Отчет по практике в ОАО «РОСТЕЛЕКОМ»

 

 

 

 

 

 

 

ЛИСТ ЗАМЕЧАНИЙ 

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 

ВВЕДЕНИЕ 4

1. ХАРАКТЕРИСТИКА  КОМПАНИИ ОАО «РОСТЕЛЕКОМ»  5

2. ИССЛЕДОВАНИЕ  СПРОСА 11

3. АНАЛИЗ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 15

4. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ  РЫНКА 21

5. АНАЛИЗ  КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ НА ВЫБРАННОМ  СЕГМЕНТЕ  27   

6. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ 32 

7. РАЗРАБОТКА  МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ   42 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 43

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 44

 

 

ВВЕДЕНИЕ.

 

Что такое маркетинг? Многие полагают, что маркетинг это лишь реклама и продажи. И это неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни рекламных роликов, объявлений в газетах и сообщений о распродажах. Однако реклама и продажи — это не более чем составные части маркетинга. Они существуют как два неотъемлемых компонента маркетинга.

Маркетинг — это процесс, заключающийся  в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и  в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих  товаров — изделий, технологий, услуг

Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить товары более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.

Изучение  маркетинговой среды предприятия  актуально в наше время, ведь  потребности потребителей все время меняются, а задача маркетинга является именно определение и удовлетворение потребительских потребностей.

Для каждой фирмы жизненно важно постоянно  отслеживать происходящие изменения  и своевременно адаптироваться к ним.                      

           Маркетинговая среда представляет собой совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности ее успешного сотрудничества с целевыми клиентами. Иными словами, маркетинговая среда характеризует факторы и силы, которые влияют на возможности предприятия устанавливать и поддерживать успешное сотрудничество с потребителями. Эти факторы и силы, не все и не всегда подвластны прямому управлению со стороны предприятия. В этой связи различают внешнюю и внутреннюю среды маркетинга.

Макросреда  представляет собой факторы, на которые  невозможно воздействовать со стороны  фирмы, а можно их только отслеживать  и приспосабливаться.

Микросреда  фирмы определяется факторами, тесно  с ней связанными и воздействующими  на ее способность обслуживать клиентов. В первую очередь сама фирма имеет  внутреннюю среду, которая включает высшее руководство, финансовую службу, производство, службу материально-технического снабжения, службу научных исследований и службу маркетинга.

Для того что бы компания имела свое место  на рынке услуг и  руководство  должно хорошо знать все аспекты  маркетинговой среды.

Цель данной курсовой работы – это провести анализ маркетинговой среды предприятия, с целью дальнейшего привлечения большего числа потребителей и захвата большей доли рынка Архангельска в сфере широкополосного доступа в интернет.

Объектом исследования является открытое акционерное общество междугородной  и международной электрической  связи.

Для реализации поставленной цели в  курсовой работе решались следующие  задачи:

• закрепление теории маркетинговых исследований;
• разработка стратегии и комплекса маркетинга для ОАО “Ростелеком”.

 

 

 

 

 

 

1. ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ

 

Объектом  исследования выбран ОАО Ростелеком действующий на рынке уже 20  лет и специализирующийся на предоставлении услуг  местной и дальней телефонной связи, широкополосного доступа в интернет (ШПД), цифрового телевидения и сотовой связи.

Подробное описание компании представлено в таблице 1.

Таблица 1 –  Описание компании ОАО «Ростелеком»

