Маркетинговые стратегии

Для определения маркетинговой  стратегии предприятия ООО «Бонус»  проанализируем следующие показатели:

• Финансово-хозяйственная деятельность предприятия.
• Выпускаемая продукция.
• Выпуск новой продукции и новых моделей.
• Анализ цен и тактики ценообразования.
• Конкуренты.
• Рынок сбыта.

 

Анализ  финансово-хозяйственной деятельности предприятия представлены в таблице 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Бонус"

№	Наименование показателей	Ед. измер.	2007год	2008год	2009год
1.	Объем производства продукции	тыс. руб.	34 402	27 207	38 177
2.	Объем реализованной продукции	-	34 402	27 207	38 177
3.	Товарооборот по торговой деятельности	-	3 263	2 364	3 837
5.	Объем реализации платных услуг	-	4 064	3 434	6 191
6.	Себестоимость производственной продукции	-	28 588	21 223	29 834
7.	Издержки по торговой деятельности	-	68	65	71
10.	Начисленный фонд заработной платы	-	9 789	9 264	11 725
12.	Среднесписочная численность	чел	86	67	72
13.	Дебиторская задолженность	тыс. руб.	1 228	1 653	2 572
14.	Кредиторская задолженность	-	1 034	764	533

 

При сравнении основных показателей  финансово-хозяйственной деятельности предприятия, приведенных в таб.1, за последние 3 года, наблюдается рост объема производства продукции на 11,3%, несмотря на небольшой спад, наблюдаемый в 2008 году. Объем реализации платных услуг увеличился на 27,3%. Так же не маловажными являются показатели увеличения дебиторской задолженности на 55,5% и уменьшение кредиторской задолженности на 51,4%.

Выпускаемая продукция

ООО «Бонус» занимается производством, ремонтом, модернизацией и продажей автосервисного и гаражного оборудования. Основным направлением деятельности предприятия является разработка и производство оборудования для испытания, регулировки и ремонта дизельной топливной аппаратуры.

 Перечень видов продукции по категориям:

• Оборудование для испытания, регулировки и ремонта топливной
• Диагностическое
• подъемники
• Зарядные и пусковые устройства, сварочные
• Балансировочное и шиномонтажное
• Компрессорное оборудование
• Моечное оборудование
• Оборудование для ремонтных работ
• Гаражная мебель
• Смазочно-заправочное оборудование

 

Выпуск  новой продукции и новых (модернизированных) моделей в 2009 году составил (см. табл.2)

 

 

Таблица 2.

Выпуск новой продукции  и новых моделей на предприятии

2009 г.	Всего
	Сумма тыс. руб	Уд. вес в общ. объеме произ., %
По ООО "Бонус" в том числе  по отраслям:	31 328	83,3%
стенды М-414 для разборки-сборки ТНВД типа 175, 185	960	1,3 %
стенды М-107 и М-107Э для испытания  и регулировки форсунок автотракторных дизельных двигателей.	1 680	2,5%
стенды СДМ-12-03, оснащенные комплексом настройки ТНВД с электронной  системой управления (Евро-3)	5 120	3,2%
стенды  М-107-CR и М-107Э-CR для испытания  и регулировки форсунок автотракторных дизельных двигателей (в том числе Common Rail).	1 368	2,7%
стенды СДМ-12-03 серий CR (СДМ-12-03-7,5 CR-Standart, СДМ-12-03-7,5 CR-Complect, СДМ-12-03-15 Full-Complect) для  испытания и регулировки ТНВД дизельных двигателей и систем Common Rail.	22 200	73,6%

..

На предприятии производятся новые изделия, удельный вес которых  во всём объёме производства составляет  83,3%.

 

Анализ  цен и тактики ценообразования

Одним из ключевых моментов в ценообразовании является оценка затрат. На предприятии ООО «Бонус», в связи с кризисной ситуацией на рынке и недостаточной прибылью, в 2008 году были снижены затраты на:

Конструкторскую работу- в 2 раза

Инвестирование строительства-  полностью остановлено.

На управленческую и юридическую  поддержку- в 2 раза

На обновление оборудования- в 4 раза

Численность персонала предприятия  была сокращена с восьмидесяти шести до шестидесяти семи человек.

В результате чего затраты были нормализованы и первый квартал 2009 года оказался прибыльным.

В настоящее время в  связи с отсутствием промышленной политики государства продажа стендового оборудования является единичной, поэтому  ценовая политика определяется индивидуальным подходом к каждому клиенту. Бывают также случаи, когда оборудование продается ниже себестоимости в  связи с отсутствием у предприятия  оборотных средств.

