Сбытовая политика предприятия

Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

• разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
• выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является менеджер по сбыту, работающий с местным рынком);
• определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;
• определение сроков проведения различных маркетинговых мероприятий;
• определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
• координация деятельности менеджеров и коммерческого директора при участии в различных конкурсных торгах.

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

• экономическое положение в стране и Ростовской области;
• изменения в законодательстве РФ;
• деятельность конкурентов.

Ежемесячно менеджеры «Ремстройбыт» предоставляют директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также продажи менеджера за месяц (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

На основании данных, приведенных ниже можно выявить тенденцию к увеличению объема строительных работ и услуг, оказываемых предприятием. (диаграмма 1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 1. Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в 2010-2012 годах

На  диаграмма 1. Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в 2010-2012 годах видна сезонность в спросе на строительные работы. Основной пик работ приходится на период с марта по октябрь.

  Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2012 году представлена на диаграмме 2.

 

 

Диаграмма 2. Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2012 году.

Из диаграмма 2 «Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2012 году.» можно выявить следующие закономерности. Во-первых, в зимний период большую долю в строительных подрядах предприятия занимает гражданское строительство. Во-вторых, прирост оборотов идет в первую очередь за счет промышленного строительства.

Метод SWOT, применяемый для анализа среды, является признанным подходом к выявлению связей между сильными и слабыми сторонами организации, угрозами и возможностями для выработки стратегии организации. Метод SWOT это: сила (strength), слабость (weaken), возможности (opportunities), и угрозы (threats). Метод SWOT-анализа предполагает выполнение следующих шагов: 1. Составление списка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. 2. Оценка степени влияния и важности возможностей и угроз на стратегию предприятия.

Для успешного анализа окружения организации методом SWOT важно не только уметь вскрывать угрозы и возможности, но и уметь оценивать их с точки зрения важности и степени влияния на стратегию организации. Для оценки возможностей и угроз применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности по матрице возможностей, и каждой угрозы по матрице угроз, которые наглядно представлены в таблицах 2.

Представим SWOT-анализ в виде таблицы 2.В связи с многочисленностью выбранных факторов, мы считаем нецелесообразным подробно рассматривать каждый из них. Остановимся на наиболее значимых для исследуемого предприятия.

Таблица 2

Матрица SWOT-анализа ООО «Рымстройбыт»

	Возможности 1) рост объемов строительства; 2) строительство - приоритет в политике государства; 3) потребность населения в улучшении жилищных условий; 4) развитие ипотечного кредитования.	Угрозы 1) увеличение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов; 2) сбои в поставке сырья; 3) появление новых конкурентов; 4) дефицит квалифицированных кадров; 5) появление товаров-заменителей;
Сильные стороны 1) репутация качественных продуктов; 2) стабильный рост внутреннего сбыта; 3) достаточные резервы производственных мощностей; 4) контроль качества продукции; 5) гибкая ценовая политика; 6) выгодное местоположение завода; 7) известность фирмы.	Поле «СИВ»   1.1 3.2 7.4	Поле «СИУ»   4.4 6.1
Слабые стороны 1) ориентация на внутреннее потребление; 2) зависимость от кредитных ресурсов; 3) слабая рекламная деятельность в печати; 4) репутация низкого качества обслуживания; 5) отсутствие сервиса при доставке. тва обслуживания; щностей;	Поле «СЛВ»   4.3 5.3	Поле «СЛУ»   2.2 5.1

 

На основании проведенного анализа необходимо устранить слабые стороны и угрозы и использовать возможности и сильные стороны.

Поле «СИВ»

1.1 Строительные товары имеют репутацию качественных изделий, имеющиеся резервы увеличения производственных мощностей и гибкая ценовая политика позволят удовлетворить потребность населения в улучшении жилищных условий.

3.2 Имеющиеся резервы увеличения производственных мощностей и то, что строительная отрасль является приоритетной в экономической политике государства, приведут к росту объемов строительства.

7.4.Известность фирмы, гибкая ценовая политика и развитие ипотечного кредитования в стране позволят удовлетворить потребность населения в улучшении жилищных условий.

Поле «СИУ»

4.4. Дефицит квалифицированных кадров скажется на работе предприятия и репутации фирмы. Необходимо наладить активное сотрудничество с учебными заведениями, осуществляющими подготовку необходимых предприятию кадров.

6.1.Выгодное местоположение завода, известность фирмы и репутация качественных изделий дадут временные преимущества предприятию при увеличении конкурентных преимуществ у действующих конкурентов, а также при появлении новых конкурентов.