Характеристика	Описание
Полное наименование	Открытое  акционерное общество междугородной  и международной электрической  связи «Ростелеком»
Сокращенное наименование	ОАО Ростелеком
Год основания	23 сентября 1993
Местонахождение   центрального офиса филиалов	Архангельский филиал г. Архангельск, пр. Троицкий, 45    г. Архангельск, пр. Ломоносова, д.144 г. Архангельск, пр. Приорова, д.4 п. Октябрьский, ул. Советская, д.32 с. Холмогоры, ул. Октябрьская, д.8 с. Карпогоры, ул. Ф. Абрамова, д.42 г. Мезень, ул. Свободы, д.3а с. Лешуконское, ул.Победы, д.11 г. Нарьян-Мар, ул.Выучейского, д.32 п. Березник, ул.Павлина Виноградова, д.71a г. Шенкурск, ул.Мира, д.20 г. Северодвинск, ул.Кирилкина, д.8а г. Северодвинск, ул.Советская, д.27 г. Онега, ул.Ленина, д.169 п. Плесецк, ул.Чапыгина, д.27 г. Новодвинск, ул.Ворошилова, д.18 г. Няндома, ул.60 лет Октября, д.15 г. Каргополь, пр.Октябрьский, д.57 п. Коноша, пр.Октябрьский, д.14 г. Коряжма, ул.Кирова, д.22 г. Котлас, ул.Невского, д.18 с. Красноборск, ул.Гагарина, д.18 с. Яренск, ул.Дубинина, д.17a с. Ильинско-Подомское, ул.Связистов, д.1 с. Верхняя Тойма, ул.Кировская, д.8 г. Вельск, ул.Дзержинского, д.46 г. Мирный, ул.Неделина, д.29
Удобство расположения по отношению к транспортным путям клиентам   посредникам	Находится около дороги и рядом  с остановкой   Офис легко найти, только жителям отдаленных от центра потребуется много времени на дорогу. Много центров по обслуживанию
Время работы	9.00-19.00
Телефон	(8182) 20-50-20
Факс	(8182) 65-40-96
E-mail	af.rtc@ar.nw.rt.ru
Сайт компании	archangelsk.nw.rt.ru
Руководитель	Родичев Николай Петрович
Основные виды деятельности   Сервис	Домашний интернет; домашний телефон; домашнее телевидение     Техническое обслуживание и справочно-информационные услуги
Миссия	формирование и удовлетворение потребностей клиентов в телекоммуникационных и  информационных услугах
Стратегия развития	В принятой стратегии развития компании до 2017 года совет директоров акцентировал внимание на растущих сегментах, таких  как фиксированный и мобильный  широкополосный доступ в Интернет, платное ТВ, а также мобильный  бизнес К 2015 году оператор рассчитывает занять 50% российского рынка широкополосного  доступа (ШПД) в интернет, обслуживая 12 миллионов абонентов, и 22% рынка беспроводного ШПД в России, обслуживая 5 миллионов абонентов. На рынке платного телевидения «Ростелеком» рассчитывает на 30-процентную долю (8 миллионов абонентов).
Слоган фирменная символика
Лицензии	-«Предоставление услуг   международной и междугородной  телефонной связи» (11.12.2003-11.12.2013) -«Услуги подвижной  радиотелефонной связи» (21.11.2011-21.11.2016) -«Услуги местной телефонной  связи, за исключением услуг  местной телефонной связи с  использованием таксофонов и  средств коллективного доступа»  (04.10.2002-27.01.2016) -«Услуги внутризоновой  телефонной связи» (04.10.2002-16.02.2016) -«Услуги местной  телефонной связи с использованием  таксофонов» (17.11.2006 -27.01.2016)  -«Услуги местной телефонной связи с использованием средств коллективного доступа» (28.07.2006-28.07.2016) -«Услуги телеграфной связи» (21.05.2007-16.02.2016) -«Услуги связи  по предоставлению каналов связи» (11.12.2003-27.07.2015) -«Услуги связи по передаче  данных, за исключением услуг  связи по передаче данных для  целей передачи голосовой информации» (15.05.2007-27.01.2016) -«Услуги связи по передаче данных для целей передачи голосовой информации» (25.05.2006-25.05.2016) -«Телематические услуги связи» (25.07.2012-25.07.2012) -«Услуги связи для целей  кабельного вещания» (26.06.2006-26.03.2016) -«Осуществление предоставления услуг  в области шифрования информации» (06.05.2009-06.05.2014) -«Осуществление распространения шифровальных (криптографических) средств» (06.05.2009-06.05.2014) -«Осуществление  технического обслуживания шифровальных (криптографических) средств» (06.05.2009-06.05.2014) -«Осуществление мероприятий и оказание услуг по технической защите конфиденциальной информации (0405.2009-04.05.2014)

 

«Ростелеком» - динамично развивающаяся крупнейшая в России телекоммуникационная группа, предоставляющая услуги во всех сегментах отраслевого рынка на всей территории страны с 1993 года.

