Совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии

Специалист экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в его задачу не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалист определяет ценовую политику компании, политику скидок, составляет прайс-листы компании.

В обязанности специалиста рекламы и стимулирования сбыта входит: планирование, организация и контроль рекламной деятельности предприятия, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На него же возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.

Такая расстановка сил позволит более сбалансировано оценивать возможности и проблемы предприятия.

Рассчитаем затраты на создание службы маркетинга.

Заказать офисную мебель дешевле у производителя Мебельная фабрика «Альтерна» 620010, г. Екатеринбург, ул. Дагестанская, д. 41. Офис: 620026, г. Екатеринбург, ул. Белинского, д. 55, 4 этаж, офис 403/3. Телефон: (343) 216-20-70, 216-38-70 http://www.exfer.ru/price/ Прайс на офисную мебель и офисные кресла фирмы представлены в приложениях 3 и 4.

Компьютерную технику  дешевле приобрести через компьютерный интернет магазин в Екатеринбурге «SP-computer.ru», который сотрудничает как с физическими, так и с юридическими лицами. Сделав заказ в интернет-магазине покупатель в течение 3 часов получит выбранный товар, доставка товара - бесплатна. Прайс на вычислительную технику компании «SP-computer.ru» представлен в приложении 5.

Сотовый телефон так же дешевле приобрести через Интернет магазин цифровой техники «rossotel.ru» http://www.rossotel.ru/phones/price_gsm.php. г. Екатеринбург - доставка бесплатна. Прайс на сотовые телефоны представлен в приложении 5.

Первоначальные затраты на создание службы маркетинга и затраты на поддержание деятельности департамента в течение года приведены в таблице 10.

Таблица 10 - Расчет бюджета затрат на создание и поддержание единой службы маркетинга на предприятии

 

Статьи затрат	Сумма, руб.
Разовые затраты при формировании отдела
Мебель в т.ч.	3156
- компьютерный стол159х70х 75 С-16/у	1272
- тумба выкатная 43х45х61 Т-4у	1764
- офисное кресло серии Prestige	1250
Вычислительная и офисная техника, в т.ч:	14367
- системный блок "Офис"  Celeron G440/2Gb/250Gb/450W   8М	8022
- монитор 17" TFT Acer V173DOb, 1280x1024, 5ms	3871
- принтер Samsung ML-1865, 18стр/мин, 1200dpi, 8Mb, USB	2474
Средства связи: сотовый телефон GT-E2121B black	1550
Всего	19073
Годовые затраты операционной деятельности
Палата за аренду офисных помещений (без учета электроэнергии) 175 руб. за 1 кв.м. х 65 кв. м	13650
Запчасти и ремонт автотранспорта	82000
Затраты на персонал (подбор, зарплата, страхование, командировки)	156000
Хозтовары	9200
Услуги связи	9300
Интернет 600 руб.х12 мес.	7200
Обслуживание и ремонт основных средств	84797
Эксплуатационные и коммунальные услуги 2120 руб. х 12	25440
Представительские расходы	900
Всего годовые затраты операционной деятельности	383777
Итого	402850

 

Таким образом, общие затраты составят 402850 руб.

2. Для получения максимального эффекта от деятельности отдела маркетинга важно провести повышение квалификации двум менеджерам по сбыту, поскольку проблемы выявлены в этом звене. Тренинг «Выведение хлебной продукции на новые рынки сбыта. Стратегии входа в новые регионы, новые товарные и ценовые сегменты. Управление отношениями с клиентами, контрагентами хлебозавода» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ЕМУП «Всеслав». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца. Для проведения тренинга заключить договор с Екатеринбургской компанией «Академия ТОП-менеджмента», которая проводит специализированные VIP-тренинг-семинары для топ-менеджмента хлебозаводов и хлебокомбинатов.

Затраты на повышение квалификации составят 31 тыс. руб. - стоимость курса данного обучения по прайсу «Академия ТОП-менеджмента».