Поле «СЛВ»

4.3.Репутация низкого качества обслуживания оттолкнет население от покупки строительной продукции компании. Поэтому, используя благоприятные тенденции во внешней среде, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями.

5.3.Слабая рекламная деятельность в печати сократит объемы производства. Чтобы ориентировать работу предприятия на рынок, необходимо больше рекламировать продукцию завода в средствах массовой информации.

Поле «СЛУ»

2.2. Сбои в поставке сырья, могут сказаться на стабильном росте внутреннего сбыта. Для уменьшения зависимости от существующих поставщиков необходимо наладить деловые связи с новыми поставщиками или рассмотреть вопрос о покупке предприятия-производителя основных видов сырья.

5.1. Отсутствие сервиса при доставке товаров увеличивает преимущества у конкурентов. Следует организовать доставку продукции до покупателя транспортом. Для этого необходимо увеличить количество машин автопарка предприятия.

На основании проведенного анализа дадим практические рекомендации по улучшению существующей системы сбыта на предприятии. Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий: оптимизировать процесс заказа товара, сократив время нахождения покупателя на территории завода. Репутация низкого качества обслуживания может оттолкнуть население от покупки строительной продукции компании. Поэтому, используя благоприятные тенденции во внешней среде, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями.

Таким оброзом можно сделать  вывод: Во-первых, в зимний период большую долю в строительных подрядах предприятия занимает гражданское строительство. Во-вторых, прирост оборотов идет в первую очередь за счет промышленного строительства, что связано с текущим экономическим ростом, появлением новых предприятий и расширением сфер деятельности уже существующих.

 

2.2 Анализ маркетинговых коммуникаций строительного предприятия

 

Как уже отмечалось в предыдущей главе, общая программа маркетинговых коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Рассмотрим их по порядку, применительно к предприятию «Ремстройбыт».

При определении бюджета продвижения строительных работ и услуг на предприятии применяется метод расчета от наличных средств. Как отмечалось выше, такой метод расчета игнорирует влияние мероприятий по продвижению на объем сбыта.

Предприятие осуществляет рекламу следующим образом:

• почтовые рассылки;
• участие в специализированных выставках;
• реклама в специализированных газетах и журналах;
• наружная реклама.

При отборе и анализе различных вариантов рекламы в должностные обязанности менеджеров входит следующее:

• просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью отбора вариантов участия в строительных выставках;
• рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и количества фирм, которые будут в выставке участвовать; собираются или нет участвовать в выставке конкуренты и т. д.
• подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;
• анализ специализированных справочников, журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории.
• анализ возможных вариантов размещения наружной рекламы.
• Окончательно вопрос о выборе выставок, в которых будет участвовать предприятие; вариантов и способов почтовой и наружной рекламы; видов и методов рекламы в прессе решает директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. предприятием;

Ниже приведена таблица 2, в которой анализируются затраты компании «Ремстройбыт» на различные рекламные мероприятия, а также их отдача и окупаемость.

Таблица 2

Анализ рентабельности различных рекламных мероприятий ООО «Ремстройбыт» в 2012 году

Виды рекламных мероприятий	Затраты на рекламу, млн. руб.	Размер подрядов, полученных в результате, млн. руб.	Размер прибыли, млн. руб.
Почтовые рассылки	0,05	0,5	0,15
Реклама в СМИ.	0,1	0,8	0,3
Участие в строительных выставках.	0,2	1,2	0,15
Наружная реклама.	1,4	39,0	11,8

 

Из таблицы 2 «Анализ рентабельности различных рекламных мероприятий ООО «Ремстройбыт» в 2012 году» видно, что наиболее окупаемой из всех видов рекламы является наружная реклама, самой нерентабельной, на текущий момент,- участие в строительных выставках.

Таким образом основным методом стимулирования сбыта компании является предоставление скидок в зависимости от объемов работ, а также скидок постоянным клиентам. На предприятии не ведется сколько-нибудь заметная работа по организации и построению связей с общественностью. Данные приведенны внутренней статистикой предприятия.

 

2.3 Анализ ценовой политики строительного предприятия

 

Политика цен объединяет и консолидирует все решения строительной организации в области маркетинга. Прайс-лист предприятия на все виды строительных работ приведен в таблице 3 и 4.

Таблица 3

Прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости проектных работ по состоянию на 01.02.2013

Наименование	Стоимость эскизного проекта, руб/м²	Стоимость дизайн-проекта, руб/м²	Стоимость рабочего проекта, руб/м²	Стоимость дизайнерского сопровождения, руб/м²
Квартиры	-	от 450	-	150
Офисы	-	225	-	150
Коттеджи	240	450	600	150