Компания занимает лидирующее положение на российском рынке услуг  ШПД и платного телевидения: количество абонентов услуг ШПД превышает 9 млн., а платного ТВ «Ростелекома» - более 6 млн. пользователей, из которых свыше 1 миллиона смотрит уникальный федеральный продукт «Интерактивное ТВ».

«Ростелеком» - крупный оператор мобильной связи, активно развивающий беспроводные сети нового поколения. В настоящее время количество абонентов мобильной связи Компании составляет более 13 миллионов человек.

«Ростелеком» является безусловным лидером рынка телекоммуникационных услуг для российских органов государственной власти и корпоративных пользователей всех уровней.

Компания - признанный технологический  лидер в инновационных решениях в области электронного правительства, облачных вычислений, здравоохранения, образования, безопасности, жилищно-коммунальных услуг.

Стабильное финансовое положение  Компании подтверждается кредитными рейтингами: агентства Fitch Ratings на уровне “BBB-”, а также агентства Standard&Poor’s на уровне “BB+”.

В таблице 2 более детально рассмотрен перечень основных и дополнительных товаров  и услуг компании.

 

Таблица 2 – Характеристика товаров и услуг компании.

Перечень	Стоимость (руб.)	Особенность техническая	Удобство для клиентов
Основные виды деятельности 1. домашний интернет 2. домашнее ТВ - Интерактивное ТВ - ТВ onlain на zabava.ru 3. домашний телефон - Местная связь - Внутризоновая связь  - Междугородная и международная связь	От 250 до 1990   От 50 до 130     От 0 до 240 От 190 до 700 От 2,50 до 11,25(за минуту)	ОАО «Ростелеком» оказывает услуги на базе собственной высокотехнологичной магистральной сети, которая позволяет предоставлять голосовые услуги, а также услуги передачи данных и IP-приложений физическим лицам, корпоративным клиентам, российским и международным операторам.	У компании имеется официальный  сайт, на котором без труда можно  найти ответы на любые интересующие вопросы. А так же есть возможность  через личный кабинет управлять  счетом и дополнительными услугами в сфере интернета и домашнего  телефона.
Дополнительные -Техническая поддержка -справочно - информационные услуги -услуги по построению VPN-сетей;           -услуги видеоконференцсвязи;                 -услуги аудиоконференцсвязи;               -услуги по предоставлению в аренду физических каналов и трактов связи;                         -услуги интеллектуальной сети связи;	бесплатно     бесплатно     по договору               по договору                         по договору                   по договору                                   по договору	видеоконференцсвязь обеспечивается технологией ISDN/IP и может быть организована на скорости до 512 Кбит/с с телевизионным стандартом изображения и звука — 25 кадров в секунду!     Услуга позволяет  в любое удобное время легко организовать конференц-звонок для нескольких участников при помощи обычных телефонных соединений.     Услуга предоставляется  на основе транспортной сети ОАО «Ростелеком», построенной с использованием современных технологий — SDH и DWDM — и с применением оборудования ведущих мировых производителей: Siemens, Alcatel, NEC, Huawei.       Для пользования услугой не нужно менять оператора мобильной связи или приобретать дополнительные сим-карты для сотрудников компании, необходимо лишь установить на мобильные телефоны приложение smaRTCall.	По предварительной записи   Круглосуточно   единая безопасная корпоративная  сеть, обеспечивающая централизованный доступ к ресурсам компании и совместную работу сотрудников   Эта услуга позволяет  устанавливать видеосвязь между  любым количеством удаленных  собеседников с высоким качеством изображения и звука.                 Доступ к конференции возможен с фиксированного или мобильного телефона. Максимальное количество участников сеанса может достигать 128 человек.             Выделенные каналы позволяют без ограничений на используемый протокол осуществлять передачу больших объемов информации любого вида — данные, голос, видео.                   Приложение smaRTCall работает на большинстве современных моделях мобильных телефонов, включая коммуникаторы и смартфоны, поддерживающих Java, WindowsMobile, Android, Apple iOS

 

 

Для дальнейшего  исследования и представления развернутой  характеристики комплекса маркетинга выбраны услуги широкополосного  доступа в интернет.

