Разработка сбытой деятельности предприятия

Оглавление

Введение…….. 5

глава 1 Сбытовая деятельность как элемент системы управления предприятием 8

1.1 Характеристика сбытовой деятельности  предприятия 8

1.2 Основные этапы управления сбытовой  деятельностью на предприятии 14

глава 2 19Анализ управления сбытовой деятельностью РУП «БПХО»……. 19

2.1 Организационно-экономическая характеристика  предприятия 19

2.2 Структура  управления службой сбыта предприятия 24

Глава 3 Предложения по повышению эффективности сбытовой деятельности РУП «БПХО» 31

3.1 Проблемы  и пути повышения эффективности  сбытовой деятельности предприятия 31

3.2 Экономический  эффект от реализации мероприятий  по                       совершенствованию сбытовой деятельности  предприятия 35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 41

 

 

Введение

Современный этап развития нашей страны отличается динамизмом и качественными изменения во всех сферах общественной жизни. Процесс  радикализации, обновления затронул всех без исключения политические, экономические  и социальные институты.

При правильной организации  сбытовая деятельность очень эффективна и способствует быстрой и бесперебойной  реализации производимой продукции. При  этом ускоряется возврат оборотных  денежных средств предприятий, устанавливаются  деловые контакты производителей с  покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает  предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности  хозяйственной деятельности.

Заниматься сбытовой деятельностью  это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние  достижения теории и практики маркетинга. Организация комплекса эффективных  маркетинговых мероприятий - это  весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная  работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и  сбытовых подразделений предприятия.

Основываясь на богатом опыте  зарубежных стран в области сбыта  можно утверждать, что сбытовая деятельность - это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука  использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения  экономических задач предприятия. Извлечь максимальную выгоду из сбытовой деятельности в специфических отечественных  условиях можно лишь при условии  глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.

Подготовке специалистов в области сбыта продукции  в нашей стране уделяется недостаточно внимания, именно поэтому в ходе применения полученных знаний на практике, в ходе непосредственной работы на предприятии возникают проблемы, которые надо учиться преодолевать, совершенствоваться в данном направлении. Именно тогда предприятия смогут разработать четкий алгоритм поведения  для ведения эффективной сбытовой политики. Разработка конкретных мероприятий  по совершенствованию сбытовой политики и определяет актуальность темы курсовой работы.

На сегодняшний момент продукция, выпускаемая РУП «БПХО» уже заняла определенную нишу на белорусском  рынке и пользуется достаточно высоким  спросом у отечественного потребителя. Однако ограничиваться только отечественным  рынком предприятию, работающему в  условиях рыночной экономики, безусловно, нельзя, следует более активно  внедряться на рынки других государств. При этом необходимо не просто разово поставлять продукцию на рынки других государств, а налаживать долговременные связи с торгующими организациями  соседствующих государств, создавать  торговые дома, которые могли бы предоставить весь ассортимент выпускаемой  продукции, ознакомить зарубежного  покупателя с качественной продукцией одного из самых крупных белорусских  производителей постельного белья, тканей, пряжи.

С этой целью в работе предложен ряд мероприятий по расширению объемов сбыта производимой продукции. В частности в работе предложено ввести дополнительную систему  скидок, которые позволят повысить заинтересованность клиентов в приобретении большего количества продукции, производимой РУП «БПХО», в частности постельных комплектов.

В работе рекомендуется также  активизировать рекламную деятельность предприятия через всевозможные средства массовой информации и в  частности обращается внимание на значимость такого вида рекламы как реклама  на радио, так как человек, находясь в офисе или в машине, в любом  месте, как правило, имеет доступ к радио, может его слышать  соответственно скорее может откликнуться на предложение о покупке продукции  РУП «БПХО» для себя лично или  для своего бизнеса.

Актуальность работы подтверждает тот факт, что сбыт продукции для  многих белорусских предприятий  стал «бичом» нынешнего времени. Особенно для многих предприятий  легкой промышленности. Именно поэтому  изучение особенностей сбыта продукции, более грамотная его организация, а также разработка предложений  и мероприятий по ускорению сбыта  продукции, расширению сбытовой сети является особенно актуальной.

