Совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии

Отрицательное влияние:

1. У западных предприятий затраты на маркетинг составляют примерно 70-80% от общей себестоимости продукта. Бюджет концерна «Калина» не позволяет Компании на равных соперничать на этом поле с глобальными игроками;

2. Моющие средства, выпускающаяся Концерном в низкоценовом сегменте рынка, не смогла противостоять конкурентам, среди которых присутствуют бренды крупнейших транснациональных корпораций. В октябре 2006 года менеджмент было остановлено производство на Омском заводе моющих средств, производящем туалетное и хозяйственное мыло и стиральные порошки. Причиной принятия решения о прекращении производства стали убытки, генерируемые заводом на протяжении нескольких последних лет, снижающие рентабельность Компании в целом. [23,c. 44]

 

Внешняя среда:

Положительное влияние :

1 Широкая производственная линия: Концерн «Калина» развивает сильные бренды во всех ключевых сегментах российского парфюмерно-косметического рынка. Она выпускает средства по уходу за кожей, средства по уходу за полостью рта, средства по уходу за волосами, декоративную косметику, парфюмерию и косметику для мужчин, синтетические моющие средства, бытовую химия. [23,c. 44]

2. В 2006 году Научно-исследовательским центром было разработано 80 новых продуктов. В среднем каждый из сотрудников Научно-исследовательского центра Концерна за последние три года разработал 3 совершенно новых продукта. Всего в период с 2000 по 2006 год на рынок было выпущено 689 новых продуктов. [23,c. 44]

3. В 2005 году Концерном «Калина» была приобретена немецкая парфюмерно – косметическая компания Dr. Scheller Cosmetics AG, являющаяся одним из лидеров на рынке декоративной косметики и средств по уходу за кожей в Германии. [23,c. 44]

3. Широкая сеть дистрибуции, сотрудничество с крупнейшими розничными сетями, представленными на российском рынке, эффективная система сбыта Supply Chain. Для обеспечения поставок в розничные сети продукции Концерна в необходимом количестве и «точно в срок» были созданы дистрибутационные центры в Москве и Санкт – Петербурге; [23,c. 44]

4. В последние годы была достигнута значительная диверсификация рынков сбыта продукции Концерна. В настоящее время 59% от общего объема продукции реализуется на территории Российской Федерации, 27% – на территории европейских стран и 14% - на территории других[23,c. 44]

5. На рынке парфюмерии и косметики есть так называемые «точки роста». Например, парфюмерно-косметическая продукция для мужчин является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов российского парфюмерно-косметического рынка. Его объем в 2006 году составил 804,5 млн. долларов США, увеличившись на 14,2% по сравнению с 2005 годом. Российский рынок парфюмерии и косметики для мужчин обладает хорошим потенциалом роста: согласно прогнозам Euromonitor, его объем в течение 2007 – 2009 гг. будет ежегодно увеличиваться в среднем на 10,3% и в 2009 году составит 1079,0 млн. долларов США. [23,c. 44]

6. Часть продукции Концерна является продукцией массового потребления и входит в корзину товаров первой необходимости. Это означает, что вне зависимости от экономической ситуации продукция Концерна в той или иной степени будет востребована. [23,c. 44]

       Отрицательное влияние:

1. Концерн «Калина» конкурирует со многими крупными отечественными и зарубежными производителями по всему товарному ассортименту. Некоторые из таких конкурентов - это более крупные по сравнению с Компанией предприятия, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в том числе и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации; [23,c. 44]

2. Рынки, на которых Концерн работает, отличаются высокой степенью конкуренции и подвержены скоротечным изменениям потребительских предпочтений и отраслевых тенденций; [23,c. 44]

3. Концерн «Калина» зависит от сторонних поставщиков в снабжении сырьем, а также элементами упаковки для ряда основных видов продукции, в особенности от производственных мощностей некоторых поставщиков в поставках особых элементов упаковки, заказанных им по специальным образцам, а также от поставки определенных видов сырья безальтернативными поставщиками; [23,c. 44]

4. Зависимость от дилеров и оптовых покупателей при дистрибуции продукции; [23,c. 44]

