Специфика комплекса маркетинга для товаров особого спроса

      В заключение необходимо отметить, что  на ранней стадии развития страхового рынка, когда компании просто продавали страховые продукты, главным действующим лицом бизнеса были рядовые агенты. Сейчас, когда страховые компании реализуют системный маркетинг, принципиальную роль начинают играть руководители торговых подразделений. Именно от них во многом зависит успех реализации маркетинговой стратегии компании.

      Заключение 

      Комплекс  маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы (4Р): товар, цена, методы распространения и продвижения.

      Для товаров и услуг особого спроса состав комплекса маркетинга будет  таким же, как в рассмотренном  классическом подходе. Однако специфика  таких товаров и услуг будет  определять степень важности, того или иного составляющего элемента.

      Например, если это такой товар особого  спроса, как фотоаппарат для профессионалов, то едва ли будет выгодно создавать  специализированный магазин или  продвигать данный товар только через  обычные магазины электроники. Возможно, электронная торговля  и персональные продажи будут более эффективны. Торговые представители будут находить клиентов сами, возможно на форумах для фотографов или на их рабочих местах, в средствах массовых информаций, на выставках художников и так далее. Не стоит также забывать, что потребители товаров особого спроса сами заинтересованы в приобретении именного данного типа продукта, они сами будут искать производителя, следовательно, информация о нас должна быть обширно представлена именно в тех источниках информации, которыми вероятнее всего будут пользоваться наши потенциальные покупатели. Таким образом, для данного вида товара особого спроса элемент комплекса маркетинговых коммуникаций персональные продажи оказывается более важным, чем реклама или стимулирование сбыта.

      Анализ  организации продаж страховых продуктов  показал, что данный процесс имеет  свою специфику. Самым традиционным, в том числе и для нашей  страны является привлечение внештатных страховых агентов. В настоящее  время мировая практика выработала три основных типа агентских сетей:

1. простое агентство;
2. пирамидальная структура;
3. многоуровневая сеть продаж.

      В результате анализа процесса продаж страховых продуктов было выявлено, что страховые компании в настоящее  время столкнулись с определенными проблемами, которые требуют стратегического подхода к их решению.

      Прежде  всего, страховые агенты должны не столько рекламировать страховые продукты, сколько формировать и развивать потребности клиента в страховании. В определенном смысле агент должен стать персональным экспертом клиента в области страхования.

      Кроме того, задача страхового агента заключается в том, чтобы активно позиционировать продукты компании, да и саму компанию среди конкурентов. Продавец должен уметь объяснять клиенту особенности своего бизнеса и таким образом отстаивать цену. Скидки же должны применяться для того, чтобы побудить перспективного клиента к выгодному для страховой компании поведению, а не для того, чтобы получить любого клиента любой ценой.

      К тому же необходимо отойти от привычной схемы построения организационной структуры отдела продаж – сверху вниз. Необходимо провести сегментацию рынка по многочисленным критериям, затем для каждого сегмента рынка определяется свой продавец или группа продавцов (в зависимости от емкости сегмента), способных найти и обслужить заданное количество клиентов. Таким образом, организационная структура практически накрывает интересующий компанию рынок и строится снизу вверх.

      В дополнении к этому необходимы реструктуризация и оптимизация, которые подразумевают укрупнение и сокращение административных структур, обслуживающих агентские сети. Внедрение информационных технологий, онлайн сервисов для агентов, CRM-систем, техническое оснащение агентов. Рынку уже известны примеры комплексной автоматизации работы агента.

      Руководители торговых подразделений играют особую роль в организации системных отношений страховой компании с корпоративным рынком, поскольку берут на себя ряд принципиальных функций.

      Прежде  всего, это кадровая функция: поиск  и прием на работу продавцов, их обучение и стимулирование. Второй важнейшей функцией является функция контроля и обеспечения качества работы торгового персонала. При этом руководители используют как приемы формального контроля, так и корпоративную культуру как опосредованное средство обеспечения качественной работы продавцов. Еще одна фундаментальная функция, которую реализуют руководители торговых подразделений, - это трансляция целей и стратегии компании сверху вниз. В рамках этой функции руководители производят декомпозицию стратегических целей  и преобразуют стратегические установки компании в конкретные стимулы, касающиеся торговых представителей.

      Так или иначе, руководитель торгового  подразделения должен осуществлять продажи через своих подчиненных. В реальности, к сожалению, большинство начальников отделов продаж или директоров филиалов просто стягивают на себя особо крупных клиентов, превращаясь, таким образом, в привилегированных продавцов. Такое положение не только не содействует развитию торгового персонала, но и напрямую сдерживает его рост. Ведь в лице начальника любой агент получает сильного конкурента, а не руководителя или наставника.

      В заключение необходимо отметить, что  на ранней стадии развития страхового рынка, когда компании просто продавали  страховые продукты, главным действующим лицом бизнеса были рядовые агенты. Сейчас, когда страховые компании реализуют системный маркетинг, принципиальную роль начинают играть руководители торговых подразделений. Именно от них во многом зависит успех реализации маркетинговой стратегии компании. 
 
 

      Список  использованных источников 

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.- 289 с.
2. Афанасьев Н.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы.- М.: Финстатинформ, 2005.- 290 с.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: учеб. пособие.- СПб.: СПбУЭФ, 2005.- 116 с.

      4. Беркутова Т.А. Маркетинговые коммуникации: учеб. Пособие / Т.А. Беркутова – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 254 с.

      5. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: учебное пособие Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

      6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н.  Маркетинг взаимоотношений с  потребителями. – М.: Фаир-Пресс, 2002. – 512 с.

      7. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: учеб. пособие.- М.: Дашков и К, 2009.- 250 с.

      8. Голубков Е.П. Маркетинг: Выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 2008.- 355 с.

      9. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ.- М.: Проспект, 2005.- 733 с.

10. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие.- СПб.: МиМ, 2007.- 221 с.

      11.Морозова Г.А. Система маркетинга.- Н. Новгород: Волго-Вят. книж. изд-во, 2002.- 247 с.

      12. Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник. – М.: Дашков и К, 2006. – 340 с.

      13. Феоктистова Е.М., И.Н. Краснюк. Маркетинг: теория и практика.- М.: Высшая школа, 2003.- 237 с.

      14.Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг / Пер. с англ. - М.: Аспект-Пресс, 2007.- 417 с.

      15. Гильдия маркетологов: объединение специалистов в области маркетинга. Режим доступа: htpp:// www.marketologi.ru