Сегментация рынка

 

6. Определение целевого рынка.

 

Фитнес-клубу «Пятый элемент», как компания, претендующая на лидерство, необходимо прежде всего определить цели стратегии. Исходя из выбора базовой стратегии, «Пятый элемент», как и большинство спортивных комплексов, в качестве главной долгосрочной задачи ставит расширение доли рынка, усиление конкурентной позиции и совершенствование предлагаемых фитнес-услуг.

Ключевые моменты стратегии клуба – качество и широкий ассортимент предоставляемых услуг, постоянное повышение квалификации персонала, гибкая ценовая политика.

Поскольку конъюнктура рынка меняется, спрос и предложение растут, клуб не стоит на месте, развивается. Как один из основных игроков на рынке фитнес-услуг «Пятый элемент» формирует спрос на новые программы, ищет и находит новые возможности в закреплении позиций клуба. Особенно актуальны силовые уроки, классы смешанного формата, программы высокой интенсивности, яркие хореографические классы, программы на развитие гибкости и те, что построены на основе восточных дисциплин.

Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход. В течение 3-4 лет формируется клиентская база. По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% – новые.

Маркетинговые исследования показывают, что большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние в пробках люди уже не хотят. Исходя из этого, следует изменить рекламную стратегию. Вместо рекламы в городских глянцевых журналах или на щитах, установленных по всему городу гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках, расположенных недалеко от клуба. Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается на тех дорогах, которые ведут к клубу.

 

7. Расчет емкости целевого сегмента рынка.

 

Для того чтобы определить, какое объём услуг необходимо, чтобы конкретный рынок мог его потребить за определенный период времени при определенных условиях необходимо рассчитать емкость рынка. В тех случаях, когда имеется возможность исходя из общей численности населения (региона) определить конечное количество потребителей при помощи различных промежуточных оценок, то при определении емкости рынка возможно использование метода цепочки коэффициентов.

 

Е = Ч * С * Ф * q,

 

где: Е — емкость рынка фитнес-услуг; 
Ч — общая численность населения; 
С — процент людей, занимающихся оздоровительным спортом; 
Ф — процент лиц из числа занимающихся оздоровительным спортом, которые пользуются услугами фитнес-клубов; 
q — количество посещений фитнес-клубов в год в среднем одним клиентом.

Численность населения в микрорайоне, в котором располагается фитнес-клуб «Пятый элемент», составляет 6 162 человека, процент людей, занимающихся оздоровительным спортом составляет примерно 53, процент лиц из числа занимающихся оздоровительным спортом, которые пользуются услугами фитнес-клуба составляет 46, количество посещений фитнес-клуба в неделю в среднем одним клиентом 2 раза, в год-100 раз.

 

Е = 6 162 * 53% * 46% * 100 = 125 186 усл./год

8. Разработка схемы канала распределения.

 

Канал распределения услуги – совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Для распределения услуг  руководство фитнес-клуба «Пятый элемент»  будет использовать прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, оказываемых услуг. Каналом распределения будет розничная торговля (продажа абонементов, клубных карточек), так как фитнес-клуб – розничное предприятие услуг.

Целенаправленное и  систематическое воздействие на потребителей и непрерывный сбор информации об их реакции на это  воздействие и на саму услугу являются сегодня обязательными элементами деятельности фитнес-клуба «Пятый элемент»

Стимулирование сбыта  – это использование различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию клиентов. Руководством фитнес-клуба будут использоваться следующие виды воздействия:

• расширение спектра предлагаемых услуг;
• распространение купонов для покупки со скидкой (в основном по праздникам);

• стимулирование собственного персонала посредством премий.

В стимулировании сбыта  услуг большое значение придается  общению персонала (в частности тренеров, администраторов и т.д.) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала – одна из важнейших задач и проблем современных фирм.

 

 

9. Разработка методов продвижения услуг на рынке.

 

Продвижение услуги - это  совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуги до потенциальных клиентов и стимулированию возникновения у них желания приобрести абонемент.

В рекламную компанию можно включить и создание имиджа фитнес-клуба, то есть создание как можно более положительного и современного образа спортивного центра, соответствующего требованиям и уровню клиента.

К основным элементам  имиджа фитнес-клуба «Пятый элемент» относятся: культура обслуживания; культура его оформления и его территориальное расположение; квалификация работников фитнес-клуба; реклама и т.д.

Логотип фитнес-клуба  «Пятый элемент» также формирует  определенные эмоции и ассоциации у  клиентов.

Для продвижения услуг  мы будем использовать рекламу. Правильно  выбранная идея рекламы может  многократно увеличить свой интерес  для клиентов.

Когда речь идёт о рекламе  такого продукта, как услуги фитнес-клубов, на ум в первую очередь приходят яркие образы персонажей из «Магазина  на диване». Чаще всего нам представляют красивое тело, о котором по-прежнему остаётся только мечтать. Фотография, как правило, сопровождается коротким слоганом, призывающим приобрести абонемент на целый год со скидкой. Неважно будь-то модуль элитного фитнес-клуба в глянцевом журнале или самодельный баннер спортзала полуподвального типа, технологии преимущественно не изобилуют особым креативом. Максимум на что можно рассчитывать – любимый приём упомянутого «Магазина на диване». Фотографии «до и после» посещения… «Таким вы сможете стать уже после трёх недель занятий с персональным инструктором в НАШЕМ фитнес-клубе».