5. Поскольку основные затраты Компания несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущем высокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателях работы, поскольку конкуренция может не позволить Компании повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсировать увеличение себестоимости.[23,c. 44]

Сбытовая функция:

Возросшая конкуренция вынуждает предприятие – идти на все большие уступки потребителям в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования для предприятия Концерн «Калина» является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. [24,c. 44]

Целью всех мероприятий стимулирования продаж является временное повышение  интереса покупателей к товарам. Мероприятия стимулирования продаж, осуществляемые предприятием носят краткосрочный характер и ни в коем случае не заменяют собой регулярную работу по сбыту в обычных условиях.

Основной целью в ходе разработки и реализации мероприятий  по стимулированию продаж на предприятии  является временное повышение интереса покупателей к товарам, то есть стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. [14,c. 44]

При помощи мероприятий по стимулированию продаж предприятие  в основную цель стимулирования включает такие специфические цели как:

• побудить совершить первую покупку своих товаров потребителями
• побудить совершить повторную покупку;
• привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;
• представить новый товар;
• распродать неликвидный товар; [8,c. 44]

В соответствии с выбранными целями предприятие осуществляет проведения комплекса стимулирования продаж посредством  использования следующих средств. Итак, с целью побуждения совершить  повторную покупку потребителем предприятие через свои фирменные  магазины применяет ценовое стимулирование. [23,c. 44]

Одним из приемов ценового стимулирования является применение в  магазине мгновенных распродаж, то есть на очень короткое время (примерно 10 – 20 минут) на какую – либо группу товаров снижается цена, об этом в магазине либо объявляет продавец, либо, если товар предприятия продается через фирменную секцию в каком-нибудь крупном магазине, о мгновенной распродаже объявляется по внутримагазинной радиосети.[24,c.44]

Также в фирменных магазинах  предприятия прибегают к такому средству стимулирования как – купоны. Предприятие прибегало к решению об использовании купонов, когда необходимо было расширить круг потребителей по приобретению краски для волос «Калина – Колор», а также укрепить свои позиции в отношении потребителей, в связи с возникшими на рынке конкурентами. Купоны размещались на упаковке товара, и содержали информацию о размере скидки, в данном случае при дополнительной покупке к краске «Калина – Колор» бальзама для волос производителя «Калина» скидка составляла 10%.[24,c. 44]

Также, время от времени  предприятие использует такой инструмент как премии. Так при покупке свыше 50000 рубле товара покупателям предлагалось выбрать самому товар из коробки, которая находилась рядом с кассой. [25,c. 44]

Кроме этого, некоторые товары концерна «Калина» выпускает в упаковке, которая пригодна для дальнейшего  использования, например, некоторые  средства для волос в упаковке с дозатором (кондиционер для волос «Экспресс-блеск»), что позволяет потребителям неоднократно использовать эту упаковку в качестве упаковки, например для разливного лака. [25,c.44]

Довольно часто, предприятие  в качестве стимулирования использует бесплатные образцы товаров (пробники), как показывает практика их использования, этот инструмент является одним из самых эффективных, особенно при  выведении нового товара на рынок. Так, в настоящее время предприятие  пользуется этим инструментом стимулирования в отношении таких товаров  как: шампуни, гели для душа, средства по уходу за кожей лица, а также  в отношении новых товаров  линии «Интим», а также средства по уходу за волосами и телом «Цитрусовая  свежесть».[25,c.44]

Часто предприятие организует в своих фирменных магазинах сэмплинг, то есть в определенные дни осуществляется бесплатная раздача пробников.

