Шпаргалка по "Маркетингу"

 

51.Договоры комиссии, консигнации. Комиссионные операции - разновидность посреднических операций, совершаемых одной стороной, которая называется комиссионером по поручению другой стороны, которая называется комитентом от своего имени, но за счет клиента. При комиссионных операциях право собственности на товар к комиссионеру не переходит. Комиссионер может быть или физическим, или юридическим лицом, которое совершает за определенное вознаграждение, называемое бонусом, сделки в пользу и за счет комитента, ног от своего имени. Комитентом также может быть или физическое, или юридическое лицо, чаще всего собственник товара, но не обязательно (может быть посредник). Правовой основой отношений между комиссионером и комитентом является договор комиссии, который является разновидностью договора получения. Договор комиссии может включать в себя обязательство комиссионера исполнить договор с третьей стороной, которая определяет заранее, такое обязательство называется делькредере. При наличии делькредере бонус вознаграждения комиссионера обычно увеличивается. Бонус устанавливается в виде процента от суммы сделки. К комиссионным также относятся операции консигнации. Консигнация- вид торгово-посреднической операции, когда консигнант (посредник) продает товар со своего склада на основе договора консигнации, а вторая сторона, которая предоставляет товар, консигнатором. Консигнант принимает товар от консигнатора на ответственное хранение. Лицо, которое хранит товар, принимает на себя риски утраты товара, ухудшении его потребительских качеств. Консигнант принимает товар с целью последующей реализации, но при этом принимает обязательства не продать товар, а только предложить его возможному покупателю. Договор консигнации может включать в себя ответственности консигнанта  за упущенную выгоду.

 

52.Показатели  прогнозирования и проникновения  продажи. Прогнозирование первичного объема продаж. При прогнозировании сбыта нового товара руководство компании прежде всего проводит оценку количества первичных покупок новинки за каждый период времени. Для этого существует целый ряд методов. Например: Выделить сегменты рынка. Затем для оценки предполагаемого объема сбыта нового товара используется следующая методика. Во-первых,для каждого сегмента рынка определяется минимальный размер  учреждения, которое может купить прибор; затем проводится оценка количества таких учреждений в каждом сегменте. Полученные величины умножаются на оценку вероятности покупки, которая была различной для разных сегментов рынка, и результаты суммируются по всем сегментам. В итоге получают количество потенциальных покупателей, или потенциал рынкам. Во-вторых,на основе ряда факторов, таких как затраты на рекламу и степень активности конкурентов, определяется показатель проникновения на рынок нового товара. И наконец, для определения оценочного объема сбыта товара величина потенциала рынка умножается на показатель проникновения товара на рынок. Прогнозирование замещающих продаж. Для оценки объема замещающих продаж необходимо исследовать долговечность товара - т. е. выяснить, какое число его единиц выйдет из строя в течение первого, второго, третьего и далее года. По кривой распределения долговечности определяется время, когда начнутся первые замещающие продажи. На фактическое время замещения оказывают влияние экономическое положение клиента, наличие у него средств и возможности выбора альтернативного товара, а также установленные компанией цены, условия оплаты и предпринимаемые ею усилия по организации сбыта. Поскольку объем замещающих продаж трудно оценить до начала эксплуатации товара, некоторые производители основывают свои решения о выходе на рынок с новым товаром исключительно на оценках объема первичных продаж. Прогнозирование повторных продаж. Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем продаж будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Продавцу следует определить процент повторных покупок в каждом классе, т.е. среди тех, кто покупает товар второй, третий, четвертый раз. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем отказываются от них. Важно выявить тенденцию к росту или снижению показателя повторных продаж и оценить скорость его изменения для каждого класса повторных покупок. Прогнозирование затрат и прибыли. После подготовки прогноза объема продаж надо оценить предполагаемые затраты и прибыли. Оценка затрат проводится отделами исследований и разработок, производственным, маркетинговым и финансовым отделами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

