Совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии

Следующим направлением повышения объемов продажи товаров ЕМУП «Всеслав» является использование средств продвижения: участие в выставках, проведение рекламных компаний.

Менеджеры отдела продаж ЕМУП «Всеслав», планируя расходы на рекламно-информационную деятельность, рассчитывают бюджет рекламы. Основными статьями расходов ЕМУП «Всеслав» на рекламную деятельность являются расходы на наружную рекламу на собственном автотранспорте и рекламу в прессе и Интернете. В таблице 4 проведен сравнительный анализ затрат на рекламу за 2011 г. и планируемых на 2012 г.

Таблица 4 – Расчет бюджета рекламы ЕМУП «Всеслав» на 2011-2012 гг.

Виды рекламы	2011 г.		План 2012 г.		Изменение
	Сумма, руб.	Уд. вес, %	Сумма, руб.	Уд. вес, %	+, -, руб.	%
Реклама в прессе	37600	31, 30	43200	28, 55	5600	14, 89
Радиореклама	9320	7, 76	11490	7, 59	2170	23, 28
Рекламная полиграфическая продукция	22000	18, 32	28000	18, 51	6000	27, 27
Реклама в Интернет	45000	37, 46	60000	39, 66	15000	33, 33
Наружная реклама на собственном автотранспорте	6200	5, 16	8600	5, 68	2400	38, 71
Всего	120120	100, 00	151290	100, 00	31170	25, 95

 

Из таблицы 3 видно, что на 2012 год запланировано увеличение рекламного бюджета в целом на 25, 95%. Причем увеличение затрат планируется по всем видам используемой хлебокомбинатом рекламы.

Основными конкурентами ЕМУП «Всеслав», выпускающими такой же широкий ассортимент продукции являются: «Екатеринбургский хлебокомбинат № 3», ОАО «Хлебозавод № 6», «ООО Росхлеб»,  ОАО «Верхнепышминский Хлебокомбинат» ОАО «Режевской Хлебокомбинат». Анализ ценовых и весовых показателей основных видов хлебобулочной продукции ЕМУП «Всеслав» и его основных конкурентов на рынке г. Екатеринбурга представлен в табл. 5.

Из таблицы можно заметить, что по 3 позициям: хлеб Дарницкий и Крестьянский и батон Подмосковный, ЕМУП «Всеслав» для привлечения покупателей и создания клиентской базы, поддерживает цены ниже, чем у конкурентов.

Таблица 5 - Сравнительный анализ отпускных цен на основные виды хлеба и хлебобулочных изделий основных конкурентов ЕМУП «Всеслав» в декабре 2011 г.

Производи- тель	ОАО «Екатеринбург-ский хлебозавод № 3»		ОАО «Хлебозавод № 6»		ЕМУП «Всеслав»		«ООО Росхлеб»		ОАО «Верхне-пышминский Хлебокомбинат		ОАО «Режевской Хлебо-комбинат»
Наимен.	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена	Вес	Цена
Хлеб
Чусовской	0,7	10,80	0,7	10,90	0,5	10,90	0,5	11,50	0,7	10,20	0,7	10,80
Дарницкий	0,7	10,90	0,7	11,00	0,7	10,80	0,7	11,50	0,7	9,78	0,7	109,30
Крестьянский	0,5	12,50	0,5	12,00	0,5	11,90	0,5	11,20	0,6	10,64
Молочно-отрубной	0,4	12,40	0,35	11,90	0,5	11,90
Батон
Подмосков-ный	0,4	11,90	0,4	12,30	0,4	11,80	0,4	10,20
Нарезной	0,4	11,90	0,35	12,00	0,4	11,90	0,35	12,20
Рулет Невьянский	0,35	118,90	0,35	118,50	0,35	118,90

 

Следовательно, планирование  продаж осуществляется с учетом ценовой стратегии конкурентов, что позволяет предложить своим покупателям продукцию, ориентированную на покупателей с низкими и средними доходами.

Итак, в целом организацию деятельность по сбыту продукции можно признать удовлетворительной. Проводится работа по планированию выпуска и сбыта продукции, налажены деловые отношения с ведущими торговыми организациями, задействованы прямые и косвенные каналы сбыта, рекламная компания носит целенаправленный характер, ценовая стратегия ориентирована на покупателей с низкими и средними доходами. 

Вместе с тем выявлены недостатки - предприятие до сих пор не имеет отдела маркетинга, не проводится мониторинг рынка, не уделяется должного внимания маркетинговым исследованиям, что осложняет поиск необходимых рынку видов хлебобулочных и кондитерских изделий и увеличивает неопределенность в будущих результатах при выпуске новых видов продукции и услуг.

 

2.3. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ  СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЕМУП «ВСЕСЛАВ»

 

Сначала проанализируем эффективность деятельности менеджеров по сбыту с основными сбытовыми посредниками и покупателями продукции ЕМУП «Всеслав» и условия оплаты продукции за 2011 г. (табл. 6).

Таблица 6 – Анализ выполнения плана сбыта продукции ЕМУП «Всеслав» по основным каналам сбыта в 2011 г.

