3.3 Совершенствование структуры и организации коммерческой
деятельности предприятия
Повышение эффективности коммерческой
деятельности невозможно без полной ориентации
ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие
успешного функционирования предприятие
в рамках постоянно меняющейся рыночной
среды. Игнорирование маркетинга менеджментом
предприятия в современных условиях может
стоить очень дорого, вплоть до выхода
из бизнеса.
Цели коммерческой деятельности
СХОАО "Коляда": получение прибыли как основы
развития предприятия; обеспечение потребителя товарами
высокого качества;
Гражданская ответственность
- менеджмент предприятия признает и отвечает
за обеспечение населения безопасной продукцией.
Переориентация существующей
системы управления предприятия на маркетинг,
т.е., систему управления деятельностью фирмы по
разработке, производству и сбыту товаров
на основе изучения рынка и в интересах
получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво
прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить
его развитие, предвидеть будущее.
Основными предпосылками ориентации
деятельности СХОАО "Коляда" на маркетинг являются:
насыщенный рынок колбасной продукции;
наличие и успешное функционирование на
рынке фирм-конкурентов; стремление предприятия к расширению
рынков сбыта и увеличению прибыли.
Современные условия позволяют бизнесу получать
прибыль без активного внедрения маркетинга.
Вместе с тем, предприятия, использующие
подходы маркетинга в своей деятельности,
не уступают в краткосрочном плане своим
конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной
перспективе. Эффективное использование
маркетинга требует профессиональных
специалистов и создание оптимальных
организационных структур, реализующих
задачи маркетинга предприятия.
Финансовое состояние предприятия,
высокий уровень совокупных издержек не
позволяет кардинально изменить его организационную
структуру. Вместе с тем, опыт показывает,
что возможно поэтапное внедрение структур
маркетинга. На первом этапе можно осуществить
перестройку организационной структуры
предприятия без привлечения дополнительных
сил на базе существующих отделов и служб.
В отделе маркетинга будет задействовано
3 человека. Один человек, работающий в
отделе сбыта, который занимался маркетинговой
деятельностью, будет переведен в отдел
маркетинга и займет должность начальника
отдела маркетинга. В подчинении начальника
отдела маркетинга будет находиться два
человека: менеджер по работе с заказчиками
и трейдер,который занимется прогнозированием
спроса.
Начальник отдела маркетинга
осуществляет контроль за всем отделом.
Он координирует деятельность другого
сотрудника, проверят расчеты по заявкам,
осуществляет связь с покупателями, ищет
наиболее лучшие пути транспортировки,
а также осуществляет набор сотрудников
по мере необходимости.
Менеджер по работе с заказчиками
будет заниматься приемом заявок, коммерческих
предложений, а также вести расчет стоимости
желаемой продукции, будет искать всевозможные
рынки сбыта продукции, заниматься разработкой
рекламы.
Трейдер будет заниматься прогнозированием
спроса на продукцию и разработку среднесрочных
и долгосрочный прогнозов потребности
в выпускаемой продукции.
Таблица 3.3.1 Отдел маркетинга
будет выполнять следующие задачи:
Задачи отдела маркетинга
|
Изучение спроса на продукцию
предприятия и разработка среднесрочных
и краткосрочных прогнозов потребности
в выпускаемой продукции. |
Исследование потребительских
свойств выпускаемой продукции и предъявляемых
к ней требований со стороны производителей. |
Ориентация разработчиков и
производства на выполнение требований
потребителей к выпускаемой продукции. |
Организация рекламы и стимулирование
сбыта продукции. |
Для выполнения этих задач будут
осуществляться функции перечисленные
в таблице 3.3.2
Таблица 3.3.2
Функции отдела маркетинга |
Анализ коммерческих и экономических
факторов, включая финансовое положение
потенциальных покупателей. |
Изучение объёмов поставки,
технического уровня и качества конкурирующей
продукции, её преимуществ и недостатков
по сравнению с продукцией данного предприятия. |
Наличие новых рынков сбыта
и новых потребителей выпускаемой предприятием
продукции. |
Организация рекламы при помощи
средств массовой информации (газет, телевидения,
радио и т.п.). Организация и подготовка
статей и информации для журналов, газет,
радио. Подготовка исходных материалов
для сценариев рекламных роликов. При
современном развитии компьютерных и
телекоммуникационных новейших технологий
мощным средством рекламы своей продукции
и собственно фирмы является Internet, в частности
подготовка Web-страниц. |
Перечень мероприятий, которые будут возложены
на отдел маркетинга в ближайший год, приведены
в таблице 3.3.3.
