Методы продвижения и продажи туристского продукта

 

Как видно из табл. 3 производительность и эффективность работы старшего менеджера увеличивается к концу  года, что связано с сезонностью  работы турагентств. Основная масса покупок туристского продукта приходится на период конец лета – осень. Процент прироста базы данных так же в это время наиболее высок, так как увеличивается количество желающих путешествовать и в том числе воспользоваться услугами новых агентств. Однако увеличивается и количество рекламаций.

Таблица 4 - Показатели эффективности  работы менеджера по продажам

Показатели	1 кв	2 кв	3кв	4 кв	Отклонение
Количество контактов  с клиентом	126	265	302	332	206
Количество рабочих  часов	424	496	520	520	96
Количество сделок (договоров)	76	175	186	254	178
Количество новых клиентов (договоров)	23	45	62	71	48
Производительность	0,30	0,53	0,58	0,64	0,34
Эффективность контактов	0,60	0,66	0,62	0,77	0,16
Процент прироста базы данных	30,26	25,71	33,33	27,95	-2,31
Количество рекламаций	4	8	12	10	6

 

Показатели производительности и эффективности продаж менеджера  по продажам (табл. 4) чуть ниже старшего менеджера, что связано с небольшим  опытом работы и ненаработанной базой  клиентов. Однако эти показатели растут. А количество рекламаций незначительное.

В целом оперативные  показатели эффективности продаж высокие. Рассмотрим обобщающие показатели эффективности (табл. 5).

Таблица 5 – Обобщающие показатели эффективности продаж ООО  «ВИН-ТУР»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение
Выручка, тыс. руб.	1611	1641	1854	243
Темп рост выручки, %	-	101,9	113,0	-
Затраты на личные продажи	347	418,1	431,2	84,2
в т.ч.: зарплата менеджеров	338,4	362,4	378,2	39,8
подарки	8,6	10,1	16,3	7,7
расходы на повышение квалификации	0	45,6	36,7	36,7
Эффективность затрат на продажи	0,22	0,25	0,23	0,02

 

По данным табл. 5 можно  сказать, что применяемый метод  продаж в ООО «ВИН-ТУР» эффективен. Так как темп роста выручки  растет, в 2011 г. Он на 11 % выше, чем в 2010 г. Доля затрат на продажи в 2011г. Снизилась по сравнению с 2010 г.

3.3. Предложения по совершенствованию методов продвижения и продажи туристского продукта ООО "Вин-Тур"

 

Проанализировав методы продвижения, используемые ООО «ВИН - ТУР», можно отметить, что организация мало учитывает сезонность туристского спроса при размещении рекламы в прессе и на радио. Поэтому в качестве мероприятия по совершенствованию рекламы предлагается сформировать рекламную компанию с учетом сезонности.

В практике турфирм можно выделить три различных по своей активности рекламных сезона:

1) Наиболее активная  и широкая рекламная кампания, обеспечивающая продажу основной  массы туристского предложения,  проводится осенью предшествующего  года. Доля расходов в годовом  рекламном бюджете составляет порядка 60%. В этот период развертывается массовая продажа комплексных туров (инклюзив-туров) за границу и большинство потенциальных туристов выбирают маршруты своих поездок на следующий год. С начала осени и до рождественских каникул происходит продажа 60-70% объявленных туров, таким образом, туроператоры практически полностью формируют свой портфель заказов на будущий год.

2) Вторая по активности  рекламная кампания, приходится  на период с конца зимы до  пасхальных праздников. Кампания  носит избирательный характер и в основном решает задачи продвижения тех туров, объемы продаж которых отстают от намеченных. На эти цели расходуется еще порядка 20-25% годового бюджета на рекламу.

3) Третья рекламная  кампания проходит в течение  летнего туристского сезона и направлена на поддержание стабильного спроса по массовым турам, продвижение индивидуальных поездок, снижение уровня аннуляций за чет продаж «горячих» путевок, продвижения дополнительных туров. Затраты по третьей кампании составляют оставшиеся 15 - 20% годового бюджета.

Незначительную часть  рекламного бюджета рекомендуется  зарезервировать на случай необходимости  проведения дополнительной рекламы  при осложнениях рыночной ситуации. 