53.Розничная  торговля, методы и формы. Методы розничной торговли основываются на поступках и образе действий покупателя. С их помощью принимаются решения относительно расположения магазина, его «укоренения» на местности, его звукового оформления, рекламы на месте продажи как спонтанной (например, о последних поступлениях товаров), так и заранее подготовленной.  Эти методы нацелены на то, чтобы облегчить и укрепить акт покупки. Набор используемых средств будет глубоко различаться в зависимости от того, какой аспект продажи станет преобладать: рациональный (результат логической процедуры принятия решения) или иррациональный (результат случайного процесса или импульса). В первом случае продавец организует показ товара и выбирает его упаковку, исходя из рационального воздействия на покупателя. Во втором — ставка делается на оригинальность (типы товарных контейнеров — в виде гондол, пирамид, подарочные упаковки, особые выкладки товаров и т.п.). Необходимо знать потребности покупателя, его мотивации, привычки, желания, что он ценит в жизни, каких придерживается норм, постараться увидеть мир его глазами — и все это для того, чтобы лучше приспосабливать к нему продажу товаров. X. Жоаннис полагает, что существуют три основных типа мотиваций: гедонистские и присваивающие себе; жертвующие и бескорыстные по отношению к другим; самовыражающиеся для реализации самих себя Существуют следующие формы продажи товаров: самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг; продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы; индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары; продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина; продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов; консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике; парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

54.Система франчайзинга. Организация сетевой торговли, её  преимущества.  Франчайзинг представляет собой одну из новых для российской экономики форм предпр. деятельности. Он открывает большие возможности для начинающих предпринимателей, большинство из которых не обладают для успешного ведения дела достаточными знаниями, опытом и финансовыми возможностями и поэтому нуждаются в поддержке со стороны успешно действующих фирм. Система франчайзинга получила широкое распространение в США, Японии, Западной Европе. Ее суть состоит в том, что крупная и респектабельная фирма (франчайзер) предоставляет малому предприятию, начинающему свой путь в бизнесе (франчайзи), право (франшизу) в течение определенного времени и в определенном месте вести предпринимательскую деятельность с использованием уже отработанной и оправдавшей себя технологии, «ноу-хау», известной и популярной торговой марки, возможностей обучения персонала и получения необходимых консультаций. Обычно франчайзер берет на себя обязательства по поставке оборудования, сырья и материалов, оказывает помощь в организации и управлении бизнесом, а в отдельных случаях оказывает своим франчайзи непосредственную финансовую помощь, предоставляя кредиты, либо косвенную помощь в виде поручительства и гарантий. Все эти условия оговариваются в специальном договоре франчайзинга. Условия развивающейся конкуренции в торговой отрасли активно содействуют совершенствованию розничных торговых сетей, которые представляют собой совокупность организаций, находящихся под одним управлением. Современная торговая сеть магазинов как правило, представлена двумя или более торговыми заведениями, которые пребывают под