Таблица 3.3.3
Мероприятия для маркетингового
отдела на ближайший год |
Открытие новых каналов сбыта |
Распространением рекламы в
средствах массовой информации |
Изучение потребителей (анализ
того, что хотят видеть от данной организации). |
Разработка новой упаковки. |
Предложенные выше мероприятия
по созданию отдела маркетинга в «Коляда»
может привести к некоторым финансовым,
материально-техническим, производственным
и другим улучшениям.
Предложенное мероприятия по
внедрению отдела маркетинга позволят
не только усовершенствовать работу данного
отдела, но и скоординировать деятельность
всего предприятия, т.к. данный отдел является
самым важным в сбыте и реализации продукции.
Ожидаемая эффективность проекта
по созданию отдела маркетинга
Для расчета эффективности
от внедрения по созданию отдела маркетинга
необходимо в первую очередь определить
дополнительную прибыль, полученную в
результате проведения данного мероприятия.
Для того, чтобы проследить
является ли данное мероприятие рентабельным
необходимо в первую очередь просчитать
затраты от внедрения описанного выше
мероприятия. На предприятии имеется не
использованная площадь. Это уже отремонтированный
кабинет, но пока не использованный.
Таблица 3.3.4 Затраты, связанные
с внедрением маркетингового отдела на
«Коляда».
Статьи затрат |
Сумма, руб. |
Разовые затраты для создания
отдела маркетинга: |
|
• ПК |
22 ООО |
• мебель |
15 000 |
• сканер, принтер |
4 000 |
• средства связи |
1 500 |
Итого |
42 500 |
Ежемесячные затраты: |
|
• заработная плата (2 сотрудника) |
15 000 |
• услуги связи |
300 |
• интернет |
400 |
• эксплуатационные и коммунальные
услуги |
2 200 |
• канцелярия |
2 000 |
Итого |
19 900 |
ИТОГО |
62 400 |
Просчитав затраты на создание маркетингового
отдела необходимо определить экономическую
эффективность от внедрения этого мероприятия.
Результатом внедрения отдела маркетинга
станет увеличение объемов реализованной
продукции. Тенденция изменений реализованной
продукции приведена в таблице 3.3.5.
Таблица 3.3.5 Тенденция изменений
реализованной продукции за 2008-2009 года
Показатель |
2008 г., тыс.руб. |
Прогнозное значение за 2009 г.,
тыс.руб. |
Абсолютное отклонение, тыс.руб. |
1 |
2 |
3 |
4 |
Реализованная продукция (РП),
тыс.руб. |
6 355,3 |
6 375 |
19,7 |
По данным таблицы 3.3.5 видно,
что объем реализованной продукции увеличится
на 19,7 тыс. руб.
Сравним затраты, направленные
на внедрение отдела маркетинга с увеличением
объема реализованной продукции.
К= РП/3*100% где: РП - объем реализованной
продукции, тыс.руб.; 3 - затраты, тыс.руб.
К = 19,7/62,4*100%= 32.%
По данным формулы видно,
что рентабельность от внедрения маркетингового
отдела составит 32%.
Предложенное мероприятия по
внедрению отдела маркетинга позволят
не только усовершенствовать работу данного
отдела, но и скоординировать деятельность
всего предприятия, т.к. данный отдел является
самым важным в сбыте и реализации продукции.
Для повышения эффективности
деятельности предприятия необходимо
рассматривать не только трудовые, информационные,
материальные, временные, материальные,
финансовые ресурсы, но в том числе и систему
маркетинговой деятельности.
Рассмотрев и применив данные
мероприятия СХ ОАО «Коляда» может увеличить
количество производимой продукции, объем
ее сбыта, что приведет к росту прибыли.
Заключение
Целью данной работы было прогнозной
оценки спроса на рынке товаров (услуг),
а также рассмотрение прогнозирования
на конкретном примере коммерческого
предприятия.
