Повышение эффективности маркетинга в организации

По 40% респондентов покупают большое количество в связи  с наличием большой семьи и хорошей ценой хлеба и 20% - в связи с его свежестью относительно долгое время (до 3-4 дней).

Следует сказать  о том, что занятые люди с достатком  обеспокоены не очень длительным сроком хранения хлеба (по их мнению). Они не хотят тратить много времени на то, чтобы стоять в очередях за хлебом по 2-3 раза в неделю.

Цель сбытовой политики предприятия - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организации системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т. д.

Формирование  сбытовой политики основано на использовании  комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность предприятия, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным элементом данного комплекса маркетинга является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Предприятия - изготовители могут использовать прямой или косвенный сбыт: прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю; косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

Для реализации своей продукции ОАО «Южуралхлеб» применяет многоканальную маркетинговую систему, то есть использует для распределения продукции одновременно несколько каналов распределения.

В настоящее  время ОАО «Южуралхлеб» ориентируется в сбытовой политике на нулевой канал и канал первого уровня. Предприятие имеет два собственных фирменных магазина «Хлеб» в городе Южноуральске . Фирменная торговля - визитная карточка комбината, гарантирующая качество выпускаемой продукции. Фирменных магазины отличаются высоким качеством продаваемой продукции, широким ассортиментом, появлением новинок, а также культурой обслуживания

Основную долю в сбытовой деятельности составляет одноуровневый канал. Он представлен  в виде реализации продукции посредством  дилеров: различные нефирменные  магазины и торговые точки на потребительских  рынках Южноуральска и других городов Челябинской области . Сбыт по данному каналу является достаточно эффективным для ОАО «Южуралхлеб», так как он учитывает следующие особенности хлебной продукции:

1. отсутствие предпродажного и послепродажного сервиса;
2. разовые покупки товара определяются небольшой кратностью.

Предприятие в  основном использует косвенный сбыт, так как потребителей очень много  и требуется создание мощной сбытовой сети для обеспечения покупателей  хлебобулочной продукцией, а у  самого производителя не хватает  средств на создание сети магазинов во всем городе.

 

Таблица 4 –  Оценка эффективности продаж продукции  предприятием.

Наимено-вание товарной продукции	Объем продажи, т	Себестоимость продукции		Цена реализа-ции 1 ц, руб.	Выручка от реализа-ции, тыс.руб.	Прибыль (+), убыток (-)	Доля прибыли  в выручке, %
		всей, тыс.руб.	1 ц,  руб.
хлеб «Пшенич-ный» 1сорт	9125000	22206	2,43	2,8	23670	-6048	25,5%

 

ОП= Е_р * И_ср *Д

       100

где ОП – ожидаемый объем продаж, ед.;

       Е_р – емкость целевого рынка в отчетном году ед.;

       И_ср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка;

       Д – планируемая доля предприятия  на целевом рынке в прогнозируемый  период, %

ОП = 23670* 1,02*18 = 4345,8 ед.

                                                            100

Таким образом, ожидаемый объем продаж равен 4345,8 единиц.

 

2.4 Анализ продвижения  продукции ОАО «Южуралхлеб»

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Методами продвижения товаров широкого потребления, к которым относятся и хлебобулочные изделия, являются: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и связи с общественностью (пропаганда).

Так как основная масса потенциальных потребителей благоприятно относится к товару, но отдает предпочтение товару-конкуренту, то целью продвижения является формирование потребительского предпочтения. Необходимо убедить потребителя в преимуществе нашего товара по его вкусу, качеству или другим характеристикам.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных  средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Реклама является относительно более важной на рынке товаров широкого потребления (к числу которых относится и хлеб), поскольку покупателей здесь много, покупка товаров превращается в рутину, а эмоции играют большую роль при принятии решения о покупке.

Рекламу можно  классифицировать по нескольким признакам. ОАО «Южуралхлеб» применяет местную товарную потребительскую рекламу по телевидению и в плакатах в фирменных магазинах.

Первым шагом  процесса разработки рекламной программы  является постановка задач рекламы. В настоящее время в Челябинской области хлеб печет не только хлебозавод, но и множество мелких частных пекарен, которые все больше и больше заполняют рынок продукцией невысокого качества. Потребители часто не задумываются при покупке хлеба, но сейчас качество продукции начинает играть для них превосходящую роль, поэтому покупатели стремятся найти более качественную продукцию, не жалея на это времени. Поэтому Южноуральскому хлебозаводу в данный момент необходимо напомнить потребителю о своей продукции, которую большинство покупателей оценивают как высококачественную.

