Совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии

Из таблицы 7 видно, что план реализации продукции перевыполнен на 32218,2 тыс. руб. (113,4%). Это произошло за счет увеличения выпуска продукции на 32126,5 тыс. руб. (113,4%) и сверхплановых остатков товаров на складе на начало года на 100,6 тыс. руб. (128,7%).

Далее проанализируем выполнение плана по реализации продукции по товарным группам за 2011 г. (табл. 8).

Из таблицы 8 следует, что за 2011 год план по реализации продукции недовыполнен только по реализации хлебобулочных изделий – снизился на 102 тыс. руб или 99,2%, остальные виды продукции реализованы сверх предусмотренного плана, в особенности сухарно-бараночные изделия – в 3 раза.

Таблица 8 - Анализ выполнения плана по реализации продукции ОАО «Первоуральский  хлебокомбинат» по товарным группам за 2011 год, тыс. руб.

Изделие	План	Факт	Отклонение от плана
			+, -	%
Хлеб	206764	239829	321065	116,0
Хлебобулочные изделия	13295	13193	-102	99,2
Кондитерские изделия,	504	552	48	109,5
Сухарно-бараночная продукция	46,3	153,6	107,3	332,6
Др. продукция	5695,4	5826,3	129,9	102,3
Итого	240133,7	272351,9	32218,2	113,4

 

Плановая реализация кондитерских изделий также перевыполнена, о чем свидетельствует их темп роста – 109,52%. В целом план по реализации продукции перевыполнен на 113,4%.

Это свидетельствует о том, что в целом на предприятии выполняются планы реализации продукции, достаточно хорошо организована работа сбытового отдела предприятия. Вместе с тем ситуация с планированием продаж одного из основных видов продукции хлебобулочных изделий, вызывает серьезные опасения.  Руководству отдела сбыта следует обратить внимание на повышение обоснованности планирования производства и продаж данного вида товара на последующие годы.

Произведем оценку выполнения плана сбыта продукции по ассортименту и по стриктуре в 2011 г. (табл. 9)

Таблица 9 – Динамика и структура сбыта ЕМУП «Всеслав» по ассортименту за 2010-2011 гг.

Наименование товара	Кол-во тн/год			Уд. вес, %			Откл. 2011 г факт/план, %
	2010г	2011г		2010г	2011г
					план	факт
		план	факт				тн/год	%
Рулет Невьянский (600)	3457,6	3592,9	3654,14	6,59	6,57	6,00	101,7	91,3
Хлеб круглый  Молочно-отрубной р/о (400)	7303,8	7938,9	8136,2	13,92	14,51	13,35	102,5	92,0
Батон Нарезной 1-2 сорт (400)	5176,5	5177,06	4906,6	8,97	9,86	8,49	94,8	86,1
Хлеб Формовой Дарницкий в/с (500)	6288,9	6476,1	6651,9	11,98	11,84	10,91	102,7	92,1
Хлеб формовой Крестьянский 1-2 сорт (500)	9805,1	9813	9994,3	18,69	17,94	16,40	101,8	91,4
Хлеб формовой  Чусовской р/о (700)	10730,8	11150,6	13723,5	20,45	20,39	22,52	123,1	110,4
Хлеб формовой Бородинский р/о тмин (300)	50,9	51	52,3	0,10	0,09	0,09	102,5	100
Батон Подмосковный  в/с (400)	6281,0	6542,7	6491,20	11,97	11,96	10,98	99,2	91,8
Булочная мелочь (50-150)	2387,9	2453,2	2879,9	4,55	4,49	4,72	117,4	105,1
Батон длинный (400)	281,0	285,1	289,4	0,54	0,47	0,52	101,5	104,7
Сухарно-бараночная продукция	48,0	46,0	153,0	0,36	0,29	0,97	332,6	133,1
Др. продукция	5475,9	5695,4	5826,3	10,9	11,4	11,3	102,3	99,6
Итого	224664,9	240133,7	272352,9	100	100	100	113,4	100

 

Из данных таблицы видно, что план по сбыту продукции в 2011 г. не выполнен по позициям: батон Подмосковный  в/с (400) и батон Нарезной 1-2 сорт (400), падение объемов продаж на 99,2% и 94,8% соответственно, свидетельствует о том, что отдел сбыта не очень четко и быстро среагировал на изменение потребительских предпочтений, и в связи с этими изменениями не смог быстро поменять политику производства и реализации продукции.

Отклонения фактических показателей от плановых в структуре продаж могут свидетельствовать о том, что ассортимент ЕМУП «Всеслав»  в 2011 г. – это те сорта хлеба и хлебобулочных изделий, которые появились в связи с развитием, ростом и изменением потребительских предпочтений, их вкусовыми предпочтениями.

Наихудшие показатели показал батон Нарезной 1-2 сорт (400), его фактическая доля от плановых показателей общего объем продаж 2011 г. сократилась на 86,1% и составила 8,49%. ЕМУП «Всеслав»  рекомендуется  либо улучить вкусовые свойства данного продукта, либо, если этого не позволяет рецептура, провести анализ рынка хлебобулочных изделий, выявить продукцию, пользующуюся у потребителей наибольшим спросом и внедрить данный продукт в производство, заменив им батон Нарезной. 

