Рынок товаров народного потребления (на примере ОАО «Хлебокомбинат»)

Из таблицы  видно, что ближайшим конкурентом  ОАО «Хлебокомбинат», с наибольшей долей рынка среди других конкурентов  в г. Обнинске является ОАО «Волжский  Пекарь». При чем продукция ОАО  «Волжский Пекарь» представлена в трех магазинах города: в торговой сети «Дикси» (2 магазина «Компас») и новом магазине «Магнит». Хлебобулочная продукция, производства ИП Митряшкин, продается не в магазинах, а в отдельных торговых палатках (4 шт.). А продукцию ООО «Торг Индустрия» можно найти всего в одном магазине «12 месяцев», цена, на которую на порядок выше, чем на продукцию конкурентов. В ассортименте хлебобулочной продукции ТД «Сигнал» присутствуют только нетрадиционные сорта хлеба, рассчитанные на узкий круг покупателей (хлеба «Арбатский», «Баварский», «Пряный» и т.п.). Но не смотря на наличие конкурентов, ОАО «Хлебокомбинат» занимает первое место и по объему производимой продукции и по вкусовым качествам.  
Можно увидеть ценовые и весовые показатели основных видов хлебобулочной продукции на рынке г. Обнинска в табл. 3.2.  

Таблица 3.2 Сравнение  цен на основные сорта хлеба различных  производителей

Производи-   тель	Хлебо-   комбинат		Волжский Пекарь		Митряшкин		Сигнал		Калуга		Торг Индустрия
Наимен.	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена
Новый (Нарезной)	0,4	7,90	0,4	6,90	0,4	7,50			0,4	7,20	0,4	8,80
Дарницкий	0,7	8,90	0,7	9,50	0,7	8,50			0,55	6,78	0,3	8,30
Столичный	0,7	10,50	0,7	13,70	0,7	9,20			0,55	7,64
Горчичный	0,4	8,70	0,35	10,40	0,5	7,80
Мариинский	0,3	9,50	04,	10,70			0,4	8,20
Плетенка	0,3	10,00	0,35	10,90	0,4	8,90	0,35	10,20
С изюмом	0,35	8,90	0,35	9,50	0,35	8,20

 

Такие показатели доли рынка по г. Обнинску объясняются  рядом причин: 
1.            Ценой (специальными экспертами ОАО «Хлебокомбинат» был произведен анализ состава хлебобулочной продукции, который показал, что конкуренты добавляют больше количества разрыхлителей, тем самым снижают затраты на сырьё)  
2.           Весом 
3.           Манёвренной доставкой  
Грузовые машины ОАО «Хлебокомбината» менее маневренные, а особенно контейнерные. Для многих торговых точек больше подходили бы «Газели» или лотковые машины. Контейнерные машины теряют много времени на погрузке – разгрузке, а также затруднительней подъехать к месту погрузки - разгрузки.  
4.            Возможность дополнительной доставки, в случае непредвиденного спроса ОАО «Хлебокомбинат» не всегда может выполнить заказ в связи с тем, что осуществляет большие объемы производства и все маршруты расписаны и загружены.  
Был произведен анализ реализации продукции ОАО «Хлебокомбината» и продукции «Волжского Пекаря» в торговой точке «Компас» на ул. Гагарина.  
Анализ производился в течение дня и дал показатели единиц продукции (рисунок 3.2).  
 
Рисунок 3.2 Анализ сбыта хлебобулочной продукции в магазине «Компас» 

Можно предположить, что данное соотношение является постоянным. Обсудив этот вопрос с  менеджером торговой сети «Дикси», убедилась, что реализация хлебобулочной продукции  хлебозавода «Волжский Пекарь» по отношению ОАО «Хлебокомбинат» идет в больших размерах. Основной причиной является герметичная упаковка, в которой продукция хранится дольше. 
Также был проведён опрос, целью которого, было выявить причины предпочтения продукции хлебозавода «Волжский Пекарь». Основные ответы были такими: «воздушный; маленькая расфасовка; красивая, герметичная упаковка; вкусовые качества; ржаной хлеб разрезан весом 350 гр. в герметичной упаковке». 
Основные предложения в сторону Обнинского «Хлебокомбината»:

-  хотелось бы расширения ассортимента, внесения на рынок новой продукции;  
-  производить продукцию для людей, болеющих сахарным диабетом; 
- повысить качество продукции; 
- усовершенствовать упаковку; 
-  сдерживать цены; 
Конкурентная борьба между производителями ведет к повышению качества продукции, расширению ассортимента, снижению цен, а соответственно увеличивается рынок сбыта продукции. 