Определив задачи своей рекламы, предприятию необходимо преступить к разработке рекламного бюджета на каждый товар. Рекламный  бюджет ОАО «Южуралхлеб» к сожалению невелик, что приводит к неосведомленности потребителя о новых товарах и высоком качестве продукции.

Следующим этапом является решение о рекламном  обращении и о средствах распространения  информации. Средством распространения  информации, которое использует ОАО «Южуралхлеб», является местное телевидение, различные местные газеты.

Предприятию необходимо постоянно оценивать эффективность  проводимых мероприятий по рекламе  своей продукции.

Цели рекламной  кампании: довести информацию о своем  продукте до рынка, создать положительный  имидж продукта и его производителя.

С целью исследования политики продвижения продукции  предприятия заполним и проанализируем табл.5,6.

Таблица 5 -  Мероприятия продвижения, используемые ОАО «Южуралхлеб»

Показатель	Постоянно	Иногда	Никогда
1.Торговые презентации		+
2.Работа с  общественностью		+
3.Реклама в  том числе:
-в прессе		+
-печатная реклама	+
-телереклама		+
-радиореклама			+
4.Средства стимулирования  сбыта		+

 

Таблица 6 - Бюджет расходов на рекламу за 2011 год

Показатель	Затраты, тыс.руб.
Сувенирная  продукция	13,2
Визитные карточки	3,1
Квартальные календари  на 2008 год	11
Телевидение	22
Итого	49,3

 

Для успешной деятельности на рынке любой компании необходимо использовать комплекс маркетинга продвижения. Относительно предприятия ОАО «Южуралхлеб» наиболее эффективным будет применение рекламы, стимулирования сбыта и эффективные связи с общественностью. В данный момент предприятие не вкладывает больших средств в рекламу, но для увеличения объемов реализации продукции необходимо разработать и поместить рекламу в газетах и по радио, так как они являются наиболее эффективными, охватывают большую часть рынка и являются относительно недорогими.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА  В ОАО «ЮЖУРАЛХЛЕБ» Г.ЮЖНОУРАЛЬСКА, ЧЕЛЯБИНСКОЙ ОБЛАСТИ

3.1 Основные  направления реализации маркетинговых  стратегий в ОАО «Южуралхлеб»

1) Развитие товарной стратегии: 
К задачам разработки товарной стратегии относятся: 
- удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;

- оптимизация финансовых результатов фирмы;

- завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующих товаров и диверсификации сфер деятельности.

Товарная стратегия  разрабатывается на перспективу  и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

- оптимизацией структуры предлагаемых товаров вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

- разработкой и внедрением на рынок новых товаров;

- обеспечением качества и конкурентоспособности товара;

- принятием решений, связанных с рыночной атрибутикой товаров.

В условиях насыщения  рынка и обострения конкуренции  центральной задачей товарной стратегии  является создание новых товаров. Товар представляет собой предмет множества предпринимательских решений. Он создается, при поддержке различных инструментов маркетинга вводится на рынок, при необходимости модифицируется и при экономической целесообразности снимается с производства и продажи. Вместе с тем логика современного рынка такова,   что именно способность создавать новые товары     отличает    процветающее предприятие и является признаком фирмы, ориентированной на маркетинг. 

Проведение  эффективной товарной политики фирмы связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально организовать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадий жизненного цикла; во-вторых, - заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Таким образом, фирме необходимо иметь и постоянно  совершенствовать товарную стратегию, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Дифференциация  товара представляет собой процесс  разработки ряда существенных модификаций  товара, которые делают его отличным от товаров- конкурентов. 

Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учета особенностей отдельных рынков или сегментов рынка, предпочтений потребителей.

2) Совершенствование ценовой стратегии

Для установления цен с учетом спроса надо постоянно  изучать рынок, исследовать зависимость между ценами и спросом в виде функций спроса по цене и коэффициентов эластичности спроса по цене, анализировать данные предыдущих периодов, результаты эксперимента с различными ценами, изучать предполагаемые ситуации по покупке товаров на рынке или намерения к их покупке.

В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовленная программа. 
3) Развитие сбытовой стратегии

Потеря крупного клиента  - непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

- расширение сбытовой команды.

- подготовка и обучение сбытового персонала

- приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

- изучение и анализ потенциальных рынков.

- ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

- отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику

- при затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