Рассмотрение и анализ предприятия ЗАО «Компания « ЭР-Телеком»

 

Оптимальность предложения было решено оценивать  по соотношению цены и качества. Для сбора данных были выбраны  бесплатные источники информации: реклама  и Интернет-сайты провайдеров. Перед  нами стояла задача оценить информативность этих источников и выбрать наиболее эффективные из них для получения сведений о провайдерах.

Сбор информации о провайдерах проводился по 9 аспектам, которые были определены в процессе анализа сайтов и опроса менеджеров фирм-провайдеров (пункт 2.2).

Сбор данных разделен на три этапа, на каждом из которых предполагалось изучение определенных источников информации. На 1 этапе необходимо составить перечень провайдеров, работающих в г. Пенза. На 2 этапе нужно получить контактную информацию о фирмах. В качестве источников информации на первых двух этапах использовалась реклама, в т.ч. в Интернете. На 3 этапе должен происходить сбор подробной информации о ценах и качестве услуг провайдеров, для чего необходимо изучить Интернет-сайты компаний и провести опрос менеджеров по телефону.

Заключительным  этапом является сравнительный анализ полученных данных и выбор самого выгодного предложения.

По результатам исследования было установлено, что выбор провайдера рекомендуется проводить на основе интервьюирования менеджеров компаний. Этот метод позволяет получить исчерпывающую информацию за короткий срок и является более простым и доступным.

В результате анализа  был выбран тариф «Дом.ру», так как он предполагает одновременно высокое качество доступа в Интернет и высокое качество дополнительных услуг провайдера. При этом относительно высокая стоимость данного тарифа (5740 руб. в год) была признана несущественным недостатком.

Выводы:

1. Разработана методика проведения маркетингового исследования рынка Интернет-провайдеров.
2. Проведен анализ рынка провайдеров г. Пенза.
3. Выявлено, что наилучшими источниками информации о провайдерах являются базы данных региональных справочных служб, которыми можно воспользоваться по телефону и через Интернет.
4. В результате сравнительного анализа методов сбора данных о провайдерах установлено, что наиболее доступным является метод опроса по телефону менеджеров фирм-провайдеров.

 

4 Анализ и планирование  элементов маркетинг-микс («5Р»)

4.1 Выбор базовой  товарной стратегии и принципов позиционирования

4.1.1 Рассмотреть  по выбранным товарам (товару) структуру – уровни товара

Рис. 4.1 Модель товара Благоева

Исходя  из вышеуказанной модели, можно выявить следующие характеристики товаров (Рассматриваем услугу Интернет):

Ядром продукции (Основным предназначением) является предоставление доступа к сети Интернет.

Физические  характеристики: предоставление тарифов на любой сегмент потребителей разнящихся как по цене, так и по скорости; Дом.ру предоставляет несколько торрентов для пользования мультимедиа ресурсами.

Расширенные характеристики: есть возможность пост-оплаты, установка  оборудования по льготной стоимости, множество специальных скидок.

Характеристики, связанные с личными особенностями  потребителя: Льготы пожилым, малоимущим при подключении и дальнейшем пользовании; есть возможность ограничения доступа к «нежелательным» сайтам для школьников и дошкольников.

 

4.1.2  Построение  жизненного цикла товара

 

Рисунок 4.2 Жизненный  цикл товара

В век современных технологий вопрос наличия Интернета вызывает лишь удивление. Продажа доступа к Интернету, который предоставляет компания «Эр-Телеком», находится в процессе роста. Подключение новых абонентов, переключение от конкурентов, предоставление новых  выгодных тарифов – все это находится в фазе развития. А это означает, что продажи – быстрорастущие, себестоимость относительно низкая, прибыль растущая, наличие массового рынка потребителей и естественный рост конкуренции.

 

4.1.3 Анализ качества  товара, а также системы обеспечения  качества (ИСО, ХААСП). Расчет конкурентоспособности  товара

 

Таблица 4.1 Оценка конкурентоспособности услуг интернета тарифа "стандартный" ЗАО "ЭР-Телеком" и ОАО "ПНЗ"

Параметры конкурентоспособности	ЗАО "ЭР-Телеком"	"ПНЗ"
1.быстрота установки  (по шкале от 1 до 5 баллов)	5	5
2.цена	400	450
3.наличие ускоренного интернета во время скачивания файлов (по шкале от 1 до 5 баллов)	5	4
4. Обеспеченность  сертификатации (по шале от 1 до 5 баллов)	5	4
5.Проводимые  акции, выгодные цены на интернет (низкие цены, постоянные скидки), (по шкале от 1 до 5 баллов)	5	4
6.скорость интернета	157	133
7.максимальное  количество мегабайт, которое можно  использовать в месяц	1250	1300
8. Популярность  тарифа среди потребителей (по  шкале от 1 до 5 баллов)	4	3
9.наличие постоянного  доступа	5	5
10 стоимость  установки	10	50

 

Балльная шкала (от 1 до 5 баллов):

1 балла очень низкий уровень показателя.

2 балла низкий уровень показателя.

3 балла средний уровень показателя.

4 балла высокий уровень показателя

5 баллов очень высокий уровень показателя

Количественная  оценка уровня конкурентоспособности розничных услуг по продаже алкогольной продукции в сети ЗАО "ЭР-Телеком относительно "ПНЗ" получена так:

1. Вычисляем  частные показатели конкурентоспособности  товара (см. табл. 9) по формуле:

где qi- частный показатель уровня конкурентоспособности товара по i-той характеристике конкурентоспособности товара;

Р_i - балльное значение i-той характеристики конкурентоспособности товара;

Рi ^/ , - балльное значение i-той характеристики конкурентоспособности товара-конкурента.

