Портфельная, деловая, функциональная, операционная стратегии, их содержание, уровень реализации

7) административный отдел;

8) отдел контроля, делопроизводства и архива;

9) управление информационными технологиями:

Основные функции: операционное управления и развитие ИТ;  техническое администрирование; эксплуатация ИТ;

10) управление логистики:

Основные функции: логистический учет и анализ; организация закупок;

11) управление  маркетинга:

Основные функции: связи с общественностью; проведение бизнес-анализа; маркетинговые коммуникации; развитие продуктов и услуг; роуминг и межоператорское взаимодействие;

12) управление  организации строительства радиоподсистем:

Основные функции: арендно-договорные отношения; подбор площадок для строительства; интеграция оборудования радиоподсистем; обеспечение связи в локальных зонах и зданиях; сопровождение проектно-сметной документации; техническое обеспечение;

13) управление  офисных продаж:

Основные функции: продажи и обслуживание абонентов; развитие и контроль качества;

14) управление  по абонентскому обслуживанию:

Основные функции: выпуск счетов; кредитный контроль; сохранение абонентов; справочно-информационное обслуживание;

15) управление  по работе с партнерами:

Основные функции: развитие партнерских сетей; контроль дилерских сетей; техническая поддержка партнеров и обучение;

16) управление по работе с персоналом:

Основные функции: разработка мер по охране труда; кадровое администрирование; кадровая политика; подбор, найм, оценка и развитие персонала;

18) управление  по развитию системы приема  платежей:

Основные функции: обеспечение приема платежей в центрах продаж;  развитие каналов приема платежей; контроль системы приема платежей;

19) управление  развития сети:

Основные функции: развитие радиоподсистем и базовой сети; развитие сервисных платформ;

20) управление  реализации проектов и развития  качества:

Основные функции: управление качеством; управление проектами;

21) управление  эксплуатации сети:

Основные функции: анализ качества работы сети; оперативный контроль и управление; эксплуатация коммутационной подсистемы;

22) финансово-инвестиционное  управление:

Основные функции: планирование управленческой отчетности и анализа; коммерческий контроллинг и ценообразование; комплексный анализ и методология бюджетирования;

23) юридическое  управление:

Основные функции: договорно-правовая работа; взыскание задолженности за услуги связи в судебном порядке; правовое обеспечение деятельности филиалов.

 

2. Организационная структура отдела маркетинга.

 

Функциональная  структура организации управления маркетинга представлена на рисунке 2.

Коммерческий  директор координирует и несет ответственность за работу управления в целом.

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Организационная структура управления маркетинга ЗАО «ЕТК»

 

3. Разработка плана проведения маркетингового исследования.

 

Маркетинговое исследование состоит  из 5 этапов:

1) выявление проблемы и формирование цели исследования;

Основная проблема ЗАО «ЕТК»  – большая конкуренция на рынке  сотовой связи г.Архангельска и  Архангельской области.

Цель маркетингового исследования – определить предпочтения потребителей на рынке услуг сотовой связи, получить оценку работы фирмы в целом.

2) отбор источников информации;

Основным источником для сбора  информации о рынке сотовой связи  служит анкетирование, с помощью  которого можно получить первичную  информацию о рынке сотовой связи.

3) сбор информации;

Сбор информации произведен с помощью  анкеты. Тип вопросов – закрытый. Количество опрашиваемых – 100 человек.

Анкета является гибким инструментом опроса, т.к. для получения необходимой  информации используются вопросы, отличающиеся формой, формулировками, последовательностью.

 

4) анализ собранной информации;

Анализ собранной информации заключается в оценке уже систематизированной информации.

5) представление полученных результатов.

Результаты анализа выступают в форме рекомендаций, представляющих собой основанные на оценках собранных данных предложения о действиях фирмы в будущем.

 

4. Разработка анкеты.

 

Для проведения маркетингового исследования специалистами управления маркетинга ЗАО «ЕТК» была разработана анкета для исследования рынка потребителей услуг сотовой связи. Тип вопросов – закрытый. Наименование анкеты – «Анкета будущего абонента».