общим контролем и владением. В них осуществляются продажи товаров, аналогичной номенклатуры, имеющих общую дату закупок и сбыта, и зачастую все здания сети имеют аналогичное дизайнерское оформление. Как показывает отечественный и зарубежный опыт, на сегодня такой подход к розничной торговле является эффективным путем ее развития. Вся сетевая торговля имеет ряд преимуществ:  учитывая территориальные сегменты рынка, можно осуществить размещение товаров с изменением пространства; соответственно потребительских предпочтений, можно менять ассортимент товаров и формировать его по конкурентоспособным ценовым показателям; размеры торговых сетей позволяют производить закупки больших партий продукции, при этом получая на них скидки и экономя средства, связанные с транспортировкой; высокий уровень управления и централизация всей коммерческой работы за счет привлечения высококвалифицированных специалистов позволяют избегать многих недочетов, характерных для обычных магазинов; возможна определенная диверсификация видов деятельности при условии учета повышения эффективности; уменьшение величины затрат на единицу продукции за счет экономичного расчета издержек касательно стимулирования сбыта и рекламы; объединение функций розничной и оптовой торговли; свобода относительно проведения конкурентоспособности на торговом рынке. Сейчас стремительно развиваются новые усовершенствованные форматы магазинов, различные торговые центры и громадные моллы. Организации, специализирующиеся на розничной торговле, оснащены передовым техническим оборудованием для успешного ведения бизнеса, а также располагают современными помещениями. Эти факторы, как показывает практика, не могут, не отразится на конкурентоспособности отрасли в целом. Небольшая фирма, используя помощь франчайзера, может в сравнительно короткие сроки начать свое дело, причем постоянная поддержка со стороны головной фирмы помогает успешно преодолеть трудности, особенно на начальном этапе функционирования. Помощь и поддержка со стороны франчайзера предоставляется за плату (роялти), которая может быть достаточно высокой. Таким образом, отношения сторон коммерческой концессии являются альтернативой отношений, возникающих между основным и дочерним предприятиями, а метод франчайзинга - альтернативой гос. поддержке малого предпр-ва. Различают несколько типов и видов франчайзинга и франчайзинговых структур Основными типами являются товарный, производственный, деловой, дочерний и конверсионный франчайзинг. Товарный франчайзинг представляет собой распределительную систему сбыта товаров, произведенных франчайзером. Для такого типа франчайзинга в наибольшей степени подходит продукция, которая имеет известную товарную марку и требует комплекса предпродажных и послепродажных услуг. При производственном франчайзинге крупные компании в ряде случаев выдают лицензии другим компаниям или предприятиям на использование своего товарного знака или торговой марки при изготовлении продукции, которая запатентована или производится с помощью патентованного процесса и (или) «ноу-хау». Деловой франчайзинг имеет многие общие черты с товарным франчайзингом и является наиболее популярным. Он обычно представляет собой выдачу лицензии на товарный знак и способ ведения розничной торговли товарами и (или) услугами, а также использование соответствующего «ноу-хау». Дочерний франчайзинг является сравнительно новым и быстро развивающимся типом взаимоотношений франчайзинга и предполагает организацию независимого бизнеса под «патронажем» франчайзера.

