Политика продвижения продукции

 

 

Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг»

на тему:

«Политика продвижения продукции»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение………………………………………………………………..3

1 Теоретические аспекты  политики продвижения…………………..5

1.1 Сущность политики продвижения………………………………..5

1.2Методы продвижения  продукции…………………………………7

2 Анализ политики продвижения

 продукции компании  «М.  видео»…………………………………..25

2.1 Характеристика предприятия…………………………………….25

2.2 Анализ конкурентной  среды……………………………………..29

2.3 Анализ политики продвижения 

продукции компании «М. видео»…………………………………….33

3 Рекомендации………………………………………………………..36

Список используемых источников…………………………………...38

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Сбытовая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности этого  предприятия. Именно система сбыта  концентрирует в себе весь результат  осуществляемого маркетинга. Специалисты  по менеджменту определили: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование  фирмы в целом».

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно  хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку, причинам и лишь около 10% покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоиться о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы.

Конкуренция на рынке привела  к необходимости определения  новых подходов к развитию розничных  предприятий. Использование основных принципов и методов современного маркетинга в коммерческой деятельности, необходимо, для успешного ведения коммерции.

Маркетинг позволяет коммерческим работникам, получать информацию о  том, какие товары и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, где  сбыт продукции, может принести наибольшую прибыль.

В сегодняшнем, сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая  средства на благотворительные нужды  или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что  представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Нам нужно  разбираться в маркетинге и соответственно в политике сбыта как коммерсантам, и как потребителям.

Успешная реализация товаров  обеспечивает эффективность работы предприятия.

Предмет:

Политика  продвижения  компании.

Объект исследования:

Розничная сеть магазинов  бытовой электроники М. Видео.

Цель:

Разработать рекомендации, касающиеся улучшения политики продвижения  продукции, компании М. Видео.

Задачи:

1. Рассмотреть теоретические аспекты политики продвижения, выявить существующие методы.
2. Изучить историю компании М. Видео и ее деятельность на рынке бытовой электроники.
3. Изучить конкурентную среду компании М. Видео.
4. Выявить какие методы продвижения продукции использует данная компания.
5. Выявить недочеты используемых методов.
6. Разработать рекомендации по улучшению политики продвижения.

 

 

 

 

1 Теоретические  аспекты политики продвижения

1. Сущность политики продвижения

 

Продвижение (promotion) - это любая форма действий, используемых фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество. Перспективно развиваемыми видами продвижения в настоящее время являются персональные продажи, формирование общественного мнения, реклама и различные формы стимулирования сбыта.

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

1) выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

2) определить эффективные каналы распределения;

3) довести как можно быстрее товары до потребителей.

Функции системы  сбыта:

1) формирование стратегии сбыта;

2) выбор каналов сбыта;

3) формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

4) упаковка товара;

5) формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

6) складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

7) организация транспортировки товаров;

8) помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

9) сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

При планировании продажи  должны быть предусмотрены следующие направления деятельности:

1) изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;

2) прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки и с использованием различных методов. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;

3) подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;

4) установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;

5) торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;

6) критерий контроля.

Формы распределения  товаров:

1) Эксклюзивная (исключительная) – небольшое число посредников, обладающих исключительными правами на распределение товаров фирмы на определенной территории. В основном эта форма характерна для эксклюзивных товаров, которая возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль над посредниками. Недостатки – узкий охват рынка, существенные затраты на сбыт.

2) Интенсивная – наличие большого числа посредников в целях максимального приближения товара к покупателю. Данная форма применима для товаров повседневного спроса. Плюсы данной формы состоят в широком охвате рынка и низких затратах на сбыт. Минус – слабый контроль посредников.

3) Селективная – заключается в том, что фирма работает со специально отобранными посредниками. С помощью данной формы возможен широкий охват рынка, полный контроль над посредниками и сравнительно низкие затраты на сбыт товаров.

Таким образом, рациональная организация товародвижения является решением одной из главных задач  фирмы – обеспечение желаемых объемов продаж и желаемой прибыли.