В 2009 году стенды, которые  выпускаются для автомобилей  и тракторов, выпущенных  до 2007 года, в ООО «Бонус» дешевле, чем  у конкурентов на 10-30 %.

Например:

Стенд СДМ-12-01-11 в ООО «Бонус»  стоит 385 000 рублей, а на заводе ОАО «Мопаз» - 420 000.

Это обусловлено  более  низкими накладными расходами на предприятии ООО «Бонус».

На стенды для авто и  тракторов выпуска с 2007 года, используются стенды, которые производит только ООО «Бонус» и цена на него рассчитывается затратным методом. Использование  данного метода ценообразования  хоть и рискованно, но обусловлено  полным отсутствием конкурентов  в выпуске данного оборудования.

Расчет стоимости основной продукции фирмы «Бонус» производится по затратно-маркетинговому методу. Это  самый сложный метод ценообразования; он сочетает анализ затратного механизма  производства и реализации с маркетинговой  тактикой. Это творческий метод, который  трудно формализовать, но который сулит  в случае правильного применения большие успехи.

Экономист на предприятии  рассчитывает себестоимость товара затратным методом.

Затратный подход к ценообразованию  исторически самый старый и на первый взгляд самый надежный. В  его основе лежит такая реальная категория, как затраты фирмы  на закупку и реализацию продукции, подтвержденные первичными документами бухгалтерии. Среди основных пунктов расходов можно выделить:

• Затраты на закупку у поставщика;
• Амортизация основных фондов;
• Налоги;
• Заработная плата;
• Транспортные расходы и т. п.

На самом деле этот подход имеет принципиально неустранимый дефект. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая, собственно, и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

   Рассчитаем себестоимость  стенда СДМ-12-01:

Стоимость материалов				130349,08
Стоимость материалов без  НДС				110465,32
Заработная плата				38325,08
З/п конструктор				750,00
Накладные		274,36		107206,40
Итого				256746,81
НДС				46214,43
Итого С НДС без прибыли				302961,23
Прибыль 20%				51349,36
Итого с прибылью				308096,17
Итого с НДС и прибылью				354310,59

После подсчета экономистом  маркетолог дает предложение по корректировке  цены в зависимости от рыночной стоимости  оборудования конкурентов.

Производителю крайне необходимо знать цены и качество товаров  своих конкурентов. Этого можно  добиться разными способами. Фирма  может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Он способен  заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем. Он имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и  товарах конкурентов фабрика  пользуется в качестве отправной  точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она  вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда ее товар ниже по качеству, фабрика не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, производитель товара получит возможность  тогда, когда его товар будет  выше по качеству. Следовательно, фирма  пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

 

 

 

Анализ  конкурентов ООО «Бонус»

В настоящее время производством  стендов для испытания и регулировки  топливных насосов высокого давления в России занимаются два предприятия: ООО «Бонус» и ОАО «Мопаз». Но в связи с кризисной ситуацией  на рынке заводу «Мопаз» возможно  грозит банкротство.

Кроме этого, на рынок РФ в связи с мировым финансовым кризисом практически прекратились поставки стендов иностранного производства за исключением Китая и стендов  фирма «Bosch» Германия.

Это обусловлено тем, что  в областях Дальнего Востока и  Сибири эксплуатируется множество  автомобилей Китайского и Японского  производства, для обслуживания которых  Китайские производители рекомендуют  именно свои стенды. А поставки стендов  «Bosch» обусловлены установкой топливных насосов высокого давления фирмы «Bosch», которые поставляются на ОАО «КамАЗ».

В процентном соотношении  рынок выглядит так:

Китайские производители - 10%

«Bosch» - 5%

ООО «Бонус»- 40%

ОАО «Мопаз»- 45%

Круговая диаграмма представлена на рис. 1

Рис.1. Процентное соотношение производителей стендов для испытания и регулировки ТНВД

Проведём сравнительный  анализ выполнения основных показателей  предприятия с ОАО "Мопаз" (см. табл. 3.)

Таблица 3.

Сравнение выполнения основных показателей ООО "Бонус" и ОАО "Мопаз"

Наименование показателей	Ед. измер.	ООО "Бонус"	ОАО "Мопаз"
Объем производства продукции	тыс. руб.	34 402	25 569
Объем реализованной продукции	-=-	34 402	23 751
Товарооборот по торговой деятельности	-=-	3 263	3 578
Объем реализации платных услуг	-=-	4 064	5 869
Издержки по торговой деятельности	-=-	68	72
Дебиторская задолженность	-=-	1 228	-
Кредиторская задолженность	-=-	257	1 443