Сбытовая (дистрибьюционная) политика: понятие сбытовой политики, каналы сбыта и их уровни

На основании  сегментации основных конкурентов  турфирмы «Спадарожнiк» необходимо составить и проанализировать матрицу SWOT-анализа (табл. 4). Она позволит выявить в реальном соотношении возможности, имеющиеся у фирмы, и нависшие над ней угрозы, а также соотнести их с сильными и слабыми сторонами деятельности фирмы. На этом основании можно будет затем разработать рекомендации по изменению сложившейся ситуации в лучшую сторону, выгодную для фирмы как субъекта рынка туриндустрии.

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая турфирмой «Спадарожнiк» маркетинговая деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны, и при этом на сегодняшний день слабых сторон пока больше. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. В целом это - нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.

 

Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон деятельности турфирмы «Спадарожнiк» (SWOT-анализ)

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Одновременное использование возможностей  и турагента, и туроператора.  2. Дифференцированный подход к формированию турпродукта и поиску целевой аудитории. 3. Приличный уровень качества турпродукта при гибкой системе цен. 4. Сформированная система управления, наличие отдела маркетинга. 5. Наличие профессионального образования специалистов по маркетингу	1. Небольшой период работы на  рынке туриндустрии, недостаток  опыта.  2. Отсутствие известности  имени (бренда). 3. Отсутствие внятной  стратегии маркетинга. 4. Недостаточно  активное продвижение турпродукта  на рынок. 5. Недостаточное использование  маркетинговых средств. 6. Ограниченный бюджет маркетинга.
Возможности	Угрозы
1. Завоевание собственной доли  рынка и ее расширение в  сравнении с конкурентами. 2. Разработка  стратегии маркетинга. 3. Возможность  расширения деятельности и ее  дифференциации за счет статуса  фирмы как туроператора и турагента.	1. Наличие в одном сегменте рынка  тур-индустрии значительного числа конкурентов. 2. Возможности появления все новых конкурентов в данном сегменте рынка. 3. Нестабильность факторов внешнего и внутреннего характера на рынке туриндустрии.

 

Таким образом, анализ маркетинговой деятельности турфирмы «Спадарожнiк» показал, что эта деятельность осуществляется в рамках специального структурного подразделения, созданного в ее организационной структуре, - отдела маркетинга. В его составе на сегодняшний день работают два специалиста, которые пока имеют недостаточно опыта практической деятельности по управлению маркетингом.

   3. Маркетинговое исследование потребностей потребителей рынка туристических услуг

     Сегодня, несмотря на то, что рынок достаточно быстро насыщается предложением, ещё долгое время будет, сохраняется перспектива для его развития. Ситуация на рынке туристических услуг в крупных городах в целом похожа. Более высокая, по сравнению с небольшими городами, платежеспособность населения и развитая инфраструктура создают благоприятную рыночную ситуацию, тем не менее, потенциал небольших городов во многом недооценен. Рынок достаточно велик и развитие данного направления является очень перспективным. Развитию рынка способствует также то, что с каждым годом белорусы становятся все более активными потребителями рынка туристических услуг, они более чем западные потребители, готовы тратить большую долю своего дохода на отдых и оздоровление.

Маркетинговое исследование услуги представляет собой  систематические мероприятия по получению оперативной информации в отношении данных, описывающих  текущее или перспективное (прогнозное) состояние самой услуги, а также  анализ и отражение данных в форме, необходимой для решения стратегических и тактических задач, стоящих  перед фирмой. Маркетинговые исследования - это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми  элементами внешней среды маркетинга. Маркетинговые исследования связаны  с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они  снижают уровень неопределённости и касаются всех элементов комплекса  маркетинга и его внешней среды  по тем её компонентам, которые оказывают  влияние на маркетинг определённого  продукта на конкретном рынке.

Проведенные в плановом порядке маркетинговые  исследования дают возможность получать конкурентные преимущества, снижать  финансовые и коммерческие риски  предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей  к оказываемой услуге, давать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные  сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг.

К основным принципам проведения маркетинговых  исследований относятся объективность, точность и тщательность. В качестве потенциальных потребителей туристических  услуг предлагаем рассматривать  все население г. Минска в возрасте от 18 и старше, которые имеют доход  от 500 тыс. рублей в месяц на одного человека и более.

Разработка анкеты

Для исследования потребностей потребителя был проведен опрос методом анкетирования. Участвовало 100 человек разного пола и возраста.

Опрос-метод  сбора информации, путем установления контактов с объектами исследования.