Предприятие практикует вкладывание в упаковку основного товара бесплатный пробник какого-либо другого товара предприятия. Например, эту идею воплотили в отношении краски для волос «Калина – Колор», упаковку данного товара дополняли пробником бальзама для волос.[25,c.44]

В комплекс средств по стимулированию продаж концерн «Калина» также включает использование рекламных сувениров, в качестве таковых используются рекламные календари, с товарным знаком и реквизитами предприятия  и выдаются покупателям бесплатно. Кроме это, в фирменных магазинах и секциях предприятия покупатели при необходимости имеют возможности получить квалифицированную консультацию, а также приобрести бесплатно буклет предприятия и различные рекламные материалы. Эти бесплатные рекламные материалы позволяют обеспечить предприятию напоминание о себе. [24,c.44]

Кроме этого, в 2009 году предприятие проводило конкурс на самый лучший слоган, характеризующий деятельность предприятия, и основную цель его работы на рынке. При проведении конкурса организатору участники присылали различные варианты и идеи. Призом был полный набор косметики предприятий концерна «Черный жемчуг», «Миа» в оригинально оформленном лукошке.[24,c.44]

Вместе с этим руководство  предприятия понимает необходимость  стимулирования собственного торгового  персонала фирменных магазинов. В отношении торгового персонала  предприятие предоставляет дополнительные дни отпуска, организует поездки  за счет предприятия. Актуальны также  моральные поощрения, например, на предприятии  организуются поздравления персонала  администрацией предприятия по праздникам и личным торжествам. [24,c.44]

На предприятии в целях  измерения эффективности проведенных  мероприятий по стимулированию продаж, применяются различные методы, в  зависимости от выбранного средства стимулирования. Данному процессу на предприятии предают повышенное внимание.

Конечно же, чаще используют метод сравнения показателей  продаж до, в ходе и после проведения стимулирования. В целях получения  дополнительной информации проводится опрос потребителей, для того чтобы выяснить многим ли из них запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.[14,c.43]

       Функция управления и контроля:

Выполняются маркетологами  ОАО «Калины». Они определяют аудиторию, определяют желаемую ответную реакцию, выбирают обращение и средства распространения информации.[23,c.44]

Целевая аудитория «Концерн - Калины» - это реальные и потенциальные потребители продуктов, производимых Концерном Калина.

Концерн-Калина привлекает целевую аудиторию различными акциями, рекламой, интернетом.[23,c.44]

О товаре Концерн – Калина осведомлены 80% потенциальных покупателей, из них опробовали 60%. Причем 50% остались довольны. Это свидетельствует о том, что меры коммуникации эффективны  и товар нравится потребителям.

Маркетинговый контроль компании «Калины» направлен на контроль прибыльности. На основе баланса прибыли и убытков, и соотношение затрат и полученных результатов.[23,c.44]

«Ситуационный анализ». На данный момент ОАО Концерн «Калина» – один из ведущих российских производителей косметики и парфюмерии. Предприятия компании ведут финансово-хозяйственную деятельность на территории России, СНГ, ЕС. Торговую сеть концерна на территории СНГ составляют 213 компандилера. В России продается 59% общего объема реализуемой продукции, в европейских странах – 27%, в других странах – 14%.[23,c.44]

 

 

 

ГЛАВА3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФУНКЦИЙ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ АОА «КАЛИНА»

 

Предприятие ОАО «Концерн – Калина» успешно растет и развивается, но это не значит, что у него нет слабых сторон. «Концерн» недостаточно достиг бюджета, чтобы на равных соперничать с иностранными конкурентами. Необходимо ввести коррективы в Производственную функцию. «Концерн» не смогла противостоять иностранным конкурентам по продукции моющих средств. Можно предложить производить моющие средства только в нашей стране, а за рубежом сократить, так как это приносит убытки компании.

Для успешной реализации продукции  на иностранном рынке, предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции в больших объемах. В первую очередь должна регулярно присутствовать реклама в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью информирования покупателей о новых косметических и парфюмерных продуктах и поддержания положительного имиджа предприятие может выпускать брошюры, проспекты, листовки в которых будут содержаться полезные советы по использованию косметических препаратов и рассказывать о мировых проблемах в этой области.

В Сбытовой функции можно  предложить для наилучшего стимулирования продаж проводить семинары с парикмахерами по применению продукции, как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы республики. Стимулирование продаж продукции довольно эффективно отражается на товарообороте предприятия.

Можно провести «День красоты», сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди не станут сразу клиентами, все равно при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.