 

55.Мерчендайзинг  - резерв эффективной организации торговли. Благодаря такому способу мерчандайзинга как оптимизация размещения выкладки и рекламы можно добиться следующих результатов: оптимизация размещения товарных групп в торговом зале с учетом правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства способно увеличить продажи в среднем по отделам на 10%; оптимизация выкладки товаров в магазине может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%; совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы (например, метода «цветового пятна») приносит до 25% увеличения продаж по отделу, а по отдельным торговым маркам (производителям), относительно которых непосредственно и применяется метод «цветового пятна» рост продаж достигает до 90%. Считается, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др. Однако первыми в России стали использовать мерчандайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей.  Все организационные решения по продвижению товара компании должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач. Сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, процесс организации сбыта в полной мере используется инструментами маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга. Для создания эффективности отдела сбыта или м-га для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий, как в России, так и на Западе.

 

 

 

 

 

 

 

 

56.Типы розничных  предприятий. Специфика работы  фирменных магазинов, бутиков,  гипермаркетов, бентамов и онлайновых магазинов. Торговое предприятие представляет собой имущественный комплекс, используемый орг-ей для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. Включает в себя земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др. Совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной терр-ии или находящихся под общим управлением, называется торговой сетью. Торговая сеть может быть стационарной и нестационарной. Стационарная- расположенная в спец. оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Нестационарная – функц-щая на принципах разносной и развозной торговли (палатки, автолавки). 
Фирменный магазин - торговое предпр-е, учредителем которого явл-ся субъект хоз-я любой формы собственности и ведомственной принадлежности, выпускающий товары. Он может быть открыт предприятием-изготовителем, как по месту его нахождения, так и в др регионах республики, за пределами. Товарная специализация фирменного магазина согласовывается с исполкомом местного органа управления и закрепляется лицензией на право розничной торговли. Фирменный магазин может осуществлять продажу товаров из опытных партий, а комплект-х изделий к реализуемым товарам и запасных частей к ним. Режим работы уст-ся исполкомом местного органа управления, или собственником по согласованию с соотв-м исполкомом. Осн. задачами явл-ся: реализация преимущественно продукции, произведенной учредителем магазина;  обеспечение образцовой торговли, широкого и устойчивого асс-та товаров, высокой культуры обслуж-я;  изучение и формир-е спроса населения; сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуж-я; и др. Бутик (небольшой магазин, лавка) - узкоспециализированный магазин с огранич. асс-м и небольшим кругом клиентов. Особенности бутиков: 1. Небольшая торговая площадь: от 50 до 500 м². Осн.местом хранения товара явл-ся торговый зал. Складские помещения либо отсутствуют, либо очень малы. 2. Небольшой, постоянно обновляемый, асс-т товаров: до 5000 наименований. Как правило, в бутиках продается эксклюзивная одежда или обувь, деликатесы, украшения, т.о. в базе данных необходимо хранить инф-ю о различных доп. хар-х товара: цвете, размере, составе. 3. Редкие поставки и заказ товара, и, с связи с этим, необходимость проведения кач-го анализа продаж для выявления ключевых товарных позиций. 4. Работа с сезонными коллекциями. Группировка товарных позиций по брендам, сезонам, коллекциям. 5. Использование ручной наценки. Гибкое ценообр-е. 6. Индивидуальный подход к покупателю. Разовые и накопительные скидки, подарки. Проведение м-вых акций. 7. Особый подход к управлению персоналом. Объем продаж в бутиках достаточно зависим от действий и компетенции персонала, поэтому необходим учёт персональных продаж и тщательный контроль действий персонала. Гипермаркет – предпр-е торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального асс-та преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м². От других магазинов самообслуживания и от супермаркетов гипермаркеты отличаются, прежде всего, масштабностью (не менее 4000 м²). Гипермаркеты ориентированы как на менее состоятельного клиента, так и на оптовых покупателей, в своей рекламе делают акцент на низкие цены товаров-маркеров и широкий асс-т, проводят разнообразные акции распродажи товаров, предлагают дисконтные пластиковые карты покупателей. Для гипермаркетов существенным условием является просторная парковка. В наше время интернет-магазины уже давно составляют неотъемлемую часть жизни. Открыть свой интернет-магазин может практически любой желающий и для этого не обязательно вкладывать огромные средства. Преимуществом явл-ся то, что все процессы проходят виртуально, вплоть до оплаты товара. Т.е посетитель производит все действия не отходя от компьютера, а владельцу интернет-магазина остается лишь доставить товар по указанному адресу после того, как деньги поступят прямо на его банковский счет. При этом аудитория интернета весьма и весьма шире, а это значит, что число потенциальных клиентов гораздо больше именно у тех, кто ведет торговлю онлайн. Но интернет-пользователи, в большинстве своем продвинутые люди и завоевать их доверие гораздо сложнее. Чтобы не потерять авторитет, все должно быть продумано буквально до мелочей. Если посетителю, что-то не понравится, он просто уйдет с сайта и привлечь его обратно будет очень сложно. Обязательно нужно вести диалог с посетителями через обратную связь или систему тикетов, отвечать на все возникающие вопросы и делать это нужно оперативно. От того, как вы это будете делать и с каким постоянством и будет зависеть ваш успех.

 

57.Федеральный  закон "О качестве и безопасности  пищевых продуктов".