3. В ходе анализа выявлено, что в структуре продаж за 2011 г., наихудшие показатели показал батон Нарезной 1-2 сорт (400), падение объемов продаж данного продукта составило 94,8%, что привело к снижению прибыли и рентабельности продаж. Исследуя ассортимент продукции, выпускаемой ЕМУП «Всеслав», можно заметить, что в его составе превалируют традиционные, проверенные временем хлебобулочные и кондитерские изделия. На наш взгляд,  в целях, привлечения покупателей, расширения рынков сбыта, повышения конкурентоспособности и прибыли ЕМУП «Всеслав» стоит разнообразить ассортимент, включив в него такие популярные у населения изделия как  хлеб «Гречневый», хлеб «8 злаков».

Такой хлеб выпекают в хлебопекарне «Тектум» г. Екатеринбург, ул. Долорес Ибаррури, д. 6/а, он пользуется повышенным спросом у покупателей.

За счет включения в их состав хлеба «8 злаков» цельных и пророщенных зерен, ржи, пшеницы, овса, а также витаминов, микроэлементов и других полезных добавок этот хлеб оказывает самое благотворное влияние на организм, укрепляет иммунитет, поддерживает здоровье в трудный период.

У хлеба «8 злаков» уникальный состав: 8 видов муки + 8 видов злаков: Мука пшеничная 1 с, мука цельная ржаная, мука соложеная пшеничная, мука ячменная, мука овсяная, мука рисовая, мука полбяная, мука гречневая; хлопья: соевые, пшеничные, ржаные; семена: подсолнечника, кунжута, коричневого льна, гречишные; экструдированная кукуруза а так же витамины (РР, В1 и В2).

В составе гречневого хлеба нет сахара, врачи особенно рекомендуют данный продукт людям с нарушением обмена веществ и больным диабетом, т.к. гречневая мука в сочетании с пшеничной мукой способствует пополнению организма белками, жирами и содержит меньше углеводов, что сдерживает повышение сахара в крови. Новый хлеб от ЕМУП «Всеслав» должен стать частью здорового образа жизни покупателей.

Хлеб «Гречневый» - это удивительный продукт, который обладает неповторимым вкусом и ароматом. В состав хлеба входит гречка, которая содержит полезные микроэлементы (железо, фосфор, кальций, йод, и т.д.), а так же витамины (РР, В1 и В2).Этот хлеб полезен при профилактики желудочно-кишечного тракта, сердечно-сосудистых заболеваниях, а так же для лиц страдающих избыточным весом.

Для производства хлеба «8 злаков» и  «Гречневый» необходимо закупить специальное оборудование для обработки зерна и приготовления теста стоимостью 3500 тыс. и выделить под него помещение площадью около 15 кв. м и с высотой потолков не менее 3 м. Все оборудование «под ключ» поставляет компания «Тектум», которой принадлежит патент на технологию производства зернового хлеба (приобретение оборудования через другие каналы является незаконным).

Проект весьма привлекателен экономически: при планируемом объеме производства и продаж 6 тонн, срок окупаемости затрат составляет по хлебу «8 злаков» - 1 год, по хлебу «Гречневый» - 1,5 года, рентабельность производства составит 40% и 30% соответственно (табл. 11). Во-первых, зерно в среднем в два раза дешевле муки. Во-вторых, при изготовлении хлеба из муки около 40% сырья идет в отходы, а зерновой хлеб производится по практически безотходной технологии. К тому же на основе теста из зерна можно изготовить практически все известные сорта хлеба. На начальном этапе предлагается использовать канал сбыта - собственная торговая сеть, где продукция всегда свежая и продается без торговой наценки.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 11 - Рентабельность производства хлеба «8 злаков» и  «Гречневый»

Показатели	Хлеб «8 злаков»	Хлеб «Гречневый»	Всего
Стоимость оборудования	3500 тыс.		3500 тыс.
Объем производства в сутки	2 тонны	2 тонны	4 тонны
Стоимость сырья (на 1 т сырья 1500 штук хлеба)	12500 руб.	16000 руб.	17200 руб.
Отпускная цена за хлебное изделие	15 руб.	17 руб.
Выручка в месяц	121500 руб.	91800 руб.	213300 руб.
Срок окупаемости	1 год	1,5 года
Рентабельность	40%	30%

 

4. Продвижение новой продукции потребует проведения рекламной компании. «Если хочешь быть здоров – покупай хлеб «8 злаков» и хлеб «Гречневый» компании «Всеслав», такую рекламу можно разместить на собственном автотранспорте и на упаковке каждой буханки нового продукта.

