Разработка предложений по стимулированию продаж посредством мерчендайзенга

В обороте организации  значительную долю составляют товары, приобретенные у поставщика с  отсрочкой платежа.

Коэффициент соотношения  собственного и заемного капитала незначительно  снизился, но в целом такое соотношение является нормальным для оптовой организации, когда основную часть кредиторской задолженности составляет задолженность товарного характера.

В составе заемных  средств основную долю (более 90% всех ресурсов) составляют краткосрочные  обязательства товарного характера. Это означает, что большая часть доходов предприятия идет на оплату поставленного товара.

 

3. Рациональное  размещение товара в торговом  зале мелко-розничных предприятий  торговли

 

3.1.Основные  принципы размещения POS-материалов в торговом зале

 

Проанализируем  методы мерчендайзинга в одном из фирменных магазинов ООО «Авангард» Duty-free .

При входе в  магазин уставшего от повседневной жизни покупателя радует то, что  двери не нужно открывать самому, все автоматизировано и открывается  само.

Еще одним плюсом является то, что вещи не нужно убирать  в ящики для хранения и носить с собой ключи, а их возьмут  работники магазина, выдав номерок, который не потеряется в кармане.

В сам торговый зал можно зайти либо с тележкой, либо с корзинкой, в зависимости от того, что именно покупатель захочет приобрести. Полагаем, что это очень удобно для потребителя, так как если необходимо совершить небольшую покупку, то не надо возить с собой тележку, особенно в час-пик, и наоборот.

Распределение площади торгового зала в магазине осуществлено с позиций мерчендайзингового подхода. В планировке учтены интересы покупателей к различным отделам, их предпочтения и все сделано для их удобства. Продавцами-мерчендайзерами продумано все до каждой мелочи: направление потока движение покупателей не выглядит так, как будто потребителям пытаются навязать проход именно через этот отдел, все происходит произвольно и ненавязчиво. Покупатель может, находясь в одном проходе совершить комплексную покупку, например, чай и кондитерские изделия. Товары интенсивного спроса расположены так, что даже пришедший в первый раз в магазин покупатель найдет их без особого труда.

По периметру  торгового помещения расположены  такие отделы как: овощи и фрукты, вино - водочные изделия, хлебобулочные изделия, мясные изделия и кондитерские изделия. Именно периметр магазина обходит больший процент покупателей, и лишь не большое количество обходит внутренние ряды. Можно заметить, что это все товара частого спроса, и довольно скоропортящиеся, поэтому чтобы покупатели не толпились около этих отделов, и быстрее раскупали товары, их расположили вдоль стен, что облегчает поиск для потребителей, и позволяет избегать заторов в магазине, особенно в вечерние часы и выходные дни.

Теперь бы хотелось остановиться поподробнее на отделах и секциях магазина. В магазине огромный выбор все возможных товаров, начиная молочными изделиями и заканчивая газетами и журналами. И все эти продукты необходимо расположить так, чтобы они были видны покупателю, выгодно сочетались друг с другом (комплексная покупка) и приносили прибыль. Как уже было сказано выше молочный, овощной, мясной, кондитерский отделы расположены по периметру зала, и это побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Внутренние ряды занимают отдел замороженных продуктов, бакалейные товары и бытовая химия. Причем замороженные товары расположены в середине бакалейных рядов. Это заставляет покупателей, заинтересованных в покупке замороженных товаров, проходить через бакалею. А, проходя мимо, потребитель может заметить какой-нибудь товар, который ему непременно понадобиться. Бытовая химия расположена вдали от основных отделов, что не позволяет запахам распространяться по торговому залу. Удачное расположение этого отдела позволяет покупателю не заходить в отдел бытовой химии, если в этом нет необходимости.

Стеллажи в  торговом зале параллельно стенам. Каждый ряд заканчивается кассой. Самый первый ряд от входа занят  газированными водами. Это сделано, потому что когда покупатель заходит  в магазин его внимание рассеяно. Даже если покупатель не купит в этом месте газированную воду, то он может сделать это дальше, по ходу движения еще не один раз встретятся стойки с водами.

Покупатель  уже адаптировался к торговому  помещению, и ходит в поисках  нужных ему товаров. И вдруг он решит купить вино? Именно поэтому второй ряд занимает вино.

