Шпаргалка по "Маркетингу"

Анализ цен  и товаров конкурентов – на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и рыночные реакции. Фирма должна изучить товары конкурентов для того что бы сопоставлять цены и качество. Если товар аналогичен надо назначить цену близкую конкурентной и выше если товар чем то лучше.

Выбор метода ценообразования:

– Расчёт цены по методу «средние издержки +прибыль». Это самый простой и самый справедливый  способ ценообразования. Размеры наценки на прибыль зависит от вида товара, спроса на него, конкуренции на

данный товар.

2) – Расчёт  цены на основе анализа безубыточности и обеспечение ценовой прибыли. Метод основан на получение прибыли по графику безубыточности на таком графике представлены общие издержки и ожидаемое поступление при разных уровнях продаж. Этот метод требует от фирмы разных вариантов цен, их влияние на объём сбыта необходимые для преодоления уровня безубыточного получения прибыли.

3) – Установление  цены на основе ощутимой ценности  товара. В основе этого метода лежат не ценовые факторы воздействия. Цена признана соответствовать ценностной значимости товара.

4) – Установление  цены на основе текущих цен.  Назначается цена с учётом  текущих цен. Фирма отталкивается  от цен конкурентов и меньше  обращает внимание на показатели издержек и спроса.

Установление  окончательной цены – цель всех предыдущих методик сузить диапазон цен в рамках которого и будет выбрана окончательная цена. Перед этим фирма должна рассмотреть дополнительные соображения:

А) – психологию ценообразования покупателей. Многие потребители смотрят на цену, как на показатель качества и это нужно учитывать.

Б) – политика цен фирмы. Предлагаемую цену следует  проверить на соответствие установки  практикуемой политики цен (предоставление скидок).

В) – влияние  цены на других участников рыночной деятельности (продавцов, гос-ва, конкурентов).

Установление  дискриминационных цен: фирма продаёт товар по 2 и более ценам разным потребителям. Установление таких цен происходит в разных фирмах: с учётом разновидностей покупателей; с учётом вариантов товара; с учётом места нахождения; с учётом времени.

 

Тема: Методы распространения товара.

1? Каналы распространения товара?

Канал распространения  – совокупность фирм и отдельных  лиц, которые принимают на себя и помогают передавать право собственности на товар на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения – путь по которому движутся товары от производителя к потребителю.

Использование посредников приносит определённые выгод. И многих производителей не хватает  финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Производитель зарабатывает гораздо больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес, а не будет создавать собственные распределения.

Использование посредников объясняется их непревзойдённой  эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков.

Благодаря своим  контактам, опыту, специализации и  размаху деятельности посредники могут сделать намного больше самой фирмы по распространению товара.

Функции каналов: исследовательская работа – сбор информации; стимулирование сбыта; установление контакта; приспособление товара покупателю; проведение переговоров; организация товародвижения; финансирование каналов; принятие риска.

 

2? Виды каналов распределения?

Каналы распределения  можно охарактеризовать по числу  составляющих их уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара конечному покупателю

Протяжённость каналов обозначается по числу имеющихся  в нём промежуточных уровней.

- Канал нулевого  уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя продающего товар непосредственно потребителям.

При основных способах продажи – торговля в разнос, посылочная торговля, торговля через собственные магазины.

- Одноуровневый  канал – включает в себя  одного посредника. На потребительских рынках это розничный торговец. На рынках промышленного значения агент по сбыту (брокер).

- Двухуровневый  канал – включает в себя 2 посредника. Оптовый и розничный продавец. На промышленных рынках дистрибьютор и дилер.

- Трёхуровневый  канал – включает 3 посредников: крупный оптовик, мелкий и розничный.

Существуют  каналы и с большим количеством  уровней, но встречаются редко. По двум причинам: резко возрастает цена; меньше возможностей маркетингу контролировать товар.

Производители услуг и идей так же сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений. Для этого они создают системы распространения знаний, системы обеспечения здоровья и тд. политические деятели изыскивают рентабельные финансовые точки зрения каналы для встречи с избирателями, нуждаются в распространении услуг артисты, комики и тд.

 

3? Управление каналами распространения?

Задача управления каналами требует отбора посредников, мотивации индивидуальных посредников и оценки их деятельности.

1 – отбор  участников канала – необходимо осуществлять после чательного анализа деятельности посреднических организаций. Распространение товара осуществляется следующим способом: - на правах исключительности; - массовое распространение; - селективное – в случае привлечения больше одного, но меньше всех желающих торговать.

2 – мотивация  участников канала – прибегают  к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации речь ведут о премиях, зачётах, скидках, конкурсов продавцов. Время от времени используют наказания – штрафы, разрыв отношений, сокращения поставок.

3 – оценка  деятельности участников канала - оценка работы идёт по таким показателям, как выполнение норм сбыта, поддержание среднего уровня запасов, отношения к повреждениям и пропавшим товарам, оперативность доставки, набор услуг потребителям, учебные программы.

 

Тема: Розничная торговля и оптовая

торговля.

1? Розничная торговля?

