Разработка сбытой деятельности предприятия

Отдел маркетинга является структурным подразделением предприятия  и подчиняется непосредственно  заместителю генерального директора  по коммерческим вопросам. Руководство  отделом маркетинга осуществляется начальником, однако назначение на должность  начальника отдела маркетинга, а также  увольнение, перемещение и применение к нему мер поощрения и дисциплинарного  взыскания производится генеральным  директором предприятия.

Отдел маркетинга беспрепятственно находит связь с производственно-хозяйственными и экономическими подразделениями  предприятия путем получения  и предоставления различного рода информации, необходимой для полноценной  работы отдела. К вышеуказанным подразделениям относятся:

- отдел продаж и внешнеэкономических  связей;

- управление торговли;

- планово-производственный  отдел;

- отдел разработки нового  ассортимента и изучения спроса;

- отдел технического контроля;

- отдел материально-технического  снабжения, технический отдел;

- отдел управления качеством  и стандартизации;

- отдел отгрузки;

- отдел организации труда  и заработной платы;

- прядильно-ткацкая фабрика,  отделочная фабрика, швейное производство.

Финансово-экономические показатели деятельности ОАО «БПХО» представлены в таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1 – Финансово-экономические показатели деятельности ОАО «БПХО» в 2009-2011гг

Наименование показателя	2009	2010			2011
		значение	абс. измен.	прирост	значение	абс. измен.	прирост
1	2	3	4	5	6	7	8
Объем производства продукции, млн.руб.	160411	263596	103185	164,33	419875	156279	159,29
Выручка от реализации продукции, млн.руб.	136185	229382	93197	168,43	387659	158277	169,00
Себестоимость реализованной  продукции, млн.руб.	113034	210515	97481	186,24	327865	117350	155,74
Запасы готовой продукции, млн.руб.	24226	34214	9988	141,23	65494	31280	191,42
Прибыль от реализации, млн.руб.	6552	18867	12315	287,96	59794	40927	316,92
Среднесписочная численность  работников, чел.	3192	3076	-116	96,37	3011	-65	97,89
Фонд заработной платы, млн.руб.	22877,1	25432	2554,9	111,17	34876	9444	137,13
Среднемесячная заработная плата одного работника, млн.руб.	0,597	0,689	0,092	115,41	0,965	0,276	140,06
Затраты на 1 рубль товарной продукции, руб.	0,83	0,92	0,09	110,84	0,84	-0,08	91,30
Рентабельность реализации, %	5,05	8,23	3,18	162,97	18,23	10	221,51

Примечание – Источник: [5]

Как видно из таблицы 2.1.1, основные показатели производственной деятельности предприятия, такие как объем производства продукции, выручка от реализации продукции, себестоимость реализованной продукции увеличиваются на протяжении изучаемого периода. Увеличение происходит не только в абсолютном, но и в относительном выражении.

Прибыль от реализации и  рентабельность реализованной продукции  – являются конечными показателями деятельности продукции, которые отражают прибыльность или убыточность предприятия. В ОАО «БПХО» прибыль есть, причем с ходом времени она увеличивается, особенно явный скачок был в 2010г, когда резко увеличился спрос на хлопчатобумажные изделия, увеличился оборот продукции и прибыль. В 2010г по сравнению с 2009г увеличение прибыли от реализации составило 12315 млн.руб., а в 2011г по сравнению с 2010г – 40927 млн.руб. Прирост прибыли в 2011г составил 316,92 %, что является значительным увеличением для предприятия легкой промышленности. Соответственно увеличивается и рентабельность реализованной продукции. Данный показатель рассчитывается по формуле 2.1.1:

 

Р_реал = (П_реал / Выр) *100                                    (2.1.1)

где Р_реал – рентабельность реализованной продукции, %;

П_реал – прибыль от реализации, млн.руб.;

Выр – выручка от реализации, млн.руб.

В 2010г по сравнению с 2009г  увеличение рентабельности составило 3,18 %, а уже в 2011г по сравнению  с 2010г – на 10 %, то есть общее увеличение рентабельности в 2011г по сравнению  с 2009г составило 13,18 % (18,23-5,05).

Среднесписочная численность  персонала в ОАО «БПХО» уменьшается в 2009-2011гг. В 2010г по сравнению с 2009г численность работников снижается на 116 человека, в 2011г по сравнению с 2010г произошло снижение численности на 65 человек. То есть руководство предприятия проводит политику снижения численности персонала, сохраняя при этом прежний уровень производительности труда, то есть сохранение темпов производства продукции на прежнем уровне происходит за счет интенсификации производства. Показатель «заработной платы» растет на протяжении изучаемого периода, однако темп роста данного показателя с ходом времени снижается.

Затраты на 1 рубль товарной продукции рассчитываются по формуле 2.1.2:

 

З_1рТП = С/с_реал / Выр,                                                (2.1.2)

 

где З_1рТП =- затраты на 1 рубль товарной продукции, руб.;

С/с_реал – себестоимость реализованной продукции, млн.руб.

 

Затраты на 1 рубль товарной продукции варьирует в 2009-2011гг: в 2010г по сравнению с 2009г увеличиваются  на 0,09 руб., но уже в 2011г по сравнению  с 2010г происходит снижение данного  показателя на 0,08 рубля и составляет 0,84 рубля. Снижение показателя свидетельствует  о повышении эффективности работы предприятия, так как произошло  увеличение доли прибыли в одном  рубле выручки от реализации продукции  на 8 рублей.

В общем, работа ОАО «БПХО» является достаточно стабильной на сегодняшний момент времени: судя по одним показателям, работа становится более эффективной и стабильной, судя по другим, варьирует, изменяясь то в худшую, то в лучшую сторону.