 

 

АНКЕТА БУДУЩЕГО АБОНЕНТА

 

Добрый день!

 

Наша компания будет чрезвычайно  признательна Вам, если вы ответите на ряд интересующих нас вопросов, выбрав из предложенных вариантов ответов  подходящий. В случае если нет подходящего  для вас ответа – напишите, пожалуйста, свой.

 

1. Как Вы используете сотовый телефон?

а) в личных целях;

б) в производственных целях.

 

2. Из какого источника доходов оплачивается телефон и его использование?

а) из личных доходов;

б) из семейных средств или с помощью близких людей;

в) из средств предприятия.

 

3. Ваше место работы:

а) не работаю, нахожусь на иждивении;

б) не работаю, являюсь владельцем бизнеса;

в) работаю на собственном предприятии;

г) работаю на частном предприятии;

д) работаю на государственном предприятии;

е) работаю госслужащим;

ж) работаю в иностранной фирме или совместном предприятии

 

4. Сфера деятельности:

а) производство товаров;

б) предоставление услуг предприятиям;

в) обслуживание частных лиц;

г) органы государственного управления.

 

5. Места наиболее частого использования телефона:

а) дом;

б) офис;

в) дача;

г) машина.

 

 

 

6. Какую часть своих доходов Вы предполагаете тратить на услуги сотовой связи в месяц:

а) менее 300 рублей;

б) от 300 до 500 рублей;

в) свыше 500 рублей.

 

7. Наиболее популярные СМИ для рекламы услуг сотовой связи:

а) газета;

б) журнал;

в) ТВ;

г) радио.

 

8. Оценка качества рекламной кампании сети (укажите Вашу оценку по пятибалльной шкале): ___________

 

9. Укажите, пожалуйста, Ваш уровень  дохода:

а) менее 10 тыс. рублей в месяц;

б) от 10 до 20 тыс. рублей в месяц;

в) от 20 до 30 тыс. рублей в месяц;

г) свыше 30 тыс. рублей в месяц.

 

10. Предложения перспективных направлений развития сети (расширения зоны покрытия)

 

Спасибо!

 

 

 

 

 

5. Анализ анкетирования.

 

Анализ проведенного анкетирования  показал, что большинство клиентов знают о фирме ЗАО «ЕТК», но информированность населения следует повысить путем проведения различных рекламных кампаний.

ЗАО «ЕТК» имеет сильные конкурентные позиции, однако положение её нельзя считать достаточно устойчивым по причине большого количества сильных фирм-конкурентов.

От количества активных абонентов  напрямую зависит уровень дохода фирмы, поэтому увеличение абсолютного количества абонентов и их доходности является первоочередной задачей компании. Сотовая связь в России в последние годы переживала настоящий бум, в результате чего мобильные телефоны из средства роскоши превратились в общедоступное средство связи. Значительно повышаются требования абонентов к качеству услуг.

Для удержания рыночной доли оператору необходимо вводить новые  услуги, улучшать качество связи и  сервиса.

 

6. Определение целевого рынка.

 

6.1. Сегментирование рынка  и выбор целевых сегментов  рынка.

 

ЗАО «ЕТК» проводит сегментирование по географическому признаку.

Целевым сегментом фирмы  является рынок услуг сотовой связи г.Архангельска.

 

6.2. Позиционирование услуг  на рынке.

 

Основной целью позиционирования является занятие определенной и  эффективной позиции услуг сотовой связи по отношению к фирмам-конкурентам.

Стратегия позиционирования зависит от выбора целевого рынка  и создания комплексного предложения  для привлечения и удовлетворения этого рынка лучше, чем конкуренты.

Фирма придерживается стратегии укрепления существующих позиций на рынке, продолжая работать с фирмами-конкурентами на данном рынке. Основными конкурентами ЗАО «ЕТК» являются группа компаний ЗАО «РТК» (МТС), ОАО «Мегафон», ОАО «Вымпелком» и ТЕЛЕ2.