В качестве орудия исследования методом опроса используется анкета, представляющая собой вопросник, предусматривающий  фиксацию ответов.

При проведении маркетинговых исследований для  турфирмы «Спадарожнiк» мы предлагаем следующую анкету которая поможет ответить на следующие вопросы:

· как наши соотечественники предпочитают отдыхать

· какие туристические агентства знают

· как выбирают туры

· куда ездят

· где обычно останавливаться во время отдыха

· какой тип отдыха предпочитают.

В анкете присутствуют как закрытые вопросы  с выборочным вариантом ответа, и  так и открытые, которые не содержат ответа. Анкета содержит 10 вопросов (см.Приложение), которые должны помочь турфирме «Спадарожнiк» удовлетворить потребности и желания клиентов и оставаться конкурентоспособным на рынке услуг. При разработке анкеты были соблюдены основные требования к ней, такие как:

1. анкета содержит вводную часть;

2. в анкете присутствуют вопросы-фильтры и оценочные вопросы;

. происходила репетиция анкеты;

. в конце анкеты присутствует благодарность.

Анализ по анкете

После анкетирования  необходимо провести обработку данных по следующим критериям:

1. какими услугами туристических агентств пользуются;

2. уровень дохода;

. классификации потенциальных клиентов по половому и возрастному признакам.

Анализ проведенного исследования.

Исследование  показало достаточно высокую степень  осведомленности минчан о туристических  операторах, которые работают на отечественном  рынке, что свидетельствует, как  минимум, об интересе, проявляемом жителями крупных городов к путешествиям и отдыху, который можно заказать через такие организации.

Выяснилось, что немного менее чем половине участников исследования известен такой  туроператор как «Tez Tour». C значительным отставанием от лидера (по уровню знания с подсказкой), второе место занял «АланТур». О нем оказались осведомлены около 1/4 опрошенных. На третьем месте - «ТопТур»: его знают немного более 1/5 респондентов (см рис. №1).

Рис.1. Назовите всех известных Вам туроператоров  РБ?

 

Наши  соотечественники продолжают осваивать  туристические ресурсы стран, в  которых можно отдохнуть за сравнительно небольшие деньги. Речь здесь, в первую очередь, идет о таких государствах, как Турция и Египет. Неудивительно, что компании, занявшие первое и  третье места в рейтинге туроператоров, активно работают именно с этими  странами. Четвертое и пятое место  заняли операторы «СанниТревел» и «ВояжТур»: первый сотрудничает преимущественно с курортами Восточной Европы, второй, также как и туроператоры-лидеры, - в основном с Турцией и Египтом. Многие участники исследования указали, что также знают такие турфирмы как «7 чудес света» (4%), «Меридиан» (3%), «ЭкстримТур» (3%) и др. Однако около 3% респондентов, даже с подсказкой, не смогли вспомнить ни одну знакомую им компанию. «Скорее всего, эти люди не уделяют большого внимания, кому они платят деньги. Такие клиенты смотрят, в первую очередь, на стоимость тура и страну. Данное явление можно объяснить и тем, что «неосведомленная» часть граждан, возможно, не практикует отдых за границей, либо занимается покупкой туров и оформлением всех необходимых документов самостоятельно.

Следующим вопросом нашей анкеты был вопрос о том, где респонденты предпочитают проводить свой отпуск. Судя по полученной диаграмме (см рис.2),можно сделать  вывод что большинство опрошенных - 45% -все же предпочитают отдыхать заграницей(в том числе в России и Украине). Некоторые респонденты объясняли свой выбор с тем, что отпуск хотелось бы провести на море, на российских и украинских курортах, так и посещение экзотических стран с пометкой «ведь все едут туда».

 

 

 

Рис.2. Где  Вы предпочитаете проводить отпуск?

 

Немалое «меньшинство» все-таки еще предпочитают проводить свой отпуск «по-старинке», таких респондентов - 25%, свои ответы обосновали тем, что нет желания далеко ездить, нехватка денег на дорогостоящие курорты, наличие маленьких детей. Также порадовала цифра в 30%,что местное население все еще стремится отдохнуть в белорусских санаториях, в стремительно набирающих популярность агрогородках и усадьбах. Турфирмам необходимо больше привлекать население скидками на отдых как зарубежом, так и в местных санаториях, лечебницах и агрогородках.

В современном  туристическом бизнесе, нам предлагается огромное разнообразие видов отдыха. Мы попытались выяснить у наших респондентов, какой все же самый востребованный вид отдыха среди жителей столицы (рис.3).