Каналы сбыта	Обороты счета 62 "Расчеты с покупателями"		Отсрочка на оплату продукции, дни	Скидки, %	Просрочка оплаты продукции, дни
	по дебету, тыс.руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6
Сети супермаркетов, в т.ч.	54974	38,9	72	16	46
ОАО Сеть супермаркетов «Кировский»	68073	26,9	10	5	0
ОАО «Монетка»	3820	2,7	21	5	5
ОАО «Перекресток»	37507	12,3	5	5	7
ОАО «Меридиан»	1808	1,2	5	0	7
ОАО «Дикси»	439	0,3	5	2	7
ОАО «Карусель»	7529	5,3	21	4	0
ОАО «Пятерочка»	2862	2,0	5	0	12
Закрытые акционерные общества, в т.ч.	6665	4,7	17	6	17
ЗАО «Смак»	1874	1,3	7	2	7
ЗАО «Магнит»	4791	3,3	10	4	10
Общества с ограниченной ответственностью, в т.ч.	31704	22,4	15	5	271
ООО «Прод-Агро» г. Ревда	443	0,3	5	0	285
ООО «Уральский хлеб»	2066	1,4	5	0	-3
ООО «Центральный»	12131	8,5	5	0	-3
Частные предприниматели, в т.ч.:	47905	33,9	51	16	34
Гарифуллин М.Я.	6297	4,4	5	3	-2
Шапорев Р.	24939	17,6	5	6	4

Продолжение табл. 6

1	2	3	4	5	6
Гималтдинов И.Т.	5483	3,8	21	0	-20
Козлов Э.Н.	3090	2,1	5	0	8
Митенко Л.С.	3636	2,5	5	4	0
Рустамханова А.С.	1978	1,4	5	0	23
Юнусова A.M.	2482	1,7	5	0	21
Итого по основным дебиторам	241248	100,0	-	-	366

 

Анализируя работу менеджеров по сбыту с покупателями продукции ЕМУП «Всеслав», приходишь к следующим выводам.

Основными покупателями хлебобулочной продукции ЕМУП «Всеслав» являются: сети супермаркетов «Кировский» и «Перекресток», им принадлежит 26,9% и 12,3% оборота продукции соответственно.

Среди частных предпринимателей наибольший оборот у Шапорева Р., имеющего сеть мелких хлебных магазинов и ларьков «Горячий хлеб» (17,6%). Данные постоянные и надежные партнеры, за большой объем продаж имеют и самые большие скидки – 5% и 6% с оборота.

Клиенты имеющие долгосрочные договора имеют отсрочку оплаты за отгруженную продукцию. Отсрочка платежа предоставляется индивидуально и зависит от истории предыдущих оплат клиента. В 2011 г. наибольшую отсрочку платежа - 21 день, имели: «Монетка», «Карусель» г. Екатеринбург ИП Гималтдинов И.П.

Проблемой для  ЕМУП «Всеслав» в 2011 г. являлся рост дебиторской задолженности из-за того, что некоторые покупатели не исполнили свои обязательства по оплате поставленной продукции, предусмотренные договором поставки. Общая просрочка оплаты продукции по основным дебиторам составила 366 дней. Из-за несвоевременной оплаты продукции данными заказчиками возросли сверхплановые остатки нереализованной продукции.

Наихудшие показатели отмечены у ОАО «Прод-Агро» г. Ревда при объеме продаж в 443 тыс.руб. просрочка платежа составила – 285 дней, поэтому скидки – сняты и претензия об уплате стоимости поставленной продукции и неустойки за просрочку платежа направлена в суд.

За 2011 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО «Магнит» (с 21.06.2011 г.), ООО «Пятерочка» (с 01.06.2011 г.), ЗАО «Смак»  (с 07.02.2011 г.).

Таким образом, можно отметить как положительные, так и отрицательные сдвиги в работе менеджеров продаж - несмотря на главенствующую роль сети супермаркетов «Кировский» и «Перекресток», они расширяют клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Негативным моментом является слабый контроль за нарушением сроков оплаты продукции по договорам поставки. В договорах необходимо четко указывать до какого момента дебитору предоставляется отсрочка на оплату продукции и скидки в оплате.

На основе данных табл. 1 для анализа выполнения плана по объему реализации продукции составим баланс товарной продукции. Балансовое управление имеет вид:

 

РП= ГПзап.нач. + ТП - ГПзап. кон.                                            (2)                             

 

Где РП - объем реализованной продукции;

ГПзап.нач; ГПзап. кон. - запасы готовой продукции на начало и конец года соответственно;

ТП - объем выпуска продукции за год.

Таблица 7 -  Баланс товарной продукции ЕМУП «Всеслав» в 2011 г.

Показатели	План	Факт	Отклонение
			±	%
1. Остаток готовой продукции на начало 2011 года., тыс. р.	350,5	451,1	100,6	128,7
2. Выпуск товарной продукции в 2011 г., тыс. р.	239898,6	272025,1	32126,5	113,4
3. Остаток  готовой продукции на конец 2011 года., тыс. р.	115,4	124,3	8,9	107,7
4. Реализация продукции, тыс. р.	240133,7	272351,9	32218,2	113,4