Маркетинговые исследования поведения потребителей

Таким образом, наиболее значимым приемом  стимулирования сбыта товаров бытовой  техники является ценовое стимулирование, выражающееся в предоставлении различных  скидок, проведении акций и т.д. Это  объясняется тем, что поведение  российских потребителей при совершении покупки в наибольшей степени  зависит от фактора цены на товар.

Создание промо-зон - еще одно эффективное  решение, как стимулировать покупателя. Построение уютной модели имитации кухни, спальни и т.д., в которой можно  все потрогать и пощупать, позволяет  покупателю ощутить себя как дома и призывает его построить  нечто подобное и у себя дома. Такой прием является не менее  действенным, чем ценовые предложения, потому как помимо самого товара происходит продвижение уюта и комфорта жизни, созданного и выраженного наглядно товарами данного магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Подводя итог, можно заключить, что  поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают  люди во время приобретения, потребления  товаров и услуг, а также освобождения от них. Другими словами, поведение  потребителей традиционно понимается как выяснение того, почему люди покупают — в том смысле, что  продавцу проще разрабатывать стратегии  влияния на потребителей, когда он знает, почему покупатели приобретают  определенные товары или марки.

Потребителей можно изучать  по следующим вопросам: как и где  они совершают покупки (посещают ли они специализированные магазины, торговые центры или пользуются Интернетом), как расплачиваются за продукты (наличными  деньгами или по кредитной карте), покупают ли они продукты для дарения  или самим себе, вывозят ли они  покупки самостоятельно или пользуются службой доставки, где они получают информацию о продуктах и альтернативных магазинах, как отличается поведение  покупателей в зависимости от полового признака, степени вовлеченности  и др.

Понятно, что все покупатели разные и ведут они себя по-разному, но при всем разнообразии типов покупателя и типов поведения существуют общие законы, объединяющие их, и  этими законами продавец должен руководствоваться  в первую очередь, чтобы лучше  удовлетворять своих покупателей.

Исследовав поведение потребителей товаров бытовой техники, как  одной из важнейших категорий  товаров, используемой в повседневной жизни, можно сказать, что большинство российских потребителей посещают магазины бытовой техники и(или) электроники реже одного раза в год  и в основном те, которые входят в известные специализированные торговые сети. Обычно они посещают несколько магазинов, сравнивают товары в них и только потом совершают покупку, обычно исходя из лучшего соотношения «цена-качество».

В большинстве российских семей  решение о покупке товаров  бытовой техники принимается  совместно, и сама покупка в большинстве  случаев совершается совместно, причем женщина в семье чаще всего  выступает в роли агента влияния  и оказывает существенное воздействие  на принятие решения о покупке, после  того как тщательно обговорит  все нюансы с продавцами-консультантами.

Исходя из того, что низкая цена является главенствующим фактором при  выборе места покупки для российских потребителей, самыми действенными инструментами  стимулирования их активности являются различные ценовые соглашения (скидки, «акции», премии).

А активное внедрение в российских магазинах промо-зон позволит обеспечить продвижение и развитие не только самого товара, а уюта и комфорта жизни, который можно создать  с помощью товаров данного  магазина, а это бесспорно важнее, значимее и ценнее для покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Раевская Д.Н. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2002г. – с. 25
2. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. -  СПб.: Питер, 2004.
3. Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебное пособие. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
4. Байрон А. Вайц. Как и почему мы покупаем?// Центр дистанционного образования «Элитариум», 2006.
5. Денисова Е.С. Поведение потребителей. – М.: Московская финансово- промышленная академия, 2005.
6. Статт Д. Психология потребителя. - СПб.: Питер, 2003.
7. Голдсмит Р., Браун С., Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: Питер, 2002.
8. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. - СПб.: Питер, 2004.
9. Атул П. Батра Кристофер. Руководство по эффективным техникам продаж // Маркетолог. – 2004. -  № 2.
10. Закаблуцкая Е. Пять законов поведения покупателя // Альманах «Как удерживать клиентов» № 2 за 2007 год, изд-во «Имидж-Медиа».
11. Блэкуэлл Д. У., Миниард П. У., Энджел Дж. Ф. Поведение потребителей. 10-е издание.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство «Финпресс», 1998. — 416 с.
13. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.
14. Анурин В.Ф, Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.
15. Казберова А. Как нам врут продавцы авто, бытовой техники и много чего еще// Журнал "Деньги" №38(52) 2007.
16. Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования № 1, 2002.
17. Ходаков А. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2001.
18. Васильев Г.А. Поведение потребителей. – М.: ВЗФЭИ, 2004.
19. Данченок Л.А. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. – М.: Аспект Пресс, 2004.
20. Беленов О.Н., Стадниченко Л.И. Поведение потребителей. - Воронеж: ВГУ, 2002.
21. Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2008.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1. Таблица 1.1