Основными рынками сбыта  продукции ОАО «БПХО» являются:

- внутренний рынок Республики  Беларусь;

- рынки стран ближнего зарубежья (Российская Федерация и страны СНГ);

- рынки стран дальнего  зарубежья.

На внутреннем рынке потребителями  продукции объединения (ткани, швейные  изделия, пряжа, нетканые материалы) являются промышленные и торговые предприятия, учреждения и организации концерна «Беллегпром», Минторга, Белкоопсоюза, Минсельхозпрода, Минпрома, Минобразования, Минкультуры, Минсоцзащиты, МВД, МО, ГКПВ, КГБ; предприятия белорусского общества инвалидов, коммерческие торговые и  производственные предприятия.

2.2 Структура управления  службой сбыта предприятия

В организационной структуре  ОАО «БПХО» функции отдела сбыта выполняет отдел продаж, однако в полной мере функции отдела сбыта выполняют сразу несколько отделов, в совокупности представляющих собой полноценную службу сбыта.

По сути, вся структура  службы заместителя генерального директора  по коммерческим вопросам и представляет собой службу сбыта в ОАО «БПХО».

Руководство отделом осуществляет начальник отдела продаж. Квалификационные требования начальника отдела продаж: высшее экономическое или инженерно-экономическое  образование и стаж работы по специальности  в области сбыта на должностях руководителей и специалистов не менее 5 лет.

В основные задачи отдела сбыта  ОАО «БПХО» входит:

- своевременная подготовка  и заключение договоров на  реализацию товаров (работ, услуг), выпускаемых на предприятии;

- выполнение планов поставки  продукции в сроки по номенклатуре  в соответствии с заключенными  договорами, контроль за соблюдением  режима поставки;

- увязка с производственными  подразделениями предприятия планов  выпуска продукции с графиками  поставки в сроки и по номенклатуре  в соответствии с заключенными  договорами и контрактами;

- организация и менеджмент  товаропроводящей и товаросопровождающей  сети.

Следует отметить, что до недавнего времени в организации  даже не было отдела маркетинга, и только с июля 2001 года в структуре службы, занимающейся сбытом продукции, выделен  отдел маркетинга, на который возложены  функции по проведению комплекса  исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями, организация  информационно-рекламной деятельности.

С переходом к рынку  управление маркетингом приобретает  такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю  полноту ответственности за координацию  и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских  работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка  и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия  в сфере маркетинга, за организацию  исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление  руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства  на их проведение в жизнь.

Для обеспечения реализации возложенных на службу продаж (сбыта) задач, она должна иметь хорошее  информационное обеспечение, в том  числе определенную информацию и  по стадиям жизненного цикла товара.

На первых двух стадиях (выработка  стратегии товара и формирование плана НИОКР) жизненного цикла продукта (ЖЦТ) службе сбыта необходима следующая  информация:

- описание на количественном  или качественном уровне социально-экономических  целей предприятия; 

- задания, содержащиеся  в директивных документах, и основные  задания целевых комплексных  программ, народнохозяйственных планов;

- сведения об объекте  планирования (изделия, технологический  комплекс и т.п.);

- эталонное представление  о проектируемом объекте, прогнозируемые  показатели перспективного образца; 

- патентная документация, отчеты по НИР, технологические  решения перспективного образца; 

- имеющиеся прогнозы конъюнктуры; 

- утвержденные типажи  машин, описания и проекты международных  стандартов и сертификационных  требований;

- каталоги, проспекты, почтовая  реклама, промышленные классификации,  статьи в периодических журналах, справочники по параметрам изделия  для рассматриваемой группы однородной  продукции; 

- промышленные образцы; 

- сведения об унифицированных  узлах общепромышленного производства;

- предложения лицензий  и сведения о деловой репутации  возможных партнеров; 

- сведения о научно-техническом  потенциале предприятия применительно  к объекту разработки;

- сведения о производственных  и материальных ресурсах.

На стадии производства изделий  служба сбыта осуществляет свои основные функции в целях возможной  коррекции технических решений  в соответствии с изменениями  конъюнктуры рынка, требований заказчиков, другими причинами, осуществляет оценку последствий изменений в характеристиках  изделий, вызванных теми или иными  изменениями в процессе производства.

На стадиях поставки, реализации и эксплуатации продукции служба сбыта наряду с информацией, используемой на предыдущих стадиях, использует сведения:

- об особенностях эксплуатационной  среды, структуре и особенностях  технологических и прочих комплексов, в которых функционируют изделия-аналоги;

- о деятельности фирм-конкурентов,  действующих в соответствующих  областях применения;

- об ограничениях, связанных  с законодательством, охраной  окружающей среды и т.п.;

- о формах и методах  организации рекламы;

- об эксплуатационных  характеристиках изделий-аналогов;

- о географическом распределении  покупательной способности различных  групп потенциальных потребителей;

- об основных положениях  таможенного законодательства, торговых  льготах и предпочтениях;

- о средних отечественных  и зарубежных ценах, динамике  цен на изделия-аналоги;

- о способах и средствах  организации сервисных служб,  курсов подготовки персонала;

- о стоимости, средствах,  методах транспортирования, упаковки  и т.д.;

- об условиях предоставления  кредитов;

- о правилах демонстрации  на выставках и ярмарках.

Результаты работы службы сбыта на рассматриваемых этапах ЖЦТ таковы:

- данные о действительном  и потенциальном спросе на  изделие (по географическим зонам  и областям применения, объемам  закупок и т.д.);

- данные об условиях  эксплуатации изделий у потребителей;

- предложения по организации  сервисных служб, курсов подготовки  персонала;