 

7. Расчет емкости целевого сегмента рынка.

 

Емкость рынка рассчитывается по следующей формуле:

Е_р = Ч_потр * Н_потр,

где Е_р – емкость рынка;

Ч_потр – число потенциальных потребителей;

Н_потр – среднее количество приобретенных услуг, совершенных одним потребителем за определенный период времени.

Емкость рынка ЗАО «ЕТК» рассчитаем на год с учетом численности потребителей услуг сотовой связи. Фирма занимается продажей услуг сотовой связи в г.Архангельске, следовательно, рассчитываем исходя из численности населения г.Архангельска. Население г.Архангельска составляет около 356 тыс.человек. Уровень потребления – 2 единицы услуг в год. Доля трудоспособного населения составляет 65%. Доля населения со средним и выше среднего доходом составляет 60%.

Е_р = 356 000 * 0,65 * 0,6 * 2 ед. = 277 680 ед./год.

 

8. Разработка схемы канала распределения.

 

Так как услуги связи 

 

9. Разработка методов продвижения товаров на рынке.

 

Для продвижения своих  услуг ЗАО «ЕТК» необходимо активно использовать такой канал коммуникации с потребителем, как прямая реклама.

Основными целями рекламной  политики ЗАО «ЕТК» являются:

1) поддержание имиджа ЗАО «ЕТК» как сотового оператора, предлагающего высокое качество связи и выгодные тарифные планы;

2) формирование известности брэнда на рынке услуг сотовой связи.

В связи с высоким уровнем  конкуренции на рынке сотовой  связи г. Архангельска требуется увеличение количества рекламных акций и их активная поддержка в СМИ, а также более плотное размещения имиджевой рекламной информации.

Наиболее эффективными для воздействия на целевую аудиторию для ЗАО «ЕТК» являются реклама на радио и телевидении, наружная реклама, далее следует реклама в СМИ и выпуск сувенирной продукции.

 

10. Разработка рекламной политики фирмы.

 

Фирма предполагает следующее распределение рекламного бюджета:

1) интенсивное использование радио и телевидения, как наиболее оперативных и эффективных рекламных носителей, имеющих наибольшую силу воздействия и массовую аудиторию с выходами в эфир в наиболее престижное время, а именно: реклама в местном журнале г.Архангельска Magazine и размещение рекламных роликов об акциях фирмы на радио Европа-плюс и R29;

2) усиление наружной рекламы, т.к. наружная реклама является более экономичной и более эффективной (в сравнении с ТВ и радио-рекламой) и носит в первую очередь имиджевый характер;

 

3) использование передовых полос печатных изданий при проведении рекламных мероприятий;

4) привлечение профессиональных промоутеров для проведения рекламных акций в крупных торговых центрах города. Данный вид рекламы является наиболее эффективным для продвижения на рынок новых тарифных планов.

В процентном соотношении  структура рекламного бюджета будет  выглядеть следующим образом:

реклама на телевидении – 22%, реклама на радио – 20%, наружная реклама – 30%, реклама в прессе – 15%, полиграфическая продукция  – 8%, работа промоутеров – 5%.

В связи с нарастающей  конкуренцией фирм по оказанию услуг  сотовой связи на рынке г.Архангельска отметим основные инструменты усиления брэнда ЗАО «ЕТК».

Первым инструментом является работа над «качеством» абонентов. Чтобы снизить долю «некачественных» подключений (когда абоненты приобретают пакеты сразу нескольких операторов или используют единовременные бонусы, предоставляемые салонами сотовой связи, после чего выбрасывают SIM-карту), операторы постоянно ищут оптимальные схемы вознаграждения дилеров.

Второе направление – борьба за корпоративных клиентов, которым уделяется меньше внимания. Например, абонентам фиксированной связи можно предложить дополнительно стать абонентом сотовой сети, получив при этом ряд скидок и дополнительный сервис (например, тарификацию междугородних и международных звонков с мобильного как звонков из офиса).