Разработка сбытой деятельности предприятия

- организация и проведение  мероприятий по формированию  активного спроса на изделие  (реклама, выставки, презентации  и т.д.);

- стратегия цен, динамика  объемов производства;

- предложения по организации,  средствам, срокам, формы реализации  экспортных поставок;

- сведения о специализированных  организациях-посредниках, состоянии  эксплуатации изделий и динамике  продаж;

- предложения по улучшению  технических характеристик изделия  по результатам эксплуатации;

- предложения по организации,  планированию и финансированию  разработки, производства и эксплуатации  новых изделий.

Сбытовая система ОАО «БПХО» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии наличествует собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Первая представлена сетью розничных магазинов, расположенных в различных районах города. Сеть магазинов и отделов обеспечивают предприятию непосредственный контакт с конечными потребителями и наибольший объем реализации готовой продукции. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии:

– прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

– косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как, ОАО «БПХО» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции, так как представляют крупные магазины и рестораны. Другие – приобретают продукцию для непосредственного использованию.

Основными потребителями  вино-водочной продукции являются различные  предприятия питания и вино-водочные магазины.

Таким образом, можно отметить, что ОАО «БПХО» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

Выбор и организация сбытовой системы ОАО «БПХО» определяются следующими основными факторами: факторами рынка (территориальными масштабами рынка, его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

– факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

– факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

– факторами конкурентной среды.

Прямой метод сбыта  и, соответственно, собственная сбытовая система ОАО «БПХО» обусловливают следующие возможности компании в области продвижения своей продукции:

– полное управление сбытовой деятельностью;

– координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями на основе прямого, непосредственного контакта;

– управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системы создания товара;

– экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Поэтому применение прямого  метода сбыта и формирование собственной  сбытовой сети на исследуемом предприятие, на взгляд автора, целесообразны. Нами ранее отмечено, что предприятие  применяет и косвенный метод  сбыта, который обусловливает следующие  возможности:

– наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

– широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

– экономию издержек за счет осуществления сбытовых функций специализированными посредниками.

Поэтому применение косвенного метода сбыта и формирование посреднической сбытовой системы ОАО «БПХО» также целесообразно.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной  для предприятия в современных  условиях.

Главным в организации  сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов, продажу  изделий через собственную розничную  сеть и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью  клиентов.

На данном этапе развития в ОАО «БПХО», как одном из основных представителей отечественной легкой промышленности в Республике Беларусь, работа отдела сбыта налажена, и четко отработан механизм ее работы, но наверное именно в этой отлаженности и заключаются проблемы. Так как сотрудникам отдела следует расширять горизонты своих функциональных обязанностей, более интегрировать их с функциями сотрудников отдела маркетинга, отрешиться от привычной зацикленности только лишь на приеме заявок и контроле за соответствием сроков поставки сырья и выпуска новой продукции.

 

 

Глава 3

Предложения по повышению эффективности  сбытовой деятельности ОАО «БПХО»

3.1 Проблемы и  пути повышения эффективности  сбытовой деятельности предприятия

С учетом сложившейся конъюнктуры, перспективным рынком сбыта для  продукции ОАО «БПХО» являются рынки Республики Беларусь, Российской Федерации, ближнего зарубежья и стран Европы. Следовательно, предприятие должно направлять все свои усилия именно на данные рынки.

Для более активного насыщения  рынков, учитывая сложившиеся экономические  условия, предприятие планирует:

1. Постоянно изучать спрос  на продукцию предприятия, заниматься  поиском покупателей, расширением  рынков сбыта;

2. Производить только  ту продукцию, которая востребована  на текстильном рынке;

3. Ориентировать производство  на выпуск продукции, соответствующей  современным требованиям покупателей,  максимально полно и в сжатые  сроки выполнять заявки;

4. Регулярно проводить  расширенные художественно-технические  советы с участием представителей  предприятий и торговых организаций;

5. Ежемесячно обновлять  дизайн рисунков по постельному  и столовому белью;

6. Повышать качество продукции  на основе последних технологических  разработок зарубежных стран;

7. Проводить дальнейшую работу по открытию новых фирменных секций по продаже продукции ОАО «БПХО» в торговых организациях Республики Беларусь;

8. Развивать деловые контакты  с фирмами ближнего и дальнего  зарубежья с целью увеличения  объема производства хлопчатобумажных  тканей и швейных изделий под  заказ;

9. Увеличить объем реализации  продукции предприятия в странах  СНГ;

10. Расширять сеть официальных  представительств предприятия за  рубежом;

11. Проводить рекламные  акции по популяризации торговой  марки «Блакiт» в крупных торговых  организациях республики.

Для развития фирменной торговли должна продолжается работа по открытию фирменных секций предприятия в  крупнейших торговых организациях областных  центров и крупных городов  республики, в перспективе – фирменных  магазинов ОАО«БПХО» во всех областных центрах республики.