 
2.3 Разработка рекомендаций по улучшению деятельности ОАО «Хлебокомбинат»

Приступая к  разработке стратегии продаж необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать её с программой по стимулированию службы продаж.  
1.                 Рассматриваются задачи, стоящие непосредственно перед персоналом службы исходя из того, что главным критерием оценки эффективности её работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных. Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе продаж, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия.  
2.                 В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по продажам предлагается организовать оперативный учёт причин отказа потребителей от заключения договоров. Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров с потребителями, непосредственно обратившимися в службу продаж, должен вести учёт (компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.  
Цель организации такого учёта состоит не столько в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько в выявлении конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора. Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое) должны обобщаться и передаваться руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к не заключению договора поставки, фиксировать упущенную выгоду.  
Опыт внедрения таких ежемесячных отчётов позволяет повысить оперативность решения многих вопросов в организации продаж. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений.  
Успешность управления продажами  ОАО «Хлебокомбинат» сегодня во многом будет определяться:  
- использованием компьютерных средств учёта;  
-  контроля над движением произведенной продукции и поступающих финансовых средств по её оплате;  
- внедрением нового вида упаковки;  
- внедрением нового вида транспорта;  
- реорганизации службы продаж.  
 
Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию потребителей при отпуске продукции. И здесь на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит и сама организация процесса отпуска продукции. Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции потребителям, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта перед предприятием. На время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с пользой для предприятия, например:

- пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, передать им для ознакомления новые рекламные и другие материалы; 

-  провести анкетирование потребителей.  
Игнорирование указанных вопросов на предприятии может негативно отразиться на имидже предприятия, что чревато потерей потребителей.  
В целом работа службы продаж нацелена на увеличение реализации продукции, а, следовательно, и получаемой заводом прибыли.  
В условиях падения реализации на основные сорта хлеба можно рассмотреть несколько конкретных вариантов действий на рынке. 
1.    Развитие сети дилеров (например, покупка торгового оборудования для расширения их точек путем сдачи в аренду и обеспечения четкого графика завоза свежего хлеба), но обязательно с широким ассортиментом продукции. 2.    Развитие собственной торговой сети (идеальный вариант с кафетериями). Это возможно при наличии собственного торгового оборудования и аренде помещений на сумму не больше 200 тыс. руб. в месяц, так как выручка от торговли всем ассортиментом, выпускаемой продукции, в месяц составит 350-450 тыс. руб. То есть, прибыль с одного кафе составит около 200 тыс. руб. Если учитывать, что общая прибыль предприятия в месяц составляет 1800-2000 тыс. руб., то эффективность от открытия кафе составит 10-11% (( (Рис. 3.4.).

Рисунок. 3.4 Эффективность открытия кафетерия. 

3.    Организация мобильной торговли с тонаров, в том числе по специальным ценам при наличии рядом конкурента. Необходимо наличие не менее 2 –3 тонаров и разрешение на 6-7 торговых мест в городе. Стоимость одного тонара (прицепа) составляет 160-170 тыс. руб., если покупать его в Белоруссии, г. Минск, так как цены белорусских производителей на 10-15% ниже, чем у российских, но время производства и доставки дольше. При ежедневной работе тонара, выручка за месяц составит 280-300 тыс. руб., то есть за месяц работы он окупит себя. За первый месяц один тонар принесет прибыли около (300 тыс.-170 тыс.=130 тыс.) 130 тыс. руб., что приведет к увеличению прибыли предприятия на 6-7% (Рис. 3.5.).  

Рисунок 3.5 Повышение прибыли предприятия после покупки тонара. 
Обновление холодильников, которые сдаются в аренду для торговли кондитерскими изделиями ОАО «Хлебокомбинат» в полном ассортименте (сейчас этим активно занимается ТД «Сигнал»). Средняя стоимость холодильного оборудования производства г. Минск составляет 20-30 тыс. руб., что на 12% ниже, чем у других производителей. А прибыль предприятия от продажи кондитерских изделий в полном ассортименте в одном магазине в месяц составит около 50-60 тыс. руб. Что говорит об окупаемости за 2 недели. 
4.                 Развитие мелкоштучной продукции и бараночного производства, т.к. спрос на эти позиции растет, а с другой стороны, магазины начинают брать не только мелкоштучную продукцию, но и другие позиции (так ОАО «Волжский Пекарь» забрал у ОАО «Хлебокомбинат» часть объемов в несетевых магазинах). Для этого необходима покупка специализированного оборудования (печи для мелкоштучной и бараночной продукции). В январе 2006 года была куплена печь для изготовления бараночных изделий на сумму 750 тыс. руб., что позволило выпускать большой ассортимент сушек и баранок, продажа которых активно ведется в г. Москве. Один только крупный сетевой клиент за апрель месяц заказал бараночной продукции на сумму 570 тыс. руб., а это составляет 28% от месячной прибыли предприятия. Это говорит о том, что дальнейшее развитие мелкоштучной продукции (сухари, печенье, вафли и т.д.) позволит предприятию увеличит прибыль на 50 %. 
5.                 Дальнейшее развитие упаковки, например, цветной полипропилен, упаковка в полипропилен специальных сортов и мелкоштучной продукции, т.к. хлебокомбинат проигрывает в красочности. В этом случае необходима покупка упаковочного аппарата, повышенной сложности (разноцветная упаковка). Стоимость такого аппарата составит около 70 тыс. руб., при этом объемы реализации продукции, упакованной в цветную упаковку, увеличится на 40-50 %. 
С другой стороны, надо заняться обучением персонала. Это должна быть система, а не отдельные эпизодические учебы. Здесь важна компьютерная грамотность, основы рыночных отношений, элементы системы управления качеством и взаимоотношений с клиентами. 
В условиях развития рынка и обострения конкуренции необходимо сделать упор на качество обслуживания клиентов. Логистика сегодня очень важна. При недостаточном уровне развития логистики объемы падают, (клиенты уходят к другим). Покупается не только товар, но товар с услугами по обслуживанию.