И глаза у  покупателя разбегаются, он не может  решить, что именно ему нужно. И  выход простой – покупатель берет  то, что ему нравиться.

После этого  покупатель может купить замороженные продукты, консервы и различную алкогольную продукцию.

Между рядами стеллажей  имеются проходы, что облегчает  поиски товара. Покупатель может не ходить по всем рядам, а пройти «сквозь» них и найти то, что он искал. Но эти проходы тоже заняты товаром. Даже проходя по ним, можно найти какой-то товар.

Цветовая гамма  магазина подобрана с учетом психологии человека, с его реакцией на цвета. Стены в торговом зале покрашены  только в теплые тона (желтоватый, бежевый), что располагает покупателей  проводить в магазине больше времени. Но все-таки чтобы человек не забывал о том, что он пришел в магазин за покупками, а не просто походить расслабиться, в зале присутствует и фирменный зеленый цвет. Его можно увидеть на стикерах, полках, ценниках. И заставляет человека вспомнить, что он в магазине. Но желтый цвет использован и для того, чтобы покупатель в расслабленном состоянии совершил большее количество импульсивных покупок. Он в момент пребывания в магазине не задумывается, о том нужна ему эта вещь или нет. А потом у кассы с ужасом понимает, что многое из того, что он купил ему не нужно. А это повышает прибыль магазина. И теперь становиться понятно, почему выбор пал на желтый цвет, все связано с восприятием этого цвета человеком, его психологической реакций на этот цвет.

Для любого магазина важно освещение, и ни в каком другом магазина нет столь обдуманного освещения. Основное освещение сделано таким образом, что ни один из отделов, проходов, прилавков не остается освещенным. Каждый из отделов, расположенных по периметру магазина имеет дополнительную подсветку. Это сделано для того, чтобы вновь привлечь внимание покупателей к ним. И к тому же товары расположены либо в витринах, либо в специальных холодильниках. Основное освещение не может проникать туда полностью, поэтому выбор пал именно на такой прием. В центре торгового зала находиться витрина, в которой представлены замороженные продукты. И так как над холодильниками находятся полки, то стал вопрос о дополнительном освещении в этой зоне. Но вопрос решился довольно просто и оригинально. К полкам были приделаны стильные и в то же время аккуратные светильники, которые дают дополнительное освещение, подсвечивая продукты.

Не так давно  в магазине появились электронные  указатели. Над отделами по периметру  магазина расположены вывески из яркого пластика с названием отдела. Но мне кажется, что эти вывески особой пользы для магазина не приносят. Да, конечно их видно из любой точки магазина, но они затемняют магазин и отделы, «съедают» пространство, не смотря на то, что расположены под самым потолком.

Неопытному  человеку может показаться, что товары в магазине выложены без определенного  принципа. Но это на самом деле не так. Выкладка товара в магазине преследуется определенными целями: во-первых, чтобы  покупателей привлек какой-то товар, во-вторых, чтобы он купил этот товара, и, в-третьих, чтобы он запомнил его и пришел за ним еще ни один раз.

В магазине используется как горизонтальная, так и вертикальная выкладка. Но все-таки предпочтение отдается горизонтальной выкладке. Товары, выставленные в холодильниках, выложены вертикально. А товары, выставленные на стеллажах, - горизонтально.

Горизонтальная  выкладка в магазине предполагает, что аналогичные товары различных  марок занимают несколько полок. На полках представлены товары как  известных, так и мало известных марок. Покупатель, стоя перед стеллажами, может выбрать именно тот товар, который он хочет. Ему не придется возвращать товар, потому что он нашел этот товар по более низкой цене в другом конце магазина, все лаконично представлено в одном месте.

Товары выложены на полках так, что каждый товар хорошо просматривается. Товар обращен  лицевой частью упаковки к покупателю. Покупатель с легкостью может  достать любой понравившийся  ему товар, а если это не то, что  он искал, то просто положить на место, тоже без особых усилий. Покупатель может не бояться, что, доставая товар, на него упадет весь товар. Все поставлено так, чтобы не товар не падал при малейшем прикосновении. Полки, на которых стоят товары всегда чистые и пропылесосенные. Товар «переднего ряда» всегда имеет опрятный вид, постоянно пополняются запасы полок. В течение дня ни один раз заполняются товаром передние ряды полок. Ценник видно сразу, и понятно, сколько какой товар стоит. Не нужно спрашивать у продавцов эту информацию. Товар на полках никогда не бывает навален или перевернут обратной стороной.

