Поведение покупателей и маркетинговые исследования в торговле

Правило 2. Сильные и слабые стороны — это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации.

Правило 3. Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели. Нужно включать в анализ только наиболее относящиеся к делу преимущества и слабости. Помните, что они должны определяться в свете предложений конкурентов. Сильная сторона будет сильной только тогда, когда таковой ее видит рынок.

Правило 4. Будьте объективны и используйте разностороннюю входную информацию. Анализ должен в как можно большей степени основываться на объективных фактах и данных исследований.

Правило 5. Избегайте пространных и двусмысленных заявлений. Чем точнее формулировки, тем полезнее будет анализ.

 

 

6. Метод экспертной оценки и сравнения

 

 Метод расстановки приоритетов (МРП) является экспертным методом, применяемым для выбора лучшего объекта из ряда однородных объектов по группе критериев. Метод не ограничивает количество сравниваемых объектов и количество выбранных критериев.

МРП – экспертный метод, для сравнения важно, чтобы суждения экспертов были достаточно адекватны, для чего предварительно проводят оценку группы экспертов одним из методов. Численность группы экспертов – не более 7 человек. Объектами сравнения могут быть проекты, конструкции, процессы, поставщики, продукция и т.д.

Основные этапы МРП  включают:

1. Выбор объектов для  сравнения

Объекты для сравнения должны быть однородными, т.е. относиться к одному классу, типоразмеру, виду и т.д.

2. Выбор критериев  для сравнения

Чем больше критериев  сравнения, тем объективнее и  точнее будут результаты, но трудоемкость метода возрастает. С другой стороны  необходимо выбрать наиболее значимые критерии.

Критерии могут быть количественными, имеющие единицы  измерения (например, наибольшая развивающая  скорость автомобиля, км/ч), критерии могут  быть качественными (например, дизайн, удобство), в этом случае эксперты должны разработать шкалу для сравнения вариантов по данному критерию, как например в фигурном катании. Если критерием является органолептический показатель, как например вкус, то эксперты оценивают варианты, например по 5-ти балльной шкале индивидуально, а затем результат для каждого варианта усредняется.

3. Составление матрицы  исходных данных

В матрице слева располагают  столбец пронумерованных критериев  для сравнения. В центральной  части матрицы располагают значение критериев для каждого из сравниваемых вариантов.

4. Составление матриц  парных сравнений для определения  рангов вариантов по каждому  критерию

Матрицы парных сравнений  вариантов составляют по каждому  критерию. В результате чего определяют ранги предпочтительности вариантов  по критериям.

В этой матрицы рассматривают, какой вариант лучше по данному критерию, используя знаки отношений:

“ > “– лучше

“ < “– хуже

“ = “ – равные

Знакам отношений присваивают  числовые значения в баллах, например:

“ > “– 3 б

“ < “– 1 б

“ = “ – 2 б

5. Расчет коэффициентов  оценки знаков отношений между критериями

Коэффициент размаха  числовых значений k:

k = max/min,    (1)

где max – максимальное числовое значение из матрицы исходных данных,

min – минимальное числовое  значение из матрицы исходных  данных.

Значение k рассчитывают для всех критериев.

Неопределенность γ

γ = (k-1)/(k+1) + √(0,05/m),   (2)

где m – число критериев,

0,05 – вероятность ошибки 5%.

Числовые значения знаков отношения:

“ > “ → 1 + γ

“ < “ → 1 – γ

“ = “ → 1

6. Составление матрицы  оценки важности критериев

Сравнение критериев по важности – это наиболее ответственный этап расчетов, т.к. на данном этапе многое зависит от адекватности суждений экспертов и именно на данном этапе закладывается некоторая погрешность результата.

Для сравнения критериев  по важности используют уже известные знаки отношений, но символ “ > “ означает лучше, “ < “ – хуже, “ = “ – равнозначно.

Для критериев по строкам  суммируют баллы, а затем находят  сумму значений столбца ∑. Для  получения баллов относительной  важности критериев, сумму каждой строки делят на общую сумму ∑. Чем больше балл, тем больше важность критерия.

7. Составление итоговой  матрицы для определения относительных  приоритетов

На заключительном этапе  анализа строят матрицу относительных  приоритетов на базе данных из ранее  построенных матриц. В данной таблице ниже номеров критериев проставляются баллы важности критериев из табл. "Сравнение критериев по важности". В строчках, относящихся к поставщикам, приводятся ранги поставщиков из табл. "Сводная таблица рангов по критериям". Далее проводят вычисления по строкам. Вычислив суммы по строчкам, определяют сумму в колонке ∑. Для определения относительного приоритета варианта сумму его строки делят на общую сумму ∑. Тот поставщик, у которого относительный приоритет больше, считается лучшим по данным выбранным критериям. Если бы число критериев было бы большим, результат мог бы измениться в пользу другого поставщика. Поэтому необходимо выбирать наиболее значимые критерии для сравнения вариантов. [1]

 

 

7. методы шкалирования

 

Анализ рынка цен начинается с анализа уже сложившихся цен на идентичные, подобные товары или товары заменители (субституты) у конкурентов. Определяются основные границы колебания цен реализации товара у конкурентов, на основании чего рассчитываются минимальные, максимальные и средние цены реализации товара. Затем проводится опрос потенциальных потребителей планируемого товара, в результате которого определяются минимальная, максимальная и средняя цена реализации товара. В результате сопоставления полученной информации делаются предварительные выводы об уровне и предельно допустимых колебаниях оптимальных цен на планируемый товар.

