Разработка предложений по стимулированию продаж посредством мерчендайзенга

 

АВС-анализ используется на этапе позиционирования товаров, в группировке продуктов по вкладу в объем сбыта или в прибыль  предприятия, в функционально-стоимостном анализе излишние функции некоторого продукта.

Важным инструментом управления ассортиментом является совмещенный ABС-XYZ анализ. Суть метода заключается в распределении  товаров по девяти совмещенным группам  в зависимости от привлекательности (ABC) и устойчивости тенденции оборачиваемости (XYZ). Например, привлекательность товара определяется на основе денежного вклада в товарные запасы, а устойчивость тенденции – на основе стабильности продаж.

АВС-анализ предполагает разбиение товаров на три группы только по одному параметру - по вкладу в товарооборот за определенный период времени (обычно год). На группу А приходится 75 % вложенных денежных средств, на группу В - около 20 %, на группу С - всего 5 %.

Для проведения XYZ-анализа необходимы данные о продажах продукции поквартальные (или помесячные). XYZ-анализ позволяет разбить товары еще на три группы в зависимости от стабильности продаж: X - постоянного спроса, Y – периодического спроса, Z – эпизодического спроса. Механизм XYZ-анализа приведен на рисунке.

Для определения  коэффициента вариации спроса необходимо использовать следующую формулу :

 

,

 

где – текущее значение реализации (продаж);

- среднее значение реализации (продаж);

n – Количество периодов.

Результатом совместного  проведения анализа АВС и XYZ является выделение ключевых, наиболее важных источников доходности торгового бизнеса  и установление на этой основе приоритетов  для управления ассортиментом.

 

 

 

 

 

Таблица 3 - Матричная проекция совмещенного ABC-XYZ анализа

AX (высокая потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления)	AY (высокая потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления )	AZ (высокая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастичного  потребления)
BX (средняя потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления )	BY (средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	BZ (средняя потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастического  потребления)
CX (низкая потребительская  стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	CY (низкая потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления)	CZ (низкая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастического потребления

 

При создании фирменного магазина (отдела) или специализированного  магазина необходимо принимать во внимание усиливающуюся конкуренцию в  розничной торговле и дефицит  времени, испытываемый большинством потребителей при выборе товаров. Тогда возникнет вопрос «Почему люди должны ехать к нам?».

Удивить ценами покупателя трудно. Поедут только ради низких цен, пожалуй, лишь малообеспеченные категории населения. Полный ассортимент  продукции одного производителя? Не так уж и нужен, если в ближайшем супермаркете можно взять с полки продукт другой марки с требуемыми характеристиками. Планируя поход в фирменный или специализированный магазин, покупатель ожидает не только удовлетворения от приобретения продукта. живой политикой предприятия в целом. В данном случае целесообразно создать отдел мерчендайзинга, а не перекладывать эти функции на плечи сотрудников отдела сбыта. После определения самой структуры необходимо четко прописать процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга предприятия.

Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто должен заниматься вопросами возможности оформления магазинов фирменными рекламными материалами, оказывать помощь в оформлении торговых точек и осуществлять контроль над правильным использованием рекламных материалов и оборудования, заниматься организацией рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и пр. в котором находится фирменный магазин или сдается в аренду. Ещё можно порекомендовать использовать рекламные стикеры (из жаро-влаго-светостойких материалов) на асфальте перед входом как средство дополнительного привлечения внимания.

1. Т.к. нет возможности организовать место для парковки, потому что магазин находится в пешеходной зоне, это существенно сокращает количество таким праздникам, как «Восьмое марта», «Новый Год» находится на полках целый год.
2. Презентация. Рассказ о производителе, технологии производства.
3. Географическая тема. Представление ряда товаров региона России, города, страны. Для подчеркивания народного характера именно своей водки производители опираются завода на всероссийских выставках.

• Образы важны не только для марок водки, но и для специализированных магазинов, поскольку репутация магазина – один из важнейших для потребителей факторов в выборе водки. Доверие покупателей к магазину требует от производителей усиления внимания к продвижению, направленному на розничных торговцев. Это могут быть «круглые столы» с участием директоров размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

На верхней  полке товары должны размещаться  с учетом их доступности для покупателей. Необходимо заботиться о том, чтобы продавец по требованию покупателя мог без затруднения снять товар оттуда. Это облегчает покупки, улучшает дизайнерскими изысками, то можно и отпугнуть покупателя.