ФЗ от 2 января 2000 г. № 29-ФЗ «О кач-ве и безопасности пищ. продуктов» призван урегулировать отнош-я в области обеспечения кач-ва пищ. продуктов и их безопасности для здоровья человека. Закон устанавливает основания для лишения оборотоспособности пищ. продуктов, материалов и изделий (имеются в виду материалы и изделия, контактирующие с пищевыми продуктами, применяемые для изготовления упаковки, хранения, перевозок, реализации и исп-я пищ. продуктов), если они: а)  не соотв-ют требованиям нормативных док-тов; б)  имеют явные признаки недоброкачественности; в)  не имеют удостовер-й кач-ва и безоп-ти, док-тов изготовителя, поставщика; г)  не соответствуют представленной инф-ии; д)  не имеют установленных сроков годности или сроки годности которых истекли; е)  не имеют маркировки. Такие пищ. продукты признаются некачественными и опасными, не подлежат реализации, утилизируются или уничтожаются. Для обеспечения кач-ва и безопасности пищ. продуктов, материалов и изделий Закон обязывает: гос-во - применять меры гос. регулирования и меры по пресечению нарушений законодат-ва, в т.ч. требований соотв-х нормативных док-тов, а также мер гражданско-правовой, административной и уголовной ответственности к лицам, виновным в совершении указанных нарушений; граждан (в т.ч. ИП) и юр. лиц, осущ-х деят-ть по изготовл-ю и обороту пищевых продуктов проводить: а) орг-е, агрохимические, технологические, инженерно-технические, санитарные и фитосанитарные мероприятия по выполнению требований норм-х док-тов к пищ. продуктам; б) производств-й контроль за кач-вом и безопасностью пищ. продуктов, условиями их изготовления, хранения и реализации, внедрением систем управления кач-вом пищ. продуктов. Указанные индивидуальные предпр-ли и юр. лица обязаны предоставлять покупателям или потребителям, а также органам гос. надзора и контроля полную и достоверную инф-ю о кач-ве и безопасности пищ. продуктов, соблюдении требований нормативных док-тов при изготовлении и обороте пищ. продуктов. Закон закрепляет осн-е направления гос.регулир-я в области обеспеч-я кач-ва и безопасности пищ. продуктов: а)  гос. нормирование; б)  гос. регистрация пищ. продуктов; в)  оценка и подтверждение соответствия требованиям нормативных док-в пищевых продуктов, а также систем кач-ва; г)  гос.надзор и контроль; д)  мониторинг кач-ва и безопасности пищ. продуктов и здоровья населения.

 

 

 

 

 

58.Модель комплексной  оценки результатов коммерции. Модели оценки эфф-ти предназначены для выработки характеристик пр-ва и управления. К этой группе относятся все вероятностные модели. Модели оценки эфф-ти являются «входными» по отношению к моделям оптимизации. Модели оптимизации предназначены для выбора наилучших в данных условиях способов действий или линии поведения. К этой группе относятся экстремальные и статистические модели, модели матем.прогр-я, а также теоретико-игровые модели. Ниже будут рассмотрены некоторые наиболее распространенные модели, применяемые при решении произв-х задач, а также для формир-я орг.структур управления пр-вом. Осн. направлением моделирования управления производственно-экономическими системами является создание моделей управления производством. В наст. вр. разработаны и находят применение модели сл. ф-й управл-я пр-вом: планирования производственно-экономической деятельности предприятия; оперативного управления; оперативного регулирования; управления материально-техническим снабжением производства; управления сбытом готовой продукции; управления технической подготовкой производства. Разработана также система взаимосвязанных моделей производства и управления. Модели планирования производственно -экономической деятельности предприятия. Целевая функция моделей этой группы предусматривает: максимизацию критерия эффективности производственной деятельности предприятия исходя из наличных мощностей и отпускаемых ресурсов; минимизацию расхода ресурсов в рамках заданного критерия эффективности. Модели планирования производственной деятельности предприятия подразделяются на: модели прогнозирования, модели технико-экономического планирования, модели оперативно-производственного планирования. Модели прогнозирования представляют собой модели, либо основанные на математических методах (наименьших квадратов, пороговых значений, экспоненциального сглаживания), либо на методах экспертных оценок. Модели технико-экономического планирования базируются на методах математического программирования (планирования). В качестве основного критерия эффективности (целевой функции) при выработке оптимального плана обычно избираются конечные результаты производства, например величина прибыли. В качестве ограничений берутся ограничения по сложности выпускаемой продукции, времени работы оборудования, ресурсам и т.д. Поскольку величина некоторых из указанных ограничений носит случайный характер (например, время работы оборудования), при решении таких задач оптимизации применяется вероятностный подход. Типовыми оптимизационными моделями технико-экономического планирования являются модели для расчета оптимального плана, распределения производственной программы по календарным периодам, оптимальной загрузки оборудования. Эти модели строятся с помощью математических методов оптимизации.