Маркетинговую стратегию продвижения услуг на примере ГК "Севверная звезда"

Руководители предприятий, маркетологи должны хорошо знать федеральные и местные законы, под действие которых попадает их деятельность.

   Очевидно, что появление  новых законов и рост числа  влиятельных общественных групп накладывают все больше ограничений на маркетинг. Все это затрудняет работу предприятия. В то же время наше предприятие соблюдает все правовые нормативы и требования, установленные в РФ (Инструкции по охране труда, Трудовой кодекс РФ, КЗоТ РФ, Правила пожарной безопасности в РФ, различные производственные инструкции и т. д.).

 

 Культурная среда.

На решение человека выбрать тот или иной товар влияют разные факторы. Это  вкусы человека, его эстэтические пристрастия и, конечно же, его доходы. Товар может стать средством самовыражения, он может определять социальное положение человека. В зависимости от этого люди выбирают обычные, марочные, эксклюзивные товары, тем самым удовлетворяя свои потребности в самовыражении, самоутверждении, потребности в общении, демонстрации протеста.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Микросреда функционирования  предприятия

К микросреде предприятия относятся следующие факторы:

Фирма:

На сегодняшний день всеми вопросами по маркетингу занимается отдел маркетинга и экономического анализа. Все  службы фирмы должны работать в тесном контакте. Сплоченность их работы приведет к улучшению результатов и достижения поставленных целей.

Поставщики. Это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами,необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. Поставщиками являются различные зарубежные и отечественные фирмы, их круг очень широк.

Маркетинговые посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агенства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансоые учреждения.

Специфика предлагаемых услуг не может предполагаеть наличия торговых посредников. Так же Гостиница не пользуется услугами фирм-специалистов.

Современная система безналичных расчётов между участниками производственного процесса обуславливает наличие расчётного счёта в кредитно-финансовом учреждении и наличие различного рода взаимоотношений с этими учреждениями. К их числу относятся банки, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и страховать себя от риска. Гостиница активно пользуется услугами кредитно-финансовых учереждений. Так она тесно сотрудничает с Уралосибирским банком, в котором имеет свой расчетный счет.

В процессе своей деятельности фирма обращается в агенства по оказании маркетинговых услуг, в частности, рекламные агенства, консультационные компании по маркетингу.

 Клиентура:

Потребители услуг по проживанию в готинице - отечественные и зарубежные бизнесмены, представители иностранных фирм, временно работающие в городе, организующие выставки и презентации, политики, деятели исусства  и культуры и другие гости сгорода.

ООО ГК "Северная звезда" выступает на следующих типах  клиентурных рынков:

1) отдельные лица, пользующиеся  услугами гостиницы вследствии  приезда в столицу по  личным  вопросам и командированные в Ноябрьск с какими-либо производственными задачами огранизации, составляют потребительский рынок;

2)рынок производителей – организации, приобретающие товары и услуги для личного использования их в процессе производства. Гостиница выступает на этом типе рынка, т. к. часть своих помещений сдает в аренду юридическим лицам под офисы и принимает заявки на проведение конференций и банкетов (для соответствующих целей в гостинице есть конференц-зал).

Конкуренты:

При рассмотрение конкурентов в первую очередь необходимо определить в какой конкурентной среде работает предприятие. Различают четыре типа рынков или рыночных структур:

-чистая или совершенная  конкуренция;

-монополия;

-монополистическая конкуренция;

-олигополия.

 Фирма работает на рынке, структура которого имеет тип  монополистической конкуренции  и представлен следующими конкурентами:

-ГК Россия, Парк-Отель имеют классность * * * , расположен относительно далеко от делового центра города;

-гостиница Турист, имеющая уровень ниже предыдущей и, следовательно, низкие цены.

Из этого следует, что наша фирма  предоставляет самые высококачественные услуги и в этом не имеет аналогов в городе. Но в процессе своей деятельности сталкивается с ценовой конкуренцией, т.к у конкурентов низкие цены.

Контактные аудитории

Это любые группы, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к предприятию или оказывают влияние на его способность достигать поставленных целей. При этом контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям предприятия по обслуживанию рынков.

Любое предприятие действует в окружении контактных аудиторий следующих типов:

Благотворная аудитория – это группа, интерес которой к предприятию

носит очень благотворный характер (спонсоры).

Для ГК Северная звезда это:

а) банк “Ноябрьский Городской Банк”, с помощью которого фирма производит расчеты с бюджетом; получает кредиты для пополнения оборотных средств, реконструкции основных фондов и строительства новых объектов.

б) акционеры. Основной пакет акций принадлежит  ОАО Ноябрьскнефтегаз.

в) администрация города.

2. Искомая аудитория – та, чьей заинтересованности предприятие ищет, но не  всегда находит. Это средства массовой информации - газеты, журналы, радио и телевидение. Предприятию нужно использовать эти контактные аудитории: размещать рекламу.
3. Нежелательная аудитория – группа, интересы которой предприятие старается не привлекать, но вынужденно  считаться с ним, если он – этот интерес проявляется. К ней относятся группы защиты прав потребителей, зеленые, налоговая инспекция.
4. Контактные аудитории государственных учреждений связаны с политикоправовой средой. Они следят за рекламной компанией, правами потребителей, соблюдением всех ГОСТов. Также соблюдать все требования техники безопасности и пожаробезопасности. В противном случае предприятие будет иметь неприятности с государственными органами.

