Совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии

Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.

План рекламных мероприятий включает в себя [1 с. 183]:

1.Планы проведения текущих рекламных  мероприятий: по рекламным средствам, по времени проведения отдельных мероприятий;

2. Планы участия в выставках  и экспозициях;

3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;

4. Отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.

Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия.

Окончательный план сбыта.

В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов. Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя: количественный план; стоимостной план; инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.

Представляется весьма сложным дать типовое распределение затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозировки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответствии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными целями.

С точки зрения Р.С. Игтисамова, для продовольственных товарораспределение затрат выводится так: 30% - реклама 30% - коммерческая деятельность; 30% - стимулирование продаж; 10% - связи с общественностью, спонсоринг Для других товаров картина будет иной: 50% - коммерческая деятельность; 40% - реклама; 10% - стимулирование продаж [6 с. 26].

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); количественные задачи, выраженные в цифрах;

в) Программа действий: цель: увеличение продаж; средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку; обоснования: сбыт товара переживает застой.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.

Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в течение короткого промежутка времени он сможет увеличить количество продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, если в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпринять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.

Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут полезны.

Параллельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имидже товара, поскольку только в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей.

Существует два основных метода сбыта: заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.

Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и не маркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.

Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю относится не так, как к опытному клиенту.

Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлемая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ В ЕМУП ЕКАТЕРИНБУРГСКИЙ ХЛЕБОКОМБИНАТ «ВСЕСЛАВ»

 

2.1. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ

 

История создания ЕМУП Екатеринбургский хлебокомбинат «Всеслав» (далее ЕМУП «Всеслав») начинается с 1972 года, когда на основании Приказа Управления пищевой промышленности Свердловской области  12 июня 1972 года появилось Производственное объединение «Свердхлеб»,  включающее в себя: Хлебокомбинат «Автомат», Хлебомакаронный комбинат, Хлебозавод №2, Хлебозавод №6, хлебопекарни и фирменные магазины. На конец 80-х, начало 90-х годов производственные мощности составили более 100 тыс. тонн хлеба в год, 22 тыс. тонн макаронных изделий и до 7 тыс. тонн кондитерских изделий.

В 1995 г.   Хлебокомбинат  был передан  в муниципальную собственность и получил статус Муниципального унитарного  предприятия «Екатеринбургский хлебокомбинат».  В 2002 году предприятие официально  зарегистрировало  товарную марку «Всеслав».

Сегодня предприятие имеет хорошо оснащенные аккредитованные лаборатории: производственную и бактериологическую и входит в четверку сильнейших предприятий пищевой промышленности Уральского региона. 

Контроль сырья и продукции на всех  этапах  производственного процесса происходит в полном соответствии с системой менеджмента безопасности готовой продукции ГОСТ Р ИСО 22000–2007.

В соответствии со стратегическим планом развития предприятия происходит процесс модернизации производства. Одной из приоритетных задач стала замена оборудования. В январе 2009 г. запущено в эксплуатацию оборудование немецких компаний Opelka и Fritsch, на котором выпускают мелкоштучные изделия из слоеного и дрожжевого теста с начинкой. В декабре 2010 г.  закуплены  новые печи производства компании J4 (Чехия) для выпекания хлебов и батонов.

Основными видами деятельности ЕМУП «Всеслав» являются: выработка, производство и реализация хлебобулочных, кондитерских и сухаро-бараночных изделий; торгово-коммерческая деятельность; деятельность по производству, реализации и организации потребления продукции общественного питания; осуществление иных видов деятельности.

Так же ЕМУП «Всеслав» оказывает дополнительные услуги: прием заказов на изготовление тортов и др. продукции от частных лиц и их доставку на дом.

Миссия ЕМУП «Всеслав» заключается в обеспечении качественным хлебом, хлебобулочным и кондитерскими изделиями потребителей по конкурентоспособным ценам. Используя все свои производственные, технические и человеческие ресурсы предприятие призвано качественно и в срок удовлетворять все потребности потребителя, получая при этом прибыль.