В ходе анализа важно  знать, что слишком низкие и слишком  высокие цены на товар могут существенно сократить рынок сбыта. Объяснение этому феномену довольно простое. В случае если на товар установлены чрезмерно высокие цены, то рынок сбыта сужается до пределов платежеспособного спроса у «снобов» (потребителей готовых платить за товар максимальную цену). В случае если на товар установлены чрезмерно низкие цены, то потребитель задает себе вопрос о качестве данного товара исходя из его цены и начинает сомневаться в правильности приобретения, то есть рынок сужается до пределов платежеспособного спроса у рискованных и малообеспеченных потребителей.

При проведении опроса потребителей на предмет определения оптимальных цен на товар встает проблема увязки количественного параметра (цена) и комплексного качественного параметра (качество) товара. Для решения этой проблемы прибегают к использованию специальных методов и инструментов сбора и обработки информации: многомерное шкалирование и семантический дифференциал.

Многомерное шкалирование. Для проведения опроса маркетолог разрабатывает специальную таблицу, которая заранее отвечает необходимым требованиям исследования. Для примера разработаем анкету опроса мнений потребителей о походном утюге “Х”, стоимостью “Y”, который реализуется в городе “Z”. Заранее определимся (создадим оценочную анкету), что положительный результат исследования будет в том случае если все ответы потребителя (какие-либо знаки) будут расположены с правой стороны анкеты (см. рис. 7). Принимая это во внимание заполняем анкету для опроса (см. рис. 8).

Оценочная анкета

		*
		*
		*
		*

Рисунок

Анкета опроса потребителей

Дорогой			Дешевый
Тяжелый			Легкий
Большой			Маленький
Хрупкий			Прочный

Рисунок

После приведенных выше приготовлений приступаем к опросу потребителей. В результате опроса получаем следующую картину (см. рис. 9).

Заполненная анкета опроса потребителей

Дорогой	*              * *	* *   *	Дешевый
Тяжелый	*	** *  *      *	Легкий
Большой	*	*      *       *      *  *	Маленький
Хрупкий	* *  *   *            *	*	Прочный

Рисунок

 Из полученной в  ходе опроса анкеты можно сделать ряд выводов. Во-первых, данной анкетой было опрошено шесть респондентов (количество знаков на каждом уровне должно быть равно между собой и равно количеству опрошенных человек). Во-вторых, результаты опроса явно не положительны (см. рис. 7). В-третьих, необходимо увеличивать прочностные характеристики утюга и уменьшать его цену реализации.

Многомерное шкалирование можно использовать при опросе потребителей о необходимых свойствах нового товара. В этом случае, при заполнении анкеты опроса необходимо включить все возможные характеристики нового товара и попросить оценить их параметры потенциального потребителя.

 

8.сетевые графики

 

Сетевым графиком называется графическое изображение комплекса работ в виде ориентированного графа без контуров с дугами, имеющими одну или несколько числовых характеристик, отображающими технологическую взаимосвязь между работами.

Сетевой график —, вершины которого отображают состояния некоторого объекта (например, строительства), а дуги — работы, ведущиеся на этом объекте. Каждой дуге сопоставляется время, за которое осуществляется работа и/или число рабочих, которые осуществляют работу. Часто сетевой график строится так, что расположение вершин по горизонтали соответствует времени достижения состояния, соответствующего заданной вершине. Популярная составляющая методологии.

Построение  сетевого графика, как правило, является начальным моментом осуществления  работ: главная задача – это последующая  оптимизация графика с целью  повышения общей экономической  эффективности всего цикла «проектирование – реализация – внедрение».

Методика расчета  продолжительности выполнения разработки по сетевым графикам основана на оценке так называемого критического пути. Любая последовательность работ  в сетевом графике, в которой  конечное событие каждой работы совпадает с начальным событием следующей за ней работы, называется путем.

Путь сетевого графика, имеющий начало в исходном событии, а конец в завершающем, называется полным путем. Путь, обладающий максимальной длительностью из всех имеющихся полных путей, называется критическим. Критический путь показывает время необходимое для выполнения всего комплекса работ.

 Корректировка сетевых графиков производится как на этапе их составления, так и использования. Она состоит в оптимизации строительных работ по времени и по ресурсам (в частности по движению рабочей силы). Если, например, сетевой график не обеспечивает выполнения работ в необходимые сроки (нормативные или установленные контрактом) производится его корректировка по времени, т.е. сокращается продолжительность критического пути. Обычно это делается

• за счет резервов времени некритических работ и соответствующего перераспределения ресурсов
• за счет привлечения дополнительных ресурсов
• за счет изменения организационно-технологической последовательности и взаимосвязи работ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Чтобы создать конкурентоспособное  предприятие, надо не просто модернизировать  производство и управление, но и  четко знать, для чего это делается, какая цель должна быть достигнута. Главным при этом должно быть одно: умение определить, быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои сравнительные преимущества. Все усилия необходимо направить на развитие тех сторон, которые выгодно отличают вас от потенциальных или реальных конкурентов.