При вводе гостиницы в действие  Главой администрации города была назначена приемочная комиссия, в состав которой входили представители органов экологического надзора , охраны труда, санпединстанции, пожарной охраны. Только после проверки на соответствие всем нормам и стандартам был подписан Акт приемки, на основании которого вышло Постановление о вводе объекта в эксплуатацию.

5. Местные контактные аудитории, то есть местные жители, которые живут непосредственно рядом с гостиницей. В ходе реконструкции с ними возникали конфликты, которые фирма всегда старалась разрешить и сейчас все проблемы решаются по мере их возникновения.
6. Широкая публика. Любому предприятию нужно следить за отношением к своим товарам и своей деятельности не только своих существующих и потенциальных потребителей, но и широкой публики, так как образ предприятия в глазах широкой публики также сказывается на его коммерческой деятельности.
7. Внутренние контактные аудитории. К ним относятся собственные рабочие и служащие предприятия. Если сами работники предприятия хорошо настроены по отношению к нему, то их позитивное отношение распространяется на все другие контактные аудитории.

На предприятии своевременно выплачивается заработная плата, есть система премирования работников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Исследование  рынка

4.1 Сегментирование  рынка

 Позиционирование товара  на рынке требует проведения  трех этапов: сегментирование рынка, выбор целевого сегмента, непосредственно  позиционирование.

Сегментирование рынка должно заключаться в разбивке рынка на группы покупателей, для которых может потребоваться  либо отдельные товары либо отдельные группы маркетинга.

1.Сегментирование рынка  по демографическому принципу. Критерий  сегментирования – уровень доходов. Гостиница предлагает свои услуги по ценам самым высоким в городе, поэтому потенциальные клиенты – лица с высоким и средним уровнем дохода.

2. Сегментирование рынка  по роду занятий клиента.

Потребителей услуг гостиниц можно разделить на следующие группы:

-лица, приехавшие в город  по делам и за счет фирмы. Это могут быть технические  специалисты, должностные лица и  владельцы предприятий, руководители  среднего звена и т. д.,чье проживание  оплачивает их фирма. Во многих  случаях их будет интересовать  росположение гостиницы

-лица, приехавшие в город по  личным делам, т.е.физические лица, которые сами оплачивают расходы.

-представители государственных  органов управления, политики и  другие гости республики, приезжающие  целыми делегациями.

-артисты

Деление клиентов по роду занятий необходимо, т.к. фирма для каждой группы может предложить различные дополнительные услуги, например, для деловых людей работает Бизнес-центр, где возможно получить услуги ксерокопирования,отправить или получить факс.

3.Сегментирование по поведенческому принципу.

Мы будем сегментировать рынок на основе искомых выгод потребителей.Во-первых, клиентов интересует качество услуг, а именно: состояние номеров, их обстановка, комфортность, техническая оснащенность(наличие телефона, телевизора, кондиционера, доступность к другим средствам связи и интернету), уровень обслуживания. Во-вторых, потребителей интересует экономия (низкая цена) – довольно большой сегмент рынка.Также при выборе гостиницы определяющими критериями для клиента могут выступать расположение и наличие дополнительных услуг.Наша гостиница не удовлетворяет вторую группу потребителей из-за высоких цен, но в большинстве случаев по другим критериям может удовлетворить клиентов.Важно отметить, что по качеству услуг она не имеет аналогов в городе и является своего рода монополистом.

 Выбор целевого сегмента  представлен в таблице 2.

                                                                                          Таблица 2                 

 

Доход Потребителей	Группы потребителей
	Юридические лица 50%	Физические лица 10%	Делегации 24%	Артисты 16%
Высокий 35%
Средний 50%
Низкий 15%

 

- Предпочтительные сегменты  рынка

  

 

Целевым сегментом мы выбираем клиентов с высокими доходами.

 

 4.2 Позиционирование товара на рынке

Выбрав, на каком сегменте выступать, мы должны решить, как проникнуть в этот сегмент. Сегмент уже устоялся и, значит, в нем есть конкуренция. Необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов. Для этого сначала необходимо определить два наиболее важных фактора, интересующих потребителя привыборе услуги. Предполагаю, что таковыми является:

-качество услуг; здесь  имеется в виду (технический уровень, сервис, обслуживание, комфортабельность  и т.д.)

- стоимость услуг,

Таким образом, сложилась следующая ситуация (рисунок 2).

 

Цена высокая

 

Качество низкое       Качество  высокое            

 

 

Цена низкая

 

 

Рисунок 2. Схема позиционирования

"А" –“Россия” относится к категории трехзвездочных гостиниц.Было построено и сдано в эксплуатацию несколько лет назад, оборудование уже физически и морально устаривает, требуется модернизация.

"Б" – конкуренты  – гостиница “Парк-Отель” также имеют классность * * * , по возрасту боллее старые, нуждаются в капитальном ремонте и модернизации, ремонт номеров был произведен лишь на некоторых этажах.

"В" – конкуренты  более низкого уровня. К ним можно отнести гостиницу “Турист”