 

Рис.3. Какие  виды туризма Вы предпочитаете?

 

По полученной диаграмме видно, что большинство  населения до сих пор предпочитает пляжно-купальный отдых -60%. Это означает, что спрос на турпутевки в курортные  города остается востребованным. Так  же существует спрос на отдых в  санаториях и лечебницах, профилакториях и оздоровленческих лагерях, как на территории нашей страны, так и зарубежом. Но процент таких желающих не особо велик - 20%. Познавательный вид отдыха и шопинг-тур разделили 3 место, набрав по 8%. Такие низкие показатели в нашей стране могут быть связаны с незнанием большинства людей о виде отдыха и его преимуществах перед другими. Ну и на последнем месте оказались активные и другие виды отдыха - по 3%. Под активными и другими видами отдыха, которые они предпочитают, люди называли - охота, рыбалка, кемпинг-лагеря, организованные туристические походы и др. Вариаций на тему как провести свой собственный отдых у нашего населения, огромное количество. Поэтому продолжая работу турагентств по предоставлению населению путевок на отдых в курортные города, необходимо развивать такие направления отдыха как оздоровительный, познавательный, шопинг-туры и другие.

Следующим вопросом в нашей анкете был : Как часто Вы отдыхаете заграницей? Этот вопрос был задан с условием - не учитывая страны России и Украины - на отдых в эти страны люди ездят гораздо чаще, чем в дальнее зарубежье. Нас больше интересовала посещаемость таких стран как Турция, Египет, Чехия, и т.д. Как и прогнозировалось, большинство ответов на этот вопрос был дан - ни разу не был(а), но хотелось бы. 0 ровно половина всех опрошенных (50%).

 

 

              Рис.4. Как часто Вы отдыхаете заграницей?

 

У некоторых  людей, банально, нет средств для такого отдыха, некоторые все же бояться ехать в чужую далекую страну. Второе место, набрав по 20% голосов, разделили между собой два ответа - 1 раз в год и 1 раз в несколько лет. 2 раза в год и более заграницу едут отдыхать только 5% опрошенных, большинство из них пользуются «горячими путевками». 2% из 100 вообще не интересует отдых заграницей, это ответ в основном людей пенсионного возраста. Свой собственный вариант выбрало только 3% процента опрошенных - по долгу работы они часто ездят зарубеж, но отдыхать предпочитают либо в белорусских санаториях, либо сидя дома.

Результаты  ответов на следующий вопрос, изобразим  в виде диаграмм - рис.5, рис.5а, рис.5б

 

Рис. 5. Пользуетесь  ли Вы услугами турагентства?

 

          

Рис. 5а. С какими целями обращались в турагентство?

 

Рис. 5б. По каким причинам не обращаетесь  в турагентство?

 

 

    Анализируя полученные ответы, можно смело сказать, что работа турагентств в нашей стране востребована. Это подтвердили 70% респондентов. Чаще всего они обращались в турагентство для заказа тура заграницу -70%, на втором месте - 20% - туры по Беларуси, а именно местные оздоровительные, экскурсионные туры и т.д. Некоторые люди обращались в турагентство для помощи при оформлении визы и покупки билетов - по 5%.

Большинство из тех респондентов, кто не пользовался  услугами туристических фирм, объяснили  это тем, что самостоятельно любят  организовывать свой отдых - 40%. Второе место разделили два ответа, набрав по 20% голосов - боязнь о предоставлении ложной информации и мнение что приобретать  у турфирмы гораздо дороже, чем  найти все самостоятельно. Эти  два ответа, можно сопоставить  лишь с менталитетом народа, боязнью  перед чем-то новым и преобладанием  старых привычек. И только 1% процент из опрошенных, предоставил свой вариант - недоверие турагентствам.

На вопросы  номер 6 и 7 отвечали лишь те респонденты, которые ответили на вопрос номер 5 - положительно. Остальные респонденты  переходили к вопросу номер 8.

Вопрос  номер 6 - Как Вы предпочитаете покупать себе путевку: самостоятельно или через  посредника?

Как оказалось, большая часть минчан понимают разницу  между туроператором и туристическим  агентством. Более того, приблизительно одинаковое количество людей заказывают туры как напрямую у туроператоров, так и через туристические  агентства - 32% и 35% соответственно. Однако, несмотря на то, что работа непосредственно  с туроператором может позволить  сэкономить, для 18% все-таки не важно, как  и через кого покупать туры ( рис.6).