 

 

 

 

 

2. ИССЛЕДОВАНИЕ  СПРОСА

 

Исследование  спроса помогает понять поведение покупателей  компании, его необходимо проводить  для установления и поддержания  длительных отношений с потенциальными клиентами. Проводя исследование спроса, компания получает информацию о том, кто является её клиентом, его потребности, искомые выгоды.

Исследование  позволяет узнать, где ищут потребители  необходимую информацию, какие факторы  значимы для них, как часто  они обращаются за определенными  услугами и насколько они удовлетворены  предоставляемыми услугами.

Результаты  исследования показывают, каким образом  компания может повлиять на принятие решения о покупке, какие мероприятия  по совершенствованию деятельности необходимо предпринять.

Спрос –  это потребность в товаре или  услуге, подкрепленная  платежеспособностью.

Типы маркетинга в зависимости от состояния спроса, задачи маркетинга, соответствующие этим состояниям

Выделяют следующие типы маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг. Применяется  при отрицательном или негативном  спросе. Рынок находится в состоянии  отрицательного спроса, если большая  часть потенциальных потребителей  недолюбливает товар и согласна  на определенные издержки, лишь  бы избежать его покупки.

Причины отрицательного спроса: вредность  товара для здоровья, неприятные ощущения при потреблении товара, товар  вышел из моды, отрицательный имидж  фирмы-производителя товара.

Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь  к товару и может ли план, программа  маркетинга изменить негативное отношение  рынка переделкой товара, снижением  цен, более активным стимулированием  и рекламой.

2. Стимулирующий маркетинг. Применяется  в условиях отсутствия спроса. В данном случае потребители  могут быть не заинтересованы  в товаре или безразличны к  нему.

Причины отсутствия спроса: отсутствие информации, новизна изделия, несоответствие рынка сбыта, потеря ценности товара.

Задача маркетинга - выявление способов увязки присущих товару выгод с естественными  интересами и потребностями человека.

3. Ремаркетинг. Применяется при  снижающемся спросе.

Причины: снижение качества товара, появление  товаров-заменителей, снижение престижности товара, моральное старение товара.

Задача маркетинга - проанализировать причины падения спроса, оценить  перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.

4. Развивающийся маркетинг. Применяется  при скрытом спросе, который имеет  место при возникновении у  потребителя желания, которое  невозможно удовлетворить с помощью  имеющихся на рынке товаров  и услуг.

Задача маркетинга - своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать  эффективные товары и услуги на новом  качественном уровне, способные удовлетворить  спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.

5. Синхромаркетинг. Применяется  при нерегулярном или колеблющемся  спросе. В этом случае сбыт  колеблется на сезонной, ежедневной  и почасовой основе.

Задача маркетинга - изыскать способы  сгладить колебания в распределении  спроса во времени с помощью гибких цен.

6. Поддерживающий маркетинг. Применяется  при полноценном спросе. В этом  случае спрос полностью соответствует  возможностям фирмы, которая удовлетворена  своим торговым оборотом.

Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса возможно дольше, несмотря на меняющиеся потребительские  предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Средства поддержания спроса: политика цен, модернизация товара, изменение  условий продажи, реклама, проверка целесообразности издержек на маркетинговые  операции.

7. Демаркетинг. Применяется при  чрезмерном спросе. В этом случае  уровень спроса постоянно и  существенно выше, чем фирма может  удовлетворить.

Задача маркетинга - снизить спрос  до разумных пределов.

Методы: увеличение цен, сокращение или  прекращение рекламы, выдача лицензий другим фирмам.

8. Противодействующий маркетинг.  Применяется при иррациональном  спросе, который создает угрозу  благополучию общества в целом  или безопасности отдельных его  индивидов (алкоголь, табак, оружие).

Задача маркетинга - ликвидировать  или максимально снизить спрос.

Методы: повышение цен, запрет или  ограничение рекламы, антиреклама, ограничение доступа товара, формирование общественного мнения, негативного  по отношению к потребителям данного  товара.[6]

 

 

 

 

На услуги широкополосного доступа в интернет преобладает полноценный спрос. Для поддержания данного спроса компания должна применять поддерживающий тип маркетинга. Задача компании при данном типе маркетинга это подержание существующего уровня спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Сделать это можно при помощи модернизации услуг и проверки целесообразности издержек на маркетинговые операции.