Так же для совершенствовании  продвижения своего продукта ООО  «ВИН-ТУР» необходимо более активное участие в выставках. В настоящее время организация принимает участие только в выставках местного уровня, таких как «Туризм и отдых», «Туризм Спорт Отдых», «Туристическая Вятка».

Для расширения деятельности следует посещать выставки других регионов, например:

• Фестиваль-презентация туристских ресурсов Приволжского федерального округа «Открой Приволжье» В Нижнем Новгороде;
• «Индустрия туризма», Казанская международная выставка туризма и спорта «KITS» г. Казань;
• «Мир туризма» г. Пермь и др.

Это позволить фиреме «ВИН-ТУР» наладить личный контакт с потенциальными потребителями; ознакомиться с новинками в отрасли; подобрать партнеров по сбыту; повысить престиж турфирмы.

 

Предприятие "Вин-Тур" активно обслуживает потребителей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не может охватить достаточную часть рынка только посредством личных продаж. Для повышения эффективности продаж необходимо использовать электронные продажи, т.е. создать свой сайт.

Разработка сайтов - достаточно сложная и трудоемкая работа. Помимо представления подробной информации о компании, создание сайта зачастую заключается в разработке сложных и не очень сложных программных модулей.

Создание сайта с  функцией интернет-магазин в г. Кирове можно заказать фирме «WebES», работающей на рынке города более 5 лет. Стоимость такого сайта составит 25 тыс. руб. При заказе услуги "создание сайта под ключ" ряд услуг, включенных в стоимость расширяется:

• подбор и регистрация доменного имени;
• регистрация доменного имени на 1 год;
• размещение сайта в интернете;
• хостинг сайта 6 месяцев;
• SEO-оптимизация для поисковых систем, регистрация в поисковых системах;
• регистрация почтовых ящиков на зарегистрированном домене;
• наполнение сайта текстовой и графической информацией;
• регистрация и размещение счетчика посещений;
• модуль новостей;
• модуль вопрос-ответ;
• форму отправки сообщений с сайта.

На созданном сайте будет размещаться краткая информация о самой фирме, ее история, контактная информация. Будут представлены все основные направления турпродуктов, информация о сезонных новинках, прайс-листы; информация о конкурсах или предстоящих скидках; а так же прием электронных заказов от клиентов. Обслуживание сайта в месяц составит 4 тыс. руб.

Опыт сотруднических фирм в г. Москва показывает, что внедрение электронной торговли позволяет увеличить выручку до 20 – 25 % в год.

Рассчитаем эффективность внедрения электронной торговли в ООО «ВИН-ТУР».

Дополнительный прирост  выручки составит:

Д = выручка прошлого года * 20 % = 1854 * 0,2 = 370,8 тыс. руб.

Доход (годовой эффект):

Эг = 370,8 – (25 + 4*12) = 297,8 тыс. руб.

Эффективность составит:

Э = 297,8 / (25 + 4*12) = 4,08 тыс. руб.

Т.е., вложенный рубль  на электронную торговлю принесет 4,08 руб. выручки.

Так же можно определить период окупаемости данного мероприятия  по формуле:

Ток = затраты / доход                                        (2)

Ток = 73 / 297,8 = 0,25 (3 месяца)

Таким образом, внедрение  электронной торговли очень выгодно  для ООО «ВИН-ТУР». Затраты на открытие сайта незначительны по сравнению с предполагаемыми размерами выручки.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Для успешного ведения  туристского бизнеса необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для каких целей.

Объектом исследования послужило турагентство ООО «ВИН-ТУР».

ООО «ВИН-ТУР» осуществляет деятельность по оказанию туристических услуг потребителям туристского продукта, как въездного, так и выездного туризма, с постоянным учетом состояния рынка и основывается на точном знании нужд и потребностей потенциальных потребителей туристского продукта, их оценке и учете возможных изменений в будущем.

В рассматриваемом периоде  времени наблюдается рост основных показателей. Так, выручка выросла  на 15 %, прибыль от продаж - на 27 %, а  чистая на 60,5%. Это связано с более  низкими темпами роста затрат организации, и свидетельствует  о росте эффективности работы.

