Сбытовая политика предприятия

 

Таблица 4

Прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости возведения «коробки» здания с материалами по состоянию на 01.02.2013

Наименование	Здание с ленточным фундаментом из ФБС, руб/м²	Здание с монолитным, железобетонным фундаментом, руб/м²
Дом из кирпича с утеплителем из пенополистирола (50 мм внутри стены) с толщиной наружных стен 550 мм	От 6000	От 6500
Дом из поризованного кирпича «Победа кнауф» с облицовкой лицевым кирпичом (толщина наружных стен 640 мм)	От 7200	От 7500

 

Таким образом, из таблицы 3 «Прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости проектных работ по состоянию на 01.02.2013» и таблицы 4 «Прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости возведения «коробки» здания с материалами по состоянию на 01.02.2013» видно, что предприятие ведет строительно-монтажные работы только на основании рабочего проекта и ремонтные работы предприятие выполняет только на основании дизайн-проекта. Даные приведены внутренней статистикой предприятия.

Далее расмотрим  прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости ремонтных и отделочных работ представленный в таблице 5.

Таблица 5

Прайс-лист ООО «Ремстройбыт» стоимости ремонтных и отделочных работ по состоянию на 01.02.2013

Наименование работ	Стоимость работ, руб/м²	Сто-сть черн-ых материалов,	Сто-сть фин-ых материалов	Итого, стоимость рем.
Комплексный ремонт квартиры	От 3000	От 900	От 2900	От 6800
Комплексный ремонт коттеджа	От 2400	От 800	От 1500	От 4700
Комплексный ремонт офисных помещений	От 1500	От 800	От 1200	От 3500

 

Из таблицы 5 видно, что ремонтные работы предприятие выполняет только на основании дизайн-проекта. При заключении договоров с заказчиками предприятие использует политику контрактных цен со строительством «под ключ». При этом на все виды ремонтно-строительных работ осуществляется гарантийное обслуживание.

При работе с заказчиками предприятие практикует два варианта, в зависимости от того, есть ли у заказчика проект на выполнение работ или нет. В первом случае на основании проекта, клиенту предоставляется коммерческое предложение на производство работ. В случае заключения договора с компанией, к договору прилагаются развернутые сметы и график производства работ. При втором варианте «Ремстройбыт» предлагает заказчику заключить договор на проведение проектных работ. Если после окончания проектных работ клиент заключает договор на производство строительно-монтажных работ, то в качестве стимулирования заказчика, 50% стоимости рабочего проекта засчитывается в счет строительства.

«Ремстройбыт» устанавливает цены на выпускаемую продукцию, используя в качестве основного метод «себестоимость плюс надбавка». Как определяется себестоимость показано диаграмме 3.

 

Диаграмма 3. Структура себестоимости подрядных работ, выполненных ООО «Ремстройбыт» в 2012 году, в процентах.

Вывод: из диаграммы 3 «Структура себестоимости подрядных работ, выполненных ООО «Ремстройбыт» в 2012 году» видно что основную часть занимают материальные затраты- 53,9 %. Не мало важную роль играют заработная плата 22%, отчисления на соцстрахование  7,9%, амортизация- 5,5%, прочие затраты 10,7 %.

Поскольку «Ремстройбыт» является крупнейшим строительным предприятием на рынке города Донецка и близлежащей территории, то компания при определении стратегии ценообразования использует метод премиальных наценок, при которой покупатель готов платить более высокую цену за обеспечение конкурентных преимуществ.

 

3. Разработка конкурентной стратегии строительного предприятия на базе комплекса маркетинга

3.1Разработка стратегии продвижения строительной продукции

Стратегия продвижения строительных работ и услуг предприятия идентична для обоих географических сегментов рынка.

Рассмотрим пути улучшения стратегии продвижения строительной продукции по видам массовых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.

В области рекламы предприятию «Ремстройбыт» можно предложить, поскольку наружная реклама является для предприятия видом рекламы с наибольшей отдачей, разместить рекламные щиты не только в городе Донецке, как в настоящий момент, но также и в городах Каменск, Гуково, Зверево. Почтовые рассылки, как показывает практика, дают в первую очередь отдачу в области промышленного строительства, при этом у рассылаемых материалов должно быть хорошее качество. В настоящий момент из рекламы в средствах СМИ «Ремтстройбыт» размещает рекламу исключительно в прессе г. Донецка. Необходимо проработать вопросы размещения рекламы в СМИ близлежащих городов, в том числе на телевидении.

В области стимулирования сбыта, помимо скидок постоянным покупателям, предлагается проводить ипотечное кредитование покупателей жилого фонда, заключив в этих целях договор с одним из ростовских банков, у которого существует подобная ипотечная программа.

Предприятие не использует такой вид рекламы как PR, т.е. создание положительного имиджа предприятия. Для укрепления связей с общественностью необходимо размещение статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике.

Необходимо также пересмотреть систему осуществления расходов на продвижение товаров. Целесообразным представляется перейти от метода расчета от наличных средств к методу расчета в процентах от суммы продаж. По сравнению с предыдущим, этот метод имеет ряд преимуществ. Он прост в применении и отображает взаимозависимость между затратами, продажной стоимостью товара и суммой прибыли в расчете на единицу товара. Поскольку прибыль предприятия в 2011 году составила порядка 120 млн. рублей, можно, учитывая преимущественное положение предприятие по сравнению с конкурентами, установить бюджет на продвижение на 2012 год в размере 5% от прибыли или 6 млн. рублей.