Для фирменных  магазинов можно также придерживаться одного оформления внутреннего дизайна. В магазине покупатели должны чувствовать себя комфортно, продукция будет легко запоминаться. Для оформления ценников всей продукции завода можно предложить следующий дизайн оформления ценников, полностью зеленого цвета для болей привлекательности с рисунком бренда.

Анализ и  оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с  использованием коэффициентов эффективности  размещения.

1. Коэффициент  подхода к отделу (Кп). Показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу:

 

где Nп — общее  количество посетителей за определенный период; nп — количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период.

Рассчитаем  показатели:

 

Кп =150/80=1.875

 

 

 

2. Коэффициент  покупки (Ky). Показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе:

 

 

где Ny - общее количество посетителей, осуществивших покупки; ny — количество посетителей, осуществивших покупки в отделе.

Коэффициент привлекательности (К). Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки (Кy) к коэффициенту подхода (Kп):

Рассчитаем  показатели:

 

Ky =120/100=1.2

Коэффициент привлекательности  показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе К к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.

Результат анализа  привлекательности отдела расположенного в торговом зале, показывают, что  месторасположение товара приводит к совершению покупки.

Однако исходить из результатов анализа отдельно взятого (частного) случая нельзя. При  выборе варианта размещения конкретного  отдела необходимо учитывать и общие  результаты деятельности предприятия. Анализу должны подвергаться товарооборот, прибыль, издержки обращения и другие показатели экономической эффективности не только отдела, но и всей торговой деятельности магазина. Необходимо отметить, что усилия работников торгового зала, возможности товаров-продавцов и оборудования и другие факторы должны быть ориентированы на создание как можно большего числа привлекательных отделов и повышение их посещаемости. Распределение площади торгового зала. Традиционный подход, концепция сбалансированного магазина, основывается на том, что площади, отводимые под каждый отдел, должны быть пропорциональны объемам продаж, и соответствовать потребностям в торговом пространстве. Мерчендайзинговый подход к планировке торгового зала основывается на выполнении следующих основных требований к последовательному размещению отделов и товарных групп.

1. Направление  движения потоков покупателей. 

2. Совместное  приобретение.

3. Частота покупок  и характер спроса.

4. Продолжительность  отбора товаров.

5. Свобода и  удобство передвижения покупателей. 

6. Трудоемкость  перемещения товаров из складских  помещений. 

Торговое оборудование. Все торгово-технологическое оборудование для магазинов подразделяются на следующие группы: неохлаждаемое  оборудование, торговый инвентарь, холодильное  оборудование, торговое измерительное оборудование и контрольно-кассовое оборудование. Стеллажи могут быть односторонними и островными или серединными. Чтобы представить покупателям все товары, требующее особых условий хранения, в торговом зале супермаркета широко используется холодильное оборудование - охлаждаемые витрины, холодильные горки и шкафы а также средне, низкотемпературные островные витрины с крышкой (лари) и без крышки (бонеты или гондолы). Холодильные шкафы используются в основном для размещения прохладительных и спиртных напитков, мороженого, замороженных тортов и т. п. Лари (горизонтальные холодильники) делятся на группы по виду крышки: она может быть прозрачной, изготовленной из специального стекла или непрозрачной. Лари, используемые в торговом зале, могут иметь верхнюю стеклянную крышку разной формы.

 

 

Заключение

 

Внедрение элементов  мерчендайзинга оказывает эффективное воздействие как на обеспечение населения товарами, так и на финансово-экономическую деятельность предприятий торговли. Раскладка товаров с учетом мерчендайзинга позволяет не только значительно расширить объем продаж, но и более рационально управлять торговыми запасами. Расширенная информация о товарах в условиях значительного ассортиментного перечня реализуемой продукции позволяет улучшить качество обслуживания и повысить реализацию товаров.

