Методы продвижения и продажи туристского продукта

- Лоббизм – работа с законодательными органами и общественными организациями с целью представления и отстаивания интересов туристских предприятий, влияния на принятие актов, регулирующих туристскую деятельность, решения вопросов, требующих согласования с официальными органами.

- Консультирование официальных  органов и предоставление им  запрашиваемой информации по  вопросам развития туризма, организации  деятельности турфирмы, ее положения  на рынке.

4. Стимулирование сбыта

Основными задачами стимулирования сбыта для конечных потребителей являются:

- поощрение более интенсивного  потребления туров или отдельных  туруслуг;

- побуждение к приобретению  новых туров или услуг, которыми  потребитель ранее не пользовался;

- формирование лояльности  к компании;

- напоминание о поездке  (сувениры, подарки);

- привлечение клиентов  конкурентов.

В ООО «ВИН - ТУР» применяются  следующие способы:

- скидки с цены тура. Например, на «горящие путевки»;

- предоставление дополнительного  бесплатного обслуживания в течение  одного - трех дней при покупке  тура с максимальной продолжительностью.

- предоставление бесплатной  поездки после приобретения десяти туров;

- проведение лотерей  или викторин для покупателей  туров с предложением в качестве  награды бесплатной поездки;

- раздача фирменных  сувениров (дорожных сумок, ручек,  зажигалок, бейсболок, футболок  и т.п.) покупателям туров;

- оказание особого  внимания при обслуживании постоянных клиентов турфирмы: подарки, дорогостоящие сувениры, рассылки поздравлений по случаю праздников, торжественных дат и т.д.;

- торжественное чествование  юбилейных (1, 10, 100 –тысячных) туристов. Вручение им ценных подарков  или предоставление значительных льгот при покупке тура.

В качестве каналов продвижения  используются пресса г. Кирова, в частности  газета «ПРО город», интернет справочники  организаций города Кирова и Кировской  области, радио и наружная реклама.

Основными целями стимулирования по отношению к потребителю являются:

- увеличение числа  покупателей;

- увеличение объема покупок одним клиентом;

- приверженность покупателей к торговой марке.

Формирование и расчет бюджета продвижения товара включается в общую программу продвижения. Вся программа состоит из нескольких этапов:

1. Формирование целей продвижения продукции ООО «ВИН - ТУР»:

• Формирование благоприятного образа фирмы;

• Убедить потенциального потребителя в выгодах именно вашего товара;
• Сформировать имидж товара;
• Доверие к продукции фирмы.
2. Определение целевой аудитории: при формировании рекламного сообщения не проводится сегментация существующих и потенциальных потребителей. В общем, это люди в возрасте 18 – 60 лет со средним уровнем достатка, проживающие в г. Кирове.
3. Определение формы и содержания сообщения.
4. Выбор каналов продвижения: газеты, радио и наружная реклама.
5. Расчет бюджета продвижения. Для расчета бюджет применяется метод «процентов от продаж». Причем для расчета бюджета на следующий год принимается величина выручки, полученная в предыдущем году. Так, на 2011 г. бюджет продвижения товара ООО «ВИН - ТУР» составил:

Бпродвижения = 1641 * 0,06 = 98,46 тыс. руб.

6. Составление программы продвижения, т.е. распределение бюджетных средств по каналам продвижения

Таблица 2 - Распределение бюджетных средств по каналам продвижения

Каналы продвижения	% от бюджета	Сумма, тыс. руб.
Реклама	50	49,2
на телевидении	12	11,8
на радио	10	9,8
в прессе	12	11,8
прямая почтовая	4	3,9
печатная продукция	9	8,9
сувенирная реклама	3	3,0
Стимулирование сбыта	30	29,5
Общественные связи	20	19,7
Итого	100	98,46

 

Оценим коммерческую эффективность применяемых средств  продвижения ООО «ВИН - ТУР» в 2011 г.

Эффективность (убыточность) рассчитывается по формуле:

          (1)

Получаем:

Э(У) = (1854 – 1641) / 98,46  = 2,16 руб.

Таким образом, на 1 рубль  затрат на продвижение продукта организация  получает 2,16 руб. выручки.

 

 

 

 

3.2. Анализ методов продаж туристского продукта в ООО «ВИН - ТУР»

 

Основная схема работы ООО "Вин-Тур" по обслуживанию потребителей туристского продукта строится на личном контакте продавца с покупателем в офисе турфирмы.

При имеющемся спросе на какой-либо тур клиента тщательно  информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, дают рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.