Рекламное агентство предложило фитнес-клубу «Пятый элемент» свой вариант рекламы. В первую очередь привлекает внимание креативная мысль и исполнение. Замечательное сочетание черно-белого силуэта и профессиональной фотографии. Представление того же самого атлетически сложённого тела, вырывающегося из отталкивающей оболочки, дополняется отличными слоганами:

«Сбрось свой вес со своих  плеч» 

или

«Дай шанс прекрасному телу внутри тебя избавиться от оболочки»

В фитнес-клубе «Пятый элемент» будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение фитнес-клуба «Пятый элемент» из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно этот фитнес-клуб. Можно воспользоваться следующие средства рекламы:

• Разработать и распространить на улице рекламные буклеты с информацией о фитнес-клубе «Пятый элемент»;
• Распространить рекламные буклеты по почтовым ящикам жилых домов в районе, в котором находится фитнес-клуб «Пятый элемент»;
• Разложить рекламные буклеты на столах с журналами в залах ожидания офисов и фирм, находящихся в микрорайоне что и фитнес-клуб «Пятый элемент»;
• Разместить рекламу в общественном транспорте, маршрут которых пролегает вблизи от фитнес-клуба «Пятый элемент».

Для того чтобы привлечь большее число клиентов необходимо разработать рекламную политику фирмы.

 

 

10. Разработка рекламной политики фирмы.

 

1. Разработав рекламные буклеты с фирменной расцветкой фитнес-клуба «Пятый элемент» и выбранными слоганом необходимо напечатать цветные буклеты (формат А4, 2 фальца, тираж 2000 экземпляров), рассказывающие об основных услугах, предлагаемых фитнес-клубом «Пятый элемент».

Часть буклетов (800 экземпляров) будут распространено на улицах, располагающихся неподалёку от фитнес-клуба «Пятый элемент», между прохожими.

Другая часть буклетов (1000 экземпляров) будут раскиданы  по почтовым ящика жилых домов  микрорайона, в котором находится  фитнес-клуб «Пятый элемент»

И последняя часть  буклетов (200 экземпляров) будет разнесена  по офисам и фирмам в залы ожидания и разложены на столы с журналами для просмотра.

2. Вместе с рекламными  буклетами разрабатывались и  рекламные плакаты (формат А4, тираж в пассажирский транспорт. 

Маршрут №75 (малое кольцо) проходит по Ломоносовскому проспекту, чем наиболее подходит для размещения рекламы фитнес-клуба «Пятый элемент». В дальнейшем, когда будет построена улица Выучейского, и пущен по ней пассажирский транспорт, можно подобрать ещё маршруты и разместить в них рекламные плакаты.

Наиболее подходящее время для внедрения новой  рекламы – это январь-апрель, т.к. после новогодних каникул многие потенциальные клиенты, особенно клиентки, начинают задумываться о предстоящем приходе весны и последующем лете, то есть отпуске. Следовательно, можно составить некий график размещения и распространения рекламы (таблица 1).

 

 

 

 

Таблица 1

Месяц Средство  продвижения

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Распространение на улице рекламных буклетов

+

+

++

++

+

Распространение рекламных буклетов по почтовым ящикам

++

++

+

+

Разложить рекламные  буклеты в залах ожидания офисов

++

++

++

+

Разместить  рекламу в общественном транспорте

+

++

++

++

+

 

Приведем затраты на продвижение в 2013 году (таблица 2)

Таблица 2 (руб.)

Месяц Средство  продвижения	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Распространение на улице рекламных буклетов	3600		3600		3600				3600
Распространение рекламных буклетов по почтовым ящикам		4000		4000		4000				4000
Разложить рекламные  буклеты в залах ожидания офисов	1400		1400				1400				1400
Разместить  рекламу в общественном транспорте		7800		7800				7800				7800
Итого:	5000	11800	5000	11800	3600	4000	1400	7800	3600	4000	1400	7800
Всего:	67 200,00

 

Таким образом затраты  на продвижение в 2013 году составят 64 200,00руб., то есть в среднем в месяц 5 600,00 руб.

В результате проведения данных мероприятий фитнес-клуб напомнил о себе и ознакомил с предлагаемыми услугами ранее не знавших о нем потребителей, т.е. приобрел потенциальных клиентов.

 

11. Описание конкурентов.

 

На рынке фитнес-услуг представлено немало фирм, являющихся конкурентами фитнес-клуба «Пятый элемент», например ближние из них:

• «US Maksima» по адресу: г. Архангельск, пр. Новгородских, 87;
• Спортивный центр «Шарм» по адресу: г. Архангельск, наб. Северной Двины, 38;
• Спортивный центр «Олимп-фитнес» по адресу: г. Архангельск, ул. Ч.-Лучинского, 1.