В ходе выполнения дипломной работы были разработаны эффективные решения мерчендайзинга - такие решения в системе маркетинговых и рекламных мер, призванные воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи, итогом внедрения которых является стойкое увеличение объёмов продаж торговой сети. Данные решения включают в себя выполнение рекомендаций, согласно разделам мерчендайзинга: - выкладка товара, т.е. расположение товара в магазине (торговый зал и склад), включает в себя "зонирование магазина", "планограммы", "стандарты выкладки";

- изготовление  и размещение торгового оборудования, важно, чтобы оно совмещало  две функции - красоту и практичность;

- товарный запас,  сколько товара необходимо держать в магазине, чтобы потребность покупателей была удовлетворена;

- ассортимент,  сколько товаров нужно предлагать  покупателю? - некоторые магазины  считают, что чем больше, тем  лучше, на самом деле ассортимент  должен быть оптимальным с точки зрения постоянных покупателей;

- рекламно-информационные  материалы в местах продаж, продажи  на товары не снабженные ценниками  в супермаркетах падают в несколько  раз;

- витринистика, как правильно оформить витрину,  чтобы привлечь внимание покупателей - это уже смесь технологии с искусством;

- упаковка, от  дизайна упаковки и ее формы  зависит как она будет видна  на полках магазина;

- цвет, свет, запах,  звук - исследования показали, что  покупатели гораздо комфортнее  чувствуют себя в магазинах,  где звучит фоновая музыка, от ритма музыки зависит скорость движения покупателей по залу;

- запах - голодный  покупатель закупает продуктов  в 3 раза больше, чем сытый, а  запах заставляет ощутить голод.

Также изучены  характеристики мобильного выставочного стенда как эффективного средства мерчендайзинга, проанализирован пример его использования для продвижения товара в практике конкретного предприятия торговли.

Нередко в бизнесе  мы предпочитаем иметь дело с партнером, более приятным в общении, даже если он предлагает нам менее выгодные условия. Точно на тех же принципах строится отношение потребителя к магазину.

Реформирование  розничной торговли в сторону  потребителя, основанное на применение принципов мерчендайзинга, изменит менталитет российского торговца, повысит прибыльность торговых предприятий, а, следовательно, увеличит поступления в бюджеты разных уровней и таким образом повысит благосостояние страны.

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

Нормативные акты

1. Закон РФ «О защите прав потребителей» ФЗ-2300-1 от 7.02.1992 ( с изменениями от 27 июня и 18 июля 2011 г.)
2. Федеральный закон «О техническом регулировании» № 184-ФЗ от 27.12.2002 (с изменениями от 23.01.2012 г.)
3. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» ФЗ-381 от 28.12.2012 (с изменениями от 01.01.2012 г.)
4. Федеральный закон РФ « О коммерческой тайне» № 98-ФЗ от 29 июля 2004г. (с изменениями от 24.07.2011 г.) 

 