Таким образом, деятельность ЕМУП «Всеслав» в анализируемом периоде не является эффективной, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной прибыли, а рентабельность продаж, фондоотдача и фондорентабельность относительно 2010 г. снизилась. Основной причиной невыполнения плана по прибыли от продаж является рост себестоимости реализованной продукции и рост дебиторской задолженности из-за просрочки оплаты продукции заказчиками. При этом вся продукция, кроме батона Нарезного обладает достаточной конкурентоспособностью.

Следовательно, в целях увеличения прибыли необходимо предпринять срочные меры по сокращению остатков нереализованной продукции, ускорению ее отгрузки и расчетов за продукцию, снижению себестоимости продукции и расширению рынков сбыта. Этого можно добиться путем проведения маркетинговых исследований, усилению рекламы в средствах массовой информации, повышения качества и расширение ассортимента производимой продукции, замены старого оборудования на новое.

Проведенный анализ доказал, что, основной проблемой является отсутствие отдела маркетинга на предприятии, т.к. не проводится мониторинг рынка, не уделяется должного внимания маркетинговым исследованиям, что осложняет поиск необходимых рынку и конечному потребителю видов хлебобулочных и кондитерских изделий и увеличивает неопределенность в будущих результатах при выпуске новых видов продукции и услуг.

Вновь созданному отделу маркетинга необходимо в первую очередь обратить внимание на повышение обоснованности планирования производства и продаж продукции, усиление контроля за нарушением сроков оплаты продукции по договорам поставки. В договорах необходимо четко указывать до какого момента дебитору предоставляется отсрочка на оплату продукции и скидки в оплате.

В дальнейшем, менеджерами отдела маркетинга необходимо планировать увеличить рынки сбыта за счет увеличения производства, нового ассортимента продукции, налаживания новых торговых связей с потребителями в других городах Свердловской и Тюменской областей, а также за их пределами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

3.1 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ  ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ  В ЕМУП «ВСЕСЛАВ»

 

Исходя из изложенного во 2 главе, представляется, в целом организацию деятельности по сбыту продукции в ЕМУП «Всеслав» можно признать удовлетворительной. Проводится работа по планированию выпуска и сбыта продукции, налажены деловые отношения с ведущими торговыми организациями, задействованы прямые и косвенные каналы сбыта, рекламная компания носит целенаправленный характер, ценовая стратегия ориентирована на покупателей с низкими и средними доходами. 

Вместе с тем выявлено, что трудности в области  сбыта вызваны просчетами в планировании реализации продукции, слабым контролем за исполнением договорных обязательств заказчиками, что привело к росту дебиторской задолженности. Не проводится мониторинг рынка, не уделяется должного внимания маркетинговым исследованиям, в частности  в 2011 г. небыли отслежены изменения отпускных цен на  энергоносители, топливо, газ, не приняты своевременные меры, что привело к резкому взлету себестоимости продукции, что в свою очередь негативно отразилось на ее конкурентоспособности.

Все это свидетельствует о недостаточной компетенции некоторых сотрудников отдела продаж и отсутствия специалиста по маркетинговым исследованиям.

Поэтому, главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должна стать оптимизация организационной структуры предприятия. Предлагаем на базе действующего отдела сбыта, выполняющего вспомогательные маркетинговые функции сформировать самостоятельный отдел маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

На данном этапе развития ЕМУП «Всеслав» сбыт и маркетинг - это две различные функции, которые должны быть тесно связаны между собой. Система маркетинга должна быть профессионально выстроена, тогда она сможет стать инструментом, позволяющим использовать все маркетинговые методики. Благодаря этому организовать работу ЕМУП «Всеслав» можно будет так, чтобы продавать «правильный товар» в «правильном месте» по «правильной» цене, используя оптимальные средства продвижения. Под «правильным товаром» стоит понимать товар, действительно удовлетворяющий определенные нужды потребителей и соответствующий их ожиданиям. Под «правильным местом» мы подразумеваем использование наиболее эффективных каналов дистрибуции.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Для данного предприятия наиболее приемлема организация по товарному принципу. Сущность данной структуры состоит в том, что по каждой товарной группе назначается специальный управляющий, которому подчиняются специалисты по рекламе и стимулированию сбыта, по исследованиям рынка, по сервисному обслуживанию и другие (рисунок 5).

 

 

 

 

 

 

Рис. 5 - Проектная организационная структура отдела маркетинга ЕМУП «Всеслав»

 

Как мы определили ранее, в отделе сбыта ЕМУП «Всеслав» трудится 6 человек: начальник отдела сбыта, главный специалист по продажам, 2 менеджера по сбыту, специалист по ценообразованию, специалист по рекламе и стимулированию продаж.

Возглавлять созданную службу маркетинга будет директор по маркетингу, или ныне действующий начальник отдела сбыта, который функционально будет подчиняться зам. директора по коммерции и снабжению.  Группу маркетингового планирования и контроля возглавит главный специалист по продажам, ему будет подчинятся один из менеджеров по сбыту. Группу маркетинговых исследований

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

возглавит главный специалист по маркетинговым исследованиям, которого  нанимает на работу  зам. директора по коммерции и снабжению, в подчинении у него будет второй из менеджеров по сбыту. Проектная организационная структура ЕМУП «Всеслав» представлена в приложении 2.

Таким образом, необходимость в новых кадрах составляет – 1 специалист по маркетинговым исследованиям.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности предприятия. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав службы маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Группа маркетинговых исследований отвечает за: мониторинг рынка, планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней так и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований.