Разработка маркетинговой стратегии организации

   

      Первый  вид товара (услуги) – это монтаж  инженерного оборудования зданий  и сооружений. Этого вида товаров  выпускается довольно большое количество. В первую очередь потребители этой услуги - это ОАО «Иркутская Электросетевая компания», ОАО «ИркутскЭнерго».

        1.3  Факторы, влияющие на спрос на каждом из сегментов рынка

        Спрос  - платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Спрос характеризуется величиной спроса - количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве. Спрос - это потенциальная платежеспособная потребность.

          При сегментации рынка необходимо учитывать факторы, влияющие на спрос на каждом сегменте рынка и сочетание этих факторов.

     Учитывая специфику, выделим следующие факторы:

1. Цена Товара (услуги).

        Цена - это денежное выражение стоимости товара. В основе цены лежит стоимость товара, т. е. общественно необходимые затраты на его производство. Электромонтажные работы - это очень распространенный вид  работы. Существует очень большая конкуренция на промышленном рынке, поэтому цены компании ориентированы на конкурентов.

        2. Качество товара (услуги).

        Качество товара (работы, услуги) - совокупность свойств, признаков товаров, материалов, услуг, работ, характеризующих их соответствие своему предназначению и предъявляемым к ним требованиям, а также способность удовлетворять потребностям и запросам пользователей. Большинство качественных характеристик определяется объективно на основе стандартов, договоров, контрактов.

        3.Своевременность выполнения работ по договору.

        Своевременность выполнения работ по договору - по договору указываются начальный и конечный сроки работы, по согласованию между сторонами могут быть предусмотрены сроки завершения отдельных этапов). Исполнитель обязан осуществить выполнение работы (оказание услуги) в срок, установленный правилами выполнения отдельных видов работ (оказания отдельных видов услуг) или договором о выполнении работ (оказании услуг). Срок выполнения работы (оказания услуги) может определяться датой (периодом), к которой должно быть закончено выполнение работы (оказание услуги) или (и) датой (периодом), к которой исполнитель должен приступить к выполнению работы (оказанию услуги). Если выполнение работы (оказание услуги) осуществляется по частям (доставка периодической печати, техническое обслуживание) в течение срока действия договора о выполнении работ (оказании услуг), должны предусматриваться соответствующие сроки (периоды) выполнения таких работ (оказания услуг).

         4. Безопасность выполнения работ (применение соответствующих технологической оснастки и средств защиты).

         Техника безопасности - система организационных  и технических мероприятий и средств, предотвращающих воздействие на работающих, опасных производственных факторов. Проведение мероприятий по технике безопасности, а также создание и применение технических средств техники безопасности осуществляются на основе, утвержденной в установленном порядке нормативно-технической документации стандартов, правил, норм, инструкций. Организационные мероприятия по технике безопасности  включают: инструктаж и обучение работающих безопасным и безвредным методам и приёмам работы; обучение пользованию защитными средствами, применяемыми на основе норм производственной санитарии и гигиены труда; разработку и внедрение регламентов труда и отдыха при выполнении тяжёлых работ и работ во вредных условиях.

          1.4 Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция организации на эти изменения

          Сегодня рынок электромонтажных работ, услуг, товаров изменчив, активно внедряются новые технологии. Поэтому компании необходимо быть готовой к переменам. Возможно, появится новый вид услуги, повысится качество, снизится цена - этого не нужно ждать от конкурентов, необходимо, чтобы конкуренты сами ждали этого.

           Необходимо хорошо знать своего  покупателя (потребителя). Ассортимент компании достаточно разнообразен, поэтому она может постоянно изменять количество выпускаемой продукции (работ, услуг), увеличивая один вид и уменьшая другой, не изменяя количество прибыли.

Потребности покупателей  могут измениться.

          Электромонтажные работы и услуги  будут востребованы всегда - об  это говорит постоянное нахождение  их на рынке, его покупали, потребители   и будут покупать, важно только  суметь сориентировать покупателя  на себя.

          1.5 Реальное состояние и прогнозы развития емкости используемых сегментов рынка

        Многие электромонтажные компании  большинство своих товаров (работ, услуг)  выпускают для государственных предприятий, жилых комплексов, энергетических  предприятий. Доля - составляет 60-70%.

         ООО «Имитея» динамично развивается благодаря проводимой в системе энергетики России модернизации и реструктуризации. Штатная численность рабочих насчитывает более 100 человек и набор сотрудников продолжается. Предприятие имеет собственный автопарк, а также необходимые производственные и офисные площади. Подтверждением качества и оперативности работы служат многочисленные успешно выполненные заказы на крупнейших предприятиях Иркутской области, Красноярского края, Хакасии, Кемеровской области.

 

          1.6 Реакция рынка на новые товары

           Если на рынок будут поступать  новые товары, то возрастёт уровень  конкуренции. Для того чтобы  продвинуть свой товар предприятиям  необходимо будет проводить рекламные акции, выставки, презентации. К новому товару, как правило, покупатель, потребитель относится с настороженностью. Потребитель в большей степени предпочитает уже проверенный товар (работу, услугу). Что же касается ввода новых товаров от ООО «Имитея» то реакция рынка на это весьма предсказуема. Каждый год компания обновляет свой ассортимент на 9%. Это весьма продуманный шаг, который позволяет сохранить старых покупателей, оставив в продаже наиболее популярные виды товаров, услуг, а также привлечь новых. Это позволяет компании снижать риск ввода нового товара до минимума: снижена возможность потери прибыли.

