Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Декабря 2013 в 20:34, курсовая работа
Цель курсовой работы: изучить директ-маркетинг (прямой маркетинг) и разработать мероприятия по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «Адриатик-Тур».
Объект исследования – компания ООО «Адриатик-Тур», а предмет исследования – элементы директ-маркетинга, применяемые в данной компании.
Введение
Основная часть
Глава 1. Теоретические аспекты прямого маркетинга.
1.1. Сущность прямого маркетинга.
1.2. Формы директ-маркетинга, условия их применения.
1.3. Методика оценки эффективности форм прямого маркетинга.
Глава 2. Исследование деятельности ООО «Адриатик-Тур» в области прямых продаж.
2.1. Характеристика ООО «Адриатик-Тур».
2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Адриатик-Тур».
2.3. Оценка эффективности мероприятий компании в области прямых продаж.
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур».
3.1. Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании.
3.2. Рекомендации по совершенствованию тактических приемов прямого маркетинга.
Заключение
Список использованной литературы.
Глава 2. Исследование деятельности ООО «Адриатик-Тур» в области прямых продаж.
2.1. Характеристика ООО «Адриатик-Тур».
Туристическая компания «Адриатик-Тур» основана в 2001 году в городе Новосибирске. Реестровый номер туроператора ООО «Адриатик-Тур» - МТЗ 002101. [13, с. 1] «Адриатик-Тур» - это первый в Новосибирске туроператор по странам Адриатики (Хорватия, Черногория, Словения). Компания предлагает своим клиентам отдых в номерах отелей, в апартаментах на побережье Адриатического моря и в любом другом уголке данных стран. Также организовываются путешествия по миру с возможностью вылета из Новосибирска или из любого города России. Любители активного отдыха могут выбрать горнолыжные курорты, дайвинг, обширную экскурсионную программу, а для любителей пассивного отдыха предоставлена возможность отдохнуть на пляже моря, либо на островах, романтики или молодожены имеют круизные программы. «Адриатик-Тур» предлагает полный перечень услуг по бронированию и продаже авиабилетов на международные и внутренние рейсы авиакомпаний «Аэрофлот», «Трансаэро», авиакомпании «Сибирь» и других российских и ведущих иностранных авиакомпаний.
Компания предлагает самые разнообразные виды отдыха и туристские услуги: экскурсионные туры, пляжный отдых, бизнес-туры, событийный туризм ( фестивали, гастроли, спортивные мероприятия), международные выставки, лечебные и оздоровительные туры, детский молодежный отдых, спортивные сборы, аренда яхт, машин.
Хорватия — не только место для принятия солнечных и морских ванн, выгодных покупок и веселых развлечений. Это еще и всемирно известный центр проведения международных конференций и семинаров. Сотрудники нашей компании помогут Вам в разработке специальной индивидуальной программы, детально проанализируют бюджет предстоящего заседания, закажут авиабилеты, помогут в выборе отеля, конференц-зала с необходимым оборудованием, а также позаботятся о Вашем досуге.
Хорватия славится своими термальными
и минеральными источниками. Лечебный
туризм в континентальной части
страны и на морском побережье. Лечебные
и оздоровительные курорты
Хорватия — один из наиболее активных
центров проведения спортивных тренировочных
сборов, особенно в период теплых зимних
месяцев (с ноября по март). В этот
период спортивные команды из Европы
регулярно приезжают на тренировки
в Хорватию. В составе туристических
комплексов находятся оборудованные
спортивные площадки для игры в теннис,
футбол, баскетбол, волейбол, мини-гольф,
для занятий атлетикой. В месяцы,
находящиеся за пределами туристического
сезона, этими спортивными
Компания имеет несколько офисов, собственные авиакассы в Хорватии, в Москве и в Новосибирске, что позволяет оперативно решать все вопросы по организации туров и авиаперевозки.
В офисе «Адриатик-Тур» установлена автоматизированная система бронирования авиаперевозок. Для удобства клиентов организована бесплатная доставка авиабилетов в офис заказчика. Менеджеры компании «Адриатик-Тур» не только бронируют тур для клиента, но и обеспечивают его всей необходимой информацией о стране, выбранной им для отдыха. Перед отправлением на отдых туристы получают фирменный конверт «Адриатик-Тур» с комплектом необходимых для поездки документов.
Компании является ежегодным участником туристических выставок в Москве и на ярмарках в Новосибирске, Красноярске, Екатеринбурге, участвует во многих презентациях. «Адриатик-тур» отличается надежностью, оперативностью, высоким качеством работы с клиентами и организациями, имеющими отношение к туризму и авиаперевозкам. Многие клиенты и агентства отмечают высокий уровень профессионализма сотрудников компании, гибкий подход и внимание к каждому. Постоянные клиенты имеют возможность получить скидку на свои туры, они, в первую очередь, получают информацию о новинках туристического рынка, подарки к праздникам. Молодая, динамично развивающаяся компания «Адриатик-Тур» планирует расширение туроператорской деятельности, географии маршрутов, увеличение и развитие спектра оказываемых услуг. В ближайшей перспективе – открытие новых филиалов компании и авиакасс в Новосибирске и других городах РФ.
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Адриатик-Тур».
