Методы продвижения и продажи туристского продукта

Можно продумать работу в этом направлении и предложить потенциальным агентам бесплатное путешествие при наборе группы туристов. Например, в роли агентов и их клиентов могут быть: учитель - ученики, руководитель - подчиненные и т.д. [3].

Метод электронных продаж. Большую популярность в странах Западной Европы и США получили продажи услуг, в том числе туристских, с помощью Интернет.

Создав WWW представительство в Интернет, фактически турфирма получает новый офис, только электронный. Метод электронных продаж имеет ряд преимуществ:

• неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристской фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото или другими наглядными материалами, которые могут видеть как потенциальные клиенты, так и партнеры по бизнесу; все это можно сопроводить прайс-листом, содержащим неограниченное число позиций;
• широта охвата аудитории - информация будет доступна всем структурам и лицам, имеющим выход в Интернет в России и за рубежом;
• круглосуточный доступ - Интернет не знает перерывов и выходных в предоставлении информации;
• возможность оперативного обновления, что очень важно в условиях России, например, при частой смене цен;
• интерактивный режим - потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом;
• полная статистика обращений - после установления счетчика посещений можно определить количество обращений к информации и ее источники.

 

2. Характеристика организационно-экономической деятельности ООО «ВИН - ТУР»

 

Общество с ограниченной ответственностью «ВИН-ТУР» является юридическим лицом – коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданных в целях извлечения прибыли.

ООО «ВИН-ТУР» имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счета, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указанием на его место нахождения.

Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «ВИН-ТУР». Сокращенное фирменное наименование ООО «ВИН-ТУР».

Место нахождения Общества: 610020, г. Киров, ул. Кapлa Мapкca, д. 32, офис 1. Телефоны: (8332) 35-37-35, 38-57-95 — факс

На момент создания туристической  фирмы ее учредители являются обладателями определенной собственности, которую они вносят в качестве долей в уставный капитал фирмы.

Не обладая собственным помещением, «ВИН-ТУР» арендует часть здания у другой организации, на основании договора-аренды.

Турфирма «ВИН-ТУР», являясь туристическим агентством основным видом деятельности выбрало для себя:

- международный туризм;

- внутренний туризм;

- загородные поездки.

ООО «ВИН-ТУР» осуществляет деятельность по оказанию туристических услуг потребителям туристского продукта, как въездного, так и выездного туризма, с постоянным учетом состояния рынка и основывается на точном знании нужд и потребностей потенциальных потребителей туристского продукта, их оценке и учете возможных изменений в будущем.

Кадровая политика направлена на привлечение высококлассных специалистов и раскрытие их творческого потенциала, что достигается через отбор и поощрение.

Кроме того, отбор работников в  фирму производится на основе испытательного срока и выполнения вступительной работы.

Практикуется поощрительная система в виде премий и краткосрочных ссуд.

Агентство находится в довольно развитой части города, имеет хороший  подъезд и место для парковки автомобилей клиентов. Предприятие  арендует помещение под офис в  многоэтажном здании, по соседству  с различными организациями. Перед входной дверью висит стенд предлагаемых маршрутов фирмы: черноморское побережье, Турция, автобусные туры по Европе. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео - показ маршрута или гостиницы.

В турфирме «ВИН - ТУР» существует линейно-функциональная организационная структура (рис. 1). Этот вид структуры наиболее приемлем для турфирмы, так как она имеет небольшой штат сотрудников. И эта организационная структура является оптимальным вариантом для общества с ограниченной ответственностью.

Рисунок 1 – Организационная  структура ООО «ВИН - ТУР»

Профессионально-квалификационный состав следующий:

• директор
• старший менеджер продаж
• менеджер продаж
• бухгалтер
• уборщица

Требования к персоналу  в туристской фирме «ВИН - ТУР» приведены  в утвержденных руководителем должностных  инструкциях и иных документах, определяющих обязанности сотрудника. Требования подразделяются на обязательные и рекомендательные.

К обязательным требованиям  относятся:

• знание работником своих должностных обязанностей;
• знание Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей»;
• знание нормативных и законодательных актов РФ в области туризма;
• наличие стажа работы в туризме или смежных с ним областях деятельности;
• знание туристских формальностей;
• знание иностранного языка, используемого в деятельности туристской фирмы.

К рекомендательным относятся:

• наличие специального образования в сфере экономики и менеджмента туризма;
• регулярное повышение квалификации персонала;
• знание материалов, рекомендаций и других документов международных туристских организаций.

Основные показатели деятельности организации представлены в таблице 1.

В рассматриваемом периоде  времени наблюдается рост основных показателей. Так, выручка выросла на 15 %, прибыль от продаж - на 27 %, а чистая на 60,5%. Это связано с более низкими темпами роста затрат организации, и свидетельствует о росте эффективности работы.