Несмотря на то, что запасы всегда восполняются, никогда у стеллажей не стоят  коробки. Это облегчает доступ к  полкам. Товары, которые участвуют  в акциях, в магазине стараются  выделить. Их либо помещают в одно место, либо приклеивают на них стикер, либо печатаются каталоги, в которых все товары представлены.

Становиться ясно, что выкладка в магазине направлена исключительно на интересы покупателей. Все делается для того, чтобы покупатель подольше задержался у каждой полки, чтобы ему было интересно рассматривать товар и выбирать необходимый.

В торговом зале можно увидеть товары, на которые  действует специальная скидка. Они  также отмечены значком.

Музыка в  торговом зале играет не навязчивая, располагая покупателя к совершению покупок покупка

Персонал, работающий в магазине вежлив с покупателями, способен проконсультировать в выборе товара.

В качестве вывода необходимо отметить, что принципы мерчендайзинга, используемые в сети магазинов «Авангарда», представлены в полном объеме. Они оказывают действенную помощь в выборе и приобретении товаров потребителями. В магазины этой сети хочется возвращаться за новыми покупками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2.Пути совершенствования  и увеличения дистрибьюции в  торговую точку

 

Классическим  инструментом изучения структуры ассортимента является АВС-анализ. Этот метод можно  использовать для анализа эффективности  ведения различных ассортиментных групп и для сопоставления  выгодности отдельных товаров внутри ассортиментной группы, т.е. для анализа глубины ассортимента.

АВС-анализ относится  к большой группе методов анализа  неравномерности распределения  объема в маркетинге. АВС-анализ широко используется на этапе позиционирования товаров, в группировке продуктов  по вкладу в объем сбыта или в прибыль предприятия, в функционально-стоимостном анализе (А - главные, В - второстепенные, С - излишние функции некоторого продукта).

В соответствии с АВС-анализом все объекты разделяют  на три группы по вкладу в общий  объем продаж (сбыта) и по вкладу в прибыль: А - большой вклад, В – средний вклад, С – малый или незначительный вклад. Изначально доли по вкладу задаются, а затем определяются составы групп. Данные для анализа АВС представлены в таблице 1.

Можно рекомендовать  использовать как соотношение долей 1:1:1, так и задавать соотношение долей по потреблению в виде 3:2:1. Во втором случае в группу А включаются наиболее крупные единицы, на которые приходится 50% вклада в общую массу (или Ѕ), в группу В – средние единицы, на которые приходится 33 % общего объема (1/3), а в группу С – мелкие единицы с 17 % объема (1/6).

 

 

 

 

 

 

Таблица 1 –  Данные для АВС-анализа

Товар	Продажи, тыс.руб.	Доля сбыта	Прибыль	Доля прибыли
1	650	0,08	234	0,07
2	2780	0,35	1251	0,39
3	580	0,07	179,8	0,06
4	320	0,04	102,4	0,03
5	150	0,02	37,5	0,01
6	795	0,10	278,25	0,09
7	258	0,03	116,1	0,04
8	315	0,04	78,75	0,02
9	1978	0,25	890,1	0,28
10	113	0,01	16,95	0,01
	7939	1	3184,85	1

 

Далее проводится ранжирование (сортировка) товаров  по убыванию по двум показателям (доля сбыта и доля продаж) и набираются группы А, В, С нарастающим итогом (табл.2).

 

Таблица 2 –  Ранжирование по двум показателям 

Товар	2	9	6	1	3	4	8	7	5	10
Доля сбыта	0,35	0,25	0,1	0,08	0,07	0,04	0,04	0,03	0,02	0,01
Совокупный  сбыт группы	0,6		0,33					0,06
Доля прибыли	0,39	0,28	0,09	0,07	0,06	0,03	0,02	0,04	0,01	0,01
Совокупная  прибыль группы	0,67		0,27					0,06