1. 5/5=1

2. 400/450=0,8

3.5/4=1,25

4.5/4=1,25

5.5/4=1,25

6.157/133=1,18

7.1250/1300=0,96

8.4/3=1,33

95/5=1

10.10/50=0,2

2. Определяем  вес каждого частного показателя  конкурентоспособности товара. Для  этого заполняем "матрицу предпочтений" ("матрицу парных сравнений"). Матрица предпочтений представлена в табл. 11.

Алгоритм заполнения "матрицы предпочтений" следующий:

а) каждая характеристика конкурентоспособности товара по строке последовательно сравнивается с характеристиками а_ь а₂, .., а_п по столбцам;

б) если характеристика конкурентоспособности товара по строке (на пример, а,) предпочтительнее характеристики по столбцу (например, а₂), то в соответствующей клетке (строка а, - столбец а₂) ставится балл 2; если характеристика по столбцу "важнее", чем по строке, - записываем 0; а если характеристики равнозначны - балл 1;

в) суммируем оценки по строке (Ia,.i=l,n) для каждой характеристики;

г) определяем вес каждого частного показателя конкурентоспособности товара:

где bi - вес частного показателя конкурентоспособности товара;

∑ аi - сумма оценок характеристики конкурентоспособности товара по строке "матрицы предпочтения";

∑(∑аi) - сумма оценок по всем строкам "матрицы предпочтений".

Таблица 4.2 Матрица предпочтений

	а1	а2	а3	а4	а5	а6	а7	а8	а9	а10	∑ аi	bi
а1	1	1	1	0	0	0	0	0	0	0	3	0,03
а2	1	1	1	0	0	0	0	0	0	0	3	0,03
а3	1	1	1	0	0	0	0	0	0	0	3	0,03
а4	2	2	2	1	2	2	1	2	1	2	17	0,17
а5	2	2	2	0	1	1	0	1	0	1	10	0,1
а6	2	2	2	0	1	1	0	1	0	1	10	0,1
а7	2	2	2	1	2	2	1	2	1	2	17	0,17
а8	2	2	2	0	1	1	0	1	0	1	10	0,1
а9	22	22	22	11	22	22	11	22	11	22	Ё17	0,17
а10	2		2	0	1	1	0	1	0	1	10	0,1
Итого											100	1

 

3. Рассчитываем  интегральный показатель уровня  конкурентоспособности товара Вашей  фирмы относительно товара конкурента (J):

Рассчитаем  интегральный уровень конкурентоспособности:

J=1*0,03+1*0,03+1,25*0,03+1,25*0,17+1,25*0,1+1,33*0,1+0,9*0,17+1,33*0,1+1,01*0,17+1,25*0,1=2,3>1

Таким образом, Интернет от ЗАО "Компания "ЭР-Телеком" предпочтительнее Интернета от ОАО "ПНЗ" в 2,3 раза.

 

4.1.4 Сегментация потребителей товара

 

Таблица 4.3 Сегментация потребителей услуги кабельного телевидения ЗАО "Компания "ЭР-Телеком" и выбор целевого сегмента

Признаки сегментации	Уровень дохода
	Низкий	Средний	Высокий
1. Статус потребителя: а) физическое лицо б) юридическое лицо		Х Х	Х Х
2. Тип телевизионного  приёмника потребителя: а)ламповый-устаревшей модели без пульта ДУ б) на основе кинескопа в) плазменный		Х Х	X Х
3. Приверженность  потребителя к количеству телеканалов: а) эконом пакет  – 16 каналов б) полный пакет – 57 каналов		Х Х	Х
4. Наличие у  потребителя свободного времени: а) достаточное  количество свободного времени б) недостаток свободного времени		Х Х	Х Х
5. Психологический  тип клиента: а) капризный б) с нормальными  притязаниями в) невзыскательный		Х Х	Х Х
6. Приверженность  потребителя в необходимости  подключении других услуг: а) подключение  только к услуге КТВ б) подключение  к услугам КТВ и Интернет		X X	X X
7. Приверженность  потребителя к способу подключения: а) стандартная  прокладка кабеля – по наружной поверхности стены открытым способом б) прокладка  кабеля с учетом дополнительных требований абонента		X   X	X   X
8. Приверженность  потребителя к репутации, имиджу  компании: а) не имеет значения б) имеет решающее значение		X X	X

 

Х – потенциальные  и реальные потребители

Х – реальные потребители (целевой сегмент)

 

4.1.5 Позиционирование  товара и фирмы

 

Позиционирование  товара на избранном рынке – это  логическое продолжение нахождения целевых сегментов, так как позиция  товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте. Потенциальный потребитель должен не только обратить внимание на предлагаемый товар, но и осознать, что данный товар создан именно для него.

Таким образом, если сегментирование дает характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.

 

Таблица 4.4 Профиль продукта ЗАО "Компания "ЭР-Телеком".

 

 

4.1.6 Определение  стратегии по товарному портфелю  с использованием матрицы БКГ

 

Таблица 4.5 Определение доли рынка компании «ЭР- Телеком»

№ п/п	Услуга	Объем продаж/ количество пользователей		Доля рынка, 2011 год, %
		2009 год	2010 год	Предприятие	Конкурент
1	Доступ в  Интернет  (до 1 Мбит/с)	10293	8021	30	14
2	Доступ в  Интернет  (до 2 Мбит/с)	124	36	0,3	2,0
3	Доступ в  Интернет  (до 4 Мбит/с)	704	5523	29	25
4	Доступ в  Интернет  (до 20 Мбит/с)	369	1914	10	25
5	Кабельное телевидение	280	548	5	5
6	Подключение домашнего  телефона	187	456	4	2,5
7	Хостинг	1580	4348	24	19
8	Аренда програмных продуктов	13585	21455
	Сумма:	27122	42301