В период 2009 – 2011 г.г. наблюдается  повышение эффективности использования  основных и оборотных фондов. Об этом свидетельствуют рост фондоотдачи  на 31,3 % и рост коэффициента оборачиваемости  на 12,1%.

Все показатели рентабельности имеют положительную тенденцию, что связано с ростом прибыли ООО «ВИН - ТУР»

Конкурентными преимуществами ООО «ВИН-ТУР» в сфере туристических услуг являются:

- удачное месторасположение;

- высокое качество  оказываемых услуг;

- индивидуальный контакт  с клиентами;

- ориентация на потребителя, его запросы и пожелания;

- устойчивая клиентура;

- благоприятные условия  для продажи услуг;

- квалификация персонала,  грамотный менеджмент;

- опыт работы и т.  д.

В данной курсовой работе были проанализированы методы продвижения и продаж туристского продукта на примере туристической фирмы ООО «Вин-Тур».

ООО «ВИН - ТУР» в своей деятельности для продвижения продукции на рынок использует:

1. Инструменты прямого маркетинга;
2. Рекламу;.
3. Связи с общественностью.

4. Стимулирование сбыта

Бюджет на продвижение продукции эффективен, так как вложенный рубль приносит 2,16 руб. дополнительной выручки.

Основная схема работы ООО "Вин-Тур" по обслуживанию потребителей туристского продукта строится на личном контакте продавца с покупателем в офисе турфирмы. В работе были проанализированы показатели эффективности продаж. Их значения свидетельствуют об эффективном методе продаж.

Для совершенствования  работы по продаже турпродукта были предложены:

1. Формирование рекламной компании с учетом сезонности работы турагентства;
2. Активное участие в выставках;
3. Создание собственного сайта в Интернет сети.

 

Список литературы

 

1. Веткин В.А., Технология создания туристского продукта [Текст]: Веткин В.А. учебное пособие, М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008
2. Волков С.К., Маркетинговое управление продуктом на рынке туристских услуг РФ [Текст] / Волков С.К. М., 2010
3. Голова О.Б., Менеджмент туризма: практический курс [Текст] / Голова О.Б. учебно-методическое пособие, М: Финансы и статистика, 2007
4. Дедусенко Е.А., Маркетинг национального туристского продукта и государственная политика в отношении туристского бизнеса. Опыт Великобритании, России и Китая [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом, №3, 2007г.
5. Зорин И.В., Каверина Т.П., Квартальнов В.А. Туризм как вид деятельности [Текст] / Зорин И.В. Издательский дом. М.- 2009 г.
6. Ильина Е.Н., Туроперейтинг: продвижение туристского продукта [Текст] / Ильина Е.Н. учебник для студентов высших учебных заведений туристского профиля, М: Финансы и статистика, 2008
7. Исмаев Д.К., Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации [Текст] / М.: Издательский центр «Академия», 2004
8. Квартальнов В.А. Туризм [Текст] / Квартальнов В.А. М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.
9. Малолетко А.Н., Анализ эффективности продвижения Российского туристского продукта на направляющих зарубежных рынках [Текст] // Сервис plus: науч. журн., 2010
10. Овчаров А.О., Туристический комплекс России: тенденции, риски, перспективы [Текст] / Овчаров А.О. М.: Инфра-М, 2008
11. Остроумов О.В., Туризм. Продвижение российского турпродукта: возможности и реальность [Текст] / Остроумов О.В. учебно-методическое пособие, М.: Финансы и статистика, 2007
12. Рассохин О., Туристские ярмарки. Открытый вопрос [Текст] // Туризм: практика, проблемы, перспективы, 2005
13. Шарафутдинов В.Н., О проблемах формирования совокупных и интегральных российских туристских продуктов [Текст] // Туризм: право и экономика, 2006
14. Официальный сайт Федерального агентства по туризму Российской Федерации – http://www.russiatourism.ru
15. Интернет журнал «Турбизнес» – http:// www.turbus.ru. Номер 41, статья «Россия знакомая и незнакомая», 2006