Самое серьезное внимание будет уделяться поиску новых  рынков сбыта продукции, развитию товаропроводящей сети предприятия за рубежом (открытие представительств, создание торговых домов на территории другой страны), поддержанию установившихся долгосрочных связей с постоянными партнерами.

Сегментация рынка повышает эффективность работы. Деление рынка  на сегменты позволяет потребителю  отдавать предпочтение тому или иному  виду товара. Продукция ОАО«БПХО» является востребованной в Республике Беларусь, странах СНГ и ближнего зарубежья.

На современном этапе  предприятию необходимо вести грамотную  ценовую политику, ориентированную  на каждую рыночную нишу, определить потребность  и спрос, конъюнктуру рынка, и  если потребуется переориентировать  производство на выпуск востребованного  товара.

С учетом сложившейся конъюнктуры  перспективным рынком сбыта для  продукции ОАО«БПХО» являются рынки Республики Беларусь, Российской Федерации, ближнего зарубежья и стран Европы.

Ассортимент выпускаемой  продукции, работа над расширением  которого ведется постоянно, насчитывает  более сотни наименований, среди  которых ткани ситцевой, бязевой, платьевой, одежной и других групп, сатин, атлас, жаккард и др.

На период 2010-2015 гг. планируется  ввод на предприятии новой цепочки  по выпуску гребенной пряжи для  предприятий трикотажной отрасли  и для собственного производства по выпуску сатина и атласа.

В последние годы будет  внедрена линия по производству нетканых материалов по выпуску одноразовых  медицинских принадлежностей.

Планируется развивать и  укреплять деловые контакты с  фирмами и торговыми организациями  всех регионов Российской Федерации, принимать  участие в международных выставках-ярмарках, что позволит найти новых покупателей  и расширить рынки сбыта продукции  предприятия.

Предприятие ежегодно принимает  участие в Федеральных оптовых  ярмарках товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности в Российской Федерации. Это дает возможность установить более тесные связи с российскими регионами, показать новые коллекции продукции, изучить цены, ознакомиться с продукцией главных конкурентов на внешнем  рынке, заключить контракты на поставку продукции, быть в курсе направлений  спроса и учитывать их при разработке производственной программы на следующий  год.

Для изучения покупательского  спроса проводятся встречи с представителями  торговых организаций Республики Беларусь с показом последних новинок  производства; выставки-продажи; выездная торговля; интервьюирование покупателей, рекламные акции в фирменных  секциях.

Мероприятия по изучению спроса, основанные на проводимых исследованиях, используются для определения жизненного цикла товара и принятия решения по изменению структуры, цвета, рисунка или снятия товара с производства.

Для повышения конкурентоспособности  хлопчатобумажных тканей назрела потребность  в техническом перевооружении производства, с целью увеличения производства широких тканей, обновления и расширения ассортимента, создания новых видов  отделок, придающих готовым тканям высокие потребительские свойства.

Самое серьезное внимание будет уделяться поиску новых  рынков сбыта продукции, развитию товаропроводящей сети предприятия за рубежом (открытие представительств, создание торговых домов на территории другой страны), поддержанию установившихся долгосрочных связей с постоянными партнерами.

На сегодняшний день требования рынка и запросы потребителей требуют производить более широкий  спектр ассортимента. Поэтому предприятию  необходимо предусмотреть решение  следующих задач:

1. Осуществление технического  перевооружения для дальнейшего  роста объема производства продукции,  расширения ассортимента.

2. Обеспечение выпуска  высококачественной и конкурентоспособной  продукции в объемах, соответствующих  потребностям предприятий легкой  промышленности и розничного  потребительского рынка.

3. Поиск новых перспективных  рынков сбыта с целью увеличения  объемов реализации.

4. Дальнейшее проникновение  на рынки стран дальнего зарубежья  и стран СНГ, повышение доли  экспорта в общем объеме реализации  продукции.

Для успешной реализации данных задач необходимо выполнение следующего комплекса мероприятий:

- проведение детальных  маркетинговых исследований целевых  сегментов рынка с целью изучения  потребительских предпочтений, определения  емкости рынка и т.д.;

- совершенствование ассортимента  продукции путем производства  новых видов изделий, постоянное  обновление дизайна рисунков  наибольшим образом соответствующих  потребностям целевых рынков;

- создание новых торговых  марок под отдельные виды продукции  и разработка комплексной программы  продвижения торговых марок на  внутреннем и внешнем рынках;

- создание собственной  товаропроводящей сети в Республике  Беларусь, странах ближнего и  дальнего зарубежья, проведение  дальнейшей работы по открытию  новых фирменных секций, фирменных  магазинов в областных центрах;

- техническое перевооружение  с целью увеличения выпуска  новых видов продукции, пользующихся  наибольшим спросом.