К числу коммерческих относятся практически
все предприятия сферы материального производства
(заводы, фабрики), значительная часть
предприятий производственной инфраструктуры
(транспортные и торгово-посреднические
предприятия, предприятия связи и др.)
и непроизводственной сферы (бытовые услуги,
индустрия развлечений и т.п.), почти все
субъекты рынка ценных бумаг. Предметом
коммерческой деятельности является купля-продажа
товаров. Однако в самом широком смысле
слова следует в качестве товара рассматривать
не только произведенные материально-вещественные
объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной
собственности. Товар как объект коммерческих
операций (сделок купли-продажи) обладает
потенциальной и реальной полезностью.
Эффективное функционирование
любого торгового предприятия невозможно
без изучения и прогнозирования спроса,
на определенный товар, которые, как уже
отмечалось являются неотъемлемой частью
маркетингового плана фирмы. Основной
целью изучения спроса предприятиями
является учет текущих изменений спроса
и использование этих результатов в коммерческой
работе.
Прогнозирование спроса и предложения – это
научно обоснованное предсказание развития
спроса и предложения в будущем на основе
изучения причинно-следственных связей,
тенденций и закономерностей.
В то же время более глубокий
прогноз, особенно на отдаленный период,
должен максимально принимать во внимание
вероятность изменения условий, в которых
будет функционировать рынок. Искусство
прогноза как раз заключается в умении
предвидеть изменение социально-экономической
и демографической обстановки. При этом
не исключается многовариантность прогноза
в заданных границах достоверности. Разрабатываются
сценарии развития, исходящие из различных
вариантов изменения условий. Может быть
поставлена несколько иная цель: разработать
определенные ориентиры развития рынка,
которых нужно достичь к определенному
сроку. В этом случае прогноз представляет
своеобразную ожидаемую траекторию развития.
Существуют различные приемы
и методы прогнозирования, но чаще других
в прогнозировании спроса применяются следующие:
методы экономико-математического
моделирования;
нормативные методы;
методы экспертных оценок.
В практике статистического исследования
и прогнозирования покупательского спроса
по различным видам продуктов и услуг используются
различные типы моделей, наиболее соответствующие
характеру и закономерностям развития
данного рынка.
Выбор функции зависит от результата
предварительных исследований и конкретных
условий рыночной конъюнктуры, вида товара,
сегмента рынка и т. д. Процесс затухания
роста спроса по мере перехода к группам
населения с высоким доходом удачно отражается
полулогарифмической функцией.
В состав коммерческих служб
включаются торговые или товарные отделы,
отделы по изучению спроса или конъюнктуры
торговли, коммерческие павильоны оптовых
баз, залы товарных образцов и другие торговые
подразделения предприятий.
Важными задачами коммерческой
службы в торговле являются изучение и
прогнозирование емкости региональных
и товарных рынков, развитие и совершенствование
реклам.
В работе проанализирована
существующая организация коммерческой
деятельности СХОАО "Коляда" и выявлены
следующие причины ее совершенствования:
отдел сбыта, как коммерческая служба
организации, использует сбытовой подход
в организации деятельности, отсутствует
структура, непосредственно проводящая
исследования рынка, недостаточная ориентация
коммерческой службы на потребности рынка,
неэффективное функционирование отдела
сбыта предприятия (снижение доли рынка
рост издержек). На основе анализа деятельности
коммерческой службы СХОАО "Коляда"
были выдвинуты предложения по ее совершенствованию,
такие как: изменение подхода к управлению
коммерческой деятельностью, перестройка
организационной структуры сбытового
сектора, путем внедрения отдела маркетинга
как отдельного подразделения, которая
в свою очередь откроет новые возможности
для предприятия, например:
- Открытие новых каналов сбыта;
- Распространением рекламы в
средствах массовой информации;
- Изучение потребителей (анализ
того, что хотят видеть от данной организации);
- Разработка новой упаковки.
- Изучение спроса на продукцию
предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции, которые дадут предприятию дольше держаться на плаву.
Была проведена оценка эффективности
предлагаемых мероприятий, на основе которой
можно сделать вывод о том, что рентабельность
от внедрения маркетингового отдела составит
32%.