Компания «Адриатик-Тур»
не только хочет добиться заключений
договоров об оказании туристических
услуг, но и повысить имидж, создать
устойчивое положительное мнение клиента
о фирме. Для этого ООО «Адриатик-Тур»
выбрала стратегию
«Адриатик-Тур» использует различные рекламные средства. Очень затратными являются выставочные мероприятия и реклама в СМИ. Перечислим используемые оптимальные каналы и средства маркетинговых коммуникаций и сбыта ООО «Адриатик-Тур» и дадим им краткую характеристику.
Бюджет рекламной кампании зависит от величины прибыли и на рекламу тратится от 5 до 10 % от прибыли предприятия. [15, с. 170] Реклама должна одновременно отразить:
Сегментация рынка – это
важная составляющая часть рекламной
деятельности туристической фирмы.
Анализ потребителей заключается в
исследовании демографических, экономических,
психографических характеристик людей,
имеющих право принимать решение о покупке.
Демографический
принцип сегментации заключается в том,
что отбираются определенные половозрастные
и социальные группы населения, на которые
фирма предполагает ориентироваться:
мужчины или женщины в определенном возрасте,
принадлежащие к определенной группе
населения по доходу. При сегментации
по демографическому принципу можно также
использовать другие признаки: размер,
состав и возраст семьи, некоторые миграционные
процессы, жилищные условия. Например,
объем и структура спроса на туры выходного
дня на Алтай зависит от таких признаков
как наличие у туриста семьи, среднего
дохода на семью, состава семьи.
Также используется психографический критерий, согласно которому потребители группируются по следующим признакам: принадлежность к определенной социальной группе (классу), тип личности, образ жизни, моральные принципы. Например, у класса предпринимателей и менеджеров в иерархии потребностей первоочередное место занимают те, которые связаны с престижем, социальным статусом, с комфортными условиями работы и быта. От психологического типа личности зависит эффективность рекламы и методов стимулирования спроса. Основой экономической характеристики является сегментация по доходу, так как путешествие – это не самое доступное средство досуга.
2.3 Оценка эффективности мероприятий компании в области прямых продаж.
ООО «Адриатик-Тур» использует такой инструмент прямого маркетинга, как прямая почтовая рассылка, которая направлена, главным образом, на постоянных клиентов и партнеров компании. Фирма рассылает им письма и буклеты о новых турах и предложениях.
Преимущества прямой почтовой рассылки для «Адриатик-Тур»:
Рассылка осуществляется постоянным клиентам компании, а также доставляется по электронной почте тем, кто ранее интересовался услугами фирмы. Эффективность прямой почтовой рассылки оценивается по числу ответных звонков и писем, полученных компанией в течение 2 недель от начала проведения этой рассылки. Считается, что если на рекламные материалы откликнулось 4-8 %, то реклама может быть признана успешной, 15-18 % - считается большой удачей. Как правило, этот показатель в ООО «Адриатик-Тур», не превышает 9% в сезоны (май- сентябрь), в межсезонье он составляет около 3- 4 %. [15, с. 155]
На практике в ООО «Адриатик-Тур» применяются технологии оптимизации затрат во время подготовки и проведения директ-маркетинговых кампаний. Используя математические формулы, можно разработать алгоритм для расчета оптимальных затрат и определения вероятных результатов директ-маркетинговой кампании. Директ-маркетинг, как и любая другая сфера деятельности, имеет свои категории и термины, величины которых оказывают влияние на конечный результат этой деятельности.
Например, простая математическая формула директ-маркетинга, используемая в ООО «Адриатик-Тур»:
N х С = В [4, с. 97],
где N – общее количество адресатов, принимающих участие в акции;
С – стоимость одного предпринятого контакта, отправленного письма;
В – бюджет проекта, общая стоимость директ-маркетинговой кампании.
На протяжении нескольких лет данная формула использовалась для расчета эффективности инструментов компании. При этом в затраты на директ-маркетинг включались следующие статьи расходов: часть заработной платы маркетолога, затраты на разработку, печать, доставку корреспонденции и электронных писем, часть затрат на выставочные мероприятия в 2009 году.
В 2008 году, по сравнению с 2007 годом стоимость контакта в ДМ компании возросла на 32,2 рубля, количество контактов уменьшилось почти на четверть, это было обусловлено объективными причинами - кризисными явлениями мировой экономики 2008 года, которые значительно сократили количество контактов с потребителями.
Но провести глубокий анализ директ-маркетинговой компании при помощи этой формулы нельзя, так как количество реальных контактов от общего количества участвующих в директ-маркетинговой кампании адресатов находятся в зависимости от:
Существует еще несколько показателей – переменных и постоянных. При помощи этих показателей можно получить ответ на вопрос, каким образом можно реально увеличить эффективность директ-маркетинговой кампании, т.е. процент отклика (Р), реально состоявшихся контактов.
С 2009 года в компании применяется следующее уравнение:
Р = С / So [4, с. 98],
где Р – процент отклика (вероятный и полученный), реально состоявшихся контактов;
So – стоимость одного достигнутого отклика (реально состоявшегося контакта).
По данному уравнению,
процент получения отклика
В контексте получения прибыли от вложенных средств и через призму целесообразности рассмотрим следующие переменные:
Информация о работе Прямой маркетинг, его особенности и методы