Цель работы: разработать  мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности РУП «БПХО».

Из цели курсовой работы следуют задачи:

- раскрыть теоретические  основы сущности сбытовой политики  предприятия;

- показать взаимосвязь  сбытовой и маркетинговой деятельности  предприятия;

- обосновать необходимость  использования новых каналов  сбыта готовой продукции;

- оценить повышение эффективности  работы предприятия за счет  проведения более грамотной сбытовой  политики;

- расчет основных показателей, подтверждающих обоснование эффективности новых путей сбыта.

Объектом данной работы является маркетинговая деятельность открытого акционерного общества «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение» (ОАО «БПХО»). 

Предметом работы является сбытовая деятельность предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась информация литературных источников по вопросам сбытовой деятельности.

 

глава 1

Сбытовая  деятельность как элемент системы  управления предприятием

1.1 Характеристика  сбытовой деятельности предприятия

В процессе маркетинговой  деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и  методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой политики имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно  растет. Промышленные фирмы, создавшие  у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом  в конкурентной борьбе [1, с.234].

Разработка и обоснование  сбытовой политики предполагают решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару:

− выбор каналов и методов  сбыта, способа и времени выхода на рынок;

− выбор системы сбыта  и определение необходимых финансовых затрат;

− определение системы  товародвижения и расходов на доставку товара;

− определение форм и  методов стимулирования сбыта.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет  решение вопроса о совершенствовании  методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится  оценке затрат на внедрение технических  средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике  для учета товаров, поступивших  на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно  со склада.

Процесс распределения товаров  можно наглядно увидеть на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Процесс  распределения товаров

Примечание – Источник: [27, с. 231]   

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной  сбытовой сетью – дилерами; имеют  свою материально-техническую базу – склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и  ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через  магазины продукции, за наличием на складах  запасных частей. Они имеют возможность  в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую  точку.

Основные пути каналов  сбыта продукции показаны на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 – Основные пути каналов сбыта продукции

Примечание – Источник: [13, с. 143]

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

− объем услуг, предоставляемых  посредником производителю;

− отношение посредника к торговой марке производителя;

− возможность увеличения продаж при помощи посредника;

− расходы, необходимые для  поддержания посредника;

− местонахождение посредника по отношению к клиентам;

− степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

− участие посредника в  мероприятиях по стимулированию продаж;

− финансовое положение  посредника;

− формы управления посреднической фирмой;

− размер расходов в связи  с использованием посредника;

− объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия  ее оплаты;

− отношение посредника к деятельности конкурента;

− регулярность оплаты счетов посредником;

− объем предоставляемой  посредником информации о рынке;

− наличие жалоб со стороны  конечных потребителей на работу посредника;

− эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного  назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть  конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов  на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения – это, прежде всего выбор  наиболее подходящего и надежного  торгового посредника [4, c. 486].

Правильный выбор способа  выхода на рынок во многом зависит  от следующих факторов: наличие опыта  работы на рынке; наличие деловых  связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников  или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы  на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности  существующей сбытовой системы, как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает  сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта  и виду расходов с показателями плана  с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих  в процессе товародвижения, и повышения  рентабельности функционирующей системы  сбыта. Анализу подвергаются не столько  количественные показатели объемов  продаж по продукту и по регионам, сколько  весь комплекс факторов, оказывающих  влияние на размеры сбыта: организация  сбытовой сети, эффективность рекламы  и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов  сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе  производственного отделения, его  эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и  других обслуживающих помещений, а  также особенности ценообразования [3, c. 326].

Обоснованием эффективности  сбытовой деятельности являются многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

Наиболее эффективные  средства стимулирования сбыта на целевом  рынке: реклама товара, использование  товарного знака и техническое  обслуживание проданной продукции.