Направления в  системе продвижения товара:

1) Ориентация на товар: продвижение соответствует этапам жизненного цикла товара: на этапе выделения товара на рынок – важно информирование потребителей о товаре; на этапе роста – с помощью различных мер нужно выделить товар среди других; на этапе зрелости – нужно сделать все возможное, чтобы товар занял прочное положение на рынке; на этапе упадка – напомнить покупателям о существующем товаре, а также обратить их внимание на модификацию, усовершенствование.

2) Ориентация на потребителя: обеспечение осведомленности потребителя о товаре; формирование представлений о характеристиках товара; выяснение отношения к товару; формирование правильного знания о товаре, потребительского предпочтения; «подталкивание» потребителя к совершению покупки именно сейчас, а не завтра.

 

 

1.2 Методы продвижения  продукции

1) Персональная (личная) продажа

Личная продажа - продажа  посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Возможны средства установления личного контакта: личные встречи, телефонные переговоры, продажи по телефону. В последнее время популярен так называемый «сетевой» или «многоуровневый» маркетинг, когда продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе, на улице.

Техника личной продажи основана на следующих положениях:

1. Способствует установлению долговременных отношений между  продавцом и потребителем;
2. Потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.

Для торговых предприятий  одним из определяющих факторов эффективности  деятельности является торговый персонал. Типичные задачи торгового персонала:

1. Распространение информации о товарах компании;
2. Выявление потенциальных клиентов, переговоры, заключение  сделки;
3. Послепродажное обслуживание;
4. сбор фактического материала для службы маркетинга: предпочтения заказчиков, конкурентоспособность товара и др.

Перед службой сбыта руководство фирмы должно поставить конкретные задачи, которые она должна решать. После этого определяется состав и структура службы сбыта. В состав службы сбыта может входить прямой торговый персонал компании (принимает заказы на своих рабочих местах) и полевой торговый персонал (выездные работники). Помимо собственных работников, работающих внутри компании, в службе сбыта может быть задействован контрактный торговый персонал (агенты, брокеры и др., работающие за вознаграждение).

Контроль над  деятельностью торговых представителей. Контроль над деятельностью торговых представителей может принимать различные формы, среди которых: выполнение норм число контактов с потребителями, клиентами, число оформленных заказов, эффективность использования рабочего времени и др.

Мотивация торговых представителей. Как правило это материальное и моральное вознаграждение. К материальному относятся рост зарплаты, высокие % с продаж, премии и различные выплаты. К моральным: возможность карьерного роста, грамоты, признание заслуг и др.

Показатели эффективности  работы торгового персонала:

1) Среднее число деловых контактов день на одного работника

2) Среднее время контакта

3) Средняя прибыль по одному контакту

4) Средние затраты на контакт

5) Затраты на расположение клиентов

6) Процент заказов на 100 контактов

7) Число новых клиентов за период

8) Число потерянных клиентов за период

9) Уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж

 

2. PR (Public Relations)

PR (Public Relations - связи с общественностью) - деятельность по установлению отношений с общественностью, направленная на создание взаимопонимания и доброжелательности, включающая проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее товаров.

В настоящее время до сих  пор продолжаются споры по поводу отличий PR от рекламы. В обоих случаях, как правило, используются средства массовых коммуникаций (газеты, журналы, радио, телевидение, Интернет), в конечном счете, преследуется одна и та же цель - продвижение и укрепление положения компании на рынке. Однако отличия есть в форме подачи материалов, их содержательности и направленности. Кроме этого, реклама оплачивается представителям СМИ и явным образом выделяется на фоне других материалов, в то время как PR-материалы могут быть представлены как отдельные статьи, заметки, которые СМИ самим интересно публиковать и они не берут за это денег (хотя на практике это положение представляется спорным).

К мероприятиям «паблик рилейшнз» относятся:

1. Престижная реклама
2. Пресс конференции с приглашением теле– и радиокорреспондентов
3. Некоммерческие статьи, теле– и кинофильмы, радиопередачи
4. Различные юбилейные мероприятия
5. Разнообразная общественная и благотворительная деятельность в пользу той страны, с которой ведется торговля
6. Спонсорство в сферах книгоиздания, техники, экономики, искусства, финансирование НИР, спортивных соревнований и т.д.
7. Не рекламные издания для сотрудников и посредников
8. Ежегодные отчеты о деятельности предприятия
9. Формирование позитивного имиджа
10. Отклики в средствах массовой информации