Литературные  источники

5. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. / Л.И. Кравченко– М.: Новое знание, 2011– 202 с.
6. Бизнес-план. Методические материалы. / И.Ю. Иванов- М.: Финансы и статистика, 2007. – 125 с.
7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. — М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС, 2010. — 455 с.
8. Бухучет в торговле: под редакцией В.В. Кожарского и Л.И.Кравченко. – Минск: Высшая школа, 2007. – 255 с.
9. Гончарова О. "Торговые барьеры на пути к свободной международной торговле" //Российский Экономический Журнал 2010 г.- № 8.- с. 45
10. Грабошников В. Направления инвестиционных потоков. Проекты, решения, проблемы. // Инвестиции в Россию. 2011 - №3.- с.36
11. Давыдов О. Присоединение России к ГАТТ/ВТО - новый этап в освоении мировых рынков.//Внешняя торговля, 2011-№1-2.
12. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков - 9-е изд.- М.: "Дашков и Ко",2011- 396 с.
13. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф.Егоров изд-во «Питер», 2011- 356 с.
14. Иванова М. Ситуация в российской экономике: оценки и прогнозы / Белый мир, 2011. № 11. с.7-8;
15. Кент Тони. Розничная торговля: учебник: пер. с англ. / Тони Кент, Оджени Омар. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007- 566 с.
16. Козырин А. Комментарии Таможенного Кодекса РФ // Хозяйство и право. - 2010. – N 1.- с.67
17. Комаров В. Мировой инвестиционный прогресс. Региональные тенденции.//Инвестиции в Россию. 2011. №1.- с.46
18. Короткова Т.Л. О некоторых тенденциях развития рынка в России / Т.Л.Короткова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - N 6. - с. 125-131;
19. Краткий курс по экономике предприятия, под ред. Н.Н. Ушаковой. – Киев: Генеза, 2012– 200 с.
20. Лебедев О.Т. Экономика отраслевых рынков / О.Т. Лебедев. — М.: Бослен,2011- 434 с.
21. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли : пер. с англ. Под ред. Ю.Н.Каптуревского. Изд-во «Питер», 2012- 356 с.
22. Лившиц А.Я. Введение в рыночную экономику.-М.: ТПК "Квадрат". 2007- 432 с.
23. Наталья Кузнецова «Ритейл российский сценарий» //Новости торговли 2007- № 03. -с.18-20;
24. Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли: теория и методология / В. В. Никишкин. - М.: Экономика, 2007- 244 с.
25. Новые виды торгового оборудования: Учебное пособие. / Ю.Д. Антропов и др. – М.: МКУ, 2011.- 106 с.
26. Оборудование предприятий (торговля). / Э.А. Арустамов– М.: Издательский дом “Дашков и К”, 2007.- 330 с.
27. Ойкен В. Основы национальной экономики. /Пер. с нем. /Общ. ред. В.С. Автономова, В.П. Гутника, К. Херрманн-Пиллата. — М.: Экономика. 2011. — 755 с..
28. Оптовая торговля. Маркетинг и коммерция. / Л.В. Балабанова - М.:«Экономика», 2012.- 225 с.
29. Организация и технология торговых процессов. / Ф.Г. Панкратов и др. – М.: Экономика, 2010. – 159 с.
30. Организация торговли продовольственными товарами. / П.Г. Гончаров и др. – М.: Экономика, 2012. – 305 с.
31. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц – М.: Маркетинг, 2011– 255 с.
32. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. / В.К. Памбухчиянц– М.: Маркетинг, 2011. – 96 с.
33. Основы коммерции: Учебник для вузов. Торговля и сфера услуг. / Ю.А. Аванесов и др. – М.: ТОО “Люкс Арт”,2012.- 225 с.
34. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц – 3-е изд. М.: "Дашков и К", 2007- 322 с.
35. С. А. Ситарян. Некоторые проблемы участия субъектов РФ в торговой деятельности // Проблемы прогнозирования. - 2012. - № 6.- с.28
36. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П.Половцева изд-во: ИНФРА-М, 2011- 311 с.
37. Правила торговли. / Б.Ю. Иванова– М.: «ИНФО-М», 2012– 255 с.
38. Присоединение к ВТО и интересы России.// Внешняя торговля. 2011. № 1-3.
39. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. / Л.К. Корецкая– Новосибирск: СибУПК, 2011– 255 с.
40. Российский рынок розничной торговли // Современная торговля- 2010 г. -№4- с.88
41. Руцкой А.В. Саратовская инвестиционная реальность. // Инвестиции в Россию, 2011. № 3.- с.19
42. Сысоева С. В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов / С. В. Сысоева. - 2-е изд., перераб. - Саратов. : Питер, 2012- 144 с.
43. Технология работы магазина. / Н.В. Ануфриев– М.: Экономика, 2011- 122 с.
44. Торговое дело: экономика и организация. / Л.А. Брагина – М.: Наука, 2012. – 302
45. Торговый менеджмент. / И.А. Бланк - М.: УФИМБ, 2012. – 205 с.
46. Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ.пер. У. Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2011- 245 с.
47. Формирование услуг розничной торговли в условиях рыночной экономики Д.А. Карх // Вестник РГТЭУ 2010 №3- с.22
48. Чувилин Е, Дмитриева В. Государственное регулирование и контроль цен в капиталистических странах. //Финансы и статистика. – Москва. 2011 - N 5.
49. Щетинин О. Развитие малого бизнеса в России / О.Щетинин. - М.: Сфера, 2011- 341 с.
50. Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д. Л. Щур, Л. В. Труханович. - М.: Дело и Сервис, 2012- 145 с.
51. Экономика и организация деятельности торгового предприятия : Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М , 2007– 255 с.
52. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие. / А.Н. Соломатин - М.: ИНФРА-М, 2007– 302 с.
53. Экономика торгового предприятия / под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 2011. – 105 с.
54. Экономика торгового предприятия. Учебное пособие. / Р.П. Валевич - Минск: Вышэйшая школа, 2011. – 174 с.
55. Экономическое регулирование товарооборота торгового предприятия. / Т.И. Голованов - М.: Дело, 2012. – 225 с.