Глава 2. Оценка конкуренции на рынках сбыта

        2.1 Краткая характеристика и число  организаций, предлагающих сходные  товары и услуги

         В настоящее время спектр услуг, оказываемых электромонтажными организациями, очень широк. Однако от компании к компании ассортимент их может в значительной степени меняться. Удобство для заказчиков представляет сотрудничество с теми компаниями, которые занимаются и проектированием электроснабжения, и выполнением полного комплекса работ, связанным с прокладкой электросетей и установкой электрооборудования, а также способны предоставить своим заказчикам широкий выбор сопутствующих товаров, которые могут при этом потребоваться.

          Конкуренция на рынке электромонтажных  услуг г. Иркутск очень высока. Сегодня в этой сфере действует огромное количество, как законных, так и незаконных организаций. Большинство фирм, оказывающие услуги, не имеют большого штата персонала.

           Множество электромонтажных организаций  предлагает электромонтажные работы по самым низким ценам в Иркутске, цены без посредников и т.д.! Более 90% предпринимателей не работают по ПУЭ - в отличие от них, у ООО «Имитея»  на электромонтажные работы на 100% соблюдаются все ПУЭ. Кстати ПУЭ - это закон для организаций, который обязаны выполнять все фирмы, предоставляющие услуги в области установки электрооборудования.

         2.2. Насколько область деятельности организации подвержена изменениям

          С 2008 года, наряду с расширением  сферы деятельности в области  монтажных услуг, работ, начинается активное развитие собственного производства. В ассортимент выпускаемой продукции входят различного вида лотки, короба, профили, консоли, подвесы и другие изделия, представляющие из себя единую, универсальную систему. Происходит постепенное внедрение новых технологий, улучшается качество предлагаемого продукта, услуг.

 2.3 Достоинства и недостатки организации и ее главных конкурентов

         Анализ конкуренции – важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение вопросов привлекательности рынков и используется для выработки стратегии фирмы в области производства и сбыта.

         Контроль за конкурентами дает возможность удовлетворить специфические запросы покупателя и потребителя раньше и лучше других фирм. Зная сильные и слабые стороны конкурентов можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволяет фирме стратегически точно сконцентрировать свое внимание на том направлении, где конкурент слабее. Таким образом, можно расширить свои собственные преимущества в конкурентной борьбе.

         Конкуренция на рынке электромонтажных  работ (услуг)  г. Иркутска очень  высока. Сегодня в этой сфере  действует огромное количество, как законных, так и незаконных организаций. Большинство фирм, оказывающие услуги, не имеют большого штата персонала. Фирма  занимает достаточно устойчивое положение, в предыдущие годы работы на этих рынках предприятие не имело проблем со сбытом готовой продукции. Появление на региональном рынке все возрастающих объемов конкурирующей продукции из других регионов заставляет фирму вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей продукции в необходимых (запланированных) объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

         В качестве источников информации  о конкурирующих фирмах используются официальные данные о фирмах, данные публикаций в периодике, статистические отчеты, а также информация непосредственно с рынков сбыта: от сбытовых подразделений фирм, инженерного персонала, поставщиков и других агентов на рынке, кроме того, используются материалы совещаний, конференций, информация выставок, ярмарок и презентаций.

           В качестве основных конкурентов  исследуемой фирмы были определены ООО «Монтажстрой» и ООО «Закат». Причиной выбора именно этих фирм является то, что они:

· находятся в территориальной  близости от исследуемой фирмы;

· предоставляют потребителям сопоставимый набор услуг;

· придерживаются сопоставимой ценовой политики.

           Анализируя конкурентов, необходимо  оценить их текущие задачи, стратегии,  главные достоинства и недостатки  и спрогнозировать их возможные действия в будущем.  Кратко охарактеризуем задачи стратегии, достоинства и недостатки основных конкурентов ООО «Имитея». При оценке надо опираться на то, что основными достоинствами компаний, предлагающих электромонтажные услуги и претендующих на серьезные позиции на данном рынке, являются репутация и квалифицированный персонал.

В таблице 2 приведена оценка ООО «Имитея» и её конкурентов.

 

Таблица 2. Оценка ООО «Имитея» и ее конкурентов

Факторы конкурентоспособности		ООО «Имитея»	Б.	ООО «Монтажстрой»	Б.	ООО «Закат»	Б.
1. Месторасположение		Свердловский район	4	Ленинский район	4	Ленинский район	4
2. Время работы		1 смена	4	1 смена	4	1 смена	4
3. Вид монтажных работ		ЭО, ЭС,ПР, СУ	4	ЭО, ЭС,СУ, ПР	4	ЭО, ЭС	3
4.Годовой объем ЭМР,  тыс. руб		43940	5	89510	4	54597	3
5. Трудоемкость, чел.-ч.		38919	5	85212	3	60300	5
6.Применение новых технологий  и новых материалов		Новые технологии, материалы, изделия	5	Новые технологии, материалы, изделия	5	Новые технологии, материалы, изделия	5
7.Дополнительные услуги		есть	5	есть	5	нет	5
8.Средняя квалификация работников фирмы	3-6		5	3-6	3	2-5	3
9.Качество и комфортабельность рабочих мест	средняя		4	средняя	4	средняя	4
10.Экологичность производства	средняя		4	высокая	5	средняя	4
11.Наличие послепродажного обслуживания	6 месяцев		4	6 месяцев	4	12 месяцев	3
12. Наличие рекламы	есть		4	есть	4	есть	4
Итого баллов:	53			52		51