Эту работу выполняет  менеджеры по продажам, в зависимости  от направления, также туриста знакомят с правилами предоставления услуг.

Затем при клиенте  делается заявка тура оператору для получения информации о наличии мест. При утвердительном ответе клиент должен оплатить выбранное путешествие в размере 50% от стоимости путешествия или же 100%, по договоренности.

Директор или менеджер, каждый по своему направлению посылает оператору заявку на бронирование и в течение 3 дневного срока получает подтверждение тура.

Деньги за тур отправляются оператору после подтверждения  тура, по цене представленной в прайс-листе, за минусом процента комиссионных.

Присылается конверт, содержащий ваучер на проживание, авиабилеты (ж/д билеты, в зависимости от выбранного тура), медицинская страховка. Конверт можно также получить перед отправлением. В таком случае представитель от тур оператора приходит к назначенному времени в назначенное место (например: перед вылетом из аэропорта все представители фирм встречают туристов в определенном месте).

Выдается путевка, заключается  договор между туристическим  агентством и клиентом.

Заявку, как правило, делают заранее, но непосредственно перед путешествием проводиться инструктаж, если клиент в этом нуждается (таможенные формальности, визовые формальности), предлагается приобрести специальную литературу (карты местности, путеводители, разговорники, словари и т.д.).

Непосредственный процесс  туристических услуг осуществляется в офисе туроператорами, которые занимаются разработкой туристического продукта и комплектацией туров, обеспечивает их функционирование, организует рекламу и продвижение туристического продукта на рынке, определяет цены на эти туры, реализует туристический продукт).

Цена туристского продукта или отдельной услуги является весьма динамичной и зависит от многих факторов: стоимости услуг, входящих в турпакет, числа туродней, вида тура (групповой, индивидуальный), количества туристов в группе, их возрастного состава, сезонности и др.

Расчет цены на туристский продукт производится на основе нормативной  калькуляции, которая сводится к  определению не себестоимости тура, а его продажной цены.

Калькуляция – это  определение стоимости одной единицы услуг (или товара).

При определении цены на туристические услуги ООО «Вин-Тур» исходит из следующих принципов:

- цена должна возместить  турфирме затраты на производство, реализацию, организацию потребления  услуг туризма и обеспечить  такой размер прибыли, который позволил бы ей функционировать на принципах самофинансирования;

- цена должна соответствовать  спросу на данные услуги, который  во многом определяется сезонностью  туризма;

- цена должна быть  гибкой, т.е. обладать маневренностью  и динамичностью.

Прибыль, закладываемая  в стоимость туристского продукта, устанавливается турфирмой в  процентах к себестоимости затрат. Размер процента зависит от спроса на данный туристский продукт и может  колебаться от 5 до 100%.

Скорость обслуживания в комплексе определяет степень удовлетворения каждого клиента:

- сроками подбора маршрута;

- сроками оформления  необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и пр.);

- сроками получения  справочной информации. Несмотря  на то, что информационные услуги  предоставляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.

Для информирования клиентов обычно используются заранее подготовленные каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т.д. Эти материалы предоставляются каждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель получает дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно-климатических досто­примечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.

Проведем оценку эффективности  метода продаж. Для этого следует использовать следующие показатели:

1. Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов

2. Эффективность контактов = Количество сделок (договоров) / Количество контактов

Этот показатель говорит  и о качестве работы продавца.

3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов (договоров) / Общее количество клиентов (договоров) * 100%.

Этот показатель говорит  о скорости проникновения компании на рынок.

4. Количество рекламаций.

5. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2го периода / Объем продаж 1го периода * 100%.

6. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.

Первые четыре показателя необходимо подвергать оперативному анализу и в разрезе отдельных продавцов, поэтому рассмотрим их динамику по кварталам 2011 г. (табл. 3, 4).

Таблица 3 – Показатели эффективности работы старшего менеджера  по продажам

Показатели	1 кв	2 кв	3кв	4 кв	Отклонение
Количество контактов  с клиентом	177	296	325	412	235
Количество рабочих  часов	424	496	520	520	96
Количество сделок (договоров)	94	216	274	341	247
Количество новых клиентов (договоров)	17	56	128	98	81
Производительность	0,42	0,60	0,63	0,79	0,37
Эффективность контактов	0,53	0,73	0,84	0,83	0,30
Процент прироста базы данных	18,09	25,93	46,72	28,74	10,65
Количество рекламаций	5	7	16	12	7