Разработка системы продвижения товара

Издержки фирмы бывают двух видов: постоянные издержки - это  расходы, которые остаются неизменными (плата за аренду помещения, теплоснабжение и т.д.); переменные издержки - меняются в прямой зависимости от уровня производства (издержки на приобретение сырья, материалов, упаковки и т.п.).

4. Анализ цен  и товаров конкурентов

Хотя максимальная цена может  определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов  и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров  своих конкурентов.

5. Выбор метода  ценообразования

Фирмы также решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен:

1. Расчет цены по методу  «средние издержки плюс прибыль». Он заключается в начислении  определенной наценки на себестоимость  товара. Размеры наценок варьируются  в широких пределах в зависимости  от вида товаров. 

2. Расчет цены на основе  обеспечения целевой прибыли.  Еще одним методом ценообразования  на основе издержек является  расчет с обеспечением целевой  прибыли. Фирма стремится установить  цену, которая обеспечит ей желаемый  объем прибыли.

3. Установление цены на  основе ощущаемой ценности товара. Основным фактором ценообразования  фирмы считают не издержки  продавца, а покупательское восприятие. Если продавец запросит больше  признаваемой покупателем ценностной  значимости товара, сбыт фирмы  окажется ниже, чем мог бы быть.

4. Установление цены на  основе уровня текущих цен.  Назначая цену с учетом уровня  текущих цен, фирма в основном  отталкивается от цен конкурентов  и меньше внимания обращает  на показатели собственных издержек  или спроса. Она может назначить  цену на уровне, выше или ниже  уровня цен своих основных  конкурентов. 

6. Установление  окончательной цены

Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная  цена товара. Однако перед назначением  окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений:

• Психология ценовосприятия. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества.
• Политика цен фирмы. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен.

Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Помимо всего  прочего, руководство должно учитывать  реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы?

 

3. Распределение и сбытовая политика предприятия

 

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через  посредников. Каждый из них стремится  сформировать собственный канал  распределения. Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Функции канала распределения

    Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И, тем не менее, производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку (схема сокращения числа необходимых прямых контактов дистрибьютором).

    Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему, устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для  планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта  - создание и распространение  увещевательных коммуникаций о  товаре.

3. Установление контактов  - налаживание и поддержание связи  с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования  покупателей. Это касается таких  видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров  - попытки согласования цен и  прочих условий для последующего  осуществления акта передачи  собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование  товара.

7. Финансирование - изыскание  и использование средств для  покрытая издержек по функционированию  канала.

8. Принятие риска - принятие  на себя ответственности за  функционирование канала.

     Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

 

1.4  Продвижение товара на фармацевтическом рынке

Маркетинг включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой  коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение - это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

Основными методами продвижения  товара являются: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг.

Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления  и продвижения идей, товаров и  услуг.

Стимулирование сбыта - разнообразные  краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки  или апробирование товара или  услуги.

Паблик рилейшнз - разнообразные  программы, созданные для продвижения  и (или) защиты имиджа компании и ее товаров. Личная продажа - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими  потенциальными покупателями в целях  организации презентаций, ответов  на вопросы и получения заказов.

Прямой маркетинг - использование  почты, телефона, факса, электронной  почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов.

 

 

 

2.Анализ потребностей, удовлетворяемых товаром

 

2.1Характеристика  производителя фармацевтического  препарата

 

Ново-Пассит имеет долгую историю. В том составе, который  нам сейчас знаком, он был разработан в 1987 году научно-исследовательским  центром компании Галена Фарма, предприятием с еще более долгой историей.

Компания Галена Фарма  была основана в 1883 году на территории нынешней Чехии и с тех пор  осуществляет производство спиртовых  и водных растительных экстрактов и  настоек. Естественно, что по мере развития предприятия изменялся производственный ассортимент, который теперь состоит  не только из натуральных, но также  из синтезируемых лекарственных  средств.

В 1994 году компания Галена Фарма  вошла в состав международной  корпорации IVAX. С 2006 года корпорация IVAX входит в состав международной компании «Тева Фармацевтические Предприятия  Лтд.».

Основанная более ста  лет назад на территории современного Израиля, компания «Тева Фармацевтические Предприятия Лтд.» сегодня входит в число двадцати крупнейших фармацевтических компаний мира, при этом являясь  бесспорным лидером среди производителей генериковых лекарственных средств. Основную свою задачу компания видит, прежде всего, в решении серьезных  медико-социальных проблем современного мирового здравоохранения.

Продукция компании распространяется в 80 странах мира. Научно-производственная база включает: 44 завода по производству готовых лекарственных форм, 17 предприятий  – по производству действующих субстанций и 15 научно-исследовательских центров.

Основными направлениями  деятельности Teva в России являются такие, как: онкология, рассеянный склероз, пульмонология, брендированные генерики и безрецептурные лекарственные  средства.

2.2 Анализ товарной политики предприятия

Анализ потребностей, удовлетворяемых  товаром

 

Ново-Пассит эффективно воздействует на различные проявления нервных  расстройств и помогает восстановить естественное равновесие и душевное спокойствие.

 

Статистика свидетельствует, что большое количество людей  не способно справиться своими силами с негативными внешними воздействиями, которые оказывают отрицательное  влияние на здоровье человека: по последним  данным исследователей более 40% населения  России принимают успокоительные средства (исследование Комкон Фарма, R-TGI, 2010).

Нервные расстройства разнообразны по своим проявлениям. При этом требуется  комплексный подход к лечению. Именно поэтому Ново-Пассит, в состав которого входит комплекс лекарственных растений, эффективно воздействует на различные  проявления нервных расстройств  и помогает восстановить естественное равновесие и душевное спокойствие. Использование же более простых  средств, как показывает практика, приводит к узкому решению только одной  проблемы, например нервного перенапряжения и бессонницы. При этом беспокойство, страх могут остаться, хотя и не будут ярко выражены. Подобное «ограниченное  лечение» приведет лишь к завуалированию проблемы и дальнейшему тихому психическому дискомфорту с вероятностью рецидива.

Ново-Пассит помогает Вам  успокоиться, освободиться от внутреннего  беспокойства, страхов и дискомфорта, собраться с мыслями и восстановить душевное спокойствие.

Показания к применению Ново-Пассита:

• раздраженность, нервозные состояния,
• тревога и страх,
• неврастения и невротические реакции,
• «синдром менеджера» (состояние постоянного психического напряжения),
• бессонница и нарушение сна,
• головные боли, обусловленные нервным напряжением, мигрень,
• различные болевые ощущения неясного происхождения, не обусловленные патологией,
• конкретными заболеваниями (например, боли в области сердца),
• с целью повышения концентрации внимания и успеваемости в процессе обучения,
• усталость,
• рассеянность,
• климактерический синдром,
• функциональные заболевания желудочно-кишечного тракта («расстройство желудка»),
• синдром «раздраженного кишечника»,
• зудящие дерматозы (экзема атопическая и себорейная, крапивница).

Эффективность Ново-Пассита, подтвержденная многочисленными клиническими испытаниями, проводившимися в ведущих  российских и зарубежных научно-исследовательских  институтах, а также положительной  почти 20-летней практикой использования, прекрасно сочетается с доказанной безопасностью его применения. Уверенность  в его уникальности подтверждается также и тем, что на протяжении долгого времени Ново-Пассит –  является препаратом №1 по продажам среди  натуральных успокоительных средств  в денежном выражении и самым  рекомендуемым врачами средством  среди натуральных успокоительных средств.

 Определение вида товара.   Натуральное успокоительное средство Ново-Пассит может рассматриваться как продукт, предлагаемый производителем покупателю (как фармацевтический продукт).

Но, прежде всего, рассмотрим препарат как фармацевтический  продукт, который позволяет ее покупателю помочь успокоиться.

По характеру использования  данный продукт относится к товарам  потребительского назначения.