Разработка рекомендаций по работе с потребителями в компании «М- Видео»

-    Культура.

Культура потребления  рассматривает вопросы формирования комплекса ценностей, идей, взглядов, традиций и прочих символов с

помощью которых люди обращаются и оценивают друг друга, выраженных в типах и формах организации жизни людей, во взаимоотношениях между ними, создаваемых духовных и материальных ценностей с позиции возникновения и удовлетворения соответствующих потребностей.

Здесь необходимо учитывать:

-    национальные особенности и различия в культуре отдельных этнических групп;

-    субкультуры этнических и религиозных общин;

-    ценности референтных групп, которые оказывают давление со стороны «своего круга». Такое давление может изменить желания и потребности людей, а также систему их покупок.

-    Влияние конкретных ситуаций.

Конкретная ситуация продаж в значительной мере направляет поведение потребителя. Скученность  продаж грозит негативными последствиями, вызывает недовольство и перенос  процесса покупки. Однако в других случаях  переполненный зал несет положительные  эмоции для совершения покупок. Каждый подтвердит различия в атмосфере  заполненного и полупустого стадиона или театра. Пустой зал ресторана  вызывает подозрение в качестве кухни  и обслуживания посетителей. Варианты ситуаций неисчерпаемы, маркетологи должны отслеживать процесс формирования ситуации, чтобы вырабатывать благоприятные условия продаж.

-    Психологические факторы.

Здесь мы должны определить те личностные особенности наших  покупателей, которые значимы для  принятия решения о покупки. Поскольку  мы не можем непосредственно «пощупать» эти личностные характеристики, то мы используем в качестве основы ту или иную теорию личности или типологию  личностных особенностей. Разнообразие этих теорий достаточно велико. Основная проблема заключается в выборе теории, модели или типологии, адекватной процессу принятия решений именно об интересующем нас товаре (услуге).

2 Анализ  покупательского поведения потребителей  на примере компании ООО «М-Видео»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика компании ООО «М-Видео»

Компания ООО  «М-Видео» была организована в мае 1993 г. В Оренбурге первый магазин  открылся в 2003 году.

На начало 2012 года в 90 городах Российской Федерации  работает более 220 гипермаркетов «М-Видео». Общая площадь магазинов компании составляет более 564 тыс. кв. метров. В  г. Оренбурге на начало 2012г действуют три магазина данной сети: на ул.Туркестанской, ул. Салмышской и МОЛЛ «Армада».

Целью деятельности ООО «М-Видео», как любого коммерческого предприятия, является извлечение прибыли.

К основным видам  деятельности ООО «М-Видео» относятся:

-    оптовая и розничная торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой, цифровой и компьютерной техникой;

-    исследование конъюнктуры рынка;

-    консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления;

-    осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством РФ.

Коллектив компании насчитывает более 3000 человек. Организационная  структура ООО «М-Видео» представлена в приложении, а ее основная стратегическая ориентация - в таблице 3.

 

Таблица 3 - Область управления

Функциональная  область	Основная стратегическая ориентация
	Аппарат управления
Директор (1 чел.)	Управленческие  решения
Бухгалтерия (2 чел.)	Финансовый, бухгалтерский  учет, прогнозирование, анализ текущей  деятельности, определение структуры  затрат, определение прибыльности или  убыточности проектов бизнес - проектов
	Отдел продаж
Продавцы (13 чел.)	Работа с покупателями и работниками склада
Старший продавец	Работа с крупными покупателями и продавцами
Менеджер по рекламе	Учет продаж, обеспечение  рекламной деятельности
	Техническая служба
Работники склада (3 чел.)	Техническая работа по сбору товара Отдел программирования
Системный администратор	Конфигурирование  и контроль за работой бухгалтерской программы Обеспечение работы персональных компьютеров

 

Основные экономические  показатели деятельности предприятия  представлены в таблице 4.

 

Таблица 4 - Основные экономические показатели деятельности ООО «М-Видео»

Показатели	2009г	2010г	2011г	Темпы роста 2011г  в % к 2009г
Выручка от продажи  продукции, работ, услуг (тыс. руб.)	18703	17245	11808	63,1
Себестоимость проданной  продукции, работ, услуг (тыс. руб.)	13840	15640	10763	77,8
Прибыль (+), убыток (-) от продаж (тыс. руб.)	286	511	1045	365,4
Среднегодовая стоимость  основных средств (тыс. руб.)	2244	1980	76	3,3
Среднегодовая численность  работников (чел.)	86	89	96	111.6

 

Из таблицы 4 видно, что на предприятии ООО «М-Видео» за период 2009-2011гг произошло сокращение выручки от продажи на 36,9 %. Себестоимость  проданной продукции в 2009г составляла 13840 тыс.руб., к 2011г данный показатель сократился до 10763 тыс.руб., т.е. сокращение себестоимости составило 22,2 %.

Несмотря на снижение выручки, прибыль предприятия значительно  выросла - больше чем в 3 раза и на 31 декабря 2011г составляла 1045 тыс.руб. Это изменение вызвано, в первую очередь, сокращением себестоимости.

Среднегодовая стоимость  ОПФ сократилась с 2244 тыс.руб. в 2009г до 76 тыс.руб. в 2011г. Это связано с продажей склада.

Среднегодовая численность  работников за исследуемый период увеличилась  на 10 человек.

В таблице 5 представлено имущество предприятия, которое  состоит из основных фондов и оборотных  средств.