Нужен переход  на "точечную" рекламу по отдельным  изделиям, особенно при запуске новых продуктов (затраты на это 15-20 тыс. руб. в месяц). Важно наладить "неформальные" взаимоотношения с продавцами хлебобулочной продукции и заведующими секциями. Организация конкурсов на лучшую продажу нашей продукции по 3 категориям (малые и средние магазины, супермаркеты). Главный приз должен быть существенен, например, 3-4 тыс. рублей. Необходимы и мелкие сувениры (календари и ручки с логотипом ОАО «Хлебокомбинат») для различных лотерей среди покупателей. Шире практиковать прямые эфиры о заводе и продукции.  
Все вышеизложенные рекомендации позволят повысить эффективность продаж на 10-11% при открытии кафетерия, увеличить прибыль предприятия при покупке тонара-прицепа на 6-7%. А, следовательно, все эти изменения приведут к дальнейшему развитию и росту предприятия.  
 
Заключение

Потребительский рынок – это «отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления». Потребительский рынок «существует тогда, когда люди встречаются прямо или через своих посредников с тем, чтобы продать или купить товары и услуги»; это «рынок товаров и услуг, закупаемых или арендуемых отдельными лицами или домохозяйствами для личного (некоммерческого) потребления»

Именно  торговля потребительскими товарами призвана обеспечить потребность людей в товарах и услугах, что определяет её ведущее место на потребительском рынке.

Рынки потребительских  товаров играют ведущую роль в  торговле, поскольку через их каналы произведённая продукция поступает  в личное потребление. Тем самым получает завершение процесс общественного воспроизводства той или иной страны, и создаются необходимые условия для его возобновления.    

Спрос и предложение  — две взаимообусловленные категории. Предложение формируется под воздействием и с учетом спроса населения, а спрос формируется и реализуется благодаря предложению. Нельзя купить то, что не производится и не предложено на рынке, и бесцельно производить то, что не найдет признания у покупателей. Произведенная продукция может быть реализована в том случае, если она по потребительским свойствам и объему соответствует спросу населения.

Соотношение между  спросом и предложением характеризует состояние сбалансированности рынка.

Потребительский рынок представляет собой гибкую систему прямых и обратных связей между производством и потреблением. Его проблемы связаны с отношениями, которые зарождаются в сфере производства и проявляются в сфере обращения. Важнейшей характеристикой эффективности функционирования рынка является степень сбалансированности структурно-объемного и качественно-ассортиментного спроса и предложения.

Функционирование  потребительского рынка, как и других сфер экономики, в переходный период осуществляется под воздействием государства.

 

 

Список литературы:

1.Анн Х., Багиев Г., Тарасевич В. Маркетинг. – СПБ.: Питер, 2004. – 736 с.

2.Бродская Т. Г. , Видяпин В. И. , Журавлева Г. П. - Экономическая теория . - М.: Инфра-М ,2008

3. Вершигова E.E.Менеджмент .  Учебное пособие .- M.: KHОРУС.  2009г

4..Егорова Н.Р., Николаева Т.И. Экономика отрасли: торговля потребительскими товарами: Учеб. пособие. – Екатеринбург: Издво Урал. гос. экон. Унта, 2004. – 262 с.

5.Загорулько М.М., Белоусов В.М., Васюнина Л.М. - Основы экономической теории и практики- М.: Норма, 2008.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2008. - 733 с.

7.Лебедева. Маркетинговые исследования рынка. - М.: Инфра-М, 2007. – 192 с.

8. Лопатников Л. Словарь современной экономики. - М.: Норма, 2008. - 672 с.

9.Николаева Т.И., Елагин Ю. А.Организация торговых процессов и обслуживания покупателей: Учеб. Пособие. – Екатеринбург: Издво Урал. гос. экон. унта, 2003. – 348 с

10. Ожегов СИ., Шведова Н.Ю. Толковый словарь. - M.: ИНФРА-M, 2008. - 852 с.

11.Пиндайк Р., Рубинфельд Д. – Микроэкономика .- M.: KHОРУС ,2007

12. Сероштан М.В., Ткач А.В. и др. Потребительская кооперация: Учебное пособие. - М.: МУПК, 2006. - 334 с.

13.Соловьев Б.A.Маркетинг. Учебник. -M.: ИНФРА-M, 2008

14.Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования. – М.: Гардарика, 2009. – 900 с.

15.http://www.obninsk-xleb.ru/