 

3.2Разработка сбытовой стратегии строительного предприятия

 

В настоящий момент на предприятии осуществляется стратегия персонального сбыта с региональной организацией управления и с предложением обоим рынкам, выделенным в параграфе 3.1, полного спектра строительных работ и услуг. Такая организация сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников отдела сбыта, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия «Ремстройбыт».

Для повышения эффективности деятельности отдела сбыта предприятия «Ремстройбыт», на наш взгляд, необходимо предпринять следующие действия.

Следует разработать должностную инструкцию для менеджеров по маркетингу и сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как коммерческим директором, так и самими менеджерами.

Целесообразным представляется освобождение менеджеров отдела сбыта от деятельности, не связанной с прямыми продажами, путем введения в структуре отдела сбыта должности менеджера по маркетингу, подчиненному коммерческому директору предприятия «Ремстройбыт».

Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть примерно следующими:

• отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;
• посещение специализированных строительных выставок (в основном в г. Ростове-на-Дону) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
• проведение рекламных выступлений на строительных семинарах, съездах и конференциях;
• сбор информации о конкурентах предприятия;
• анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
• разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;
• анализ рекламаций клиентов предприятия.

Подводя итог, следует сказать что в 3 главе курсовой работы были отмеченны разработки стратегий по продвижению строительной продукции.

Рассмотрели пути улучшения стратегии продвижения строительной продукции по видам массовых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.

Большую роль имеет разработка сбытовой стратегии предприятия. Такая организация сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников отдела сбыта, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия «Ремстройбыт».

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе написания куурсовой работы автором были выполнены задачи:

• Проанализированы основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: наличие миссии; проведение SWOT-анализа и анализа макросреды и микросреды; разработка на основе этих анализов бизнес-портфеля; сегментация рынков; разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распространения.
• Рассмотрен процесс управления маркетингом и порядок разработки маркетингового плана на предприятии.
• Проанализирована сбытовая деятельность, маркетинговые коммуникации и ценовая политика конкретного предприятия.

Применительно к строительству развернутая интерпретация принципов маркетинга предполагает, что необходимо:

• всесторонне изучать состояние и динамику спроса на строительную продукцию на всех стадиях ее жизненного цикла;
• активно воздействовать на платежеспособный спрос покупателей, формируя прогрессивную структуру потребления строительной продукции;
• вовлекать в достижение маркетинговых целей как работников строительной организации, так и смежников (субподрядчиков), развивая творческий подход к решению проблем потребителей;
• расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, постоянно повышать качество обслуживания, завоевывая тем самым все новые сегменты рынка строительной продукции; особой ценностью в глазах потребителей обладает комплексное обслуживание, что в строительстве равнозначно сдаче объекта «под ключ» и организации послепродажного обслуживания;
• формировать целостную систему управления маркетингового строительства как процессом, включающим научные разработки, проектирование, строительство, сервис;
• своевременно обновлять ассортимент строительной продукции и услуг, акцентируя внимание на удовлетворении самых высоких запросов потребителей;
• стремиться к завоеванию рынка строительной продукции не путем механического наращивания производства, а за счет повышения качества строительства и надежности обслуживания;
• добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на самые высокие потребительские запросы;
• при решении тактических задач не забывать о достижениях стратегических целей маркетинга;

Маркетинговую деятельность необходимо начинать с планирования. Обычно компании составляют годовые, долгосрочные и стратегические планы. Стратегическое планирование является фундаментом для остальных видов планирования в компании. Оно начинается с определения глобальных целей и миссии компании. Затем устанавливаются более конкретные цели. Для этого собирается полная информация о внутренней среде организации, ее конкурентах, ситуации на рынке и обо всем остальном, что так или иначе может повлиять на работу компании. После проведения SWOT-анализа готовится подробный отчет о сильных и слабых сторонах компании, возможностях и угрозах, с которыми ей придется столкнуться. Затем высшее руководство решает, какими конкретно видами строительной деятельности следует заниматься, какую поддержку необходимо предоставить каждому из них. В свою очередь, каждое подразделение, отвечающее за отдельный вид деятельности, должно разработать свои подробные маркетинговые и другие планы, провести сегментацию рынка, наметить каналы продвижения и распространения продукции, выработать товарно-ценовую и сбытовую политику в соответствии с общим планом компании.

Существуют четыре наиболее общих метода расчета бюджета маркетинга в целом: от наличных средств, в процентах к сумме продаж, конкурентного паритета и на основании целей и задач.

В ходе выполнения работы были предложены следующие пути оптимизации маркетинговой политики строительного предприятия: внедрить на предприятии лизинговую и ипотечную программу; увеличить ассигнования на наружную рекламу; разместить ряд статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике; перейти к расчету маркетингового бюджета в зависимости от объема продаж; организовать сбыт строительного оборудования; ввести в штат предприятия менеджера по маркетингу.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреева О.А. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие / А.О. Андреева. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 306 с.

2. Аксель Г. Маркетинг: Принципы и стратегия / Г. Аксель. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 264 с.

3. Барышев А.В. Маркетинг: Учебник / А.В. Барышев. - М.: Академия, 2002. - 400 с.

4. Бейкер М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. - СПб.: Питер, 2002. - 560 с.

5. Герасименко В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. - М.: Форум, 2005. - 400 с.

6. Голубев Е.П. Маркетинг в строительстве: учебник для студ. вузов / Е.П. Голубев. - М.: ФинПресс, 2003. - 372 с.

7. Голубков В.И. Основы маркетинга: Учебник / В.И. Голубков. - М.: ФинПресс, 2003. - 764 с.

8. Гэбэй Дж. Маркетинг: Новые возможности / Дж. Гэбэй. - СПб.: Фаир-Пресс, 2002. - 320 с.