 

Таблица 5 - Состав и структура активов  ООО «М-Видео» на конец

года

Статьи активов	2009 г.		2010 г.		2011 г.		Откло нение (+,-)
	с. б.тр	в % к итогу.	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу
1.Внеоборотные активы, в том числе:	2539	27,7	2275	21,1	76	1,1	-2463
- основные средства	2244	24,5	1980	18,3	76	1,1	-2168
- незавершенное  строительство	295	3,2	295	2,8	-	-	-295
2.Оборотные активы, в том числе:	6632	72,3	8539	78,9	6628	98,9	-4

 

 

 

Как следует из таблицы, в исследуемом периоде на предприятии  значительно снизилась сумма  внеоборотных активов - на 2463 тыс.руб. При этом сокращение произошло за счет сокращении стоимости ОПФ, вызванного продажей склада. На 2695 тыс.руб. сократился показатель незавершенного строительства.

Оборотные активы в  общей сумме практически не изменились. В структуре оборотных активов  увеличилась доля запасов с 5245 тыс.руб.в 2009г до 5464 тыс.руб. в 2011г., денежные средства увеличились на 32 тыс.руб., дебиторская задолженность - на 74 тыс.руб.

Для анализа финансового  состояния предприятия не достаточно только анализа активов. Необходимо также провести анализ пассивов исследуемого предприятия. Пассивы исследуемого предприятия ООО «М-Видео» имеют  следующую динамику, которая показана в таблице 6.

 

Таблица 6 - Состав и структура пассивов ООО  «М-Видео» на конец

года

 

 

 

 

 

На основании  данных таблицы 6 можно сделать выводы, что на предприятии произошло  увеличение капитала и резервов на 796 тыс.руб., постоянно растет сумма нераспределенной прибыли, что ведет к росту общей суммы капитала. Уставный капитал остался неизменным.

Значительно снизились  краткосрочные обязательства. За период 20092011г. это изменение составило 4060 тыс.руб.

При сокращении кредиторской задолженности, значительно увеличились  долгосрочные обязательства, в частности, займы и кредиты. Если их размер 2009 г. составлял 4520 тыс.руб., то к 2011г этот показатель увеличился до 5317 тыс.руб.

Таким образом, можно  сделать вывод, что на предприятии ООО «М-Видео» ежегодно растет сумма прибыли, причем за счет сокращения себестоимости, сократилась стоимость основных средств, краткосрочная кредиторская задолженность. При этом произошло увеличение суммы долгосрочных кредитов и займов.

2.2 Анализ  конкурентов бытовой техники ООО «М-Видео»

С целью проведения анализа рассмотрим конкурентную среду ООО «М-Видео».

В маркетинговую  политику ООО «М-Видео» входит ценовая, товарная, сбытовая политика, и политика продвижения товара на рынке.

Управление маркетингом  в ООО «М-Видео» осуществляет действующий  на предприятии отдел маркетинга. Он планирует объемы продаж, разрабатывает  сбытовую политику, ценовую стратегию, которая включает в себя способы, формы и методы расчетов с покупателями.

На рынке бытовой  и цифровой техники г. Оренбурга осуществляют свою деятельность следующие крупные компании: «Эльдорадо» «Эксперт», «Техносила».

Рассмотрим ассортимент  продукции, представленный различными

компаниями, реализующими бытовую и цифровую технику.

 

Таблица 7 - Товарный ассортимент магазинов  г. Оренбурга, осуществляющих продажу электроники и цифровой техники, по группам товаров

Наименование магазина	Ассортимент
М-Видео	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, компьютеры и оргтехника, фотоаппараты
Техносила	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника
Эльдорадо	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника, компьютеры и оргтехника
Эксперт	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника, спец техника, климатические системы

 

Как показал анализ таблицы 7, во всех магазинах товарный ассортимент представлен одними и теми же товарными группами.

Это влечет за собой  высокую конкуренцию. И каждый из магазинов должен разрабатывать  ряд мероприятий, чтобы привлечь покупателей именно в свой магазин. К примеру, каждый магазин проводит акции, распродажи, делает скидки на разные группы товаров.

Определим долю рынка  «М-Видео» и его основных конкурентов  на основании выручки от продаж, которая представлена на рисунке 2.

 

 

 
 

 

Рисунок 2 - Доля на рынке продаж основных магазинов

 

Анализируя рисунок 2, можно сделать вывод, что предприятие  ООО «М-Видео» занимает лидирующую позицию на рынке бытовой техники, доля продаж составляет 36%. Незначительно  отстает от лидера магазин «Эльдорадо» -32%. Замыкает тройку лидеров магазин  «Эксперт», его доля-16% на рынке бытовой  техники.

Выделим основные факторы, которые влияют на изменение прибыли  от продаж. К ним можно отнести:

-    изменение объемов продаж;

-    изменение цен на продукцию;

-    изменение себестоимости единицы продукции.

Все выше перечисленные  крупные компании, работающие на рынке  бытовой техники г. Оренбурга, имеют схожие товары и сбытовые системы.

Завершаем исследования SWOT - анализом, полученные выводы занесем  в таблицу 8.

 

Таблица 8 - SWOT-анализ ООО «М-Видео»

Сильные стороны: -    высокая значимость для потребителей -    поддержка со стороны государства -    удешевление стоимости товара за счет применения гибких систем скидок -    наличие сертификатов качества -    - развитый товарный бренд	Слабые стороны: -    недостаточное качество товаров -    не готовность квалифицированного персонала к изменениям на рынке
Возможности: -расширение ассортимента -    налаживание отношения с дилерами -    четкое позиционирование продукта -    улучшение рекламных мероприятий	Угрозы: -    обострение конкуренции со стороны поставщиков-производителей -    появление новых конкурентов -    изменение вкусов и потребностей потребителей -    общий экономический спад -    ужесточение стандартов