Отличительные особенности поведения  покупателей

по половому признаку

Критерии поведения	Мужчины	Женщины
Темп совершения покупок	По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются  по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени  на рассматривание товаров. Обычно они  не любят спрашивать, где находится  отдел с нужным им товаром, да и  вообще не любят задавать вопросов продавцам.	Женщинам больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные  вещи и, наконец, заплатить за покупки.
Вероятность покупки после примерки	Если мужчина берет  какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему  не подошла по размеру.	Примерно 25% женщин, которые  посещают примерочную, покупают выбранные  вещи.
Внимание к ценникам	Для мужчин безразличие  к цене является своеобразным мерилом  их мужественности. Как результат, мужчины  гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, — им не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.	Около 90% женщин во время  похода по магазинам смотрят на ценники.
Получение информации	Насколько мужчины не любят  спрашивать указаний, настолько им нравится получать информацию из первых рук, предпочтительнее — из письменных источников, с экрана компьютера и  т.п. Мужчины идут прямиком к витринам и информационным стендам. Затем  они отбирают брошюры и бланки для заполнения и покидают магазин, не сказав ни слова продавцам. Возвращаясь  в магазин вторично, они готовы совершить покупку.	Женщины стабильно идут к прилавку и задают продавцам-консультантам  вопросы о разных моделях товара. Женщины решаются совершить покупку  в среднем лишь на третий визит  в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.

 

Приложение 2

Рис. 2.1. Частота посещения магазинов  бытовой техники 

 

 

Рис.2.2. Место покупки бытовой техники 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Факторы, оказывающие влияние  при выборе места покупки бытовой  техники

 

 

 

 

Рис. 2.4. Поведение потребителей при  выборе бытовой техники 

 

 

Приложение 3

Рис.2.5 Адаптивная модель посещения магазина и принятия решения²²

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¹ Раевская Д.Н. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2002г. – с. 25

² Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. -  СПб.: Питер, 2004.

³ Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебное пособие. - М.: Фаир-Пресс, 2001.

 

       ⁴ Байрон А. Вайц. Как и почему мы покупаем?// Центр дистанционного образования «Элитариум», 2006.

⁵ Денисова Е.С. Поведение потребителей. – М.: Московская финансово- промышленная академия, 2005г. - с.73

        ⁶ Статт Д. Психология потребителя. - СПб.: Питер, 2003.

⁷ Голдсмит Р., Браун С., Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: Питер, 2002.

⁸ Денисова Е.С. Поведение потребителей. – М.: Московская финансово- промышленная академия, 2005г. – с.84

⁹ Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. - СПб.: Питер, 2004.

¹⁰ Атул П. Батра Кристофер. Руководство по эффективным техникам продаж // Маркетолог. – 2004. -  № 2.

¹¹ Закаблуцкая Е. Пять законов поведения покупателя // Альманах «Как удерживать клиентов» № 2 за 2007 год, изд-во «Имидж-Медиа».

¹² Блэкуэлл Д. У., Миниард П. У., Энджел Дж. Ф. Поведение потребителей. 10-е издание.

¹³ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство «Финпресс», 1998. — 416 с.

 

 

¹⁴ Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.

¹⁵ Анурин В.Ф, Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.

¹⁶ Казберова А. Как нам врут продавцы авто, бытовой техники и много чего еще// Журнал "Деньги" №38(52) 2007.

¹⁷ Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования № 1, 2002.

¹⁸ Ходаков А. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2001.

¹⁹ Васильев Г.А. Поведение потребителей. – М.: ВЗФЭИ, 2004.

²⁰ Данченок Л.А. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. – М.: Аспект Пресс, 2004.

²¹ Беленов О.Н., Стадниченко Л.И. Поведение потребителей. - Воронеж: ВГУ, 2002.

²² Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2008 г. – с.131