Основные задачи ЕМУП «Всеслав»:

• освоение новых рынков в Свердловской области и за ее пределами,
• укрепление уже существующих отношений с клиентами и привлечение новых клиентов,
• обеспечение надежности и стабильности сотрудничества с предприятием,
• вытеснение мелких частных предприятий по выпечке хлеба с рынка г. Екатеринбург по средствам здоровой конкуренции,
• укрепление бренда по средствам маркетинговых мероприятий, включая рекламные кампании (наружная реклама, промо-акции, размещение в СМИ).

Ежедневно в торговые сети  города и областные центры  «Всеслав» поставляет более 32 тыс. тонн хлебобулочных и кондитерских изделий, что составляет 10-12% от  всей выпускаемой и ввозимой в город из области и других регионов  хлебной продукции.

Ассортимент ЕМУП «Всеслав» сегодня насчитывает 30 видов кондитерских изделий (торты, пирожные, профитроли, мармелад, зефир и т.д.), 30 видов хлебобулочной продукции, 8 видов оздоровительных хлебов, а также сухарно-бараночную продукцию (сдобные булочки, сушки, сухари, печенье, пряники)

Самая популярная у потребителя хлебная продукция: хлеб Крестьянский, Чусовской, Дарницкий, Молочно-отрубной; батоны: Подмосковный, Нарезной; рулет Невьянский, поэтому ЕМУП «Всеслав» ориентируется на традиционные сорта хлеба и хлебобулочных изделий массового потребления и в структуре продаж преобладают данные товары.

На рисунке 2 приведен перечень продукции, которая приносит наибольшую прибыль предприятию.

Рис. 2. - Ассортимент продукции, приносящий наибольшую прибыль в 2011 г.

 

 Дистрибьюторами продукции являются: Сеть супермаркетов «Кировский» (крупнейшая торговая компания) и  еще 6 самых крупных сетей в Екатеринбурге и городах Свердловской области.

Поставщиками сырья являются: ООО «Рамаяна» г. Екатеринбург; ОАО «Мельничный комбинат» г. Екатеринбург; ЗАО «Экспериментальная реалбаза хлебопродуктов им. М.В.Дубова».

Об эффективности деятельности ЕМУП «Всеслав» можно судить по технико-экономическим показателям, представленным в табл. 1.

Из данных таблицы следует: за анализируемый период производственная мощность на предприятии не изменилась и составляет 38 тысяч тонн. Коэффициент использования производственной мощности увеличился на 105,8%. Объем производств в натуральном выражении увеличился на 105,9%. 

Таблица 1 – Анализ основных технико-экономических показателей ЕМУП «Всеслав» в 2010-2011 гг.

Показатели	2010г.	2011г.	2011/2010, %
Производственная мощность тыс.т	38,0	38,0	100
Коэффициент использования производственной мощности, %	80,8	85,5	105,8
Объем производства в натуральном выражении, тыс. тонн	30,7	32,5	105,9
Объём производства товарной продукции в сопоставимых ценах, тыс. руб.	225338,4	272025,1	120,7
Объем реализованной продукции, тыс. руб.	224664,4	272351,9	121,2
Остатки нереализованной продукции на складе, тыс. руб.	674,4	326,8	48,3
Средняя цена 1 тонны выпущенной продукции тыс. руб.	17,3	18,3	113,60
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	71191,4	86489,3	121,5
Численность промышленно-производственного персонала, чел.	324	324	100,0
Выработка продукции на одного работающего ППП, тыс. руб.	693,4	840,6	121,2
Себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	193791,0	244822,5	126,3
Затраты на 1 рубль товарной продукции, руб.	0,86	0,90	104,7
Прибыль от реализации продукции, тыс.руб.	30873,3	27529,3	89,2
Рентабельность продаж, %	15,93	11,24	70,6
Фондоотдача	3,17	3,15	99,4
Фондоёмкость	0,315	0,318	101,0
Фондовооруженность	219,7	266,9	121,5
Фондорентабельность	0,43	0,32	74,4