В таблице 12 указаны затраты на изготовление рекламы, содержащей информацию о новой хлебобулочной продукции.

Таблица 12 - Бюджет рекламной компании, руб.

Статья затрат	Руб.
Дизайн и макетирование	6556,56
Допечатная подготовка	8248,23
Пленка, целлофан и материалы	7135,93
Изготовление	5500,50
Упаковка	3115,00
Итого	30554,22
Тираж	2300

 

Таким образом, предлагается следующий план мероприятий по совершенствованию планирования и стимулирования продаж и каналов сбыта ЕМУП «Всеслав» (табл. 13).

 

Таблица 13 - План мероприятий по совершенствованию планирования и стимулирования продаж и каналов сбыта в ЕМУП «Всеслав»  на 2012 г.

Мероприятия	Дата проведения	Ответственные	Затраты, руб.
Формирование отдела маркетинга	Февраль 2012г	Зам. ген. директора по коммерции и сбыту	402850
Обучение персонала – 2 менеджера по сбыту	10.02  - 10.03 2012г	Специалист отдела кадров и ТО Специалист  Академии  топ-менеджмента	31000
Расширение ассортимента за счет выпуска новых видов хлеба	16. 02.2012г	Группа маркетингового планирования и контроля Зам. директора по производству	350000
Проведение рекламной компании новой продукции	03.03. -012.03 2012г	Специалист по рекламе и стимулированию продаж	30554
Итого			783404

 

Таким образом, общие затраты на предложенные мероприятия составят 783404 руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ  МЕРОПРИЯТИЙ

 

Использование этого проекта позволит добиться следующих экономических результатов: увеличения ежедневных объемов производства продукции и продаж на 4 тонны; роста прибыли от продаж на 30%; увеличения уровня рентабельности в среднем на 35%; увеличения эффективности рекламных вложений от 30 до 40%.

Прибыль от реализации в 2011 г. составила 27529,3 тыс. руб., следовательно, к концу 2012 г. она составит  82258,8 тыс. руб.

27529,3 х 0,3 = 82258,8 тыс. руб.

Экономическая эффективность – это относительный показатель, который соизмеряет полученный эффект с затратами, которые обусловили этот эффект или с ресурсами, которые были использованы для достижения этого эффекта.

Общий годовой эффект от внедрения предложенных мероприятий рассчитаем по формуле  (3):     

 

Эг = Ппв - Зпв                                                                                                (3)

 

Эг = 82258,8 тыс. руб. – 783,4 тыс. руб. = 7475,7 тыс. руб.

 

Следовательно, внедрение предложенных мероприятий позволит ЕМУП «Всеслав» получить дополнительно 7475,7 тыс. руб. прибыли от реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Таким образом, анализ организации процесса продаж ЕМУП «Всеслав»  показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. ЕМУП «Всеслав» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции. ЕМУП «Всеслав», несмотря на главенствующую роль сети супермаркетов «Кировский», расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Для стимулирования покупателей  на хлебокомбинате реализуется гибкая система скидок использование средств продвижения: участие в выставках, проведение рекламных компаний.

Проведенный анализ показал, что в 2011 году предприятие наращивало объемы производства и реализации продукции. Среднегодовой темп прироста реализации продукции составляет 104,3 %. за 2011 год план по реализации продукции недовыполнен только по реализации батонов «Нарезной» и «Подмосковный», остальные виды продукции реализованы сверх предусмотренного плана, в особенности сухарно-бараночные изделия – в 3 раза. В целом план по реализации продукции перевыполнен за счет увеличения ее выпуска.