Разработка маркетинговой стратегии организации

          Для оценки сравнительных преимуществ и недостатков компании основные факторы разбиваются на группы, по каждому из них фирма и ее конкуренты должны получить оценку в баллах по шкале от 0 до 5 баллов, которая отражает положение фирмы на рынке. Согласно проведённому анализу организация набрала 53 балла.

         Проанализируем электромонтажную фирму ООО «Монтажстрой». Достоинства:

- Возможность привлекать  к работе лучших специалистов  региона;

- Подготовка и внедрение  перспективных инвестиционных проектов;

-Применение новых технологий  и новых материалов;

- Специализация на работе  с мелкими клиентами;

-Высокая экологичность  производства.

Недостатки:

- небольшой опыт работы  на рынке (1,5 года).

-недостаточная реклама

Электромонтажная фирма ООО «Закат».

Достоинства:

- опыт работы 9 лет;

- высокое качество услуг;

Недостатки:

- отсутствие мощной производственной  базы, достаточного количества транспорта  и механизмов;

- отсутствие имиджа фирмы;

- низкая степень осведомленности  о фирме;

- отсутствие услуг, оказываемых  фирмами-конкурентами (авторский надзор; консультации; согласование перепланировки  специалистом фирмы);

- нестабильное финансовое  состояние фирмы;

- не соблюдение сроков  сдачи объекта;

- отсутствие налаженных  хозяйственных связей с поставщиками.

           Электромонтажную организацию ООО «Имитея»

Достоинства:

-изготовление собственных  материалов;

-высокое качество услуг;

- мощная производственная  база, транспорт и механизмы, позволяющие  выполнять практически весь комплекс работ;

- опыт участия в крупных  строительных и реставрационных  работах;

- высокая квалификация  работников;

- соблюдение сроков;

- хорошая репутация фирмы  и благоприятный имидж;

- широкая известность.

Недостатки:

-небольшой опыт работы;

- не специализируется  на работе с мелкими клиентами.

          Исходя из проведенного анализа достоинств и недостатков фирм-конкурентов, можно сделать следующие выводы. Фирма ООО «Имитея» оказывает весь набор стандартных услуг, предлагаемых фирмами-конкурентами.

Глава 3. Маркетинговые планы организации

         3.1 Общая стратегия маркетинга  организации 

         В широком смысле, маркетинг - это философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу. Если говорить о более узком осмыслении данного понятия, на уровне отдельных хозяйствующих субъектов, маркетинг - это система, ориентированная на производство разнообразных благ и удовлетворение интересов производителей и потребителей посредством: 1. планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов; 2. определения цен; 3. распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта.

          Стратегический маркетинг - теория  и практика разработки нормативов  стратегической конкурентоспособности  управленческих объектов на основе  прогнозирования потребностей, стратегической  сегментации рынка, анализа параметров  рынка.

         Стратегический маркетинг включает: анализ потребностей (определение базового рынка); сегментацию рынка; анализ привлекательности (потенциал рынка, жизненный цикл); анализ конкурентоспособности; выбор стратегии развития.

         Развитию стратегического управления  препятствует то, что в настоящее  время многие российские руководители  рассматривают маркетинг не как  комплекс мероприятий, а скорее, как разовые более или менее  успешные акции. Например, многие предприятия периодически активно занимаются рекламой своих товаров, забывая о таких компонентах комплекса маркетинга, как анализ потребностей, сегментация рынка, анализ привлекательности рынка и т.д. В результате предприятие пытается продать то, что произведено.

В настоящее время продвижение  фирмы в маркетинге существуют два  базовых понятия: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Первоначально, может создаться  ощущение, что эти понятие тождественны, однако, между ними существует ряд принципиальных различий.

Отталкиваясь от выше названных  понятий, существуют две основных стратегии  продвижения товара на рынок: стратегия  «толкай» и стратегия «тяни».

Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании  направлены, в первую очередь, на крупных клиентов. Компания начала внедрение на иркутский рекламный рынок. Все средства были потрачены на размещение объявлений в СМИ, оплату услуг менеджеров.  Это позволило получить новых клиентов и продолжить наступление на рынок. В данный момент, уже имея опыт и наработанных клиентов, компания использует вторую стратегию "тяни". Одной из косвенных функций маркетинговой службы является организация рекламной деятельности на предприятии.

 Реклама поддерживается  на достаточном уровне, а стоимость  услуг постепенно наращивается, что позволяет предоставлять  более качественные проекты и  более гибкий подход к  клиентам компании.

Реклама совместно со средствами стимулирования сбыта и торговли, элементами пропаганды является мощным маркетинговым средством неценовой конкуренции. Если коммерческие усилия предприятия направлены на совершенствование товара и его приспособление к особенностям спроса, то реклама выполняет обратную задачу - адаптирует потребительский спрос к уже произведённому товару.

Реклама не просто информирует  потенциальных потребителей о свойствах и качествах предлагаемых товаров и услуг, вызывает отклики клиентов на полученные ими сообщения, влияет на принимаемые решения по вопросам покупки, стимулирует потребительский спрос.

 Цели рекламы должны быть установлены точно и по возможности выражены количественно, так, чтобы степень из достижения поддавалась бы если не точному измерению, то хотя бы оценке.

Например:

· создать имидж предприятию 

· создать имидж давно  существующего товара;

· повысить с 25 до 50 % известность  услуг у населения, имеющих частные дома и дачные домики, заставить приобретать товар;

· заинтересовать покупателей, принадлежащих к ещё не охваченному  сегменту рынка;

 Эффективность рекламы  во многом зависит от того, насколько ясное, чёткое представление  получит читатель о внешнем  виде и содержании рекламируемого товара.