Таблица 1 – Показатели основной деятельности ООО «ВИН - ТУР»

№	Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011 г. к 2009 г., %
1.	Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.:	1611	1641	1854	115,1
2.	Себестоимость реализованных  товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	987	995	1039	105,3
3.	Затраты на 1 рубль выручки, руб.	0,61	0,61	0,56	91,5
4.	Валовая прибыль (+) / убыток (-), тыс. руб.	624	646	815	130,6
5.	Коммерческие и управленческие расходы	215	251	294	136,7
6.	Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс.руб.	409	395	521	127,4
7.	Чистая прибыль, тыс.руб.	172	189	276	160,5
8.	Среднесписочная численность  работников, чел.	4	5	5	125,0
9	Среднегодовая стоимость  основных  производственных фондов, тыс.руб.	315	303	276	87,6
10	Фондоотдача, руб.	5,11	5,42	6,72	131,3
11	Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.	229	234	235	102,6
12	Коэффициент оборачиваемости  оборотных средств	7,03	7,01	7,89	112,1
13	Фонд оплаты труда, тыс. руб.	710,4	936	972	136,8
14	Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб.	177,6	187,2	194,4	109,5
15	Производительность труда 1 работника, тыс.руб.	402,8	328,2	370,8	92,1
16	Получено чистой прибыли, тыс.руб.:
	на 1 работника	43,0	37,8	55,2	128,4
	на 1 оборот оборотных  средств	0,8	0,8	1,2	156,4
17	Рентабельность, %:
	- текущих затрат	41,4	39,7	50,1	121,0
	- продаж	25,4	24,1	28,1	110,7
	- основных фондов	54,6	62,4	100,0	183,1
	- оборотных средств	75,1	80,8	117,4	156,4
	- совокупного капитала	31,6	35,2	54,0	170,8

 

Среднесписочная численность  в 2010 г. выросла на 1 чел. и составила 5 чел., в 2011 г. не менялась. Увеличение численности персонала вызвало снижение производительности труда на 8 %. А фонд оплаты труда вырос на 36,8 %, средняя заработная плата возросла на 9,5 %. Это говорит о неэффективном использовании трудовых ресурсов, т.к. зарплата растет, а производительность снижается.

В период 2009 – 2011 г.г. наблюдается  повышение эффективности использования  основных и оборотных фондов. Об этом свидетельствуют рост фондоотдачи  на 31,3 % и рост коэффициента оборачиваемости  на 12,1%.

Все показатели рентабельности имеют положительную тенденцию, что связано с ростом прибыли  ООО «ВИН - ТУР»

Конкурентными преимуществами ООО «ВИН-ТУР» в сфере туристических услуг являются:

- удачное месторасположение;

- высокое качество  оказываемых услуг;

- индивидуальный контакт  с клиентами;

- ориентация на потребителя,  его запросы и пожелания;

- устойчивая клиентура;

- благоприятные условия  для продажи услуг;

- квалификация персонала,  грамотный менеджмент;

- опыт работы и т.  д.

Одна из основных целей маркетинга в ООО «ВИН-ТУР» - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности туристского предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска, а также обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития.

Предприятие «ВИН - ТУР» активно обслуживает 10 % потребителей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не останавливаясь на достигнутом, постоянно изыскивает новые возможности для освоения новых рынков потребителей туристского продукта.

Прежде чем открыть  новое направление или разработать новый продукт, ООО «ВИН - ТУР» проводит исследование потребительских предпочтений.

Для этого применяются  различные способы связи с  аудиторией, а именно: интервью по телефону, анкеты, рассылаемые по почте, личные интервью, групповые интервью.

Опросами, наблюдениями и экспериментами занимаются агенты по сбыту или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной работой или занимающиеся этим в специально выделенное время.

Для проведения опроса турфирма «ВИН-ТУР» приглашает временных работников. Чаще всего приглашаются студенты, поскольку выполнение этой работы не требует особой квалификации.

В ходе исследований выявляются наиболее привлекательные направления для туристов (рис. 2)

Рисунок 2. Наиболее привлекательные направления для туристов ООО «ВИН - ТУР»

Для выявления наиболее популярного направления было проведено анкетирование туристов ООО «ВИН - ТУР».

По результатам анкетирования  было выявлено, что наиболее предпочтительным направлением для потребителей туристической  фирмы «ВИН - ТУР» является Египет – 38%. Наименее популярным – Финляндия 6%. Таиланд занял вторую позицию с 25 %, хотя отметили, что уровень обслуживания в отелях не всегда соответствует их классности. Следующий из направлений – Чехия с 12%, а за ним сразу же Китай с 11%. Туристы отметили, что данное направление их привлекает, но из-за высокой стоимости путевки не все могут её себе позволить. Один из менее популярных направлений является Болгария – 8%.

 

3. Методы продвижения и продажи туристского продукта ООО «ВИН - ТУР»

3.1. Анализ методов продвижения туристского продукта в ООО «ВИН - ТУР»

 

ООО «ВИН - ТУР» в своей деятельности использует следующие средства продвижения продукции на рынок:

1. Инструменты прямого маркетинга: Личная продажа, которая представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, сообщает ему всю необходимую информацию о туристских продуктах.
2. Реклама: на телевидении, на радио, в прессе, прямая почтовая реклама, рекламная печатная продукция и сувенирная реклама.
3. Связи с общественностью.

- Использование редакционного, а не платного места и времени в СМИ, обеспечивающих охват потенциальных клиентов. Редакционные материалы (статьи, публикации, обзоры, репортажи) позволяют доставить более сложные, документальные и объективные послания; вызывают большее доверия со стороны потребителей; формируют общественное мнение.

- Установление и поддержание  постоянных связей с СМИ для  передачи сведений познавательно-событийного  характера и привлечения внимания  аудитории к туристским достопримечательностям, туруслугам, туристским центрам. Связь осуществляется путем приглашения журналистов, специализирующихся на темах туризма, совершить за счет турфирмы поездку по выбранному маршруту, посетить различные приемы, семинары, пресс-конференции.

- Общефирменная коммуникация – деятельность, направленная на обеспечение понимания общественностью специфики деятельности и социальной ответственности турфирмы. К мерам общефирменной коммуникации относят участие в благотворительных акциях и общественных фондах, спонсорство.