия  сливок» предусматривает высокие цены, чтобы «снять сливки» с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену,  привлекая дополнительных клиентов, которых устраивает новая цена. Подлинные лидеры переходят на выпуск новoй более совершенной продукции.

Использование метода «снятия  сливок» целесообразно при следующих условиях: высокий уровень спроса со стороны большого числа покупателей; издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы исключить финансовые выгоды; высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.