Любая деятельность по продаже товаров и услуг  непосредственно конечным потребителям для их личного не коммерческого  использования.

Торговцы розничной продажи действуют в условиях стремительно меняющейся среды.

Продавцу необходимо внимательно следить за переменами и быть готовым в любой момент изменить свою стратегию.

Виды розничной  торговли:

- предприятия  самообслуживания

- специализированные магазины с полным ассортиментом (магазин одежды) и с неполным ассортиментом (магазин мужской одежды).

- универмаги  – предлагают несколько ассортиментных  групп, каждой группой занимается специальный отдел во главе со своими закупщиками и торговцами.

- универсамы – крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, большим объёмом продаж рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стиральных моющих средствах и товаров по уходу за домом.

- магазины повседневного  спроса – сравнительно не велики, работают допоздна или круглосуточно, предлагают ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью

- торговые комплексы  – широкая сеть магазинов большой  торговой площади

- розничные  предприятия услуг – мед. кабинеты, гостиницы, клубы, рестораны, транспорт.

- магазины сниженных  цен

- торговля по  каталогу

- торговля с  заказом на дом по телефону

- торговые автоматы

- торговля в  разнос

 

2? Оптовая торговля?

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовик меньше уделяет внимания стимулированию, атмосфере  и расположению своего заведения.

Оптовики купцы  бывают 2 видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным. Существуют некоторые виды оптовиков:

- оптовик торгующий  за нал и безнал

- оптовик камевоежор  – не только продаёт, но  и доставляет товар покупателям

- оптовик организатор  – работает в отраслях для  которых характерно без тарная перевозка грузов

- оптовик консигнант  – обслуживает бакалейно гастрономические  магазины и различных торговцев лекарствами и другими  товарами не пищевого ассортимента. Оптовики консигнанты высылают в магазин фургон и выкладывают товар в торговом зале, рассчитываются только за то что раскуплено.

- брокеры –  сводят покупателя и продавца  помогая им договорится. Не  держат товарных запасов, не  рискуют имеет свой процент  от сделки

- агенты –  представляет покупателя и продавца  как брокера, но на долгосрочной основе

- оптовики комиссионеры – агенты выступающие во владение товаров и самостоятельно заключающие сделку по их продаже.

Оптовики могут  называться дистрибьюторами, трейдерами.

 

Тема: Продвижение товара.

Современный маркетинг  требует гораздо большего, чем  просто создать хороший товар и обеспечить его доступность потребителям, а ещё осуществлять коммуникации со своими заказчиками.

Комплекс маркетинга в сфере эффективной коммуникации состоит их 4 основных средств воздействия: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа.

Составляющие  элементы коммуникационной модели:

- выявить свою  целевую аудиторию

- определить  желаемую ответную реакцию

- выбрать обращение

- выбрать средства  распространения информации

- выбрать свойства  характеризующие источник обращения

- собрать информацию поступающую по каналам обратной связи

1? Реклама?

Реклама представляет собой любую платную форму  не личного представления и продвижения  идей, товаров и услуг от имени  известного спонсора.

На рекламу  тратиться огромные деньги, разные фирмы подходят к проведению рекламы по разному. У одних эта деятельность вменяется в обязанности одному работнику, а у других это целый штаб.

Иногда пользуются услугами сторонних рекламных агентств.

Этапы работы маркетинга в области рекламы:

1 - постановка  задач – определяются цели коммуникации и цели сбыта

2 – решение  о разработки бюджета – фирма  должна потратить столько денег  сколько окупиться, сколько необходимо  для намеченных показателей сбыта

3 - решение о  рекламном обращении – это  творческая стратегия фирмы, выделяют 3 этапа:

- формирование  идей обращения

- выбор и  оценка вариантов обращения

- исполнение  обращения

В последнем  работникам необходимо найти стиль, слово, форму воплощения.

4 – решение  о средствах распространения  информации. Эта задача состоит  из нескольких под этапов:

- принять решение  о ширине охвата

- отбор конкретных  носителей рекламы и показателей  стоимости рекламы в расчёте на 1000 человек

- принятие решения  о графике использования средств  рекламы

5 – оценка  рекламной эффективности может  быть 2 видов:

- замеры коммуникационной  эффективности (узнаваемость товара)

- замеры торговой  эффективности (увеличение объёма  продаж)

 

2? Пропаганда?

Пропаганда  – это личное и не оплачиваемая спонсором стимулирование  спроса на товар или деловую организационную единицу по средствам распространения, о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, со сцены.

Пропаганда  включает в себя использование редакционного  доступного для чтения текста.

Пропагандой пользуются для популяризации товаров, лиц, мест, идей, деятельности организации и даже целых стран.

Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения  интереса к  товарам или для  исправления неблагоприятного впечатления о себе.

Страны прибегают  к пропаганде для привлечения туристов или иностранных капитала вложении.

Пропаганда  входит в составной частью более  широкого понятия, понятия деятельности по организации общественного мнения или пиар (паблик релейшен).

В России существует более 150 пира агентств, цель которых создание или восполнение положительного мнения о той или иной фирме.