Рекламная деятельность, проводимая ООО «Успех»  достаточна для ведения  деятельности и последующего развития.

Используются  такие виды рекламы как:

- Реклама в прессе. Рекламу  в газете лучше делать цветной  и располагать в центре рекламного блока.

- Наружная реклама. Данный  вид рекламы - второй по действенности  после телерекламы считается  наружная реклама. Она насчитывает  более 20 видов рекламоносителей:

1. реклама на бланмауэрах;

2. рисованные щиты;

3. постеры;

4. световые установки  и т.д. Такую рекламу можно  размещать в местах скопления  потенциальных покупателей, включая  разовые мероприятия.

-Транспортная реклама.  Такую рекламу можно размещать  как снаружи, так и изнутри,  также на вокзалах, остановках. Содержание  такой рекламы не должно быть  большим. Сообщение должно быть  ярким, запоминающимся, бросающимся  в глаза и максимально крупным.

- Радиореклама. Важнейшей  особенностей этой рекламы является  создание настроения, мысленных образов с помощью голоса, музыки, шумов без привлечения зрительных образов

ООО «Имитея» принадлежит  определенная доля рынка, поэтому затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

 

          3.2 Методы ценообразования, применяемые в организации

           Методология ценообразования есть  совокупность общих правил, принципов  и методов: разработки концепции  ценообразования, определения и  обоснования цен, формирования  системы цен, управления ценообразованием.

           Методология едина для всех уровней установления цен, т.е. основные положения и правила формирования цен не меняются в зависимости от того, кто и на какой срок устанавливает цены. Это является необходимой предпосылкой создания единой системы цен, действующей в экономике страны. На основе методологии разрабатывается стратегия ценообразования.

           Каждый товар имеет цену, но  далеко не каждое предприятие  в состоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты многочисленны, предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком. В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы.

         Существуют различные способы  формирования цен на товары  и услуги. ООО «Имитея» использует затратный метод ценообразования, основанный преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, т.е. все затраты, подтвержденные бухгалтерскими документами, включаются в себестоимость. Себестоимость услуг и продукции на ООО «Имитея» - это выраженные в денежной форме затраты на их производство и реализацию.

       Установление цены производится следующим образом: к полной себестоимости прибавляется размер прибыли равный 10% от величины себестоимости (так называемый метод «издержки плюс прибыль»). Далее на увеличение или уменьшение рассчитанной таким образом цены влияют ряд факторов: спрос на услугу и продукцию (если услуга и продукция пользуются малым спросом - скидка 5-10%), цены конкурентов, а также платежеспособность населения.

        В  условиях перехода к рыночной  экономике себестоимость изделия  является важнейшим показателем производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Исчисление этого показателя необходимо для: оценки выполнения плана по данному показателю и его динамики; определения рентабельности производства и отдельных видов услуг; осуществления внутрипроизводственного хозрасчета; выявления резервов снижения себестоимости; определения оптовых цен на продукцию; расчета экономической эффективности внедрения новой техники, технологии, организационно-технических мероприятий.

        В  состав себестоимости в процессе  производства включаются используемые природные ресурсы, сырье, материалы, топливо, энергия, основные фонды, трудовые ресурсы, также другие затраты на его производство реализацию. Слагаемые составляющие себестоимость не одинаковы по своему составу и по значению в изготовлении продукта и оказании услуг. Одни непосредственно связны с изготовлением и выпуском (затраты материалов, оплата труда рабочих и др.), другие - с управлением и обслуживанием производства (расходы на содержание аппарата управления, общецеховые расходы и т.д.). Третьи как будто не имеют непосредственного отношения к производству, но по действующему законодательству включаются в издержки производства (отчисления на социальные нужды и др.).

           Необходимо также указать и  такую особенность затрат, включаемых  в себестоимость, которая отражается  на процессе формирования цены  на продукцию и услуги. Одни из них можно прямо включать в себестоимость конкретного вида строительной продукции, раз они непосредственно вызваны их изготовлением (материалы, составившие их основу, заработная плата рабочих, занятых их производством). Другие связаны с производством и оказанием нескольких или всех видов продукции и услуг данного структурного подразделения, предприятия в целом (расходы по управлению и обслуживанию производства и др.) Их называют прямые, а вторые - косвенные. Их невозможно прямым путем включить в себестоимость конкретного вида строительной продукции при её калькулировании. В неё они включаются в определенной своей части (доле) на основе расчета-распределения по установленной на предприятии методике.

          Ценообразование в компании с начала образования фирмы и по сей день носит релятивный подход. Например, на этапе становления и выхода на рынок  стоимость  услуг рассчитывались низкой цены на основной продукт и завышение цены на обязательный сопутствующий продукт. С развитием фирмы  и ростом клиентской базы стоимость на продукты уже определялась возможностями основных клиентов.

 

           3.3 Тактика реализации товаров  (услуг)

          Понятие продажи товара является общим для оптовой и розничной торговли. Продажей признается переход права собственности на товар в соответствии с договором купли-продажи.

          Продажа продукции осуществляется  в соответствии с заключенными  договорами или в порядке свободной  продажи непосредственно населению  по рыночным ценам, под которыми  понимаются цены, сложившиеся в  регионе в процессе взаимодействия спроса и предложения на рынке идентичной продукции, а при отсутствии ее - в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях. Продажа продукции осуществляется на основе составления разных договоров, таких как договор мены, договора комиссии и др.