Разработка стратегии продаж как основы управления

Построить такую систему управления продажами  несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и терпения руководителя для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от подхода:

1) можно сделать это самостоятельно, обучившись  и   набравшись   терпения    (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).

2) Обратиться  к профессионалам-консультантам  по административной технологии, которые могут помочь построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Система продаж является одним из важнейших  активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих  на предприятие денежных средств  и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии  рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг  его развития, важный критерий успешности работы менеджмента компании.

Образно можно представить предприятие  как совокупность шестеренок, в которой  поворот одной из них вызывает соответствующие движения остальных. При этом сбыт является основной, ведущей  «шестеренкой» механизма под  названием «компания». Грамотное  построение и организация работы системы управления продажами позволяет  упрочить положение компании на рынке, способствует ее развитию и процветанию, укрепляет связи предприятия  с клиентами.

Прежде  чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе  развития предприятия, понять, насколько  существующий организационный порядок  соответствует целям компании, выявить  возможные ошибки и наметить пути их устранения.

Грамотное построение отдела продаж - залог успешности компании.

Очевидно, что основная функция отдела продаж – сбыт товара с максимальной прибылью и минимальными затратами, в кратчайшие сроки, обеспечение постоянного  роста объемов реализации, охвата территории, увеличение доли рынка  и доходности предприятия.

Просто  набрать сотрудников, гордо именующих  себя «менеджерами по продажам», поставить  во главе «отряда» самого опытного «продажника» и ожидать от них результата – мало. Сбыт нуждается в системности: в организации и управлении. Поэтому начинать формирование или реорганизацию отдела продаж нужно с глубокого и всестороннего анализа существующих внешних и внутренних факторов бизнеса.

На основании  проведенного анализа можно сделать  выводы, дать рекомендации и разработать  структуру отдела продаж, прописать  его цели и задачи, функциональные обязанности сотрудников, процессы их взаимодействия с клиентами, руководством, конкурентами и между собой.

По результатам  анализа принимается решение  о создании или реорганизации  отдела продаж, разрабатывается конкретный план реализации поставленных целей  и задач по созданию системы управления продажами в компании. Качественный, грамотный план содержит подробное  описание всех процессов – от постановки задачи до этапа подбора, обучения и  адаптации сотрудников. Чем четче  и понятнее будут прописаны все  нюансы, тем меньше вероятность «сбиться с курса».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  литературы.

1. Андерсон Э., Тринкл Б. Аутсорсинг в продажах./Пер.: Дмитриев В. – М.: Добрая книга, 2006. – 416 с.

2. Асланов Т.П. Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами. –М.: Манн, Иванов и Фербер,2011. - 160 с.

3. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник – 2-е изд. перераб. и доп. / Российская экономическая академия им.Плеханова Г.В. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 334 С.

4. Долгих В.В. Антикризис. Продажи и продвижение: комплексные решения: Учебник для вузов – 2-е изд. перераб. и доп. – М.:Юрайт, 2009. – 381 с.

5. Друкер П.Ф. Эффективное управление предприятием. – М.: Вильямс, 2008. – 224 С.

6. Дудин М.Н. , Лясников Н.В. Стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2011. – 256 с.

7. Лапыгин Ю.Н. , Лапыгин Д.Ю. , Лачинина Т.А. Стратегическое развитие организации. – М.: Кнорус, 2012. – 288 с.

8. Медведев П.А. Управление отделом продаж. Битва за эффективность. – Спб.: Питер, 2012. – 192 с.

9. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте./Пер.: Коцюба Н. и Крысанова М. – М.: Гребенников,2009. - 308 с.

10. Разваляев Д.П., Зуев М.Н. Клиент не отвечает или временно не доступен... Интернет-маркетинг: взгляд практиков. – М.: Вершина, 2008. – 248 с.

11. Шапиро С.А. Организационное поведение (для бакалавров): Учебно-методическое пособие. – М.: ГРИФ УМО, 2012. – 352 с.

 

 

 

Интернет - источники.

1. Библиотека  успешного бизнесмена. – URL: http://club-energy.ru/

2. Поддержание  лояльности клиентов. Компания «Гроуф-блог».– URL:  http://www.growth-blog.ru/

3. Сайт  исследовательской компании  Forrester Research, выполняющей всесторонний анализ мировой Интернет-экономики. – URL:  http://www.forrester.com/

4. Консультационный  центр развития электронного  бизнеса.– URL:  http://www.e-management.ru/

5. Энциклопедия  маркетинга.– URL:  http://www.marketing.cfin.ru/

6. Сервис  электронной коммерции, в том  числе: бизнес, стратегии, технологии, новости.– URL:  http://www.e-commerce.ru/ .

7. Информационный  сайт о технологиях продаж. –  URL: [http://www.prodaji.ru/]